最佳銷售員客戶開發(fā)技巧訓練

前言

　　我們最常見到的，就是新客戶在開發(fā)、老客戶在流失，有時甚至流失的速度大于開發(fā)的速度，開發(fā)客戶的成功率極其低，必須依靠大量的努力才能獲得很小的銷售額。這讓銷售員疲于奔命，結(jié)果只會是越來越心寒和失望?！　槭裁磿霈F(xiàn)這樣的問題？只因為銷售員沒有掌握行之有效的開發(fā)客戶技巧?！　『芏噤N售員在拜訪客戶時，顯得很盲目，不知道該說什么好，也不知道怎樣說好，只是很簡單地介紹一下自己，然后就開始向客戶推銷產(chǎn)品。在遭到客戶拒絕時，心態(tài)好的銷售員會努力去開發(fā)下一家，心態(tài)差的就失去了激情，需要一段時間的調(diào)整。這樣日復一日下去，無法取得更好的業(yè)績，就會懷疑自己推銷的產(chǎn)品和市場有問題，決定改行，但在其他行業(yè)也做得不盡如人意。最后還是弄不明白，為什么現(xiàn)在的社會，客戶開發(fā)都這么難呢？為什么客戶關(guān)系都這么難維護呢？

內(nèi)容概要

對企業(yè)來說，什么才是生存發(fā)展的動力和能源？客戶！客戶是企業(yè)所有利潤的直接來源，對客戶的開發(fā)和服務貫穿在企業(yè)生存發(fā)展的全過程，沒有客戶的企業(yè)是無法生存下去的。開發(fā)客戶、服務客戶、留住客戶、讓老客戶帶來更多的客戶，是一個完美的良性循環(huán)，也是企業(yè)最想看到的結(jié)果，但這一點很難達到。本書為讀者提供了開發(fā)客戶過程中常用的一些技巧，包括自我形象塑造、銷售心態(tài)掌控、做好拜訪前的準備工作、尋找客戶的途徑和方法、接近客戶和做好溝通等，囊括了客戶初步開發(fā)的一般過程和方法。通俗易懂的語言，具有實戰(zhàn)借鑒意義的故事和案例，為你提供非常實用的銷售方法。      作為最佳銷售員全能訓練的一部分，這本開發(fā)客戶訓練的書籍為讀者提供了開發(fā)客戶過程中常用的一些技巧，包括自我形象塑造、銷售心態(tài)掌控、做好拜訪前的準備工作、尋找客戶的途徑和方法、接近客戶和做好溝通等，囊括了客戶初步開發(fā)的一般過程和方法。通俗易懂的語言，具有實戰(zhàn)借鑒意義的故事和案例，為你提供非常實用的銷售方法。

作者簡介

馬良吉，市場營銷專業(yè)畢業(yè)，現(xiàn)任北京新銘偉創(chuàng)科技發(fā)展有限公司董事長兼總經(jīng)理，同時兼任多家銷售培訓機構(gòu)的銷售講師，多年來一直從事企業(yè)管理和市場營銷方面的研究和實踐工作，有近10年的產(chǎn)品銷售經(jīng)驗，對市場營銷有著深刻的感悟和準確的判斷。

書籍目錄

第一章  塑造良好的自我形象——賣產(chǎn)品就是賣自己  1.得體的著裝非常重要  2.訓練良好的談吐  3.銷售禮儀為你贏得尊重  4.讓微笑成為自己的語言  5.如何擁有最佳精神面貌  6.讓自己變得優(yōu)雅一些  7.用人品贏得客戶的信任  8.不要攻擊自己的對手  9.避免過度的吹噓  10.塑造自己的專業(yè)形象第二章  打造良好的銷售心態(tài)——有好心態(tài)才有好成績  1.讓自信貫穿銷售的始終  2.面對客戶不卑不亢  3.不要怕被拒絕  4.永遠不輕言放棄  5.對工作進行合理的評估  6.避免恐懼感  7.始終充滿熱情  8.能吃苦才能不斷進步  9.保持積極向上的心態(tài)髓第三章  做好拜訪前的準備工作——充足的準備是必要的  1.學會整理客戶資料  2.選好目標客戶  3.對客戶進行等級區(qū)分  4.保持對競爭對手的關(guān)注  5.給自己設(shè)置合理的目標  6.做一份拜訪計劃  7.學會對時間和路線的優(yōu)化  8.訓練自己的開場白  9.備齊必要的資料和工具  10.讓自己成為產(chǎn)品專家  11.盡可能多地掌握客戶的信息  12.做好被拒絕時的應對準備第四章  找到自己的客戶——掌握尋找目標客戶的途徑和方法  1.客戶的篩選策略  2.如何進行逐戶拜訪  3.修煉導購的功力  4.做好市場的咨詢  5.利用廣告找客戶  6.利用行業(yè)協(xié)會的功能  7.爭取老客戶的推薦  8.利用展覽會的功能  9.關(guān)注競爭對手的客戶  10.學會電話營銷  11.利用資料分析找客戶  12.用好公司內(nèi)部的資料第五章  成功接近客戶——走好與客戶交往的第一步  1.如何約見客戶決策者  2.約見一面難求客戶的方法  3.與客戶約見時確定好時間和地點  4.當面約見的注意事項  5.不要忽視傳統(tǒng)的信函約見  6.尋找共同話題  7.激起客戶的好奇心  8.利用實體介紹接近客戶  9.向客戶講明利益  10.用贊美接近客戶  11.用直接提問接近客戶  12.避開客戶的忙碌時間  13.利用客戶建立關(guān)系網(wǎng)第六章  做好初期的溝通工作——關(guān)乎銷售成敗的關(guān)鍵  1.永遠不要顯得比客戶聰明  2.避免急于求成  3.不要讓客戶感到自己被左右了  4.掌握提問的技巧與方法  5.自己的想法和決定要表達清楚  6.盡量避免溝通被干擾  7.有過失了要及時承認  8.信守對客戶的承諾  9.不要倉促地作決定  10.對客戶說“不”要掌握技巧  11.創(chuàng)造輕松的溝通氛圍  12.多提客戶，少提自己參考文獻

章節(jié)摘錄

　　第一章　塑造良好的自我形象——賣產(chǎn)品就是賣自己　　1.得體的著裝非常重要　　銷售事典　　約翰剛進入推銷行業(yè)時，他的著裝、打扮非常不得體。對此，經(jīng)理告誡他：“你看看你，頭發(fā)長得像個橄欖球運動員。你應該每周理一次發(fā)，這樣看上去才有精神。你連領(lǐng)帶都不會系，應該找個人學學。你的衣服搭配得非常好笑，顏色看上去極不協(xié)調(diào)。不管怎么說，你必須在自己的打扮上下一番工夫?！薄　〖s翰辯白說：“可您知道，我根本打扮不起！”　　“你這話是什么意思？我是在幫你省錢。當你能夠著裝得體的時候，會更易贏得別人的信任，賺錢也就更容易了?！薄　∮谑牵s翰去了一家高級的美發(fā)廳，特意理了個生意人的發(fā)型。接下來，他去了一家男裝店，請老板幫他打扮一下。老板認認真真地教約翰打領(lǐng)帶，又幫約翰挑了西服以及與之相配的襯衫、襪子、領(lǐng)帶。約翰以前老是一套衣服穿得皺巴巴時才知道換，后來注意到還得經(jīng)常洗熨。老板告訴約翰：“沒有人會好幾天穿一套衣服。即使你只有兩套衣服，也得勤洗勤換。衣服一定要常換，脫下來掛好，褲腿拉直，西服送到干洗店前就要經(jīng)常熨?！薄　∵^了不久，隨著銷售業(yè)績的好轉(zhuǎn)，約翰就有足夠的錢來買衣服了。

編輯推薦

　　通過《最佳銷售員客戶開發(fā)技巧訓練》使銷售員迅速掌握銷售技巧的捷徑，造就最佳銷售員的優(yōu)秀讀本。

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