最佳銷(xiāo)售員成交技巧訓(xùn)練

前言

　　“成交”兩個(gè)字，很多時(shí)候都會(huì)給無(wú)數(shù)從事銷(xiāo)售工作的人員帶來(lái)無(wú)法言說(shuō)的興奮、激動(dòng)與喜悅。實(shí)現(xiàn)成交，是對(duì)銷(xiāo)售員長(zhǎng)期努力工作的最好回報(bào)。如果不能實(shí)現(xiàn)成交，雖然銷(xiāo)售員此前付出了無(wú)數(shù)努力，但是最終可能都將歸為無(wú)效。至少在成交之前，我們都不能給自己一份完美的答案，更不要說(shuō)公司的銷(xiāo)售目標(biāo)與利潤(rùn)率了?！　】梢?jiàn)，對(duì)于任何一名銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)，成交是多么重要。然而，作為一名銷(xiāo)售員，你也許有過(guò)這樣的困惑：為什么銷(xiāo)售同樣的產(chǎn)品與服務(wù)，成績(jī)卻有天壤之別：排在前20名的銷(xiāo)售員，總是包攬著80%的交易答案很簡(jiǎn)單，那就是：他們除了具有激情、勇氣以及強(qiáng)烈的成交愿望之外，還掌握了經(jīng)過(guò)千錘百煉的經(jīng)典的成交技術(shù)和技巧。也就是說(shuō)，優(yōu)秀的銷(xiāo)售員之所以能夠脫穎而出，主要在于他們懂得銷(xiāo)售的藝術(shù)。

內(nèi)容概要

　　《最佳銷(xiāo)售員成交技巧訓(xùn)練》從這種觀念出發(fā)，也為了幫助更多想成為優(yōu)秀銷(xiāo)售員的人實(shí)現(xiàn)他們的夢(mèng)想，我們以一種與眾不同的方式編撰了《最佳銷(xiāo)售員成交技巧訓(xùn)練》，較系統(tǒng)地闡述了銷(xiāo)售過(guò)程中，從了解客戶、與客戶交流溝通、處理客戶異議、與客戶談判、盡快促進(jìn)成交直到成交后的服務(wù)與收款的各種細(xì)節(jié)與技巧入手，以案例的形式，對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程中可能出現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行了詳細(xì)的分析與概括，從而幫助銷(xiāo)售員更深刻地理解銷(xiāo)售的意義，掌握一些被無(wú)數(shù)人證明行之有效的銷(xiāo)售方法，力圖幫助銷(xiāo)售員全面提高專(zhuān)業(yè)水平，提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，同時(shí)也提升銷(xiāo)售員的生活品質(zhì)和人生境界。

作者簡(jiǎn)介

　　馬良吉，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)畢業(yè)，現(xiàn)任北京新銘偉創(chuàng)科技發(fā)展有限公司董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理，同時(shí)兼任多家銷(xiāo)售培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的銷(xiāo)售講師，多年來(lái)一直從事企業(yè)管理和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面的研究和實(shí)踐工作，有近10年的產(chǎn)品銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)有著深刻的感悟和準(zhǔn)確的判斷。

書(shū)籍目錄

第一章 做好準(zhǔn)備工作——摸清客戶的底細(xì)1．深入了解你的客戶2．收集有效的客戶信息3．挖掘客戶的真正需求4．準(zhǔn)確定義你的目標(biāo)客戶5．判斷客戶的不同角色第二章 建立感情紐帶——不僅僅讓客戶信任你1．給客戶留下良好的印象2．尋找與客戶間的共同話題3．多考慮客戶的利益4．增加真誠(chéng)的感情投入5．與客戶建立友好關(guān)系6．有足夠的熱情，但不過(guò)火7．運(yùn)用幽默調(diào)節(jié)氣氛8．掌握客戶的心理密碼9．用禮物表達(dá)感情第三章 做好溝通工作——讓你的銷(xiāo)售無(wú)障礙1．以客戶喜歡的方式溝通2．與客戶之間形成互動(dòng)3．做個(gè)好的傾聽(tīng)者4．真心向客戶求教5．學(xué)會(huì)向客戶提問(wèn)題6．善于激發(fā)客戶的興趣7．熟悉產(chǎn)品的相關(guān)知識(shí)8．對(duì)客戶進(jìn)行“意向引導(dǎo)9．給予客戶恰到好處的贊美10．讓客戶說(shuō)出成交條件第四章 巧妙應(yīng)對(duì)拒絕——讓客戶難以說(shuō)“不”1．水遠(yuǎn)小怕吃“閉門(mén)羹”2．讓客戶說(shuō)出拒絕的理由3．摸清客戶的底牌4．將拒絕轉(zhuǎn)化為肯定5．感動(dòng)客戶比打動(dòng)客戶更有效6．讓客戶同答自己的反對(duì)問(wèn)題第五章 把握談判細(xì)節(jié)——銷(xiāo)售中最關(guān)鍵的博弈1．準(zhǔn)備好要回答客戶的問(wèn)題2．找個(gè)合適的幫手3．適度贊美競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手4．適當(dāng)給客戶加加壓5．如何應(yīng)對(duì)客戶討價(jià)還價(jià)6．切忌與客戶爭(zhēng)吵7．巧妙轉(zhuǎn)化客廣的異議8．引導(dǎo)客戶作出成交決定9．在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)提出成交要求10．讀懂客戶的成交信號(hào)11．力爭(zhēng)達(dá)到雙贏第六章 踢好臨門(mén)一腳——讓成交變得順理成章第七章 成交后的銷(xiāo)售——成交結(jié)束，銷(xiāo)售沒(méi)結(jié)束參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

　　張小姐和她的老公正在一起手挽手逛家電商場(chǎng)，他們結(jié)婚不久，家里的電器基本上沒(méi)什么可買(mǎi)的，但是，由于老公對(duì)一些新款的家電很感興趣，所以兩個(gè)人自然成了家電商場(chǎng)的常客。他們走到微波爐專(zhuān)賣(mài)區(qū)，一位銷(xiāo)售員熱情地迎了上來(lái)？　　銷(xiāo)售員：“小姐，您好，看一下我們新款的微波爐吧，無(wú)輻射的！”　　“無(wú)輻射的？”微波爐輻射大，這是大家都知道的，正是因?yàn)檫@個(gè)原因，張小姐家一直沒(méi)有買(mǎi)微波爐，現(xiàn)在聽(tīng)說(shuō)有無(wú)輻射的微波爐，張小姐的先生的興趣立刻被提了起來(lái)?！　≡趯?duì)客戶進(jìn)行推銷(xiāo)時(shí)，銷(xiāo)售員首先要弄清客戶的一些情況，比如是否真的要購(gòu)買(mǎi)、購(gòu)買(mǎi)什么價(jià)位的產(chǎn)品等，然后再有針對(duì)性地進(jìn)行說(shuō)服，這樣才能事半功倍。案例中的銷(xiāo)售員在進(jìn)行推銷(xiāo)時(shí)首先問(wèn)了一句：“小姐，您平時(shí)在用微波爐時(shí)是不是能明顯感覺(jué)到輻射呢？”通過(guò)對(duì)這句話的回答，銷(xiāo)售員便可以判斷客戶是否有購(gòu)買(mǎi)需求。而后又問(wèn)了一句：“那您想選個(gè)什么價(jià)位的呢？”對(duì)客戶的購(gòu)買(mǎi)情況有了一個(gè)基本的了解之后，銷(xiāo)售就變得容易多了。

編輯推薦

　　通過(guò)《最佳銷(xiāo)售員成交技巧訓(xùn)練》使銷(xiāo)售員迅速掌握銷(xiāo)售技巧的捷徑，造就最佳銷(xiāo)售員的優(yōu)秀讀本。

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