談判要讀心理學(xué)

前言

2007年底，為了將心理學(xué)常識普及推廣，同時(shí)將心理學(xué)知識運(yùn)用到日常工作及生活中，我們組織編寫了《成功要讀心理學(xué)》、《健康要讀心理學(xué)》、《管理要讀心理學(xué)》、《社交要讀心理學(xué)》、《婚戀要讀心理學(xué)》和《教子要讀心理學(xué)》六本一個(gè)系列的心理學(xué)普及讀本。該套叢書一經(jīng)上市，獲得了眾多讀者的一致好評，大量的來電來函讓我們應(yīng)接不暇。眾多讀者表達(dá)的意見當(dāng)中，一致希望我們將這套系列叢書繼續(xù)擴(kuò)展和延伸，其實(shí)這也是我們當(dāng)初的一個(gè)想法。畢竟，在歐美等發(fā)達(dá)國家特別是在以強(qiáng)調(diào)應(yīng)用科學(xué)而著稱的美國，心理學(xué)作為一門實(shí)踐科學(xué)被擺在了相當(dāng)重要的位置上．并已經(jīng)滲透到了政治、經(jīng)濟(jì)、軍事、疾病康復(fù)、日常生活等方方面面。在這些國家，不僅是公眾人物，幾乎所有的人都對心理學(xué)抱有濃厚的興趣。在歐美國家的大小書店里，都有很多心理學(xué)方面的手冊出售，這些為非專業(yè)人士準(zhǔn)備的小冊子從如何理解人的心理入手，深入淺出地講解了與社會(huì)現(xiàn)象、組織運(yùn)營、人際關(guān)系、自我情緒控制等相關(guān)的心理學(xué)知識．幾乎涉及到了生活的所有層面。但遺憾的是，雖然在我們身邊總在涌動(dòng)著一股關(guān)注心理學(xué)的熱潮，在報(bào)刊雜志、電視媒體和我們的耳邊經(jīng)常都會(huì)出現(xiàn)“心理學(xué)”這個(gè)名詞。然而我們發(fā)現(xiàn)在大街小巷風(fēng)靡一時(shí)的似乎只是各種各樣的心理測試和對一些因心琿危機(jī)而引發(fā)的自殺、抑郁、變態(tài)等“熱點(diǎn)”事件的媒體關(guān)注，而這并非完全科學(xué)意義上的心理學(xué)。誠然，那些基于心理學(xué)常識的小測試往往帶給我們意想不到的驚喜，為我們的生活增添不少樂趣，然而娛樂并非心理學(xué)的主題；那些自殺、變態(tài)狂之類的新聞報(bào)道往往可以給普通人帶來好奇心的滿足，為媒體機(jī)構(gòu)吸引更多的讀者和收視人群，然而疾病心理學(xué)也只是心理學(xué)廣闊研究領(lǐng)域中的一個(gè)分支。就心理學(xué)本質(zhì)而言，它是一門幫助我們正確處理認(rèn)知與行為、自身與環(huán)境、工作與人際關(guān)系等問題的實(shí)踐科學(xué)。在進(jìn)行了大量的研究與調(diào)查工作之后，我們組織專家、學(xué)者編寫了《銷售要讀心理學(xué)》、《談判要讀心理學(xué)》，分別從市場與營銷、談判與商務(wù)交際角度出發(fā)，為讀者提供心理學(xué)視野中的營銷策略方法及談判謀略技巧。編者們在寫作中力求角度平實(shí)、敘述生動(dòng)、事例豐富、方法實(shí)用，真誠地希望能帶給讀者樸實(shí)無華而心有靈犀的閱讀感受，也真誠地盼望本書能帶給每一個(gè)人幸福美滿、和諧圓通的人生！愿望是良好的，但水平是有限的，不當(dāng)之處，敬請讀者諸君指正。

內(nèi)容概要

　　《談判要讀心理學(xué)：直擊人心的談判策略與技巧》是心理學(xué)與你的生活系列之一。本套叢書是心理學(xué)與你的生活系列第二輯，是為從事營銷、管理及談判工作的讀者準(zhǔn)備的心理學(xué)普及性讀物，運(yùn)用通俗、簡練的語言，結(jié)合大量的實(shí)例，從心理學(xué)角度出發(fā)，深入淺出地講解了市場營銷與商務(wù)談判的相關(guān)知識，為讀者提供心理學(xué)視野中的營銷策略方法及談判謀略技巧。

作者簡介

牧之，心理學(xué)專業(yè)碩士畢業(yè)，先后從事雜志編輯、潛能開發(fā)、心理醫(yī)生等職業(yè)，發(fā)表心理勵(lì)志類作品近100萬字，現(xiàn)居北京。

書籍目錄

第一章 談判與心理學(xué)——談判戰(zhàn)即心理戰(zhàn)第一節(jié) 什么是談判◎談判的定義◎談判的特質(zhì)第二節(jié) 談判無處不在◎生活就是一張巨大的談判桌◎談判能破解難題◎人人都能成為談判高手第三節(jié) 談判與心理學(xué)的關(guān)系——談判行為是一種心理的博弈第四節(jié) 不可不知的談判心理效應(yīng)◎擺脫挫折困擾時(shí)的心理反應(yīng)◎心理挫折的行為反應(yīng)◎談判與拆屋效應(yīng)◎談判與知覺之暈輪效應(yīng)◎談判與知覺之先入為主◎談判與知覺之首要印象◎談判與心理挫折◎談判成功的心理素質(zhì)之信念◎談判成功的心理素質(zhì)之耐心◎談判成功的心理素質(zhì)之誠意◎動(dòng)機(jī)心理之臆測◎動(dòng)機(jī)心理之認(rèn)同與排斥◎動(dòng)機(jī)心理之洞察第五節(jié) 談判的心理誤區(qū)◎?qū)е抡勁惺〉腻e(cuò)誤◎?qū)е抡勁惺〉脑颉虮苊庹勁绣e(cuò)誤的方法第二章 談判需求與動(dòng)機(jī)——如何分析對方的需求第一節(jié) 談判的心理過程◎認(rèn)識過程◎情感過程◎意志斗爭的過程第二節(jié) 談判的心理理論◎需要理論◎挫折理論◎期望理論第三節(jié) 談判的心理戰(zhàn)◎談判心理戰(zhàn)的謀略原則◎談判心理戰(zhàn)的基本方式第三章 談判準(zhǔn)備與心理學(xué)——在開始階段取得優(yōu)勢第一節(jié) 談判環(huán)境選擇的心理策略第二節(jié) 談判座次選擇的心理策略第三節(jié) 談判時(shí)間選擇的心理策略第四節(jié) 談判氛圍選擇的心理策略第五節(jié) 談判對手心理分析◎膽汁質(zhì)的談判對象◎多血質(zhì)的談判對象◎粘液質(zhì)的談判對象◎抑郁質(zhì)的談判對象第六節(jié) 談判人員、服飾選擇的心理策略第七節(jié) 談判細(xì)節(jié)中的心理策略第四章 談判關(guān)系把握與心理學(xué)——如何獲得對方的信任與好感第一節(jié) 表達(dá)自己的誠意，消除對方的戒備◎真誠的關(guān)心◎開誠布公◎言必信，行必果第二節(jié) 開誠布公，不要自我封閉第三節(jié) 心平氣和，不要過于強(qiáng)勢第四節(jié) 洞悉對手的全部需求◎滿足談判者的各種基本需求是達(dá)到自我實(shí)現(xiàn)的較高需求的前提◎滿足談判者對尊重的需求以達(dá)到在利他過程中實(shí)現(xiàn)利已◎運(yùn)用需要理論選擇談判策略第五節(jié) 建立有效的客觀標(biāo)準(zhǔn)◎盡量發(fā)掘可作為協(xié)議基礎(chǔ)的客觀標(biāo)準(zhǔn)◎接受對方合理正當(dāng)?shù)目陀^依據(jù)◎讓雙方認(rèn)同同一標(biāo)準(zhǔn)◎始終保持冷靜的理性態(tài)度◎不要屈從對方的壓力第六節(jié) 善于觀察得體稱贊第七節(jié) 關(guān)注對手的表情第八節(jié) 在心理戰(zhàn)中看穿對手的真實(shí)意圖◎提出兩面性的質(zhì)問◎輕易回答“我懂了”◎“面無表情”，其實(shí)是“表情特多”◎當(dāng)對方突然變得饒舌◎故作笑容的真意◎故意反駁對方的意見◎無法用“是”或“不”來回答的問題◎中斷話題讓對方接下去◎第三者的看法如何第九節(jié) 如何看穿對手刻意要你說“是”◎貼上“標(biāo)簽”◎一開始就宣布“最低目標(biāo)”◎以“忽視一般禮節(jié)”的行為待你◎握手時(shí)握得比你強(qiáng)而有力◎改用他的話作為你的意見第十節(jié) 如何判斷對手是否緊張◎身上佩帶了某些豪華、貴重的東西◎要求提早見面的心理◎提早到達(dá)約見的地點(diǎn)◎見面的地點(diǎn)在自己的地盤內(nèi)◎在紙上胡亂涂寫◎突然把動(dòng)作放慢的人第十一節(jié) 如何洞悉對手是否在說謊◎掩嘴◎觸摸鼻子◎磨擦眼睛◎拉衣領(lǐng)◎搓耳朵◎撓脖子第五章 談判展開與心理學(xué)——如何堅(jiān)定自己的立場第一節(jié) 開局就要堅(jiān)定信心◎開場陳述◎提出倡議第二節(jié) 在開局中把握主動(dòng)◎重視談判的開場白◎開始談判的技巧第三節(jié) 把握雙方的預(yù)期◎掌握正確的開局方式◎避免一開局就陷入僵局◎開局階段應(yīng)考慮的因素◎談判開局——誰應(yīng)當(dāng)先開口第四節(jié) 創(chuàng)建和諧的氣氛◎不同的談判氣氛會(huì)產(chǎn)生不同的效果◎創(chuàng)造良好的談判氣氛應(yīng)遵循的原則◎形成良好談判氣氛的方法◎創(chuàng)造良好氣氛要注意的幾個(gè)問題第五節(jié) 談判開局的心理策略◎談判開局策略應(yīng)考慮的因素◎提出談判目標(biāo)的策略第六節(jié) 占據(jù)有利地位◎開局階段要遵循的四大原則◎開局階段可以采用的策略◎正確處理開局階段的“破冰”期◎談判休息中的策略◎掌握談判主動(dòng)權(quán)的具體方法第七節(jié) 開局階段的心理戰(zhàn)術(shù)◎交換意見的方法◎識別消息真?zhèn)蔚闹匾浴蛱綔y對方虛實(shí)的方法◎談判開局切忌保守和激進(jìn)第六章 討價(jià)還價(jià)中的心理學(xué)——如何獲得最大的利益第一節(jié) 報(bào)價(jià)的原則第二節(jié) 報(bào)價(jià)的方式◎誰先報(bào)價(jià)◎怎樣報(bào)價(jià)◎如何對待對方的報(bào)價(jià)第三節(jié) 報(bào)價(jià)的實(shí)用心理策略◎低價(jià)主義◎高價(jià)政策◎除法報(bào)價(jià)◎吹毛求疵◎貨比三家◎故意出假價(jià)◎最后出價(jià)◎再多沒有第四節(jié) 還價(jià)的原則◎運(yùn)籌性原則◎回旋性原則◎適量性原則◎挑剔性原則◎時(shí)序性原則第五節(jié) 讓步的原則◎堅(jiān)定的讓步形態(tài)◎等額讓步形態(tài)◎遞增的讓步形態(tài)◎小幅度遞減的讓步形態(tài)◎中等幅度遞減的讓步形態(tài)◎大幅度遞減的讓步形態(tài)◎大幅度遞減但又有價(jià)格反彈的讓步形態(tài)◎一次性讓步形態(tài)第六節(jié) 以退為進(jìn)的報(bào)價(jià)策略第七節(jié) 增加讓步的合理性第八節(jié) 阻止讓步的心理策略◎以限制來阻止讓步◎以坦白求寬容來阻止讓步◎以示弱求憐憫同情來阻止讓步◎以攻對攻來阻止讓步第九節(jié) 迫使對方讓步的心理策略◎情緒爆發(fā)策略◎分化策略◎競爭策略第七章 說服中的心理學(xué)——如何讓對方接受的藝術(shù)第一節(jié) 說服心理概論◎說服技巧的幾個(gè)環(huán)節(jié)◎運(yùn)用說服技巧的基本原則◎說服的具體技巧第二節(jié) 互惠原理：給予、索取第三節(jié) 告之以利，示之以害第四節(jié) 用以退求進(jìn)的方法巧妙說服對方◎步步為營——談判中的退讓◎“主動(dòng)退讓”策略◎“拒絕一退讓”策略第五節(jié) 對癥下藥，讓對方明白你的意圖第六節(jié) 做好雙贏說服的準(zhǔn)備◎明確自己的優(yōu)劣勢◎搜集說服情報(bào)第七節(jié) “善意威脅”的說服術(shù)第八節(jié) 運(yùn)用借力說服的方法來進(jìn)行說服第九節(jié) 利用人性的弱點(diǎn)引人上鉤第十節(jié) 用事實(shí)讓對方心服口服第十一節(jié) 引導(dǎo)別人自我說服◎求教型提問法◎單刀直入法◎“照話學(xué)話”法第十二節(jié) 扼住對方的“喉嚨”第十三節(jié) 使用壓力促使對方妥協(xié)◎施加合法的壓力◎以數(shù)字巧妙施壓◎“蠶食”戰(zhàn)略第四節(jié) 從簡單的要求開始逐漸贏得對方的承諾第五節(jié) 操縱對方的心理說服對方◎從潛意識中說服對方◎滿足對方的虛榮心第十六節(jié) 強(qiáng)調(diào)雙方的“共同點(diǎn)”◎細(xì)心揣測◎明察秋毫◎照顧到多數(shù)人◎反面激將◎投石問話◎循趣入話◎從心情下手◎即興引入第八章 沖突協(xié)調(diào)中的心理學(xué)——化解矛盾的心理策略第一節(jié) 談判沖突的含義◎談判沖突的種類◎談判沖突產(chǎn)生的原因第二節(jié) 做好矛盾沖突的心理準(zhǔn)備◎做好遇到強(qiáng)硬對手的準(zhǔn)備◎做好“打持久戰(zhàn)”的準(zhǔn)備◎做好談判破裂的準(zhǔn)備第三節(jié) 欲擒故縱化解沖突◎要給對方以希望◎要給對方以禮節(jié)◎要給對方以誘餌第四節(jié) 以退為進(jìn)化解矛盾第五節(jié) 以柔克剛，求活求新第六節(jié) 轉(zhuǎn)移話題，緩和氣氛第七節(jié) 用強(qiáng)硬去面對對手態(tài)度的強(qiáng)硬第八節(jié) 戰(zhàn)勝強(qiáng)硬對手的具體方法◎反擊◎回避◎發(fā)問第九節(jié) 讓自己變得強(qiáng)硬的方法◎反擊◎回避◎發(fā)問第九章 談判策略運(yùn)用與心理學(xué)——談判實(shí)戰(zhàn)中的心理策略第一節(jié) 談判策略運(yùn)用概述◎談判策略的要素構(gòu)成◎談判策略的重要作用第二節(jié) 談判策略制定基礎(chǔ)◎測定與選擇最佳的談判方式◎測定與選擇最佳談判的主體◎根據(jù)不同談判地位選擇相應(yīng)策略第三節(jié) 在進(jìn)與退之間的心理策略◎反擊藝術(shù)◎攻擊要塞藝術(shù)◎“白臉”“黑臉”戰(zhàn)術(shù)◎?qū)Ω丁鞍啄槨薄昂谀槨钡乃囆g(shù)第四節(jié) 在迂與直之間的心理策略◎醉翁之意不在酒◎三思后行◎調(diào)整議題的藝術(shù)◎金蟬脫殼第五節(jié) 在大與小之間的心理策略◎軟硬兼施22l◎大智若愚◎求活思維藝術(shù)◎觸角靈活敏感第六節(jié) 在合與縱之間的心理策略◎旁敲側(cè)擊◎故布疑陣◎給足面子◎杠桿作用◎謀求一致的藝術(shù)第七節(jié) 在得與失之間的心理策略◎欲擒故縱◎退路問題◎投其所好◎讓步策略23l◎沉默的藝術(shù)第八節(jié) 在明與暗之間的心理策略◎轉(zhuǎn)移視線◎“為什么”的藝術(shù)◎瞞天過?！蚬バ臑樯系诰殴?jié) 在急與緩之間的心理策略◎祝賀藝術(shù)◎聲東擊西◎文件戰(zhàn)術(shù)第十章 談判語言運(yùn)用與心理學(xué)——談判實(shí)戰(zhàn)中的語言策略第一節(jié) 談判語言的心理策略概述◎正話反說◎話中帶話◎模糊表態(tài)◎選擇準(zhǔn)確語言第二節(jié) 談判陳述的語言策略◎開場闡述◎讓對方先談◎坦誠相見◎注意正確使用語言第三節(jié) 提問中的心理策略◎提問的類型◎提問的時(shí)機(jī)◎提問的其他注意事項(xiàng)第四節(jié) 答復(fù)中的心理策略◎不要徹底回答對方的提問◎針對提問者的真實(shí)心理回答◎不要確切回答對方的提問◎降低提問者追問的興致◎讓自己獲得充足的思考時(shí)間◎禮貌地拒絕不值得回答的問題◎找借口拖延答復(fù)第五節(jié) 辯論中的心理策略◎以退為進(jìn)法◎設(shè)事為喻法◎直言相抗法第六節(jié) 無聲語言運(yùn)用的心理策略◎補(bǔ)充◎代替◎暗示◎調(diào)節(jié)第七節(jié) 傾聽中的心理策略◎傾聽的規(guī)則◎談判中的聽覺受動(dòng)語言技巧的基本要求第十一章 談判僵持與心理學(xué)——如何讓談判順利地進(jìn)行第一節(jié) 談判僵局形成的心理原因◎過分沉默與反應(yīng)遲鈍◎信息溝通的障礙◎談判中形成一言堂◎軟磨硬扛式的拖延◎觀點(diǎn)的爭執(zhí)◎外部環(huán)境發(fā)生變化第二節(jié) 化解談判僵局的心理策略◎打破僵局的原則◎?qū)で笃渌鉀Q方案◎更換話題◎調(diào)整談判人員◎雙方誠懇交談◎站在對方立場上說服對方◎歸納概括法◎反問勸導(dǎo)法◎幽默法◎適當(dāng)饋贈(zèng)◎場外溝通第十二章 談判促成與心理學(xué)一雙贏的藝術(shù)第一節(jié) 把談判的出發(fā)點(diǎn)放在利益上◎注重利益，而非立場27l◎談判利益應(yīng)當(dāng)合情合理◎明確自己的利益◎描述對方的利益◎只給對方一個(gè)好處第二節(jié) 把談判的目標(biāo)放在雙贏上◎雙贏談判問題◎雙贏談判的思路和方法◎?qū)⑷撕蛦栴}分開

章節(jié)摘錄

第二節(jié) 談判無處不在每天我們都要多次與人談判，只是經(jīng)常意識不到而已?？墒撬鼌s無時(shí)無刻不在我們的生活中，我們在扮演著各種各樣的談判者?？夏岬显诰吐氀葜v里有這樣一句名言：“我們不要因心生恐懼才談判，但我們也絕不畏懼談判。”◎生活就是一張巨大的談判桌午餐時(shí)，女兒又不肯吃盤子里的蔬菜了，嚷著要吃冰激凌。媽媽認(rèn)為多吃蔬菜對健康有幫助，可是女兒還小，并不能理解這些道理。女兒和許多同齡人一樣，非常喜歡吃冰淇淋。于是母女之間的談判不可避免地發(fā)生了。媽媽的條件是，只有把盤子里的蔬菜吃完才有冰激凌吃。女兒還是堅(jiān)持不吃蔬菜只要冰激凌。她的理由是肚子已經(jīng)很飽了，只能吃冰激凌了。雖然毫無道理，可是女兒說得理直氣壯，任憑媽媽又哄又勸，就是不理睬。此時(shí)媽媽被迫做出了第一次讓步：“好吧，你要是乖，就再吃一半的菜，媽媽給你拿冰激凌?！惫虉?zhí)的女兒并不買賬，她的頭搖得更歡了。媽媽為了讓女兒乖乖地吃菜，把冰激凌拿到了餐桌上。女兒看到冰激凌后，意志更加堅(jiān)定了。媽媽再次讓步：“只要你再吃五口就行了，就五口！”女兒還是不吃。媽媽徹底崩潰了，她又一次讓步了：“吃兩口，只要吃兩口就可以吃冰激凌了?！笨墒桥畠阂廊徊毁I賬。這一下媽媽徹底屈服了：“真拿你沒辦法。吃你的冰激凌吧！”女兒又一次大荻全勝。開始媽媽是想用自己的讓步來換取女兒的讓步，可是自己一步步地退讓，女兒的立場卻絲毫沒有動(dòng)搖，媽媽不得不以女兒的勝利結(jié)束這場談判。在此，如果這位媽媽能夠從小孩子的心理出發(fā)，運(yùn)用一些適當(dāng)?shù)恼勁屑记傻脑挘嘈徘闆r會(huì)有所不同。這樣的談判在生活中經(jīng)常發(fā)生，比如買房子、裝修房子、購買家具、購買電器、教育子女時(shí)，夫妻雙方會(huì)有許多分歧，而談判是解決這些分歧的最好的方法。不要幻想靠我們自己的讓步來換取談判對手的善意，這樣做的最后結(jié)果很可能是好心無好報(bào)，使對方從自己這里榨取更大的利益。掌握正確的談判方法才能讓自己得到應(yīng)有的利益。員工要求老板加薪也是非常難辦的一件事情。如果向老板提出加薪的請求，老板拒絕了，情形可能變得很難：若繼續(xù)工作的話，勢必會(huì)影響往后雙方意見的溝通；若憤而辭職，轉(zhuǎn)謀他業(yè)，如果事先沒有尋找，經(jīng)濟(jì)問題又面臨很大困難，而能不能找到一個(gè)比這份待遇還優(yōu)越的工作，則又是另一個(gè)問題。如果職員在采取任何措施之前，直接向老板提出加薪的請求，那他就必須明確他請求加薪的理由，并且在談話中應(yīng)當(dāng)注意自己的語氣、語調(diào)，因?yàn)樗脕碚勁械幕I碼并不多，只有證明自己是更具價(jià)值的，才有資格要求更高的工資。而老板依然可以自由地決定同意或拒絕員工的要求，此時(shí)，員工沒有太大的轉(zhuǎn)圜空間。相反，如果員工發(fā)現(xiàn)另覓新職的情形比較有利或者已經(jīng)有其他公司提出了聘用他。那么便可以開誠布公地向老板說明自己具有要求加薪的資格，有較大的轉(zhuǎn)圜空間。在前者的狀況里，員工受制于老板無法談判：在后者的狀況中，員工握有足供交涉的王牌，即使老板注定不給自己加薪，也不用擔(dān)心給老板留下不好的印象，因?yàn)橛幸患夜疽刚埬?。你完全可以辭職不干。這也是一種談判，只有做好充分的準(zhǔn)備才能取得談判的勝利。談判貫穿著我們的生活。一旦脫離了談判，我們便失去了很多權(quán)利。那時(shí)我們就很難對別人表達(dá)自己的真實(shí)想法，有了利益沖突時(shí)也不能很好地維護(hù)自己的利益。◎談判能破解難題有兩個(gè)孩子去鄰居家做客，不過鄰居家里只剩下了一個(gè)橙子，于是女主人只有把這個(gè)橙子給這兩個(gè)孩子吃，并且告訴他們倆，這個(gè)橙子屬于他們雙方共有，這兩個(gè)孩子立即開始討論如何分了這個(gè)橙子。兩個(gè)人討論了半天，最后終于決定了，他們中的一個(gè)負(fù)責(zé)把橙子切開，另一個(gè)選擇哪一半屬于他，結(jié)果橙子切開了，兩個(gè)人每人得到一半，高高興興地回家去了。這兩個(gè)孩子對橙子的“用途”完全不同，其中一個(gè)把橙子拿回家之后，把橙子皮剝掉扔進(jìn)了垃圾桶里，把剩下的果肉放到果汁機(jī)上榨果汁喝，因?yàn)樗幌牒裙?，并不需要橙子皮。另一個(gè)孩子恰恰相反，他回家以后把果肉扔進(jìn)了垃圾桶，把橙子皮留下來研磨碎了，然后與面粉和在一起烤蛋糕吃。這樣的結(jié)果是，兩個(gè)孩子每個(gè)人都得到了他們想要的，但是每個(gè)人都浪費(fèi)了一半橙子。雖然兩個(gè)孩子都拿到了看似非常公平的一半橙子，可是由于他們事先并沒有溝通好自己到底想要橙子的哪一部分，也就是說兩個(gè)孩子并沒有申明各自的利益所在，這就導(dǎo)致了他們在把橙子分開以后，并沒有在談判中得到最大利益，一個(gè)只能得到半個(gè)橙子皮，而另一個(gè)也沒有榨到足夠的橙汁喝，剩下的橙子皮與果肉都被扔到了垃圾桶里，造成了浪費(fèi)。如果事先通過談判了解對方的意圖，就不會(huì)有這種浪費(fèi)現(xiàn)象的發(fā)生了。談判能幫助我們捍衛(wèi)自己的利益。談判是解決難題的有力工具。一項(xiàng)成功的談判可以使陷入困境的企業(yè)或個(gè)人擺脫困境，也可以斷送如日中天的企業(yè)的前程。談判是從多方面融入了一種可理解和務(wù)實(shí)的系統(tǒng)，是一種挑戰(zhàn)性的工作，同時(shí)具有一定的趣味性和刺激性。要想成為談判高手，我們還要掌握一定的談判技能。

編輯推薦

摸透顧客的心理，激活自己的大腦，立刻派上用場的談判策略與方法。《談判要讀心理學(xué):直擊人心的談判策略與技巧》是專門為從事談判工作的讀者準(zhǔn)備的心理學(xué)普及性讀物。全書從談判與商務(wù)交際角度出發(fā)，為讀者提供心理學(xué)視野中的談判謀略技巧。 《談判要讀心理學(xué):直擊人心的談判策略與技巧》敘述生動(dòng)、事例豐富、方法實(shí)用，真誠地希望能帶給讀者樸實(shí)無華而心有靈犀的閱讀感受，也真誠地盼望《談判要讀心理學(xué):直擊人心的談判策略與技巧》能帶給每一個(gè)人幸福美滿、和諧圓通的人生！談判戰(zhàn)即心理戰(zhàn)，談判過程實(shí)際上就是談判雙方心理溝通的過程。談判與心理學(xué)——談判戰(zhàn)即心理戰(zhàn)談判需求與動(dòng)機(jī)——如何分析對方的需求談判準(zhǔn)備與心理學(xué)——在開始階段取得優(yōu)勢談判關(guān)系把握與心理學(xué)——如何獲得對方的信任與好感談判展開與心理學(xué)——如何堅(jiān)定自己的立場討價(jià)還價(jià)中的心理學(xué)——如何獲得最大的利益說服中的心理學(xué)——如何讓對方接受的藝術(shù)沖突協(xié)調(diào)中的心理學(xué)——化解矛盾的心理策略談判策略運(yùn)用與心理學(xué)——談判實(shí)戰(zhàn)中的心理策略談判語言運(yùn)用與心理學(xué)——談判實(shí)戰(zhàn)中的語言策略談判僵持與心理學(xué)——如何讓談判順利地進(jìn)行談判促成與心理學(xué)——雙贏的藝術(shù)

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