高效推銷的心理操縱

前言

什么是推銷？推銷的過程實質上是一個對客戶的思維意識引導的過程。從陌生到熟悉，從拒絕到接納，從心理抵觸到自愿將錢從兜里掏出來，這都是種種的心理操縱過程。掌握了客戶的心理就掌握了銷售的原理，引導了客戶的意識也就達到了推銷的目的——成交。美國的一項調查顯示，在銷售過程中，如果銷售人員能根據(jù)客戶的心理需要采用一種周到的、符合消費心理的方式來銷售自己的產品，那么銷售成功率大約為53％；而如果采用一般的銷售方法，缺少心理技巧，則銷售的成功率就只有24％，低了一大半?？梢姡氤蔀閮?yōu)秀的推銷員，必須先成為優(yōu)秀的心理學家——洞察意念、解讀人性、引導心理，以及緩和對抗。推銷員如果不掌握人的心理，就無法引導客戶的消費意識，使得銷售行為的效率最大化。銷售活動是由推銷員和客戶共同參與的活動，推銷就是與人打交道，每時每刻與各行各業(yè)、形形色色的人進行溝通。在消費過程中，每個客戶都有著復雜的心理過程，很多的因素會促使客戶購買，也有很多因素會導致客戶放棄購買，而心理因素對客戶的決策的影響是巨大而深遠的。本書從推銷心理學的基本原理出發(fā)，深入淺出地分析了具體銷售過程中客戶的心理動態(tài)和心理問題，分析了客戶為什么不采購，為什么會質疑，為什么會拒絕，為什么會討價還價，為什么會買、會不買。當然，本書的重點是——將心理較量轉化為心理引導——怎樣讓客戶購買，怎樣使客戶喜歡你，怎樣得到客戶的信任等一系列在銷售過程中行之有效的心理策略。在銷售的過程中，如果能恰當?shù)剡\用這些心理策略，客戶往往不會對產品百般挑剔，也不會對價格斤斤計較，而且能夠使客戶更加忠誠。可以說，銷售是一門心理學，它要求推銷員扎扎實實地掌握銷售心理的基本原則和方法；銷售又是一門藝術，它要求推銷員靈活地運用銷售心理的原則和方法。適當?shù)剡\用銷售心理技巧，并不是虛偽矯情的行為，這是現(xiàn)代社會的競爭使然，舊式的推銷技巧已經(jīng)過時，新一代的業(yè)績創(chuàng)造者必須要有新的理念與新的技巧，才能在快速發(fā)展的市場中占有一席之地，因此學習各種不同的銷售心理技巧與方法，將有助于自己推銷業(yè)績的提高。

內容概要

　　《高效推銷的心理操縱》內容簡介：可以說，銷售是一門心理學，它要求推銷員扎扎實實地掌握銷售心理的基本原則和方法；銷售又是一門藝術，它要求推銷員靈活地運用銷售心理的原則和方法?！　∵m當?shù)剡\用銷售心理技巧，并不是虛偽矯情的行為，這是現(xiàn)代社會的競爭使然，舊式的推銷技巧已經(jīng)過時，新一代的業(yè)績創(chuàng)造者必須要有新的理念與新的技巧，才能在快速發(fā)展的市場中占有一席之地，因此學習各種不同的銷售心理技巧與方法，將有助于自己推銷業(yè)績的提高。

書籍目錄

一、銷售前必要的心理準備你盡自己最大努力了嗎熱情能得到別人得不到的訂單我是銷售，銷售的是我如果你都不相信自己，誰還敢相信你凡事一定要主動出擊銷售，無法生存膽怯者用耐心去等待成功二、引導顧客的消費意識感動“上帝”的心理過程把客戶變成“人”小人物也有大自尊贊美，迅速拉近心與心的距離贊美他真正在乎的亮點人們最關心的是他自己人都喜歡像他自己的人真誠，你才能感動“上帝”站在對方的立場上闡述自己的觀點三、買與賣的心理學效應區(qū)別“想要”與“需要”需求效應——客戶購買的主要誘因意圖效應——心理需求左右購買行為情感效應——賺客戶感情的錢虛榮效應——很多人在買給別人看好奇效應——一切出于想要了解的目的短缺效應——利用“怕買不到”的心理逆反效應——你不賣他偏要買求廉效應——占便宜的心理人皆有之從眾效應——大家都買了這個東西名人效應——人們往往喜歡跟著“權威”走四、高效成交的心理引導向顧客“買”東西專家，而不僅僅是推銷視所有人都是百萬客戶愛你就等于愛自己讓顧客自己說服自己調動客戶的“參與心理”為客戶省錢才能賺錢信任是關鍵——巧詐不如拙誠想成交，小處不妨忍讓沒有一個顧客會完全滿意控制情緒——喜怒不形于色五、推銷是一場心理較量把大決定變成小決定反復刺激客戶的購買興趣點在三分之一處成交銷售過程不可忽視細節(jié)扮演不情愿的賣主讓第三者來當“證人”牧羊，要抓領頭羊讓他們單獨待一會兒“圍魏救趙”的殺價手法以柔克剛，以靜制動用激將法幫他下決心換個角度，柳暗花明舊的不去，新的不來一次示范勝過一千句話任何時刻都是簽單的最佳時機訂購單也是說服的工具弱者往往在交涉中達到目的見方則方、見圓則圓的急智煮熟的鴨子別飛了當所有的方法都失敗了，還有一招“勝對勝”，而不是“零和”六、推銷是心與心的溝通難就難在與人打交道生意是“談”出來的把話說得入耳動聽設置疑問勾起好奇心話不投機半句多用語言引導顧客的心理聽是工夫，說是本領有耐心，才會有高效率問對問題賺大錢肢體語言傳達著潛意識的信號七、面對面時的心理距離如果有出錯的可能，就會出錯珍惜最初的6秒種好的開場白是成功推銷的一半賣方必須自始至終扮演配角用微笑去面對陌生環(huán)境商務關系說白了就是人際關系陌生人只是你還沒認識的朋友展示商品的內在價值別在細節(jié)上摔跟頭用環(huán)境制造心理壓力成交是下次推銷的開始八、一切都是為了成交銷售從被拒絕開始每個客戶都有內在的防衛(wèi)機制化解客戶心理上的抗拒形形色色的拒絕理由破解之道不要被不是理由的理由所迷惑對待吹毛求疵的人把握恰當?shù)耐其N時機抓住一切機會成交九、洞察各類顧客的心理弱點因人而異量體裁衣對待精明型的人對待執(zhí)著型的人對待獨斷專行的人對待外向型性格的人對待隨和的人對待分析型的人對待沉默寡言的人對待喜歡炫耀的人對待學者型的人對待演員型的人對待令人討厭型的人關注年輕人的購買力走老人的路線在小孩身上動點腦筋巧討主婦歡心

章節(jié)摘錄

贊美，迅速拉近心與心的距離說出他們的所有美德，對朋友和對手都一樣。人性的另一個特點，就是愛聽贊美自己的話。在推銷工作中，真誠、慷慨地贊美別人，是贏得友誼、信任、融洽關系的良方。馬克·吐溫說：“聽到一句贊美的話，我就可以多活兩個月?！毕旅媸前⒉及涂ㄈ绾巫岊櫩蜐M心歡喜而又不知不覺地促成生意成交的一個情景。一位身材高挑的年輕女子在阿布巴卡的服裝商店試衣服，試了幾件衣服，不是這兒鼓起來，就是那兒緊巴巴的，都不合適。阿布巴卡憑經(jīng)驗覺得，問題出在她沒有挺直身子。于是在一旁對她說：“這些衣服看來不是有些大就是有些小，把您嬌美的身材給遮住了?！蹦贻p女子一聽，直起身來重新在試衣鏡中打量自己。這時情形發(fā)生了變化：年輕女子發(fā)現(xiàn)自己挺立的身軀看起來那么令人賞心悅目，那些難看的鼓包和皺褶都不見了，線條和輪廓也顯現(xiàn)出來了。阿布巴卡看得出，她喜歡這件衣服?！罢嫫?！”阿布巴卡贊許地說，“你喜歡這一件嗎？”“是的，它使我苗條多了，啊，真的，我好像減輕了兩三公斤體重?！蹦贻p女子驚奇地說。每個人都有虛榮心，讓人滿足虛榮心的最好方法就是讓對方產生優(yōu)越感。巧妙地奉承、阿諛固然能滿足一些人的優(yōu)越感，但也有弄巧成拙的時候。讓人產生優(yōu)越感最有效的方法是對于他自傲的事情加以贊美。若是客戶講究穿著，你可向他請教如何搭配衣服；若是客戶是知名公司的員工，你可表示羨慕他能在這么好的公司上班?？蛻舻膬?yōu)越感被滿足，初次見面的警戒心自然也消失了，彼此距離拉近，能讓雙方的好感向前邁一大步。無論是誰，當他被人奉承時都是愉悅的。對方埋藏于內心的虛榮心被人所承認，那他一定非常高興。奉承必須“確有其事”，理由充分。毫無根據(jù)地奉承一個人，他不僅感到費解，還會莫名其妙，覺得你油嘴滑舌，有詭詐，進而引起他對你的防范。當你看到一個人擁有一輛豪華汽車，你會怎么贊美汽車呢？會不會輕輕地摸著汽車連聲說：“好車，真棒！”如果這樣，你還徘徊在“贊美”大門之外。你應該想到，車子再漂亮，那也是生產廠家的功勞，和車主有什么關系？要是你說：“這車子保養(yǎng)得真好！”說明你注意到了車主的活動，觀察能力和思維方式都已入贊美之門。交談過程中，如果對方談到自己的得意之事，那就是渴望與你分享他的喜悅。這也可以看成是他準備接受你的贊美之辭的信號。此時，你要停下所有的事情，接過話題順勢贊美一番，以滿足對方的心愿。例如，你和一位女士談判時，她突然得意地對你說：“我兒子今年考上清華大學了?！薄阋⒖掏Ｏ滤械氖虑?，接著說清華大學五分鐘：“啊，清華大學，真了不起，那可是中國最為高等的學府啊。他爸特別聰明，你也聰明，怪不得你們的兒子這么聰明呢！記得當年我們高中，全年級幾百人，也只能考一兩個清華北大的……”之后，才可以說：“大姐，你看我們的合同怎么簽？”任何孩子在媽媽眼里都像天使一般可愛。一位母親拿出自己孩子的照片給你看：“你看看，這是我兒子，多可愛！”此時，你一定要贊美：“這是你兒子呀，我現(xiàn)在才知道帥哥小時候長什么樣，我以前只見過大帥哥，沒見過小帥哥。瞧你這兒子，長得多好，你看這皮膚多白，眼睛多大，哎，還是雙眼皮耶！你看這腿多長，將來一定是個大高個兒！看這腦門兒多大，將來肯定特別聰明……”——你總能找出值得贊美的地方吧！假如你接過照片，隨意地看了一眼就還給了對方，什么也沒說，那就表明你背后的意思是：“你的兒子，實在沒有優(yōu)點，沒有值得夸耀的地方……”對方該多么郁悶??！對方拿出照片跟你說：“你看，這是我今年十一在香山玩的照片?！蹦氵吙催呝潎@：“哎呀，這是你的照片啊，照得真漂亮！明年我也去看看……”如果看完相片，無聲地放回去，顯得不重視對方，他會不高興的。初次見面，可以問對方是哪里人。當對方說出自己的家鄉(xiāng)后，你應該接上話題：“那個地方我去過，風景美，人也美……”或者說：“我在電視里看過那個地方，山美水美，出人才……”如果你既沒去過，也沒在電視上看過，那你小時候在地理課上學過或者聽人說起過吧？所以，你還是有話可說：“我聽說過那個地方……”當你真誠地表達出自己的感受時，對方馬上會產生一種親切感，你與對方的心理距離也會大大縮短。例如，有一次，劉先生和幾個朋友在飯館吃飯，他問服務員：“你是哪里人？”服務員說：“我是湖南的?！眲⑾壬R上感嘆道：“哦，那是偉人的誕生地，毛主席的家鄉(xiāng)??！我去過韶山……”服務員聽了很高興，站在他旁邊不走了。劉先生說吸煙需要個打火機，她一下子拿來了五個，一人送一個，最后結賬時還打了個八折。

編輯推薦

《高效推銷的心理操縱》：在銷售的過程中，如果能恰當?shù)剡\用心理策略，客戶往往不會對產品百般挑剔，也不會對價格斤斤計較，而且能使客戶更加忠誠。要想成為優(yōu)秀的推銷員，必須先成為優(yōu)秀的心理學家。推銷的過程實質上是一個對客戶的思維意識引導的過程，從陌生到熟悉，從拒絕到接納，從心理抵拒到自愿將錢從兜里掏出來。洞察意念，解讀人性，引導心理。

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