渠道
出版時間：2003-8 出版社：中國工人出版社 作者：劉永炬
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內(nèi)容概要
前言
營銷已經(jīng)成為一門獨立的科學。中國企業(yè)要融入全球經(jīng)濟，必須擁有先進的營銷思想、戰(zhàn)略、策略、戰(zhàn)術、人員、設備，將古方先進營銷理論與中國市場實際狀況相結(jié)合，尋找最佳市場切入點。這正是劉永炬先生的長處所在，能夠為中國企業(yè)提供更加切合實際的解決方案，從而有效地彌補企業(yè)自身在營銷忖業(yè)知識和技巧方面的不足?！安蛔R廬山真面目，只緣身在此山中”，作為一名營銷的專業(yè)顧問，不僅要為企業(yè)提供公正、客觀的判斷，更要為企業(yè)帶來知名品牌的經(jīng)驗。
正是由于企業(yè)市場實戰(zhàn)和營銷顧問咨詢的雙重背景，多年來，劉先生憑借自己豐富的中國市場實戰(zhàn)經(jīng)驗，扎實的理論根基和踏實負責的態(tài)度，為許多中國企業(yè)及在華投資的國外企業(yè)提供了適合的咨詢建議。
一般情況下，劉先生提供給客戶的營銷企劃案，都是由策略案和執(zhí)行案兩大部分構成，不僅為企業(yè)提供銷方向上的建議，不災企業(yè)提供營銷操作上的建議。在企業(yè)的咨詢項目中，劉先生始終堅持從營銷的整合規(guī)律上，以企業(yè)現(xiàn)實的營銷狀況，資源狀況為基點，以中國的具體國情為主要考慮元素，從行業(yè)特點出發(fā)，具體問題具體分析，找出一條真正適合企業(yè)的營銷方略，為那些希望在中國市場上能所作為的企業(yè)貢獻心智。
劉先生的從業(yè)足跡，足以證明其專業(yè)實力和專業(yè)經(jīng)驗，從海的訴求創(chuàng)意，到長虹的推廣，從美的通路診斷到愛慕內(nèi)衣的產(chǎn)品企劃，從康師傅的上市到國氏的市場整合，從可口可樂的市場建設到露露的末端活化，從國內(nèi)知名的日用化妝品，飲料到國內(nèi)的機械行業(yè)、建材行業(yè)，劉先生都留下了辛勤的汗水及成功的經(jīng)驗。
劉先生認為，在與客戶接觸時，要時刻考慮客戶實際需求，如果自己的看法與實際狀況不相符，他也不會為了贏得該項目而阿諛奉承。他說：“我們會用直率來表達真誠。面對眾多的國內(nèi)企業(yè)，面對廣闊的國內(nèi)市場，我們最大的優(yōu)勢是：有對中國市場的空入了解，有境外理論與中國實踐的雙重經(jīng)驗，有對中國市場營銷規(guī)律的深刻總結(jié)，有從理論到實踐，從實踐到理論的成敗輪回。我們知道企業(yè)尋找咨詢公司的迫切與無奈，也知道企業(yè)對咨詢公司的企盼與渴望，面對著這一片熟悉并有著深刻了解的市場時，我們深深地感到身上的重擔與責任。”
－摘自《國情報告》
作者簡介
劉永炬 國家注冊高級管理咨詢顧問 清華、北大、社科院研究生院等多所著名大學、MBA、EMBA特聘教授 中國廣告協(xié)會學術委員會委員 20余年市場一線營銷企劃和市場推廣工作經(jīng)驗 大型廣告公司策劃總監(jiān)、總經(jīng)理等5年經(jīng)歷 跨國公司、合資企業(yè)市場經(jīng)理、銷售經(jīng)理、企劃總監(jiān)、銷售總監(jiān)、市場總監(jiān)等6年經(jīng)歷 國有企業(yè)、民營集團企業(yè)、股份公司營銷副總、總經(jīng)理等多年經(jīng)歷 從事營銷咨詢以來成功主持及參與了近80家企業(yè)的企劃及咨詢工作 著有中國市場實踐操作營銷圖書12部 近200場演講和培訓
書籍目錄
第一章 了解渠道第二章 不同產(chǎn)品階段的渠道策略第三章 渠道的政策制定第四章 渠道協(xié)助和促進銷售第五章 渠道終端的策略與技巧第六章 渠道操作中的管理第七章 渠道支持與控制第八章 銷售組織的策略管理第九章 銷售組織的執(zhí)行管理
章節(jié)摘錄
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書評由于不了解渠道，企業(yè)損失了很多由于中國市場的節(jié)奏變化，我們錯用了渠道營銷中滿足消費者的工作——銷售銷售的主要途徑——渠道
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由于不了解渠道，企業(yè)損失了很多由于中國市場的節(jié)奏變化，我們錯用了渠道營銷中滿足消費者的工作——銷售，銷售的主要途徑——渠道。渠道是銷售的主要手段，如果企業(yè)不想擴充市場，就沒有必要利用渠道。但企業(yè)往往希望離消費者最近，殊不知，最短的渠道都是最擁擠的。所以，我們要明確目標，選擇不同的渠道策略，綜合評估不同渠道與企業(yè)即時目標之間的關系，以理產(chǎn)品能順利、有效地達到消費者面前。
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