銀行營銷實戰(zhàn)技巧

內容概要

中國加入WTO后，整個經濟融入了一個更大的范圍，為銀行營銷開創(chuàng)了一個更為廣闊的空間。中國的銀行業(yè)面臨著新的發(fā)展機遇，同時面臨的競爭壓力也更大了。在機遇和壓力面前，在競爭的環(huán)境下，銀行營銷日顯重要。目前國內各家商業(yè)銀行在營銷的道路上都已經起步，逐漸轉變觀念，努力擺脫計劃經濟體制下養(yǎng)成的驕氣和惰性，把銀行工作的重點轉向了客戶，轉向了市場。這是銀行營銷思維的一場革命。    本書集國內外著名銀行營銷經典謀略于一體，精選50篇銀行營銷精彩片段、50篇銀行營銷警示錄和30則營銷雜談，通過深入淺出地介紹和評述，為國內銀行業(yè)拓展業(yè)務，自強發(fā)展，提供全面務實的理論指導，對提高國內銀行在管理、經營、競爭方面的能力具有極高的借鑒價值。

作者簡介

　　賴丹聲，營銷和管理學專家，MBA。師從中國營銷學理論奠基人之一的李景泰教授和著名管理學家陳炳富教授。曾任政府秘書，并在國企、外企從事過產品質量、市場營銷和項目投資等方面的管理工作。曾任《金融早報營銷傳播周刊》主編和記者部主任?，F(xiàn)任深圳市九頌文化發(fā)展有限公司董事長，擔任多家銀行和企業(yè)的營銷和管理顧問。中央電視臺特約撰稿人?！　≈饕獙W術著作：《投資熱點叢書》、《壽險營銷新思維》、《溫柔一刀》、《期貨投資指南》和《把梳子賣給和尚》等著作，發(fā)表過大量的財經評論文章，文筆簡練幽默。耐人尋味。根據(jù)作者腳本《啤酒三國演義》拍攝的電視專題片曾引起社會的極大反響。

書籍目錄

第1章 眾里尋他千百度—— 發(fā)現(xiàn)客戶的技巧  第一節(jié) 搜集客戶源的技巧  第二節(jié) 分類和篩選客戶的技巧  【銀行營銷精彩片斷欣賞】    1.1 民生銀行的客戶方略    1.2 “揀”來的客戶    1.3 “挖”來的客戶    1.4 “學”來的客戶    1.5 “搶”來的客戶  【銀行營銷警示錄】    1.1 客戶走了    1.2 我是客戶    1.3 營銷中的盲點    1.4 從西邊升起的太陽    1.5 你試了沒有  【營銷雜談】    1.1 開心營銷    1.2 從“儲蓄”、“零售”到“個人業(yè)務”第2章 猶抱琵琶半遮面—— 第一次與客戶溝通的技巧  第一節(jié) 第一次與客戶溝通的方式和策略  第二節(jié) 面對面接觸的技巧  【銀行營銷精彩片斷欣賞】    2.1 同步攻略    2.2 中庸之道顯神通    2.3 煙蒂情結    2.4 客戶的“客戶”    2.5 “臺風”營銷  【銀行營銷警示錄】    2.1 不合時宜的鈴聲    2.2 欲速則不達    2.3 不知己，焉能取勝    2.4 出師未捷身先“失”    2.5 戲言也應有忌  【營銷雜談】    2.1 銷售了無痕    2.2 誰是今晚的幸運之星第3章 冰凍三尺非一日之寒—— 建立長期客戶關系的技巧  第一節(jié) 保持溝通與交流的連續(xù)性的技巧  第二節(jié) 與客戶建立學習型關系的技巧  第三節(jié) 培養(yǎng)成長型客戶的技巧  【銀行營銷精彩片斷欣賞】    3.1 誰在伴我成長    3.2 健康的客戶關系    3.3 交行啟動“小巨人”企業(yè)培育計劃    3.4 千家企業(yè)成長計劃    3.5 我為什么選擇招商銀行  【銀行營銷警示錄】    3.1 從行長到“保姆”    3.2 清戶！為什么    3.3 與成功擦肩而過    3.4 你能讓我的錢增值嗎    3.5 海爾，讓你歡喜讓你憂  【營銷雜談】    3.1 拿什么奉獻給你，我的客戶    3.2  占領空間第4章 一言一行總關情—— 語言營銷的技巧  第一節(jié) 文字語言營銷技巧  第二節(jié) 肢體語言營銷技巧  【銀行營銷精彩片斷欣賞】    4.1 價值百萬美元的“笑臉”    4.2 君子之態(tài)    4.3 小銀行的營銷“辯辭”    4.4 一句話營銷    4.5 兩角錢效應  【銀行營銷警示錄】    4.1 此時無聲勝有聲    4.2 “熱情”的冷遇    4.3 形似而神離    4.4 “實話實說”的煩惱    4.5 讓人誤解的手勢  【營銷雜談】    4.1 富蘭克林締結法    4.2 酒香也怕巷子深第5章 潤物細無聲—— 產品推銷的技巧第6章 一片冰心在玉壺—— 應對客戶投訴的技巧第7章 投桃報李—— 客戶經理對稱營銷技巧第8章 人要衣裝—— 個人形象設計與裝扮技巧第9章 聚散離合皆是緣—— 競爭與協(xié)作的技巧第10章 心有靈犀一點通—— 內部關系處理技巧后記

章節(jié)摘錄

　　“學”來的客戶　　李頎大學畢業(yè)應聘到一家銀行工作，她感到十分愜意，這是她向往了許多年的職業(yè)?！　⌒r候，她家住在銀行的隔壁，那時，每當看到銀行的叔叔阿姨從里面走出來，她都會生出一種羨慕和神往，那個職業(yè)對她來說太神圣了，她渴望著有一天自己也能坐在高高的柜臺里，像變戲法一樣數(shù)著那些數(shù)不清的錢?！　∪缃?，她終于如愿以償?shù)刈哌M了銀行的大門。盡管遠離家鄉(xiāng)，但她依然覺得自己十分幸運，那股興奮勁兒，就甭提了?！　〗涍^一個月的培訓，她穿上了漂亮的行服，走上了工作崗位，成了信貸部的一名內勤?！　“肽旰?，行里推行客戶經理制，她被推到了營銷一線，做起了客戶經理。　　這個時候，她的心里再沒有了原來的興高采烈，再也不覺得這份工作有多么高貴，甚至覺得有點低三下四的?！　握f這個跑企業(yè)吧，那些財務人員像對待保險推銷員一樣對待她，一看到她來，就千方百計地找借口推脫，偏她不識趣，坐在人家辦公室里就是不走。那些人索性不再理她，有時候在那里一晾就是半天。　　為了一筆業(yè)務，她跑斷了腿，磨破了嘴，最后也沒有辦成?！　∫惶煲惶斓卦谕饷媾埽稽c點收獲都沒有，整整兩個月過去了，一筆業(yè)務都沒有做成。急得她向在同一城市工作的同學訴苦：“這份工作我是不打算再干了，現(xiàn)在跑市場一要有關系，二要有經驗，這兩條我一條都不具備，干脆跳槽算了?！薄　∷@位同學在一家外企工作，聽了她的話便勸道：“現(xiàn)在做什么都不容易，其實依我看啊，你還是比較適合做這份工作的?！薄　∷Ｈ坏乜粗耐瑢W?！　　澳阍趯W校的時候就是有名的‘社交家’，能說能唱愛動腦子，人又熱心，實在是個做客戶經理的料，現(xiàn)在怎么會做不下去了呢?”她的同學笑著說。　　“嗨，你不知道，現(xiàn)在銀行的客戶經理很難做的，我在這里沒有親戚朋友，同學也只認識你一個，到哪里去做業(yè)務啊?”李頎心事重重地嘆了口氣?！　　罢l說你沒有同學沒有關系，這可不是‘社交家’的風格。關系是可以創(chuàng)造的嘛。說起同學，我倒想起一個辦法。我可以幫你搞一個校友聚會，咱們的大學也算得上名牌學校呢，在這個城市里一定有好多校友?！薄　∫徽Z提醒了李頎，對呀，自己怎么就忙迷糊了呢，這可是我的拿手好戲啊?！　≌f干就干，第二天就在報上登了啟事。李頎在“一窮二白”的基礎上，把校友聚會辦得有聲有色，盡管來的以年輕人居多，但仍有幾個頗具實力的“師哥”、“師姐”光臨?！　{著這份校友錄，李頎辦出了第一筆業(yè)務。　　此后，她受到這次活動的啟發(fā)，不停地參加各類培訓班，如職業(yè)經理人培訓、注冊會計師資格考試培訓、外語培訓、汽車駕駛培訓等等?！　∮幸淮?，她還混進了老年大學的鋼琴班。因為她知道，凡是到這里來學鋼琴的退休老人，必定有較好的家境，他們中的兒女也一定會是社會的佼佼者。憑借自己小時候學鋼琴的底子，她成了這些老人中間惹人喜愛的“小明星”，結交了許多“忘年交”?！　∑鋵崳诿恳淮蔚呐嘤栔?，她都“不務正業(yè)”地忙著做同學錄、發(fā)名片、搞活動，一批又一批的人進了她的客戶資料庫。她把這些人按照不同的職業(yè)、職務、年齡、性格、愛好等進行分類，確定了第一梯隊、第二梯隊、第三梯隊……　　接下來的工作就是每天穿梭在這些關系中間，她不再叫苦沒有關系，而是覺得時間不夠用，恨不能多生出兩條腿、兩只手和一個腦袋來?！　∷氖謾C整天響個不停，還要忙著發(fā)E-mail、發(fā)傳真……天天忙得不亦樂乎，業(yè)務量也隨之上升?！　10-11

媒體關注與評論

　　中國銀行業(yè)正處在一個營銷的地位和作用越來越突出、營銷需要大力推廣和應用的階段。在這個時候，《銀行營銷實戰(zhàn)寶典》叢書的出版，真是“好雨知時節(jié)，當春乃發(fā)生”。我們銀行的營銷實踐，正處在需要進行營銷的理論總結和理論指導的時候。這套叢書必將對我們的銀行營銷產生積極的影響。　　——招商銀行行長　馬蔚華　　《銀行營銷實戰(zhàn)寶典》叢書是一套實戰(zhàn)性很強的銀行營銷工具書。它精選了國內外著名銀行成功的經典案例，運用現(xiàn)代營銷理論深入淺出地予以介紹和評述，使您從中獲得營銷的智慧。相信這套叢書一定會助您成功。　　——中國人民銀行廣州分行副行長　徐諾金　　中國的銀行市場已進入了營銷時代，營銷人才對銀行發(fā)展的重要性日顯突出。建立學習型組織，是銀行提升員工營銷水平的一條有效途徑。這套叢書通過對大量實戰(zhàn)案例的解析，使銀行營銷原理的闡述顯得更為生動，是一套易讀的銀行營銷參考書?！　　钲诎l(fā)展銀行行長助理、深圳分行行長　周立　　中國加入WTO后，隨著中國銀行市場的進一步開放，銀行營銷日趨重要。作為銀行業(yè)務的一線部門，支行時時刻刻都在與客戶打交道。因此，員工的營銷和服務質量直接影響到客戶的滿意度?！躲y行營銷實戰(zhàn)寶典》叢書為我們提供了一個學習和借鑒的新平臺。　　——中國建設銀行廣州白云支行行長　廖銳浩　　支行在不斷提高服務質量、促進現(xiàn)有產品銷售的同時，還要深入了解客戶的潛在需求、為客戶提供更加完善的服務?！躲y行營銷實戰(zhàn)寶典》是一套實用性很強的叢書，對我們的營銷工作大有幫助?！　　A夏銀行深圳龍崗支行行長　周學德　　客戶經理是銀行營銷的“尖兵”，直接面對市場和客戶。作為客戶經理，提升營銷和服務技巧非常重要?！躲y行營銷實戰(zhàn)寶典》叢書對此有很多實戰(zhàn)分析和建議，能啟發(fā)思維，非常實用?！　　謻|發(fā)展銀行客戶經理　夏斌

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