銀行營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧

內(nèi)容概要

中國(guó)加入WTO后，整個(gè)經(jīng)濟(jì)融入了一個(gè)更大的范圍，為銀行營(yíng)銷開創(chuàng)了一個(gè)更為廣闊的空間。中國(guó)的銀行業(yè)面臨著新的發(fā)展機(jī)遇，同時(shí)面臨的競(jìng)爭(zhēng)壓力也更大了。在機(jī)遇和壓力面前，在競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境下，銀行營(yíng)銷日顯重要。目前國(guó)內(nèi)各家商業(yè)銀行在營(yíng)銷的道路上都已經(jīng)起步，逐漸轉(zhuǎn)變觀念，努力擺脫計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下養(yǎng)成的驕氣和惰性，把銀行工作的重點(diǎn)轉(zhuǎn)向了客戶，轉(zhuǎn)向了市場(chǎng)。這是銀行營(yíng)銷思維的一場(chǎng)革命。    本書集國(guó)內(nèi)外著名銀行營(yíng)銷經(jīng)典謀略于一體，精選50篇銀行營(yíng)銷精彩片段、50篇銀行營(yíng)銷警示錄和30則營(yíng)銷雜談，通過(guò)深入淺出地介紹和評(píng)述，為國(guó)內(nèi)銀行業(yè)拓展業(yè)務(wù)，自強(qiáng)發(fā)展，提供全面務(wù)實(shí)的理論指導(dǎo)，對(duì)提高國(guó)內(nèi)銀行在管理、經(jīng)營(yíng)、競(jìng)爭(zhēng)方面的能力具有極高的借鑒價(jià)值。

作者簡(jiǎn)介

　　賴丹聲，營(yíng)銷和管理學(xué)專家，MBA。師從中國(guó)營(yíng)銷學(xué)理論奠基人之一的李景泰教授和著名管理學(xué)家陳炳富教授。曾任政府秘書，并在國(guó)企、外企從事過(guò)產(chǎn)品質(zhì)量、市場(chǎng)營(yíng)銷和項(xiàng)目投資等方面的管理工作。曾任《金融早報(bào)營(yíng)銷傳播周刊》主編和記者部主任?，F(xiàn)任深圳市九頌文化發(fā)展有限公司董事長(zhǎng)，擔(dān)任多家銀行和企業(yè)的營(yíng)銷和管理顧問(wèn)。中央電視臺(tái)特約撰稿人?！　≈饕獙W(xué)術(shù)著作：《投資熱點(diǎn)叢書》、《壽險(xiǎn)營(yíng)銷新思維》、《溫柔一刀》、《期貨投資指南》和《把梳子賣給和尚》等著作，發(fā)表過(guò)大量的財(cái)經(jīng)評(píng)論文章，文筆簡(jiǎn)練幽默。耐人尋味。根據(jù)作者腳本《啤酒三國(guó)演義》拍攝的電視專題片曾引起社會(huì)的極大反響。

書籍目錄

第1章 眾里尋他千百度—— 發(fā)現(xiàn)客戶的技巧  第一節(jié) 搜集客戶源的技巧  第二節(jié) 分類和篩選客戶的技巧  【銀行營(yíng)銷精彩片斷欣賞】    1.1 民生銀行的客戶方略    1.2 “揀”來(lái)的客戶    1.3 “挖”來(lái)的客戶    1.4 “學(xué)”來(lái)的客戶    1.5 “搶”來(lái)的客戶  【銀行營(yíng)銷警示錄】    1.1 客戶走了    1.2 我是客戶    1.3 營(yíng)銷中的盲點(diǎn)    1.4 從西邊升起的太陽(yáng)    1.5 你試了沒(méi)有  【營(yíng)銷雜談】    1.1 開心營(yíng)銷    1.2 從“儲(chǔ)蓄”、“零售”到“個(gè)人業(yè)務(wù)”第2章 猶抱琵琶半遮面—— 第一次與客戶溝通的技巧  第一節(jié) 第一次與客戶溝通的方式和策略  第二節(jié) 面對(duì)面接觸的技巧  【銀行營(yíng)銷精彩片斷欣賞】    2.1 同步攻略    2.2 中庸之道顯神通    2.3 煙蒂情結(jié)    2.4 客戶的“客戶”    2.5 “臺(tái)風(fēng)”營(yíng)銷  【銀行營(yíng)銷警示錄】    2.1 不合時(shí)宜的鈴聲    2.2 欲速則不達(dá)    2.3 不知己，焉能取勝    2.4 出師未捷身先“失”    2.5 戲言也應(yīng)有忌  【營(yíng)銷雜談】    2.1 銷售了無(wú)痕    2.2 誰(shuí)是今晚的幸運(yùn)之星第3章 冰凍三尺非一日之寒—— 建立長(zhǎng)期客戶關(guān)系的技巧  第一節(jié) 保持溝通與交流的連續(xù)性的技巧  第二節(jié) 與客戶建立學(xué)習(xí)型關(guān)系的技巧  第三節(jié) 培養(yǎng)成長(zhǎng)型客戶的技巧  【銀行營(yíng)銷精彩片斷欣賞】    3.1 誰(shuí)在伴我成長(zhǎng)    3.2 健康的客戶關(guān)系    3.3 交行啟動(dòng)“小巨人”企業(yè)培育計(jì)劃    3.4 千家企業(yè)成長(zhǎng)計(jì)劃    3.5 我為什么選擇招商銀行  【銀行營(yíng)銷警示錄】    3.1 從行長(zhǎng)到“保姆”    3.2 清戶！為什么    3.3 與成功擦肩而過(guò)    3.4 你能讓我的錢增值嗎    3.5 海爾，讓你歡喜讓你憂  【營(yíng)銷雜談】    3.1 拿什么奉獻(xiàn)給你，我的客戶    3.2  占領(lǐng)空間第4章 一言一行總關(guān)情—— 語(yǔ)言營(yíng)銷的技巧  第一節(jié) 文字語(yǔ)言營(yíng)銷技巧  第二節(jié) 肢體語(yǔ)言營(yíng)銷技巧  【銀行營(yíng)銷精彩片斷欣賞】    4.1 價(jià)值百萬(wàn)美元的“笑臉”    4.2 君子之態(tài)    4.3 小銀行的營(yíng)銷“辯辭”    4.4 一句話營(yíng)銷    4.5 兩角錢效應(yīng)  【銀行營(yíng)銷警示錄】    4.1 此時(shí)無(wú)聲勝有聲    4.2 “熱情”的冷遇    4.3 形似而神離    4.4 “實(shí)話實(shí)說(shuō)”的煩惱    4.5 讓人誤解的手勢(shì)  【營(yíng)銷雜談】    4.1 富蘭克林締結(jié)法    4.2 酒香也怕巷子深第5章 潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲—— 產(chǎn)品推銷的技巧第6章 一片冰心在玉壺—— 應(yīng)對(duì)客戶投訴的技巧第7章 投桃報(bào)李—— 客戶經(jīng)理對(duì)稱營(yíng)銷技巧第8章 人要衣裝—— 個(gè)人形象設(shè)計(jì)與裝扮技巧第9章 聚散離合皆是緣—— 競(jìng)爭(zhēng)與協(xié)作的技巧第10章 心有靈犀一點(diǎn)通—— 內(nèi)部關(guān)系處理技巧后記

章節(jié)摘錄

　　“學(xué)”來(lái)的客戶　　李頎大學(xué)畢業(yè)應(yīng)聘到一家銀行工作，她感到十分愜意，這是她向往了許多年的職業(yè)?！　⌒r(shí)候，她家住在銀行的隔壁，那時(shí)，每當(dāng)看到銀行的叔叔阿姨從里面走出來(lái)，她都會(huì)生出一種羨慕和神往，那個(gè)職業(yè)對(duì)她來(lái)說(shuō)太神圣了，她渴望著有一天自己也能坐在高高的柜臺(tái)里，像變戲法一樣數(shù)著那些數(shù)不清的錢。　　如今，她終于如愿以償?shù)刈哌M(jìn)了銀行的大門。盡管遠(yuǎn)離家鄉(xiāng)，但她依然覺(jué)得自己十分幸運(yùn)，那股興奮勁兒，就甭提了?！　〗?jīng)過(guò)一個(gè)月的培訓(xùn)，她穿上了漂亮的行服，走上了工作崗位，成了信貸部的一名內(nèi)勤?！　“肽旰螅欣锿菩锌蛻艚?jīng)理制，她被推到了營(yíng)銷一線，做起了客戶經(jīng)理。　　這個(gè)時(shí)候，她的心里再?zèng)]有了原來(lái)的興高采烈，再也不覺(jué)得這份工作有多么高貴，甚至覺(jué)得有點(diǎn)低三下四的?！　握f(shuō)這個(gè)跑企業(yè)吧，那些財(cái)務(wù)人員像對(duì)待保險(xiǎn)推銷員一樣對(duì)待她，一看到她來(lái)，就千方百計(jì)地找借口推脫，偏她不識(shí)趣，坐在人家辦公室里就是不走。那些人索性不再理她，有時(shí)候在那里一晾就是半天?！　榱艘还P業(yè)務(wù)，她跑斷了腿，磨破了嘴，最后也沒(méi)有辦成。　　一天一天地在外面跑，但一點(diǎn)點(diǎn)收獲都沒(méi)有，整整兩個(gè)月過(guò)去了，一筆業(yè)務(wù)都沒(méi)有做成。急得她向在同一城市工作的同學(xué)訴苦：“這份工作我是不打算再干了，現(xiàn)在跑市場(chǎng)一要有關(guān)系，二要有經(jīng)驗(yàn)，這兩條我一條都不具備，干脆跳槽算了。”　　她這位同學(xué)在一家外企工作，聽了她的話便勸道：“現(xiàn)在做什么都不容易，其實(shí)依我看啊，你還是比較適合做這份工作的?！薄　∷Ｈ坏乜粗耐瑢W(xué)?！　　澳阍趯W(xué)校的時(shí)候就是有名的‘社交家’，能說(shuō)能唱愛(ài)動(dòng)腦子，人又熱心，實(shí)在是個(gè)做客戶經(jīng)理的料，現(xiàn)在怎么會(huì)做不下去了呢?”她的同學(xué)笑著說(shuō)?！　　班?，你不知道，現(xiàn)在銀行的客戶經(jīng)理很難做的，我在這里沒(méi)有親戚朋友，同學(xué)也只認(rèn)識(shí)你一個(gè)，到哪里去做業(yè)務(wù)啊?”李頎心事重重地嘆了口氣。　　“誰(shuí)說(shuō)你沒(méi)有同學(xué)沒(méi)有關(guān)系，這可不是‘社交家’的風(fēng)格。關(guān)系是可以創(chuàng)造的嘛。說(shuō)起同學(xué)，我倒想起一個(gè)辦法。我可以幫你搞一個(gè)校友聚會(huì)，咱們的大學(xué)也算得上名牌學(xué)校呢，在這個(gè)城市里一定有好多校友?！薄　∫徽Z(yǔ)提醒了李頎，對(duì)呀，自己怎么就忙迷糊了呢，這可是我的拿手好戲啊?！　≌f(shuō)干就干，第二天就在報(bào)上登了啟事。李頎在“一窮二白”的基礎(chǔ)上，把校友聚會(huì)辦得有聲有色，盡管來(lái)的以年輕人居多，但仍有幾個(gè)頗具實(shí)力的“師哥”、“師姐”光臨?！　{著這份校友錄，李頎辦出了第一筆業(yè)務(wù)?！　〈撕螅艿竭@次活動(dòng)的啟發(fā)，不停地參加各類培訓(xùn)班，如職業(yè)經(jīng)理人培訓(xùn)、注冊(cè)會(huì)計(jì)師資格考試培訓(xùn)、外語(yǔ)培訓(xùn)、汽車駕駛培訓(xùn)等等?！　∮幸淮?，她還混進(jìn)了老年大學(xué)的鋼琴班。因?yàn)樗?，凡是到這里來(lái)學(xué)鋼琴的退休老人，必定有較好的家境，他們中的兒女也一定會(huì)是社會(huì)的佼佼者。憑借自己小時(shí)候?qū)W鋼琴的底子，她成了這些老人中間惹人喜愛(ài)的“小明星”，結(jié)交了許多“忘年交”?！　∑鋵?shí)，在每一次的培訓(xùn)中，她都“不務(wù)正業(yè)”地忙著做同學(xué)錄、發(fā)名片、搞活動(dòng)，一批又一批的人進(jìn)了她的客戶資料庫(kù)。她把這些人按照不同的職業(yè)、職務(wù)、年齡、性格、愛(ài)好等進(jìn)行分類，確定了第一梯隊(duì)、第二梯隊(duì)、第三梯隊(duì)……　　接下來(lái)的工作就是每天穿梭在這些關(guān)系中間，她不再叫苦沒(méi)有關(guān)系，而是覺(jué)得時(shí)間不夠用，恨不能多生出兩條腿、兩只手和一個(gè)腦袋來(lái)。　　她的手機(jī)整天響個(gè)不停，還要忙著發(fā)E-mail、發(fā)傳真……天天忙得不亦樂(lè)乎，業(yè)務(wù)量也隨之上升?！　10-11

媒體關(guān)注與評(píng)論

　　中國(guó)銀行業(yè)正處在一個(gè)營(yíng)銷的地位和作用越來(lái)越突出、營(yíng)銷需要大力推廣和應(yīng)用的階段。在這個(gè)時(shí)候，《銀行營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)寶典》叢書的出版，真是“好雨知時(shí)節(jié)，當(dāng)春乃發(fā)生”。我們銀行的營(yíng)銷實(shí)踐，正處在需要進(jìn)行營(yíng)銷的理論總結(jié)和理論指導(dǎo)的時(shí)候。這套叢書必將對(duì)我們的銀行營(yíng)銷產(chǎn)生積極的影響?！　　猩蹄y行行長(zhǎng)　馬蔚華　　《銀行營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)寶典》叢書是一套實(shí)戰(zhàn)性很強(qiáng)的銀行營(yíng)銷工具書。它精選了國(guó)內(nèi)外著名銀行成功的經(jīng)典案例，運(yùn)用現(xiàn)代營(yíng)銷理論深入淺出地予以介紹和評(píng)述，使您從中獲得營(yíng)銷的智慧。相信這套叢書一定會(huì)助您成功?！　　袊?guó)人民銀行廣州分行副行長(zhǎng)　徐諾金　　中國(guó)的銀行市場(chǎng)已進(jìn)入了營(yíng)銷時(shí)代，營(yíng)銷人才對(duì)銀行發(fā)展的重要性日顯突出。建立學(xué)習(xí)型組織，是銀行提升員工營(yíng)銷水平的一條有效途徑。這套叢書通過(guò)對(duì)大量實(shí)戰(zhàn)案例的解析，使銀行營(yíng)銷原理的闡述顯得更為生動(dòng)，是一套易讀的銀行營(yíng)銷參考書?！　　钲诎l(fā)展銀行行長(zhǎng)助理、深圳分行行長(zhǎng)　周立　　中國(guó)加入WTO后，隨著中國(guó)銀行市場(chǎng)的進(jìn)一步開放，銀行營(yíng)銷日趨重要。作為銀行業(yè)務(wù)的一線部門，支行時(shí)時(shí)刻刻都在與客戶打交道。因此，員工的營(yíng)銷和服務(wù)質(zhì)量直接影響到客戶的滿意度?！躲y行營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)寶典》叢書為我們提供了一個(gè)學(xué)習(xí)和借鑒的新平臺(tái)?！　　袊?guó)建設(shè)銀行廣州白云支行行長(zhǎng)　廖銳浩　　支行在不斷提高服務(wù)質(zhì)量、促進(jìn)現(xiàn)有產(chǎn)品銷售的同時(shí)，還要深入了解客戶的潛在需求、為客戶提供更加完善的服務(wù)?！躲y行營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)寶典》是一套實(shí)用性很強(qiáng)的叢書，對(duì)我們的營(yíng)銷工作大有幫助?！　　A夏銀行深圳龍崗支行行長(zhǎng)　周學(xué)德　　客戶經(jīng)理是銀行營(yíng)銷的“尖兵”，直接面對(duì)市場(chǎng)和客戶。作為客戶經(jīng)理，提升營(yíng)銷和服務(wù)技巧非常重要?！躲y行營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)寶典》叢書對(duì)此有很多實(shí)戰(zhàn)分析和建議，能啟發(fā)思維，非常實(shí)用。　　——浦東發(fā)展銀行客戶經(jīng)理　夏斌

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