美國房地產(chǎn)大亨唐納德·特朗普的投資課

出版時間：2006-1 出版社：電子工業(yè)出版社作者：羅斯頁數(shù)：191 譯者：林月清
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內(nèi)容概要

　　本書主要介紹美國房地產(chǎn)大亨唐納德·特朗普在進(jìn)行房地產(chǎn)投資時所使用的策略和技巧。作者是與唐納德·特朗普共事多年的律師喬治·羅斯，他通過介紹自己親身參與的談判和為特朗普當(dāng)顧問的一些著名房地產(chǎn)投資案例，向讀者展示特朗普特有的投資策略，如創(chuàng)造豪華感，感知地產(chǎn)價(jià)值，專有性和對細(xì)節(jié)的注意，以及房地產(chǎn)談判技巧，推銷策略，吸引投資者策略和持有與退出策略，幫助小地產(chǎn)投資商將這些經(jīng)驗(yàn)與心得成功地應(yīng)用到任意規(guī)模的房地產(chǎn)投資中，從而創(chuàng)造巨大商機(jī)和利潤?！　　　√萍{德·特朗普是一位世界知名的房地產(chǎn)大亨。作為與唐納德·特朗普共事25年的親密合作律師一喬治·H·羅斯，通過本書向讀者展示了特朗普成功投資房地產(chǎn)的核心策略與技巧。更重要的是，羅斯告訴讀者，即使普通的房地產(chǎn)項(xiàng)目也可以使用同樣的富有創(chuàng)造性的策略技巧，創(chuàng)造出巨大的商機(jī)和利潤?！　　?qū)⒎康禺a(chǎn)地理位置與“創(chuàng)新”結(jié)合起來?！　　?yàn)榉慨a(chǎn)增加吸引力并不一定要浪費(fèi)金錢。　　◎讓購買者和租賃者樂于以高于市場的價(jià)格支付。　　◎融資交易、房地產(chǎn)營銷和房地產(chǎn)管理?！　　蛱乩势沾笮头康禺a(chǎn)項(xiàng)目中使用的談判策略與技巧。

作者簡介

　　喬治·H·羅斯（George H．Ross）目前是美國TV秀《學(xué)徒》中的明星和特朗普組織的執(zhí)行副總裁與高級顧問。先前，他是一名房地產(chǎn)律師、私人投資家和一家大型律師事務(wù)所的合伙人。他主要從事商業(yè)咨詢、法律顧問工作，代表房地產(chǎn)所有者進(jìn)行談判。羅斯還在職業(yè)學(xué)習(xí)與繼續(xù)教育學(xué)校教授如何談判的課程。

書籍目錄

第1章　像特朗普一樣推銷自己用你對項(xiàng)目的熱情激勵他人同與生意有關(guān)的每個人建立關(guān)系掌握表演技巧是房地產(chǎn)業(yè)的一種策略優(yōu)于他人的良好準(zhǔn)備工作頑強(qiáng)小結(jié)第2章　敢想敢做原則1：樂于為優(yōu)越位置支付高價(jià)原則2：沒有增值的創(chuàng)造性觀點(diǎn)時，不要購買原則3：特朗普在房地產(chǎn)位置中尋找的4件事原則4：創(chuàng)造性的問題解決方式可以帶來巨大利潤原則5：在購買房地產(chǎn)之前寫一個商業(yè)計(jì)劃第3章　談判的原則如何在特朗普手中閃光堅(jiān)持直接與決策人談判原則1：創(chuàng)造專有性的氛圍原則2：不要被合理性的氛圍所誤導(dǎo)原則3：任何談判都需要提前計(jì)劃原則4：避免快速交易原則5：時間投資原則小結(jié)第4章　房地產(chǎn)談判技巧談判的基礎(chǔ)談判開始時的目標(biāo)談判的力量來源談判專家的5種個人素質(zhì)談判中該做的和不該做的事情P.O.S.T.原則電話談判利用僵局、最后期限以及推遲談判等手段更多的技巧及對策第6章　籌集資金讓借貸者愿意與你做生意盡可能多且時間長地借錢向與你有合作關(guān)系的貸款人借錢不要為細(xì)節(jié)費(fèi)神如何得到投資者小結(jié)第7章　獲得房地產(chǎn)專家的幫助根據(jù)名聲和業(yè)績來用人樂意支付獎金為你雇用的專業(yè)人士大肆宣傳雇用重要專業(yè)人士的技巧第8章　特朗普項(xiàng)目準(zhǔn)時完工且不超預(yù)算的秘訣管理承包商并控制成本如果可能，自己做總承包商對提前完工給予獎勵，而不是對延期完工處以罰款認(rèn)真對待細(xì)節(jié)鼓勵他人第9章　特朗普推銷策略如何用“咝咝聲”推銷產(chǎn)品展示房地產(chǎn)：必須吸引人運(yùn)用令人眩目的介紹方式廣告策略使用聰明的促銷品向房屋購買者和租賃者推銷小結(jié)第10章　把管理房地產(chǎn)當(dāng)做客戶服務(wù)事務(wù)看待留神細(xì)節(jié)將租戶當(dāng)做珍貴的顧客，而不是“問題戶”認(rèn)真維修和保養(yǎng)小結(jié)第11章　持有和退出策略計(jì)劃好多種可能的所有權(quán)時限持有策略退出策略小結(jié)

章節(jié)摘錄

　　改變你的個人品質(zhì)你要努力成為一個容易相處的人。你要對人友好，要讓同你談話和做生意的人感到親切。這些都有潛在的作用。如果人們喜歡你，他們會盡一切可能來讓你高興。你要尋找可以同對方建立友好關(guān)系的共同基礎(chǔ)，找一個大家都感興趣的話題來討論。不妨去他們的辦公室或者辦公桌旁看看。如果他們對體育感興趣，那就談?wù)勼w育。向他們索要家庭照片來看看，并問問有關(guān)他們家庭的問題：“這是你的孫女嗎？她就像一個假小子，不是嗎？你有多少個孫子？你常去看望他們嗎？”你越對他們感興趣，你就越能夠給他們營造“親切舒適”的感覺?！　≌故居哪谐３Ｊ谴蚱平┚值囊环N好辦法，但是你也要注意，有些幽默可能會引起別人不悅?！　∫寣Ψ街滥闶莵碜錾獾娜?，而不是來攪局搗亂的。你要讓對方相信你的誠意，以及相信你對獲得有利結(jié)果的渴望?！　∫⒅档眯湃蔚拿?。如果你承諾過打電話，那就一定要打。如果你說：“我會給你那些信息的，”那你就應(yīng)該去收集它們。如果缺乏信任的話，談判的效果就會大打折扣。沒有人會要求你有“1 磅”的友好，或者是“一桶”的真誠，但是如果你在談判過程中表現(xiàn)出了友好和真誠，他們就會愿意讓你獲利的（以巨大的讓步的形式）?！　≌故灸愕念I(lǐng)域知識在本章中，我曾經(jīng)提到過一個非常有趣的現(xiàn)象，如果你能讓對手相信你是一個知識豐富的人，即使你不是真的具備那些知識。那么你就會在對手評估你到底有多聰明的時候贏得很多的加分。他們可能會想“他太聰明了”，這樣他們也許就會放棄原來的策略。你應(yīng)該向?qū)κ终故緝煞N知識。　　1.事實(shí)。這類知識是通過你的經(jīng)驗(yàn)以及教育獲得的。你能通過與有經(jīng)驗(yàn)的前輩談話以及談判的過程，很容易地增加這類知識儲備。不要因?yàn)楹ε禄蛘吆π叨桓蚁蛴兄R的人提問。唯一的愚蠢問題就是你不問問題！同專家或者同事一起討論問題可以讓你不知不覺地獲得需要的知識，從而獲得談判的方法?！　?.明顯的知識。這種知識是當(dāng)談及某個問題時談判者所展示出的寬泛，哪怕膚淺的知識。當(dāng)這種知識通過權(quán)威途徑來傳達(dá)就顯得非常有用了。它包括在類似的環(huán)境下，同類似的對手進(jìn)行類似的談判中得到的知識。例如，你在同一個新的銀行借貸員打交道，如果你過去和其他的一些銀行也打過交道，你就可以假設(shè)他們都有同樣的公司程序和想法。向那個新借貸官員展示你對借貸程序的了解可以防止他向你虛報(bào)假賬，你也可以很容易地得到想要的借貸調(diào)整。組織你的信息如果你想擁有良好的個人品質(zhì)，你必須首先擁有良好的工作習(xí)慣，必須擁有記錄信息以備快速查詢的好方法。這會成為應(yīng)對強(qiáng)大壓力的救命稻草。我建議使用一個簡單的筆記本，而不是散亂易失的紙張。如果觀察一下唐納德·特朗普的辦公桌，你就能很容易發(fā)現(xiàn)他的螺旋式筆記本，上面按時問記錄了所有的電話和要做的事情。這是一個很好的工作習(xí)慣，何樂而不為呢？

編輯推薦

　　本書主要介紹美國房地產(chǎn)大亨唐納德·特朗普在進(jìn)行房地產(chǎn)投資時所使用的策略和技巧。作者是與唐納德·特朗普共事多年的律師喬治·羅斯，他通過介紹自己親身參與的談判和為特朗普當(dāng)顧問的一些著名房地產(chǎn)投資案例，向讀者展示特朗普特有的投資策略，如創(chuàng)造豪華感，感知地產(chǎn)價(jià)值，專有性和對細(xì)節(jié)的注意，以及房地產(chǎn)談判技巧，推銷策略，吸引投資者策略和持有與退出策略，幫助小地產(chǎn)投資商將這些經(jīng)驗(yàn)與心得成功地應(yīng)用到任意規(guī)模的房地產(chǎn)投資中，從而創(chuàng)造巨大商機(jī)和利潤。

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用戶評論 (總計(jì)7條)

　　談判就像賽馬一樣，制勝的秘訣是聰明地進(jìn)行比賽。當(dāng)你走
　　進(jìn)談判場之前，你要將與對方所進(jìn)行的任何會議都看做是“P.O.S.T.
　　時間”。例如，在第一次談判中，你可能不知道你的立場，也不知
　　道最后的結(jié)果，可以使用P.O.S.T.原則來為你的談判做準(zhǔn)備。
　　
　　 P—代表參加會議的人(Person)。了解一下他們都是誰，
　　以及將在談判中起到的作用。如果你不能確認(rèn)談判者身份，就不
　　要開始談判。你還應(yīng)該知道誰才是每一步討論的決策者。
　　
　　 O—代表你參加會議想要達(dá)到的日標(biāo)(Objective)。在開始
　　談判之前，你就要確定你的日標(biāo)。你所確定的目標(biāo)在談判會議結(jié)
　　束的時候必須是叮以度量的。如果你開始談判的時候認(rèn)為你的目
　　標(biāo)就是完成交易，那就錯了。一個好的目標(biāo)應(yīng)該是，“讓我們看看
　　賣家是不是我們想要同其做生意的人?！边@是一個很清楚的目標(biāo)，
　　同時也很容易衡量。
　　
　　 S—代表你使用的談判策略(Strategy)。這是你打算采用的
　　游戲計(jì)劃或者是整體方法二策略需要指定誰來進(jìn)行什么問題的討
　　論，誰來回答任何時候可能出現(xiàn)的問題，以及誰來記錄討論了什
　　么和談判的結(jié)果是什么。
　　
　　 T—代表你使用的技巧(Tactic)。這是策略下面的一個子類，
　　是實(shí)施游戲計(jì)劃的“具體細(xì)節(jié)”。例如，你可能會說:“我們要使
　　用好人一壞人方法。薩姆，我想讓你去裝扮成一個難纏的人，你
　　強(qiáng)硬一點(diǎn)不要留有余地。我會裝扮成好人，充當(dāng)仲裁?！蹦闳绾握?br /> 　　判可以由自己決定，但是不要在沒有計(jì)劃的情況下就去做任何事
　　情。但是，如果有一個長期的和短期的合作關(guān)系擺在你面前，你
　　的策略需要區(qū)別對待。長期的關(guān)系必須要用溫柔的關(guān)懷慢慢培養(yǎng)。
　　對短期合作的談判來說，你就可以表現(xiàn)得更具侵略性。
　　
　　在談判中，信息就是力量。如果我要從你那里得到信息，我
　　會問你很多問題。如果我問你:“你要在短短的幾個星期內(nèi)搬出原
　　來的大廈，你是不是真的有什么困難?”你肯定不會告訴我事實(shí)，
　　因?yàn)槟悴幌朐谡勁袝r候的立場被牽制;你說:“‘我想在年底人住?！?br /> 　　我回答說:“如果我讓你三個月后人住，可以嗎?”你回答:“那
　　我現(xiàn)在就要使用大廈?！蹦憧赡軟]有意識到，但是你已經(jīng)告訴了我
　　你遇到了很大的困境。然后我再給你一個替代方案，你可能會說:
　　 “用你的替代方案我就活不下去了?！焙苊黠@，這些話給出了我想
　　要知道的答案。
　　
　　另外還有一個間接的問法:“我們不能全付現(xiàn)金。給你2.5萬
　　美元的抵押，怎么樣?”如果你的回答是:“我真的需要這筆現(xiàn)金
　　來支付銀行的債務(wù)?！蓖ㄟ^這樣的方式就能發(fā)現(xiàn)別人的弱點(diǎn)，這些
　　都是你可以加以利用的。有時候，時間方面的問題也可以引出有
　　用的信息。如果你提出下面這個問題?！拔視⒆赓U開始的時間推
　　遲三個月，你覺得怎么樣?”那個人可能會說:“這可不行，我現(xiàn)
　　在的租約還有兩個月就要到期了。”通過這樣的方式，你也得到了
　　有用的信息。你使用的并不是直接詢問的方式，那樣獲得的答案
　　可能還不一定可信。
　　
　　還有一種情況，如果我對一個人說:“現(xiàn)在你為什么想就把它
　　賣掉?”他的回答可能是:“事實(shí)上我不太喜歡它?！比绻蚁雽?br /> 　　找他出售的真止原因，我可以問一問銷售員:“你聽說過某某事情
　　嗎?”他也許告訴我他沒有聽說過。這樣，我就會產(chǎn)生一種他們
　　已經(jīng)相互協(xié)調(diào)過的感覺。這樣的信息在談判中同樣也是很有用的。
　　
　　有一件事情可以大大削弱對方的立場，這就是當(dāng)他們拒絕了
　　你的方案而選擇了更好的方案，但最后那個方案還是沒有談成，
　　然后他們又回來找你時。如果遇到這樣的情況，你就可以加以利
　　用，將其變?yōu)閮?yōu)勢。我曾經(jīng)在20世紀(jì)60年代收購位于長島的
　　WGLI電臺，當(dāng)時就遇到了這樣的情況。那個賣家開始是想要50
　　萬美元的，而且要用現(xiàn)金支付。我的堂弟和我合作，我們的出價(jià)
　　是45萬美元，其中5萬美元用現(xiàn)金，40萬美元用抵押。他們的
　　律師拒絕了我們的方案，說:“有人提出，用50萬美元購買我們
　　的電臺，而且全部用現(xiàn)金支付，我們采納了他們的方案?！币粋€月
　　后，同樣是那個律師打電話給我:“那個方案沒有談成，我們想采
　　納你的報(bào)價(jià)?！焙玫?，現(xiàn)在輪到我做主的時候了!我說:“什么報(bào)
　　價(jià)?”他說，“你原來說你愿意用45萬美元購買的?！蔽一卮鹫f:
　　“我的確說過，但是很不幸，那是一個月前的事了。我們已經(jīng)將
　　很多錢投到一些其他的項(xiàng)目上了。但是如果你想做成這個買賣，
　　我們還是會考慮的?！蔽腋玫苷f，我想他們會接受40萬美元的
　　報(bào)價(jià)的，這樣可以比原來少10萬美元，而作為平衡我們抵押支付
　　的部分只占總價(jià)的4%。他說:“好的，就這樣干吧?！蔽揖吞岢隽?br /> 　　報(bào)價(jià)，最后電臺還是接受了!我就是這樣買到它的業(yè)務(wù)的，因?yàn)?br /> 　　我發(fā)現(xiàn)了賣家的弱點(diǎn)。
　　形成白己的談判風(fēng)格也是非常重要的。每個人都有自己獨(dú)特的品
　　質(zhì)和談判方法。如果你只是簡單地照貓畫虎，別人可能就會覺得
　　你在試圖隱瞞什么。這會導(dǎo)致談判迅速流產(chǎn)，因?yàn)樗麄冃挪贿^你。
　　
　　不要在任何時候或者任何人面前談?wù)撃愕娜秉c(diǎn)。你要確保你
　　的人都能守口如瓶。很多交易都是因?yàn)橛行┤斯懿蛔∷麄兊淖於?br /> 　　告吹的。
　　
　　不要相信那些可惡的理論。在房地產(chǎn)交易中，你常常會聽到，
　　 “如果你不想要的話，還有其他兩個人愿意買。”還有一種說法，
　　 “有人出價(jià)更高?！鼻f不要相信這種鬼話。如果這是真的話，他
　　們也就不會跟你談了，但他們也可能正在尋找其他人，或者其他
　　更好的方案。
　　
　　不要相信你的假設(shè)。如果你開始就認(rèn)定所有的假設(shè)和估計(jì)都
　　是錯誤的，你最后就不會遺憾，但是當(dāng)你發(fā)現(xiàn)其中有幾條假設(shè)是
　　正確的時候，你會為此感到高興。
　　
　　不要認(rèn)為對方也知道你清楚的事情。在談判的過程中，找出
　　他們所知道的東西。
　　
　　不要馬上接受任何的方案，要慢慢來。記住對方希望從談判
　　中得到滿足感。不要讓他們覺得一切都過于容易，否則他們就會
　　懷疑是否在談判中吃了大虧。
　　
　　善于拖延談判時間(記住讓對方投人更多的時間可以幫你得
　　到滿意的結(jié)果)。
　　
　　不要快速談判?？焖僬勁兄荒苁鼓阃瓿稍愀獾慕灰?。除非，
　　你比對方更有經(jīng)驗(yàn)，準(zhǔn)備得更好。在快速談判中，有經(jīng)驗(yàn)而準(zhǔn)備
　　充分的一方將贏得勝利。
　　
　　不要太盡全力。要為今后的交易開一扇門。這對長期合作非
　　常重要。
　　
　　不要忘了，錯誤選擇的房地產(chǎn)，永遠(yuǎn)沒有一個正確的價(jià)格。
　　
　　如果，你對投資很陌生，那你一定要看看特朗普的投資課，他的東西很有實(shí)戰(zhàn)性。拿來就能用的好工具，幫助你在變化莫測的地產(chǎn)中找到真金。
　　
　　相信，你不會有落敗感和自大。因?yàn)檠矍暗倪@位億萬地產(chǎn)大亨，正指導(dǎo)你走向輝煌的時代
　　這本書的翻譯質(zhì)量很差，可能是翻譯者對房地產(chǎn)行業(yè)和商業(yè)不熟的緣故，很多地方是不清不楚。真的，有條件的還是看原版的吧。原版的英文其實(shí)挺淺，通俗易懂。
　　
　　不過，如果有語言障礙的話，我覺得還是勉強(qiáng)看看吧，仍可以學(xué)習(xí)到很多。
收到，確實(shí)是強(qiáng)人：學(xué)徒的組織人，紐約地產(chǎn)大鱷。
我也想組織呢

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