美國(guó)房地產(chǎn)大亨唐納德·特朗普的投資課

出版時(shí)間：2006-1 出版社：電子工業(yè)出版社作者：羅斯頁(yè)數(shù)：191 譯者：林月清
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內(nèi)容概要

　　本書主要介紹美國(guó)房地產(chǎn)大亨唐納德·特朗普在進(jìn)行房地產(chǎn)投資時(shí)所使用的策略和技巧。作者是與唐納德·特朗普共事多年的律師喬治·羅斯，他通過介紹自己親身參與的談判和為特朗普當(dāng)顧問的一些著名房地產(chǎn)投資案例，向讀者展示特朗普特有的投資策略，如創(chuàng)造豪華感，感知地產(chǎn)價(jià)值，專有性和對(duì)細(xì)節(jié)的注意，以及房地產(chǎn)談判技巧，推銷策略，吸引投資者策略和持有與退出策略，幫助小地產(chǎn)投資商將這些經(jīng)驗(yàn)與心得成功地應(yīng)用到任意規(guī)模的房地產(chǎn)投資中，從而創(chuàng)造巨大商機(jī)和利潤(rùn)。　　　　唐納德·特朗普是一位世界知名的房地產(chǎn)大亨。作為與唐納德·特朗普共事25年的親密合作律師一喬治·H·羅斯，通過本書向讀者展示了特朗普成功投資房地產(chǎn)的核心策略與技巧。更重要的是，羅斯告訴讀者，即使普通的房地產(chǎn)項(xiàng)目也可以使用同樣的富有創(chuàng)造性的策略技巧，創(chuàng)造出巨大的商機(jī)和利潤(rùn)?！　　?qū)⒎康禺a(chǎn)地理位置與“創(chuàng)新”結(jié)合起來(lái)?！　　?yàn)榉慨a(chǎn)增加吸引力并不一定要浪費(fèi)金錢?！　　蜃屬?gòu)買者和租賃者樂于以高于市場(chǎng)的價(jià)格支付?！　　蛉谫Y交易、房地產(chǎn)營(yíng)銷和房地產(chǎn)管理?！　　蛱乩势沾笮头康禺a(chǎn)項(xiàng)目中使用的談判策略與技巧。

作者簡(jiǎn)介

　　喬治·H·羅斯（George H．Ross）目前是美國(guó)TV秀《學(xué)徒》中的明星和特朗普組織的執(zhí)行副總裁與高級(jí)顧問。先前，他是一名房地產(chǎn)律師、私人投資家和一家大型律師事務(wù)所的合伙人。他主要從事商業(yè)咨詢、法律顧問工作，代表房地產(chǎn)所有者進(jìn)行談判。羅斯還在職業(yè)學(xué)習(xí)與繼續(xù)教育學(xué)校教授如何談判的課程。

書籍目錄

第1章　像特朗普一樣推銷自己用你對(duì)項(xiàng)目的熱情激勵(lì)他人同與生意有關(guān)的每個(gè)人建立關(guān)系掌握表演技巧是房地產(chǎn)業(yè)的一種策略優(yōu)于他人的良好準(zhǔn)備工作頑強(qiáng)小結(jié)第2章　敢想敢做原則1：樂于為優(yōu)越位置支付高價(jià)原則2：沒有增值的創(chuàng)造性觀點(diǎn)時(shí)，不要購(gòu)買原則3：特朗普在房地產(chǎn)位置中尋找的4件事原則4：創(chuàng)造性的問題解決方式可以帶來(lái)巨大利潤(rùn)原則5：在購(gòu)買房地產(chǎn)之前寫一個(gè)商業(yè)計(jì)劃第3章　談判的原則如何在特朗普手中閃光堅(jiān)持直接與決策人談判原則1：創(chuàng)造專有性的氛圍原則2：不要被合理性的氛圍所誤導(dǎo)原則3：任何談判都需要提前計(jì)劃原則4：避免快速交易原則5：時(shí)間投資原則小結(jié)第4章　房地產(chǎn)談判技巧談判的基礎(chǔ)談判開始時(shí)的目標(biāo)談判的力量來(lái)源談判專家的5種個(gè)人素質(zhì)談判中該做的和不該做的事情P.O.S.T.原則電話談判利用僵局、最后期限以及推遲談判等手段更多的技巧及對(duì)策第6章　籌集資金讓借貸者愿意與你做生意盡可能多且時(shí)間長(zhǎng)地借錢向與你有合作關(guān)系的貸款人借錢不要為細(xì)節(jié)費(fèi)神如何得到投資者小結(jié)第7章　獲得房地產(chǎn)專家的幫助根據(jù)名聲和業(yè)績(jī)來(lái)用人樂意支付獎(jiǎng)金為你雇用的專業(yè)人士大肆宣傳雇用重要專業(yè)人士的技巧第8章　特朗普項(xiàng)目準(zhǔn)時(shí)完工且不超預(yù)算的秘訣管理承包商并控制成本如果可能，自己做總承包商對(duì)提前完工給予獎(jiǎng)勵(lì)，而不是對(duì)延期完工處以罰款認(rèn)真對(duì)待細(xì)節(jié)鼓勵(lì)他人第9章　特朗普推銷策略如何用“咝咝聲”推銷產(chǎn)品展示房地產(chǎn)：必須吸引人運(yùn)用令人眩目的介紹方式廣告策略使用聰明的促銷品向房屋購(gòu)買者和租賃者推銷小結(jié)第10章　把管理房地產(chǎn)當(dāng)做客戶服務(wù)事務(wù)看待留神細(xì)節(jié)將租戶當(dāng)做珍貴的顧客，而不是“問題戶”認(rèn)真維修和保養(yǎng)小結(jié)第11章　持有和退出策略計(jì)劃好多種可能的所有權(quán)時(shí)限持有策略退出策略小結(jié)

章節(jié)摘錄

　　改變你的個(gè)人品質(zhì)你要努力成為一個(gè)容易相處的人。你要對(duì)人友好，要讓同你談話和做生意的人感到親切。這些都有潛在的作用。如果人們喜歡你，他們會(huì)盡一切可能來(lái)讓你高興。你要尋找可以同對(duì)方建立友好關(guān)系的共同基礎(chǔ)，找一個(gè)大家都感興趣的話題來(lái)討論。不妨去他們的辦公室或者辦公桌旁看看。如果他們對(duì)體育感興趣，那就談?wù)勼w育。向他們索要家庭照片來(lái)看看，并問問有關(guān)他們家庭的問題：“這是你的孫女嗎？她就像一個(gè)假小子，不是嗎？你有多少個(gè)孫子？你常去看望他們嗎？”你越對(duì)他們感興趣，你就越能夠給他們營(yíng)造“親切舒適”的感覺?！　≌故居哪谐３Ｊ谴蚱平┚值囊环N好辦法，但是你也要注意，有些幽默可能會(huì)引起別人不悅?！　∫寣?duì)方知道你是來(lái)做生意的人，而不是來(lái)攪局搗亂的。你要讓對(duì)方相信你的誠(chéng)意，以及相信你對(duì)獲得有利結(jié)果的渴望?！　∫⒅档眯湃蔚拿暋Ｈ绻愠兄Z過打電話，那就一定要打。如果你說：“我會(huì)給你那些信息的，”那你就應(yīng)該去收集它們。如果缺乏信任的話，談判的效果就會(huì)大打折扣。沒有人會(huì)要求你有“1 磅”的友好，或者是“一桶”的真誠(chéng)，但是如果你在談判過程中表現(xiàn)出了友好和真誠(chéng)，他們就會(huì)愿意讓你獲利的（以巨大的讓步的形式）?！　≌故灸愕念I(lǐng)域知識(shí)在本章中，我曾經(jīng)提到過一個(gè)非常有趣的現(xiàn)象，如果你能讓對(duì)手相信你是一個(gè)知識(shí)豐富的人，即使你不是真的具備那些知識(shí)。那么你就會(huì)在對(duì)手評(píng)估你到底有多聰明的時(shí)候贏得很多的加分。他們可能會(huì)想“他太聰明了”，這樣他們也許就會(huì)放棄原來(lái)的策略。你應(yīng)該向?qū)κ终故緝煞N知識(shí)。　　1.事實(shí)。這類知識(shí)是通過你的經(jīng)驗(yàn)以及教育獲得的。你能通過與有經(jīng)驗(yàn)的前輩談話以及談判的過程，很容易地增加這類知識(shí)儲(chǔ)備。不要因?yàn)楹ε禄蛘吆π叨桓蚁蛴兄R(shí)的人提問。唯一的愚蠢問題就是你不問問題！同專家或者同事一起討論問題可以讓你不知不覺地獲得需要的知識(shí)，從而獲得談判的方法?！　?.明顯的知識(shí)。這種知識(shí)是當(dāng)談及某個(gè)問題時(shí)談判者所展示出的寬泛，哪怕膚淺的知識(shí)。當(dāng)這種知識(shí)通過權(quán)威途徑來(lái)傳達(dá)就顯得非常有用了。它包括在類似的環(huán)境下，同類似的對(duì)手進(jìn)行類似的談判中得到的知識(shí)。例如，你在同一個(gè)新的銀行借貸員打交道，如果你過去和其他的一些銀行也打過交道，你就可以假設(shè)他們都有同樣的公司程序和想法。向那個(gè)新借貸官員展示你對(duì)借貸程序的了解可以防止他向你虛報(bào)假賬，你也可以很容易地得到想要的借貸調(diào)整。組織你的信息如果你想擁有良好的個(gè)人品質(zhì)，你必須首先擁有良好的工作習(xí)慣，必須擁有記錄信息以備快速查詢的好方法。這會(huì)成為應(yīng)對(duì)強(qiáng)大壓力的救命稻草。我建議使用一個(gè)簡(jiǎn)單的筆記本，而不是散亂易失的紙張。如果觀察一下唐納德·特朗普的辦公桌，你就能很容易發(fā)現(xiàn)他的螺旋式筆記本，上面按時(shí)問記錄了所有的電話和要做的事情。這是一個(gè)很好的工作習(xí)慣，何樂而不為呢？

編輯推薦

　　本書主要介紹美國(guó)房地產(chǎn)大亨唐納德·特朗普在進(jìn)行房地產(chǎn)投資時(shí)所使用的策略和技巧。作者是與唐納德·特朗普共事多年的律師喬治·羅斯，他通過介紹自己親身參與的談判和為特朗普當(dāng)顧問的一些著名房地產(chǎn)投資案例，向讀者展示特朗普特有的投資策略，如創(chuàng)造豪華感，感知地產(chǎn)價(jià)值，專有性和對(duì)細(xì)節(jié)的注意，以及房地產(chǎn)談判技巧，推銷策略，吸引投資者策略和持有與退出策略，幫助小地產(chǎn)投資商將這些經(jīng)驗(yàn)與心得成功地應(yīng)用到任意規(guī)模的房地產(chǎn)投資中，從而創(chuàng)造巨大商機(jī)和利潤(rùn)。

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用戶評(píng)論 (總計(jì)7條)

　　談判就像賽馬一樣，制勝的秘訣是聰明地進(jìn)行比賽。當(dāng)你走
　　進(jìn)談判場(chǎng)之前，你要將與對(duì)方所進(jìn)行的任何會(huì)議都看做是“P.O.S.T.
　　時(shí)間”。例如，在第一次談判中，你可能不知道你的立場(chǎng)，也不知
　　道最后的結(jié)果，可以使用P.O.S.T.原則來(lái)為你的談判做準(zhǔn)備。
　　
　　 P—代表參加會(huì)議的人(Person)。了解一下他們都是誰(shuí)，
　　以及將在談判中起到的作用。如果你不能確認(rèn)談判者身份，就不
　　要開始談判。你還應(yīng)該知道誰(shuí)才是每一步討論的決策者。
　　
　　 O—代表你參加會(huì)議想要達(dá)到的日標(biāo)(Objective)。在開始
　　談判之前，你就要確定你的日標(biāo)。你所確定的目標(biāo)在談判會(huì)議結(jié)
　　束的時(shí)候必須是叮以度量的。如果你開始談判的時(shí)候認(rèn)為你的目
　　標(biāo)就是完成交易，那就錯(cuò)了。一個(gè)好的目標(biāo)應(yīng)該是，“讓我們看看
　　賣家是不是我們想要同其做生意的人?！边@是一個(gè)很清楚的目標(biāo)，
　　同時(shí)也很容易衡量。
　　
　　 S—代表你使用的談判策略(Strategy)。這是你打算采用的
　　游戲計(jì)劃或者是整體方法二策略需要指定誰(shuí)來(lái)進(jìn)行什么問題的討
　　論，誰(shuí)來(lái)回答任何時(shí)候可能出現(xiàn)的問題，以及誰(shuí)來(lái)記錄討論了什
　　么和談判的結(jié)果是什么。
　　
　　 T—代表你使用的技巧(Tactic)。這是策略下面的一個(gè)子類，
　　是實(shí)施游戲計(jì)劃的“具體細(xì)節(jié)”。例如，你可能會(huì)說:“我們要使
　　用好人一壞人方法。薩姆，我想讓你去裝扮成一個(gè)難纏的人，你
　　強(qiáng)硬一點(diǎn)不要留有余地。我會(huì)裝扮成好人，充當(dāng)仲裁?！蹦闳绾握?br /> 　　判可以由自己決定，但是不要在沒有計(jì)劃的情況下就去做任何事
　　情。但是，如果有一個(gè)長(zhǎng)期的和短期的合作關(guān)系擺在你面前，你
　　的策略需要區(qū)別對(duì)待。長(zhǎng)期的關(guān)系必須要用溫柔的關(guān)懷慢慢培養(yǎng)。
　　對(duì)短期合作的談判來(lái)說，你就可以表現(xiàn)得更具侵略性。
　　
　　在談判中，信息就是力量。如果我要從你那里得到信息，我
　　會(huì)問你很多問題。如果我問你:“你要在短短的幾個(gè)星期內(nèi)搬出原
　　來(lái)的大廈，你是不是真的有什么困難?”你肯定不會(huì)告訴我事實(shí)，
　　因?yàn)槟悴幌朐谡勁袝r(shí)候的立場(chǎng)被牽制;你說:“‘我想在年底人住?！?br /> 　　我回答說:“如果我讓你三個(gè)月后人住，可以嗎?”你回答:“那
　　我現(xiàn)在就要使用大廈?！蹦憧赡軟]有意識(shí)到，但是你已經(jīng)告訴了我
　　你遇到了很大的困境。然后我再給你一個(gè)替代方案，你可能會(huì)說:
　　 “用你的替代方案我就活不下去了?！焙苊黠@，這些話給出了我想
　　要知道的答案。
　　
　　另外還有一個(gè)間接的問法:“我們不能全付現(xiàn)金。給你2.5萬(wàn)
　　美元的抵押，怎么樣?”如果你的回答是:“我真的需要這筆現(xiàn)金
　　來(lái)支付銀行的債務(wù)。”通過這樣的方式就能發(fā)現(xiàn)別人的弱點(diǎn)，這些
　　都是你可以加以利用的。有時(shí)候，時(shí)間方面的問題也可以引出有
　　用的信息。如果你提出下面這個(gè)問題。“我會(huì)將租賃開始的時(shí)間推
　　遲三個(gè)月，你覺得怎么樣?”那個(gè)人可能會(huì)說:“這可不行，我現(xiàn)
　　在的租約還有兩個(gè)月就要到期了?！蓖ㄟ^這樣的方式，你也得到了
　　有用的信息。你使用的并不是直接詢問的方式，那樣獲得的答案
　　可能還不一定可信。
　　
　　還有一種情況，如果我對(duì)一個(gè)人說:“現(xiàn)在你為什么想就把它
　　賣掉?”他的回答可能是:“事實(shí)上我不太喜歡它?！比绻蚁雽?br /> 　　找他出售的真止原因，我可以問一問銷售員:“你聽說過某某事情
　　嗎?”他也許告訴我他沒有聽說過。這樣，我就會(huì)產(chǎn)生一種他們
　　已經(jīng)相互協(xié)調(diào)過的感覺。這樣的信息在談判中同樣也是很有用的。
　　
　　有一件事情可以大大削弱對(duì)方的立場(chǎng)，這就是當(dāng)他們拒絕了
　　你的方案而選擇了更好的方案，但最后那個(gè)方案還是沒有談成，
　　然后他們又回來(lái)找你時(shí)。如果遇到這樣的情況，你就可以加以利
　　用，將其變?yōu)閮?yōu)勢(shì)。我曾經(jīng)在20世紀(jì)60年代收購(gòu)位于長(zhǎng)島的
　　WGLI電臺(tái)，當(dāng)時(shí)就遇到了這樣的情況。那個(gè)賣家開始是想要50
　　萬(wàn)美元的，而且要用現(xiàn)金支付。我的堂弟和我合作，我們的出價(jià)
　　是45萬(wàn)美元，其中5萬(wàn)美元用現(xiàn)金，40萬(wàn)美元用抵押。他們的
　　律師拒絕了我們的方案，說:“有人提出，用50萬(wàn)美元購(gòu)買我們
　　的電臺(tái)，而且全部用現(xiàn)金支付，我們采納了他們的方案。”一個(gè)月
　　后，同樣是那個(gè)律師打電話給我:“那個(gè)方案沒有談成，我們想采
　　納你的報(bào)價(jià)?！焙玫?，現(xiàn)在輪到我做主的時(shí)候了!我說:“什么報(bào)
　　價(jià)?”他說，“你原來(lái)說你愿意用45萬(wàn)美元購(gòu)買的?！蔽一卮鹫f:
　　“我的確說過，但是很不幸，那是一個(gè)月前的事了。我們已經(jīng)將
　　很多錢投到一些其他的項(xiàng)目上了。但是如果你想做成這個(gè)買賣，
　　我們還是會(huì)考慮的。”我跟堂弟說，我想他們會(huì)接受40萬(wàn)美元的
　　報(bào)價(jià)的，這樣可以比原來(lái)少10萬(wàn)美元，而作為平衡我們抵押支付
　　的部分只占總價(jià)的4%。他說:“好的，就這樣干吧。”我就提出了
　　報(bào)價(jià)，最后電臺(tái)還是接受了!我就是這樣買到它的業(yè)務(wù)的，因?yàn)?br /> 　　我發(fā)現(xiàn)了賣家的弱點(diǎn)。
　　形成白己的談判風(fēng)格也是非常重要的。每個(gè)人都有自己獨(dú)特的品
　　質(zhì)和談判方法。如果你只是簡(jiǎn)單地照貓畫虎，別人可能就會(huì)覺得
　　你在試圖隱瞞什么。這會(huì)導(dǎo)致談判迅速流產(chǎn)，因?yàn)樗麄冃挪贿^你。
　　
　　不要在任何時(shí)候或者任何人面前談?wù)撃愕娜秉c(diǎn)。你要確保你
　　的人都能守口如瓶。很多交易都是因?yàn)橛行┤斯懿蛔∷麄兊淖於?br /> 　　告吹的。
　　
　　不要相信那些可惡的理論。在房地產(chǎn)交易中，你常常會(huì)聽到，
　　 “如果你不想要的話，還有其他兩個(gè)人愿意買?！边€有一種說法，
　　 “有人出價(jià)更高?！鼻f(wàn)不要相信這種鬼話。如果這是真的話，他
　　們也就不會(huì)跟你談了，但他們也可能正在尋找其他人，或者其他
　　更好的方案。
　　
　　不要相信你的假設(shè)。如果你開始就認(rèn)定所有的假設(shè)和估計(jì)都
　　是錯(cuò)誤的，你最后就不會(huì)遺憾，但是當(dāng)你發(fā)現(xiàn)其中有幾條假設(shè)是
　　正確的時(shí)候，你會(huì)為此感到高興。
　　
　　不要認(rèn)為對(duì)方也知道你清楚的事情。在談判的過程中，找出
　　他們所知道的東西。
　　
　　不要馬上接受任何的方案，要慢慢來(lái)。記住對(duì)方希望從談判
　　中得到滿足感。不要讓他們覺得一切都過于容易，否則他們就會(huì)
　　懷疑是否在談判中吃了大虧。
　　
　　善于拖延談判時(shí)間(記住讓對(duì)方投人更多的時(shí)間可以幫你得
　　到滿意的結(jié)果)。
　　
　　不要快速談判。快速談判只能使你完成糟糕的交易。除非，
　　你比對(duì)方更有經(jīng)驗(yàn)，準(zhǔn)備得更好。在快速談判中，有經(jīng)驗(yàn)而準(zhǔn)備
　　充分的一方將贏得勝利。
　　
　　不要太盡全力。要為今后的交易開一扇門。這對(duì)長(zhǎng)期合作非
　　常重要。
　　
　　不要忘了，錯(cuò)誤選擇的房地產(chǎn)，永遠(yuǎn)沒有一個(gè)正確的價(jià)格。
　　
　　如果，你對(duì)投資很陌生，那你一定要看看特朗普的投資課，他的東西很有實(shí)戰(zhàn)性。拿來(lái)就能用的好工具，幫助你在變化莫測(cè)的地產(chǎn)中找到真金。
　　
　　相信，你不會(huì)有落敗感和自大。因?yàn)檠矍暗倪@位億萬(wàn)地產(chǎn)大亨，正指導(dǎo)你走向輝煌的時(shí)代
　　這本書的翻譯質(zhì)量很差，可能是翻譯者對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)和商業(yè)不熟的緣故，很多地方是不清不楚。真的，有條件的還是看原版的吧。原版的英文其實(shí)挺淺，通俗易懂。
　　
　　不過，如果有語(yǔ)言障礙的話，我覺得還是勉強(qiáng)看看吧，仍可以學(xué)習(xí)到很多。
收到，確實(shí)是強(qiáng)人：學(xué)徒的組織人，紐約地產(chǎn)大鱷。
我也想組織呢

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