國際商務(wù)溝通與談判

內(nèi)容概要

《"十二五"高職高專規(guī)劃教材?精品系列:國際商務(wù)溝通與談判》突出了國際商務(wù)談判與溝通職業(yè)能力的培養(yǎng)，以工學(xué)結(jié)合為切入點(diǎn)，打破以知識(shí)傳授為主要特征的傳統(tǒng)學(xué)科課程模式，轉(zhuǎn)變?yōu)橐浴绊?xiàng)目”和“學(xué)習(xí)情境”，為中心組織課程內(nèi)容，每個(gè)項(xiàng)目下有多個(gè)學(xué)習(xí)情境來支撐，即以國際商務(wù)談判與溝通業(yè)務(wù)操作流程為主線，精心提煉、整合教學(xué)內(nèi)容為連貫的、真實(shí)的、合乎邏輯的11個(gè)項(xiàng)目、30個(gè)學(xué)習(xí)情境，實(shí)現(xiàn)了“項(xiàng)目式引領(lǐng)、情景化任務(wù)驅(qū)動(dòng)”的編寫模式，構(gòu)建了國際商務(wù)談判與溝通課程內(nèi)容體系。

書籍目錄

前言 項(xiàng)目1 商務(wù)談判的基礎(chǔ)知識(shí) 學(xué)習(xí)情境1商務(wù)談判的內(nèi)涵 任務(wù)1.1掌握商務(wù)談判的概念 任務(wù)1.2了解商務(wù)談判的作用 學(xué)習(xí)情境2商務(wù)談判的類型和內(nèi)容 任務(wù)2.1了解商務(wù)談判的類型 任務(wù)2.2熟悉商務(wù)談判的內(nèi)容 學(xué)習(xí)情境3掌握商務(wù)談判的原則和特征 任務(wù)3.1掌握商務(wù)談判的原則 任務(wù)3.2商務(wù)談判的特征 項(xiàng)目2商務(wù)談判中的禮儀 學(xué)習(xí)情境4禮儀在商務(wù)談判中的作用 任務(wù)4.1了解禮儀的基本含義 任務(wù)4.2認(rèn)識(shí)商務(wù)禮儀的概念及在商務(wù)談判中的作用 學(xué)習(xí)情境5商務(wù)談判中的基本禮儀 任務(wù)5.1掌握商務(wù)活動(dòng)中的基本禮儀和禮節(jié) 任務(wù)5.2學(xué)習(xí)商務(wù)談判中的涉外禮儀 學(xué)習(xí)情境6商務(wù)禮儀的應(yīng)用 任務(wù)6.1商務(wù)禮儀應(yīng)用規(guī)則 任務(wù)6.2商務(wù)禮儀在談判各階段中的應(yīng)用 項(xiàng)目3商務(wù)談判中的溝通 學(xué)習(xí)情境7有聲語言的溝通 任務(wù)7.1有聲語言的含義及種類 任務(wù)7.2商務(wù)談判中有聲語言的技巧及其作用 任務(wù)7.3談判語言運(yùn)用的原則 學(xué)習(xí)情境8無聲語言的溝通 任務(wù)8.1無聲語言的意義 任務(wù)8.2無聲語言的種類 學(xué)習(xí)情境9書面語言的溝通 任務(wù)9.1書面語言溝通的含義與作用 任務(wù)9.2書面語言的應(yīng)用 學(xué)習(xí)情境10商務(wù)談判中需注意的語言問題 任務(wù)10.1商務(wù)談判中常見的語言問題 任務(wù)10.2識(shí)別商務(wù)談判中的謊言 項(xiàng)目4商務(wù)談判隊(duì)伍的組織和管理 學(xué)習(xí)情境11談判人員的選擇 任務(wù)11.1談判小組的構(gòu)建 任務(wù)11.2談判人員的選擇 任務(wù)11.3談判人員應(yīng)具備的素質(zhì)與能力 學(xué)習(xí)情境12談判團(tuán)隊(duì)的組織和管理 任務(wù)12.1談判小組的負(fù)責(zé)人 任務(wù)12.2談判人員的分工與相互支持 任務(wù)12.3對談判的管理和控制 項(xiàng)目5商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作 學(xué)習(xí)情境13談判前的準(zhǔn)備 任務(wù)13.1商務(wù)談判背景調(diào)查 任務(wù)13.2確定談判目標(biāo) 任務(wù)13.3組織談判人員 任務(wù)13.4選擇談判方式 任務(wù)13.5選定談判地點(diǎn)與時(shí)間 任務(wù)13.6確定談判的策略與技巧 任務(wù)13.7模擬談判 學(xué)習(xí)情境14談判計(jì)劃書的制定 任務(wù)14.1制定詳細(xì)計(jì)劃，充分做好準(zhǔn)備工作 任務(wù)14.2商務(wù)談判計(jì)劃書的基本格式 項(xiàng)目6商務(wù)談判的開局 學(xué)習(xí)情境15開局策略的選擇 任務(wù)15.1了解商務(wù)談判的開局 任務(wù)15.2掌握商務(wù)談判的開局策略 學(xué)習(xí)情境16開局氣氛的營造 任務(wù)16.1掌握談判氣氛的類型、特性以及談判風(fēng)格 任務(wù)16.2掌握建立談判的氣氛 項(xiàng)目7商務(wù)談判報(bào)價(jià) 學(xué)習(xí)情境17報(bào)價(jià)的策略選擇 任務(wù)17.1掌握談判雙方對價(jià)格的不同認(rèn)識(shí)及影響價(jià)格的因素 任務(wù)17.2掌握報(bào)價(jià)的策略 學(xué)習(xí)情境18價(jià)格解釋策略的應(yīng)用 任務(wù)18.1了解價(jià)格解釋 任務(wù)18.2掌握價(jià)格解釋的策略 學(xué)習(xí)情境19價(jià)格評論策略的應(yīng)用 任務(wù)19.1了解價(jià)格評論 任務(wù)19.2掌握價(jià)格評論的策略 項(xiàng)目8商務(wù)談判磋商 學(xué)習(xí)情境20討價(jià)策略的選擇和應(yīng)用 任務(wù)20.1討價(jià)前的準(zhǔn)備 任務(wù)20.2討價(jià)的策略 學(xué)習(xí)情境21還價(jià)策略的選擇和應(yīng)用 任務(wù)21.1還價(jià)的注意事項(xiàng)和方式 任務(wù)21.2還價(jià)的策略 學(xué)習(xí)情境22磋商過程中威脅和僵局的緩解和應(yīng)對策略 任務(wù)22.1談判僵局產(chǎn)生的原因 任務(wù)22.2打破談判僵局的策略和技巧 項(xiàng)目9商務(wù)談判讓步階段 學(xué)習(xí)情境23 向?qū)Ψ阶尣降脑瓌t與策略 任務(wù)23.1商務(wù)談判中向?qū)Ψ阶尣降脑瓌t 任務(wù)23.2向?qū)Ψ阶尣降牟呗?學(xué)習(xí)情境24迫使對方讓步的原則與策略 任務(wù)24.1迫使對方讓步的原則 任務(wù)24.2迫使對方讓步的策略 學(xué)習(xí)情境25阻止對方進(jìn)攻的策略 任務(wù)25.1限制性策略 任務(wù)25.2以攻對攻策略 項(xiàng)目10商務(wù)談判結(jié)束階段 學(xué)習(xí)情境26促成簽約的策略 任務(wù)26.1商務(wù)談判結(jié)束的方式 任務(wù)26.2商務(wù)談判促成簽約的策略 學(xué)習(xí)情境27談判的收尾工作 任務(wù)27.1商務(wù)談判收尾階段的判定 任務(wù)27.2收尾階段簽訂協(xié)議的注意事項(xiàng) 項(xiàng)目11 約束商務(wù)談判的各種因素 學(xué)習(xí)情境28法律因素對商務(wù)談判的約束 任務(wù)28.1商務(wù)談判中的法律原則 任務(wù)28.2商務(wù)談判中的法律約束 學(xué)習(xí)情境29文化因素對商務(wù)談判的約束 任務(wù)29.1文化差異與商務(wù)談判 任務(wù)29.2文化差異對商務(wù)談判的影響及對待策略 學(xué)習(xí)情境30政治因素對商務(wù)談判的約束 任務(wù)30.1政治因素對國際商務(wù)談判的影響 任務(wù)30.2政治因素的內(nèi)容 附錄A商務(wù)合同范本 參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁：   插圖：   3.清楚角色轉(zhuǎn)換，所言不可錯(cuò)位 現(xiàn)實(shí)生活中，每個(gè)人都是在多層次的關(guān)系網(wǎng)中生活，而且，隨著人際交往的場合的不同，交流對象的不同，一個(gè)人可能擔(dān)任多種角色，是多維的。拿一個(gè)有家室的人員來說，他在兒子面前是爸爸，在爸爸面前是兒子，在工作單位可能是領(lǐng)導(dǎo)，也可能是領(lǐng)導(dǎo)的下屬。這就要求多維角色的人員不僅要有角色意識(shí)，而且要隨時(shí)隨地注意角色的轉(zhuǎn)換，調(diào)整好自己的心態(tài)，所言不可角色錯(cuò)位。 6.1.2雙向溝通 溝通按照是否進(jìn)行反饋，可分為單向溝通和雙向溝通。 雙向溝通中，發(fā)送者和接受者兩者之間的位置不斷交換，且發(fā)送者是以協(xié)商和討論的姿態(tài)面對接受者，信息發(fā)出以后還需及時(shí)聽取反饋意見，必要時(shí)雙方可進(jìn)行多次重復(fù)商談，直到雙方共同明確和滿意為止，如交談、協(xié)商等。 6.1.3首輪效應(yīng) 首輪效應(yīng)，又稱首因效應(yīng)，是指一個(gè)人或一個(gè)單位留給他人的客觀印象是如何形成的問題。換而言之，它是一種有關(guān)個(gè)人形象、單位形象的成因及其塑造的理論。首輪效應(yīng)的關(guān)鍵在于：人們在日常生活中初次接觸某人、某物、某事時(shí)所產(chǎn)生的第一印象，通常會(huì)在對該人、該物、該事的認(rèn)知方面發(fā)揮明顯的、甚至是舉足輕重的作用。對于人際交往而言，這種認(rèn)知往往直接制約著交往雙方的關(guān)系。在商務(wù)談判中，首輪效應(yīng)通常表現(xiàn)在以下幾方面： （1）儀容。一個(gè)人如果儀容整潔、神采奕奕、相貌端莊，就會(huì)給人以好感。而他如果蓬頭垢面、無精打采、外形丑陋的話，自然便難以為他人所欣賞。 （2）儀態(tài)。包括人們的舉止與表情。在同樣的情況下，人們的身體語言所傳遞的信息，較之于口頭語言和書面語言，通常會(huì)更真實(shí)、更準(zhǔn)確。 （3）服飾。在現(xiàn)實(shí)生活里，一個(gè)人的服飾，不僅僅是其遮羞御寒之物，而且體現(xiàn)著一個(gè)人的素質(zhì)修養(yǎng)、生活閱歷和審美品位。 （4）語言。在人際交往中，語言是最重要的一種交際工具。利用語言，除了可以傳遞信息之外，亦可向交往對象表現(xiàn)出自己對其尊重與否。所以對于商務(wù)談判人員來說，重要的不是會(huì)不會(huì)說話，而是如何才能把話說好。 （5）應(yīng)酬。不論是在工作中，還是在私人交往中，人們都免不了要接觸其他人，并且與對方進(jìn)行一定程度的交際應(yīng)酬。應(yīng)酬之時(shí)的態(tài)度表現(xiàn)，往往會(huì)留給交往對象以極其深刻的印象。 6.1.4親和效應(yīng) 親和效應(yīng)是指人們在交際應(yīng)酬里，往往會(huì)因?yàn)楸舜碎g存在著某種共同之處或近似之處，從而感到相互之間更加容易接近。而這種相互接近，則通常又會(huì)使交往對象之間萌生親切感，并且更加相互接近，相互體諒。交往對象由接近而親密、由親密而進(jìn)一步接近的這種相互作用，有時(shí)被人們稱為親和力。 人們在人際交往中往往存在一種傾向，即對于自己較為親近的對象，會(huì)更加樂于接近。這里的“較為親近的對象”，往往是指那些與自己存在某些共同之處的人。這種共同之處，可以是血緣、姻緣、地緣、學(xué)緣或者業(yè)緣關(guān)系，可以是志向、興趣、愛好、利益，也可以是彼此共處于同一團(tuán)體或同一組織。 因此，談判人員為了使自己的熱情獲得對方的正面評價(jià)，有必要在交往或服務(wù)過程中積極創(chuàng)造條件，努力形成雙方的共同點(diǎn)，從而使雙方都處于“自己人”的情境中。 任務(wù)6.2商務(wù)禮儀在談判各階段中的應(yīng)用 6.2.1商務(wù)禮儀在談判準(zhǔn)備階段中的應(yīng)用 商務(wù)談判之前首先要確定談判人員，與對方談判代表的身份、職務(wù)要相當(dāng)。談判代表要有良好的綜合素質(zhì)，談判前應(yīng)整理好自己的儀容儀表，穿著要整潔正式、莊重。男士應(yīng)刮凈胡須，穿西服必須打領(lǐng)帶。女士穿著不宜太性感，不宜穿細(xì)高跟鞋，應(yīng)化淡妝。布置好談判會(huì)場，采用長方形或橢圓形的談判桌，門右手座位或?qū)γ孀粸樽?，?yīng)讓給客方。談判前應(yīng)對談判主題、內(nèi)容、議程做好充分準(zhǔn)備，制訂好計(jì)劃、目標(biāo)及談判策略。

編輯推薦

《"十二五"高職高專規(guī)劃教材?精品系列:國際商務(wù)溝通與談判》適合作為高職高專院校國際商務(wù)、市場營銷、企業(yè)管理等專業(yè)相關(guān)課程的配套教材。同時(shí)，也可作為自考或在職人員的參考用書。

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