商務談判

內(nèi)容概要

　　《面向“十二五”高等院校應用型人才培養(yǎng)規(guī)劃教材：商務談判》理論精練，突出商務談判實務，注重學生的操作能力和實踐能力的培養(yǎng)?！睹嫦颉笆濉备叩仍盒眯腿瞬排囵B(yǎng)規(guī)劃教材：商務談判》分為4篇，共11章。第1篇是商務談判基礎，包括商務談判概述、商務談判理論和商務談判心理等內(nèi)容；第2篇是商務談判實務。包括商務談判準備、商務談判過程和商務談判合同等內(nèi)容；第3篇是商務談判藝術，包括商務談判語言溝通、商務談判主要技巧和商務談判主要策略等內(nèi)容；第4篇是商務談判禮儀與風格。包括商務談判禮儀和商務談判風格等內(nèi)容。

作者簡介

田玉來，齊齊哈爾大學教師。碩士研究生畢業(yè)。具有十幾年的大型企業(yè)工作經(jīng)驗；具有系統(tǒng)的企業(yè)經(jīng)營管理理論和較強的營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗。長期講授市場營銷專業(yè)相關課程，主要講授“商務談判”、“管理學”、“銷售管理”和“推銷技術”等課程；近年來發(fā)表學術論文10余篇，主編教材4部。

書籍目錄

前言 第1篇商務談判基礎 第1章商務談判概述 1.1談判的含義與特點 1.2談判的要素與主要類型 1.3商務談判的特征與原則 1.4商務談判的程序和模式 1.5商務談判的功能和評價標準 第2章商務談判理論 2.1西方主要商務談判理論 2.2其他理論在商務談判中的應用 第3章商務談判心理 3.1商務談判中的個性心理 3.2商務談判者的心理狀態(tài) 第2篇商務談判實務 第4章商務談判準備 4.1商務談判的背景調(diào)查 4.2商務談判的組織準備 4.3商務談判的時空準備 4.4商務談判方案的制訂 4.5模擬談判 第5章商務談判過程 5.1開局階段 5.2報價階段 5.3磋商階段 5.4終結階段 第6章商務談判合同 6.1商務合同的形式和內(nèi)容 6.2商務合同的擬訂和撰寫 6.3商務合同的履行和變更 6.4商務合同陷阱 第3篇商務談判藝術 第7章商務談判語言溝通 7.1商務談判語言概述 7.2 商務談判中有聲語言的運用 7.3 商務談判中行為語言的運用 7.4商務談判交往空間 第8章商務談判主要技巧 8.1排除障礙技巧 8.2處理僵局技巧 8.3價格談判技巧 8.4談判成交技巧 第9章商務談判主要策略 9.1商務談判策略概述 9.2常見的商務談判策略 第4篇商務談判禮儀與風格 第10章商務談判禮儀 10.1會面禮儀 10.2商務談判過程禮儀 10.3宴請禮儀 10.4饋贈禮儀和受禮禮儀 10.5公共禮儀 第11章商務談判風格 11.1談判風格概述 11.2部分國家商人的談判風格 參考文獻

章節(jié)摘錄

版權頁：   插圖：   1.談判的前提 談判的前提是談判各方都有需要，都想從談判中得到某種東西。 2.談判的層次劃分 尼爾倫伯格將談判劃分為三個層次：個人與個人（P-P）之間的談判；組織與組織（O-O）之間的談判；國家與國家（G-G）之間的談判。在任何一種非個人的談判中，都有兩種需要在同時起著作用：一個是組織（國家）的需要，另一個是談判者的需要。談判者應努力通過一定的方式和方法，去發(fā)現(xiàn)和誘導對立談判方的需要，進而影響他的立場、觀點和看法，以使談判向有利于實現(xiàn)我方目的的方向發(fā)展。 3.談判的六種基本方法 尼爾倫伯格在談判的三個層次的基礎上，按照對談判控制的難易程度劃分為六種方法。 （1）談判者順從對方的需要。談判者在談判中根據(jù)對方的需要，采取相應的策略，主動為對方著想，促使談判成功。在這種情況下，談判者要善于分析、發(fā)現(xiàn)對方尚未滿足的需要，然后思考采取一個適當?shù)霓k法使雙方滿足，促使談判成功。 米開朗琪羅的雕塑作品《大衛(wèi)像》舉世聞名，是他花費了三年的心血，用一塊完整的大理石制作的5.3米高的男性裸體雕像。大衛(wèi)左手拿著浴巾，右手握著肥皂，注視著前方。全身健壯有力的肌肉，象征著勇士戰(zhàn)斗前的勇氣和力量；炯炯有神的眼睛，閃爍著克敵制勝的決心。這尊雕像是意大利的“鮮花之城”佛羅倫薩的標志之一。 關于這尊雕像還有一個故事，據(jù)說雕像完成之日，羅馬市政廳長官對雕像的鼻子不滿意，要求藝術家進行修改。米開朗琪羅答應了長官的要求，爬到雕像的頭部，隨后石頭屑紛紛落下，市政廳長官終于點頭認可，而事實上，米開朗琪羅爬上去的時候，手里就握了一把碎屑，他在上面只是作出雕琢的動作，卻絲毫沒有碰到雕像的鼻子。 （資料來源：黃衛(wèi)平，國際商務談判，北京：機械工業(yè)出版社，2008） （2）談判者使對方順從自己的需要。談判者在談判中使用各種策略說服對方滿足自己的需要，所有的談判活動都是從滿足自身需要出發(fā)，這種方法在談判中比較常見。 KT公司是一家電視機生產(chǎn)廠家，宏達公司是一家電視機銷售商家。在商務談判中銷售商提出直銷、代銷和經(jīng)銷三種方案：直銷是由廠家直接在商場內(nèi)設立銷售柜臺，按月付給商家場地租用費；代銷是由商家代為銷售，售出一臺結算一臺；經(jīng)銷是由商家按批發(fā)價購進一批電視機自行出售。宏達公司比較愿意采用代銷方式，這樣風險較小。KT公司由于電視機積壓較多，資金周轉困難，迫切需要一筆運轉資金，因此，在談判中KT公司堅持要求以經(jīng)銷方式批發(fā)交易。KT公司用低價誘惑對方，當宏達公司感到?jīng)]有把握時，他們主動提出派技術人員協(xié)助宣傳和推銷；當宏達公司提出搬運有困難時，KT公司立即承諾由他們負責搬運到商場。

編輯推薦

通過對《面向"十二五"高等院校應用型人才培養(yǎng)規(guī)劃教材:商務談判》的學習，應使學生全面掌握商務談判活動的基礎知識、基本理論和基本方法，提高學生的商務談判能力。具體來講應達到以下3個目標：一是對人類的談判活動有一個整體的認識；二是掌握商務談判的基本概念、基本原理和基本方法，包括國內(nèi)外談判理論與實踐的最新發(fā)展；三是緊密聯(lián)系實際。學會分析案例，解決實際問題。把對理論的學習融入對經(jīng)濟活動實踐的研究和認識之中。切實提高學生分析問題和解決問題的能力。

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