商務(wù)談判

內(nèi)容概要

　　《面向“十二五”高等院校應(yīng)用型人才培養(yǎng)規(guī)劃教材：商務(wù)談判》理論精練，突出商務(wù)談判實(shí)務(wù)，注重學(xué)生的操作能力和實(shí)踐能力的培養(yǎng)?！睹嫦颉笆濉备叩仍盒?yīng)用型人才培養(yǎng)規(guī)劃教材：商務(wù)談判》分為4篇，共11章。第1篇是商務(wù)談判基礎(chǔ)，包括商務(wù)談判概述、商務(wù)談判理論和商務(wù)談判心理等內(nèi)容；第2篇是商務(wù)談判實(shí)務(wù)。包括商務(wù)談判準(zhǔn)備、商務(wù)談判過程和商務(wù)談判合同等內(nèi)容；第3篇是商務(wù)談判藝術(shù)，包括商務(wù)談判語言溝通、商務(wù)談判主要技巧和商務(wù)談判主要策略等內(nèi)容；第4篇是商務(wù)談判禮儀與風(fēng)格。包括商務(wù)談判禮儀和商務(wù)談判風(fēng)格等內(nèi)容。

作者簡介

田玉來，齊齊哈爾大學(xué)教師。碩士研究生畢業(yè)。具有十幾年的大型企業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)；具有系統(tǒng)的企業(yè)經(jīng)營管理理論和較強(qiáng)的營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。長期講授市場營銷專業(yè)相關(guān)課程，主要講授“商務(wù)談判”、“管理學(xué)”、“銷售管理”和“推銷技術(shù)”等課程；近年來發(fā)表學(xué)術(shù)論文10余篇，主編教材4部。

書籍目錄

前言 第1篇商務(wù)談判基礎(chǔ) 第1章商務(wù)談判概述 1.1談判的含義與特點(diǎn) 1.2談判的要素與主要類型 1.3商務(wù)談判的特征與原則 1.4商務(wù)談判的程序和模式 1.5商務(wù)談判的功能和評價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 第2章商務(wù)談判理論 2.1西方主要商務(wù)談判理論 2.2其他理論在商務(wù)談判中的應(yīng)用 第3章商務(wù)談判心理 3.1商務(wù)談判中的個(gè)性心理 3.2商務(wù)談判者的心理狀態(tài) 第2篇商務(wù)談判實(shí)務(wù) 第4章商務(wù)談判準(zhǔn)備 4.1商務(wù)談判的背景調(diào)查 4.2商務(wù)談判的組織準(zhǔn)備 4.3商務(wù)談判的時(shí)空準(zhǔn)備 4.4商務(wù)談判方案的制訂 4.5模擬談判 第5章商務(wù)談判過程 5.1開局階段 5.2報(bào)價(jià)階段 5.3磋商階段 5.4終結(jié)階段 第6章商務(wù)談判合同 6.1商務(wù)合同的形式和內(nèi)容 6.2商務(wù)合同的擬訂和撰寫 6.3商務(wù)合同的履行和變更 6.4商務(wù)合同陷阱 第3篇商務(wù)談判藝術(shù) 第7章商務(wù)談判語言溝通 7.1商務(wù)談判語言概述 7.2 商務(wù)談判中有聲語言的運(yùn)用 7.3 商務(wù)談判中行為語言的運(yùn)用 7.4商務(wù)談判交往空間 第8章商務(wù)談判主要技巧 8.1排除障礙技巧 8.2處理僵局技巧 8.3價(jià)格談判技巧 8.4談判成交技巧 第9章商務(wù)談判主要策略 9.1商務(wù)談判策略概述 9.2常見的商務(wù)談判策略 第4篇商務(wù)談判禮儀與風(fēng)格 第10章商務(wù)談判禮儀 10.1會面禮儀 10.2商務(wù)談判過程禮儀 10.3宴請禮儀 10.4饋贈禮儀和受禮禮儀 10.5公共禮儀 第11章商務(wù)談判風(fēng)格 11.1談判風(fēng)格概述 11.2部分國家商人的談判風(fēng)格 參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁：   插圖：   1.談判的前提 談判的前提是談判各方都有需要，都想從談判中得到某種東西。 2.談判的層次劃分 尼爾倫伯格將談判劃分為三個(gè)層次：個(gè)人與個(gè)人（P-P）之間的談判；組織與組織（O-O）之間的談判；國家與國家（G-G）之間的談判。在任何一種非個(gè)人的談判中，都有兩種需要在同時(shí)起著作用：一個(gè)是組織（國家）的需要，另一個(gè)是談判者的需要。談判者應(yīng)努力通過一定的方式和方法，去發(fā)現(xiàn)和誘導(dǎo)對立談判方的需要，進(jìn)而影響他的立場、觀點(diǎn)和看法，以使談判向有利于實(shí)現(xiàn)我方目的的方向發(fā)展。 3.談判的六種基本方法 尼爾倫伯格在談判的三個(gè)層次的基礎(chǔ)上，按照對談判控制的難易程度劃分為六種方法。 （1）談判者順從對方的需要。談判者在談判中根據(jù)對方的需要，采取相應(yīng)的策略，主動為對方著想，促使談判成功。在這種情況下，談判者要善于分析、發(fā)現(xiàn)對方尚未滿足的需要，然后思考采取一個(gè)適當(dāng)?shù)霓k法使雙方滿足，促使談判成功。 米開朗琪羅的雕塑作品《大衛(wèi)像》舉世聞名，是他花費(fèi)了三年的心血，用一塊完整的大理石制作的5.3米高的男性裸體雕像。大衛(wèi)左手拿著浴巾，右手握著肥皂，注視著前方。全身健壯有力的肌肉，象征著勇士戰(zhàn)斗前的勇氣和力量；炯炯有神的眼睛，閃爍著克敵制勝的決心。這尊雕像是意大利的“鮮花之城”佛羅倫薩的標(biāo)志之一。 關(guān)于這尊雕像還有一個(gè)故事，據(jù)說雕像完成之日，羅馬市政廳長官對雕像的鼻子不滿意，要求藝術(shù)家進(jìn)行修改。米開朗琪羅答應(yīng)了長官的要求，爬到雕像的頭部，隨后石頭屑紛紛落下，市政廳長官終于點(diǎn)頭認(rèn)可，而事實(shí)上，米開朗琪羅爬上去的時(shí)候，手里就握了一把碎屑，他在上面只是作出雕琢的動作，卻絲毫沒有碰到雕像的鼻子。 （資料來源：黃衛(wèi)平，國際商務(wù)談判，北京：機(jī)械工業(yè)出版社，2008） （2）談判者使對方順從自己的需要。談判者在談判中使用各種策略說服對方滿足自己的需要，所有的談判活動都是從滿足自身需要出發(fā)，這種方法在談判中比較常見。 KT公司是一家電視機(jī)生產(chǎn)廠家，宏達(dá)公司是一家電視機(jī)銷售商家。在商務(wù)談判中銷售商提出直銷、代銷和經(jīng)銷三種方案：直銷是由廠家直接在商場內(nèi)設(shè)立銷售柜臺，按月付給商家場地租用費(fèi)；代銷是由商家代為銷售，售出一臺結(jié)算一臺；經(jīng)銷是由商家按批發(fā)價(jià)購進(jìn)一批電視機(jī)自行出售。宏達(dá)公司比較愿意采用代銷方式，這樣風(fēng)險(xiǎn)較小。KT公司由于電視機(jī)積壓較多，資金周轉(zhuǎn)困難，迫切需要一筆運(yùn)轉(zhuǎn)資金，因此，在談判中KT公司堅(jiān)持要求以經(jīng)銷方式批發(fā)交易。KT公司用低價(jià)誘惑對方，當(dāng)宏達(dá)公司感到?jīng)]有把握時(shí)，他們主動提出派技術(shù)人員協(xié)助宣傳和推銷；當(dāng)宏達(dá)公司提出搬運(yùn)有困難時(shí)，KT公司立即承諾由他們負(fù)責(zé)搬運(yùn)到商場。

編輯推薦

通過對《面向"十二五"高等院校應(yīng)用型人才培養(yǎng)規(guī)劃教材:商務(wù)談判》的學(xué)習(xí)，應(yīng)使學(xué)生全面掌握商務(wù)談判活動的基礎(chǔ)知識、基本理論和基本方法，提高學(xué)生的商務(wù)談判能力。具體來講應(yīng)達(dá)到以下3個(gè)目標(biāo)：一是對人類的談判活動有一個(gè)整體的認(rèn)識；二是掌握商務(wù)談判的基本概念、基本原理和基本方法，包括國內(nèi)外談判理論與實(shí)踐的最新發(fā)展；三是緊密聯(lián)系實(shí)際。學(xué)會分析案例，解決實(shí)際問題。把對理論的學(xué)習(xí)融入對經(jīng)濟(jì)活動實(shí)踐的研究和認(rèn)識之中。切實(shí)提高學(xué)生分析問題和解決問題的能力。

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