推銷與談判技巧

內(nèi)容概要

　　“推銷與談判技巧”是一門藝術(shù)性和實踐性較強的課程。本書在編寫的過程中非常注重理論與實踐的有機結(jié)合，系統(tǒng)闡述了推銷、推銷人員、推銷理論與推銷模式的概念，詳細介紹了尋找和識別顧客、接近顧客、推銷洽談、處理顧客異議、促成交易、客戶管理、推銷實戰(zhàn)談判等方面的技巧。本書遵循“夠用為度”的原則，通過大量的實例幫助學(xué)生理解書巾的理論知識；將“客戶管理的技巧”與“推銷談判實戰(zhàn)技巧”獨立成章，符合市場推銷實踐的需要，便于學(xué)生將所學(xué)的知識融會貫通。
　　本書可作為高職高專市場營銷專業(yè)及其他經(jīng)濟類專業(yè)的教材，也可作為相關(guān)職業(yè)群體的培訓(xùn)教材或參考用書。

書籍目錄

出版說明
前言
項目一　推銷概述
　任務(wù)一　推銷與市場營銷
　任務(wù)二　推銷觀念與推銷要素
　任務(wù)三　推銷的基本原則
　任務(wù)四　推銷的工作程序
項目二　推銷人員
　任務(wù)一　推銷人員的職責(zé)
　任務(wù)二　推銷人員的基本素質(zhì)與能力
　任務(wù)三　推銷人員的基本禮儀
　任務(wù)四　推銷人員的管理與激勵
項目三　推銷理論與推銷模式
　任務(wù)一　推銷理論
　任務(wù)二　推銷模式
項目四　尋找和識別顧客的技巧
　任務(wù)一　尋找顧客的技巧
　任務(wù)二　確定顧客的技巧
項目五　接近顧客的技巧
　任務(wù)一　接近顧客前的準備工作
　任務(wù)二　約見顧客的技巧
　任務(wù)三　接近顧客的技巧
項目六　推銷洽談技巧
　任務(wù)一　推銷洽談概述
　任務(wù)二　推銷洽談的方法
　任務(wù)三　推銷洽談的技巧
項目七　處理顧客異議的技巧
　任務(wù)一　顧客異議的類型與成因
　任務(wù)二　處理顧客異議的原則與方法
　任務(wù)三　常見顧客異議的處理技巧
項目八　促成交易的技巧
　任務(wù)一　抓住成交機會
　任務(wù)二　促成交易的方法
　任務(wù)三　簽訂與履行合同
　任務(wù)四　成交后續(xù)工作
項目九　客戶管理的技巧
　任務(wù)一　客戶服務(wù)管理
　任務(wù)二　客戶信用管理
　任務(wù)三　客戶關(guān)系管理
項目十　推銷談判實戰(zhàn)技巧
　任務(wù)一　應(yīng)對不同顧客的談判技巧
　任務(wù)二　推銷實戰(zhàn)談判技巧
參考文獻

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁：   二、其他禮儀 1.言談禮儀 產(chǎn)品推銷大多數(shù)是推銷人員通過與顧客面對面的交談來進行的，所以，交談的藝術(shù)與技巧顯得尤為重要。推銷的核心是說服，語言比儀表、服飾更重要。 具體來說，推銷人員在交談中應(yīng)注意以下問題： 1）發(fā)音準確，注意語音、語調(diào)、語速及停頓。 2）條理清楚，邏輯性強，不能前言不搭后語，自相矛盾；不能講話沒有中心，讓顧客莫名其妙。 3）談話有理有據(jù)，不能強詞奪理。 4）交談富有熱情，充滿活力，使人感到親切，有渴望交流的欲望。在同顧客交談時，不能隨意諷刺挖苦顧客，也不要隨意攻擊競爭者；不要與顧客爭辯；不要開粗俗的玩笑，不要故作幽默，因為這樣容易使人感覺俗不可耐，而且也容易刺傷顧客的自尊心。 2.舉止禮儀 語言只是推銷人員與顧客交流的方式之一，在具體的推銷過程中，推銷人員大量運用的卻是非語言符號，即體語（如面部表情、手勢、站姿、坐姿、走姿等）。非語言符號可以表達語言的未達之意，甚至比語言更牛動形象，可以更真實地表現(xiàn)人的內(nèi)心世界。 （1）微笑 微笑能建立信任。推銷時的微笑，表明你對與顧客交談抱有積極的期待，蘊涵著友善、親切、禮貌與關(guān)懷。 （2）面部表情、目光 面部表情要表現(xiàn)出熱情、快樂和自信，不要表現(xiàn)出冷漠、失望、懷疑和憤怒。不要以為自己可以控制面部表情，你的心情就是你的表情。

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《全國高職高專市場營銷類規(guī)劃教材:推銷與談判技巧》可作為高職高專市場營銷專業(yè)及其他經(jīng)濟類專業(yè)的教材，也可作為相關(guān)職業(yè)群體的培訓(xùn)教材或參考用書。

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