勇敢去敲客戶的門

前言

　　經(jīng)驗，是最好的老師　　──李紹唐　　八年前我到寺廟去，請教一位師父，怎麼做才能積 陰德？師父表示，最好的做法是寫書。他說：「廟裡都會放些勸人向善的免費(fèi)書，影響人做善事，鼓舞人向上發(fā)展?！埂　』丶衣飞希覜Q定寫書。將二十八年的實戰(zhàn)經(jīng)驗，透過文字影響更多人，讓有意從事業(yè)務(wù)工作的年輕人少花時間，多獲益。除了與人分享經(jīng)驗以外，我決定將版稅捐給慈善單位，並準(zhǔn)備買六百本書，寄贈大專院校圖書館，供學(xué)生閱讀?！　o敵業(yè)績　　這本書主要敘述我在IBM任職時，如何做到連續(xù)十年在政府事業(yè)群達(dá)成業(yè)績？擔(dān)任Oracle甲骨文臺灣區(qū)總經(jīng)理期間，如何在三年內(nèi)銷售兩百多套ERP(企業(yè)資源規(guī)劃應(yīng)用軟體，每套需千萬元)　　我將銷售技巧分為十二個黃金原則，讓有志做業(yè)務(wù)的年輕人有所依循，在每個原則中儘量以實例說明，這一部份收錄在第二章。另外再加兩章，第一章主要分享個人做業(yè)務(wù)的痛苦與快樂，第三章則談生涯規(guī)劃及人生轉(zhuǎn)捩點?！　≡陂L達(dá)近三十年職場生涯中，我曾經(jīng)歷三次轉(zhuǎn)捩點，即三個不同的工作階段。一次是任職IBM時自行政職轉(zhuǎn)業(yè)務(wù)職，一次是從IBM轉(zhuǎn)戰(zhàn)甲骨文﹝Oracle﹞，第三次是從外商公司轉(zhuǎn)至本土公司。至於在不同的工作階段，所需具備的核心能力為何？在第三章有詳細(xì)的說明?！　∪握軐W(xué)　　一個人在大學(xué)畢業(yè)後直到六十五歲退休，有四十年工作的時間。在這段期間，通常會有轉(zhuǎn)換跑道的機(jī)會。換跑道前，難免面臨取捨的抉擇。能力不足者，取不足；悟性不高者，則捨不得?！　⊥巳〉檬澄?，以求取生存，取得知識，以求取內(nèi)涵，隨年齡增長，或取利?或取權(quán)位或取健康，各取所需、見仁見智?！　〔饺胫心甑奈殷w認(rèn)到，應(yīng)捨其不必有，並勇於付出?！　€人不足取，但經(jīng)驗是歲月與努力換來的，與年輕人分享經(jīng)驗，是快樂的?！　I(yè)務(wù)力時代來臨　　──黑幼龍卡內(nèi)基訓(xùn)練負(fù)責(zé)人　　從我找第一份工作開始，我就很怕業(yè)務(wù)銷售的工作。但有些人卻能樂在其中，樂此不疲。本書作者紹唐兄就是此中經(jīng)典人物。　　作業(yè)務(wù)銷售工作需要充滿自信，除了真心相信自己的產(chǎn)品或服務(wù)的價值外，也要對自己的理念有信心。在面對顧客的時候能自然的不卑不亢（但絕不是自傲）。認(rèn)識紹唐兄的朋友都會同意他非常有自信?！　∽吭降臉I(yè)務(wù)人員要滿懷熱忱，似乎有用不完的精力，還常常笑容滿面。對他們而言，銷售好像不是一份工作，更不是負(fù)擔(dān)。他們在下班的時候還在談客戶、談合約，他們與家人在飯桌上也常在談他們的產(chǎn)品。比爾?蓋茲就曾這樣講過。當(dāng)你與紹唐兄交談時，多半會受到他的這種熱忱的感染。　　鍥而不捨精神　　我是佩服那些受到排斥、拒絕後立刻又能恢復(fù)高昂士氣的業(yè)務(wù)人員。當(dāng)顧客不肯見面時，他們會問：那你什麼時候有空？當(dāng)顧客批評他們的產(chǎn)品時，他們會說：你的意見對我們很重要。其實，銷售工作就像人生一樣，會遭遇打擊，會陷入低潮，會有挫折感，能很快站起來的人才是有福的。這種鍥而不捨的毅力，正是紹唐兄的最佳寫照?！　?yōu)秀的業(yè)務(wù)人員常具有很好的溝通能力，特別是傾聽的能力。畢竟，聆聽才能找到顧客的需求。溝通不是一種知識。溝通是一種經(jīng)由練習(xí)才能培養(yǎng)出來的SKILL。華倫?巴菲特在他的「雪球」自傳中，曾生動的敘述他以前是多麼的害羞、內(nèi)向、退縮?！　♂醽硭麉⒓恿丝▋?nèi)基溝通與人際關(guān)係的訓(xùn)練?，F(xiàn)今他最開心的就是在一群年輕人面前演講。有人說看到巴菲特在演講時那麼開心，能幽默的將高標(biāo)準(zhǔn)的道德觀表露無遺，很難想像他以前是那麼的害羞。作業(yè)務(wù)工作的人更應(yīng)以巴菲特為標(biāo)竿。我不知道紹唐兄以前在IBM擔(dān)任行政工作時是什麼樣子，但我相信他今天的溝通能力一定是經(jīng)過鍛練而成的?！　∪窠凿N售　　作業(yè)務(wù)工作需要學(xué)會調(diào)適自己。除非我們要給自己設(shè)限，否則一定要因應(yīng)公司的不同、企業(yè)文化的改變、產(chǎn)品的屬性，甚至顧客的特質(zhì)而有所調(diào)整。達(dá)爾文當(dāng)年在小島上就明顯的發(fā)現(xiàn)，不會隨不同環(huán)境調(diào)適的生物會慢慢的凋零、消失；會隨氣候、地形、食物而調(diào)適自己的生物常能生生不息。人好像也應(yīng)如此。這點紹唐兄在書中有很清楚的描述?！　《嗄昵埃以谝患绎w機(jī)公司工作的時候，發(fā)現(xiàn)公司裡的業(yè)務(wù)人員、行銷人員很多都是工程師出身。人力資源、高階主管的工作也常與業(yè)務(wù)有關(guān)，好像公司裡「全民皆銷售」。這種趨勢愈來愈明顯。今後在與客戶或外界接觸時，每一個人都是業(yè)務(wù)人員。紹唐兄在擔(dān)任總經(jīng)理時，面對市場常常是一馬當(dāng)先?！　∵@本書告訴我們，工作除了為賺錢養(yǎng)家之外，透過正確的引導(dǎo)，還可以為我們帶來我們內(nèi)心深處最渴望的成就感、滿足敢、重要感。要是能進(jìn)而常將心得與他人分享，那就更好了。　　臺上一分鐘，臺下十年功　　──藍(lán)振富保德信國際人壽保險總經(jīng)理　　個人生涯發(fā)展就像一張疆域地圖，每個人都有展延自己江山的機(jī)會，有人漫不經(jīng)心；有人戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢；有人不知所以；有人條分縷析。成功人士多半有自己擘構(gòu)整體藍(lán)圖，而能勝算在握、掌握全局?！　≌J(rèn)識李紹唐總經(jīng)理是在五年前的一次演講會上，當(dāng)時深深為李總經(jīng)理豐富而精彩的演講內(nèi)容所吸引。去年，特別邀請李先生蒞臨臺灣保德信人壽在香港的管理職表揚(yáng)大會作Keynote演講。所謂臺上一分鐘，臺下十年功，李先生以其二十多年深厚的業(yè)務(wù)經(jīng)驗，在臺上不吝分享，深受在場公司同仁好評，如今更落筆成書，道盡個人在業(yè)務(wù)工作中的苦與樂，以及生涯規(guī)劃中的歷歷轉(zhuǎn)折，並以十二大業(yè)務(wù)人員的黃金準(zhǔn)則為主軸，附加有業(yè)務(wù)人員特質(zhì)表列，讀來脈絡(luò)清楚、深入淺出，對各行各業(yè)有心從事業(yè)務(wù)的人而言，確實是一本不可多得的好書。　　業(yè)務(wù)的條件　　個人尤其贊同書中提出的幾項準(zhǔn)則，包括「用心傾聽」、「積極的態(tài)度」、「了解客戶的需求」、「學(xué)習(xí)力」、「永遠(yuǎn)保持熱誠」。　　用心傾聽：　　在臺灣長大的人，接受的是聽的教育，對聆聽雖然不陌生，但也因為聽多了耳提面命，有些人養(yǎng)成聽不耐煩的習(xí)性，對於聽的學(xué)習(xí)及應(yīng)用反而欠佳。書中提及用心傾聽，對於一位業(yè)務(wù)人員而言十分重要。傾聽的確是一門學(xué)問，「聽得懂」和「懂得聽」，除了用耳朵聽以外，還要加上用心。也就是說，聆聽時要專注，真心誠意、虛心學(xué)習(xí)、將心比心，在業(yè)務(wù)工作中將會得心用手，確實了解客戶的需求?！　》e極的態(tài)度：　　近年來有幾個不錯的觀察議題，其中之一即是「態(tài)度決定高度」。態(tài)度，是華人教育中最根本的項目之一，態(tài)度也是黏附一個人一輩子的品質(zhì)，一個人抱持什麼樣的態(tài)度，就會顯現(xiàn)出什麼樣的胸襟，於是站上一個自己鋪設(shè)出的高度。有積極態(tài)度的人，會奮發(fā)向上。態(tài)度積極，行動就會積極，行動積極，就容易在適當(dāng)?shù)臅r機(jī)掌握到好的機(jī)會。積極的業(yè)務(wù)人員不斷為成功找機(jī)會、找方法，消極的業(yè)務(wù)人員通常會為失敗找理由、找藉口，兩者成就差異是完全不同?！　×私饪蛻舻男枨螅骸　∫粋€業(yè)務(wù)人員有了積極的態(tài)度以後，他自然會去思考他的客戶需要什麼，然後傾全力去提供客戶的解決方案。當(dāng)你真正了解「供、需」是平衡的兩端時，你就很容易找到自己的著力點，業(yè)務(wù)的基本面就能照顧得妥當(dāng)。如果你只想到自己的銷售成績，一味訴求自己的賣點而無視客戶的需求，就算達(dá)成一次業(yè)務(wù)上的目的，卻很難長久。畢竟客戶的眼睛是雪亮的，時間會證明一切，成就客戶的需求才能長長久久?！　√煜聼o難事　　學(xué)習(xí)力：　　活到老學(xué)到老，對現(xiàn)代人已經(jīng)不是老生常談，擁有持續(xù)的學(xué)習(xí)力，猶如擁有一部時代機(jī)，你不用擔(dān)心時代進(jìn)步了，自己因此被淘汰，你不用擔(dān)心更換跑道，要面對新的環(huán)境和新的資訊、知識而無所適從，因為有了學(xué)習(xí)力，正是不斷促動你與時俱進(jìn)的核心能力，也為自己累積更雄厚無形資產(chǎn)，強(qiáng)化個人競爭力?！　∮肋h(yuǎn)保持熱誠：　　業(yè)務(wù)工作是一個面對人的工作，不像一般行政事務(wù)的工作。面對人如果無法保持熱誠，與人的互動就不容易熱絡(luò)，遇到挫折時容易退縮，難以突破困境。銷售業(yè)務(wù)生涯難免有起有落，讓自己隨時保持一顆熱忱的心，也容易帶動周遭的人一起熱和起來，於是你的工作會處在活潑的情境，你的人生會因此充滿陽光，照亮自己也照亮身邊週圍的人?！　≡谧x完這本書後，相信漫不經(jīng)心的人，會停下來思考一下自己的前途；戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢的人，會知道自己下一個階段的驛站；不知所以的人，可以清楚自己應(yīng)該釐清的方向；而向來條分縷析的人，可以借前人之鑑而知來。古人有言「有志者事竟成」，人們無法選擇他們出生家庭背景，但可以選擇自己未來人生道路，李總經(jīng)理展現(xiàn)強(qiáng)韌生命力所散發(fā)出來人性光輝，為我們所共同生活的社會，增添無限光采，值得有志從事銷售業(yè)務(wù)朋友們學(xué)習(xí)借鏡。　　

內(nèi)容概要

　　◎聯(lián)合推薦　　卡內(nèi)基訓(xùn)練大中華地區(qū)負(fù)責(zé)人／黑幼龍　　臺灣保德信人壽總經(jīng)理／藍(lán)振富　　如何讓自己身價翻紅？　　讓李紹唐的12個業(yè)務(wù)黃金法則告訴你！　　你以為內(nèi)勤、行政工作不需要懂業(yè)務(wù)技巧？你以為只有創(chuàng)業(yè)才能掌握全局、出人頭地？　　個人生涯發(fā)展就像一張疆域地圖，每個人都有延展自己江山的機(jī)會?！　　笜I(yè)務(wù)」是目前市場最缺乏的人才，而「創(chuàng)業(yè)」卻是新一代年輕人最新的夢想。沒有亮麗的文憑、沒有顯赫的背景。你相信一般的行政人員，也可以成為外商的臺灣區(qū)總經(jīng)理嗎？李紹唐做到了。　　本書以作者業(yè)務(wù)專長出發(fā)，以三十年來親身體驗的故事為本，　　第一部，從檢測自己是否具有「賣力（selling power）」開始。試想，你現(xiàn)在的績效來自「公司光環(huán)」還是「個人實力」？　　第二部藉由作者親身經(jīng)驗，以故事導(dǎo)引讀者進(jìn)入「黃金業(yè)務(wù)的十二個原則」?！　〈_認(rèn)：真的有機(jī)會嗎？　　聽得懂？懂得聽？　　隨時隨地都能轉(zhuǎn)向！　　需求，是創(chuàng)造出來的　　學(xué)習(xí)力，居五力之首　　熱情，賦予工作意義　　要吃魚，也要吃肉　　IBM百分俱樂部獎　　時間，寶貴的資源　　爛筆頭，勝過好記憶　　心誠業(yè)勤三要件　　壓力，讓你變聰明　　第三部導(dǎo)引讀者思考人生各階段的「生涯轉(zhuǎn)型」，從螺絲釘?shù)秸贫嬲?，從掌舵者到?chuàng)業(yè)家，你需要不一樣的「加減乘除」組合。

作者簡介

　　李紹唐　　淡江大學(xué)國貿(mào)系畢業(yè)，現(xiàn)任連營科技總經(jīng)理?！　≡蜪BM臺灣地區(qū)分公司協(xié)理、甲骨文臺灣地區(qū)分公司總經(jīng)理、中國多普達(dá)國際通訊副總裁、宏達(dá)國際電子亞太區(qū)副總經(jīng)理等職。　　作者於IBM臺灣地區(qū)分公司服務(wù)17年半，連續(xù)10次獲得IBM百分俱樂部獎，；爾後轉(zhuǎn)戰(zhàn)甲骨文Oracle甲骨文臺灣地區(qū)分公司總經(jīng)理，連續(xù)三年銷售超過二百套ERP，獲得二次亞太地區(qū)最傑出表現(xiàn)獎，此二記錄至今無人能破?，F(xiàn)任200員工的連營科技總經(jīng)理李紹唐，從35萬員工的IBM到六萬員工的甲骨文，再轉(zhuǎn)職到6千人的多普達(dá)，最後在眾人的驚嘆聲中投入LED產(chǎn)業(yè)。李紹唐天生明星業(yè)務(wù)的姿態(tài)，讓鎂光燈無法從他身上移開，充滿實戰(zhàn)智慧的分享，更讓他著作本本暢銷，臺灣、香港、星馬、中國大陸長年演講邀約不斷著有《勇敢去敲老闆的門》、《勇敢去敲未知的門》。

書籍目錄

第一章　 100分業(yè)務(wù)的條件第二章　 給100分業(yè)務(wù)的十二個贈言第一　　真的要「買我」嗎？第二　　聽得懂？懂得聽？第三　　隨時隨地都能轉(zhuǎn)向！第四　　需求，是創(chuàng)造出來的第五　　學(xué)習(xí)力，居五力之首第六　　熱情，賦予工作意義第七　　要吃魚，也要吃肉第八　　IBM百分俱樂部獎第九　　時間，寶貴的資源第十　　爛筆頭，勝過好記憶第十一　心誠業(yè)勤三要件第十二　有時，OFF一下第三章　 生涯規(guī)劃生涯規(guī)劃+－×÷

媒體關(guān)注與評論

　　卡內(nèi)基訓(xùn)練大中華地區(qū)負(fù)責(zé)人黑幼龍　　臺灣保德信人壽總經(jīng)理藍(lán)振富

編輯推薦

　　◎「業(yè)務(wù)」是目前市場最缺乏的人才，而「創(chuàng)業(yè)」卻是新一代年輕人最新的夢想。本書以作者業(yè)務(wù)專長出發(fā)，以三十年來親身體驗的故事為本，鼓勵年輕人從檢測自己是否具有「賣力（selling power）」開始。隨書附贈全方位能力盤點測驗　　◎全書以故事導(dǎo)引讀者進(jìn)入黃金業(yè)務(wù)的十二個原則：你是「聽得懂？還是懂得聽」？什麼是「要吃魚，也要吃肉」？…　　李紹唐的100分業(yè)務(wù)秘訣件件精要、字字珠磯，不只業(yè)務(wù)人員要看，也值得推薦給廣大的工作人。　　作者簡介　　李紹唐　　淡江大學(xué)國貿(mào)系畢業(yè)，現(xiàn)任連營科技總經(jīng)理?！　≡蜪BM臺灣地區(qū)分公司協(xié)理、甲骨文臺灣地區(qū)分公司總經(jīng)理、中國多普達(dá)國際通訊副總裁、宏達(dá)國際電子亞太區(qū)副總經(jīng)理等職?！　∽髡哽禝BM臺灣地區(qū)分公司服務(wù)17年半，連續(xù)10次獲得IBM百分俱樂部獎，；爾後轉(zhuǎn)戰(zhàn)甲骨文Oracle甲骨文臺灣地區(qū)分公司總經(jīng)理，連續(xù)三年銷售超過二百套ERP，獲得二次亞太地區(qū)最傑出表現(xiàn)獎，此二記錄至今無人能破?，F(xiàn)任200員工的連營科技總經(jīng)理李紹唐，從35萬員工的IBM到六萬員工的甲骨文，再轉(zhuǎn)職到6千人的多普達(dá)，最後在眾人的驚嘆聲中投入LED產(chǎn)業(yè)。李紹唐天生明星業(yè)務(wù)的姿態(tài)，讓鎂光燈無法從他身上移開，充滿實戰(zhàn)智慧的分享，更讓他著作本本暢銷，臺灣、香港、星馬、中國大陸長年演講邀約不斷著有《勇敢去敲老闆的門》、《勇敢去敲未知的門》。

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