導(dǎo)購秒殺

前言

　　前言　　你是一名優(yōu)秀的門店導(dǎo)購銷售人員嗎？　　你能成功化解顧客提出的爭議嗎？　　你能夠?yàn)槠髽I(yè)提高知名度而做出貢獻(xiàn)嗎？　　現(xiàn)如今，商場一片硝煙彌漫。終端消費(fèi)市場是搶占消費(fèi)者的最前沿陣地，任何一家企業(yè)無一例外地都在終端建設(shè)時(shí)絞盡了腦汁，如何布置賣場、如何吸引顧客、如何實(shí)現(xiàn)附加推銷、如何營造購買氣氛……這些都成了他們考慮的重點(diǎn)?！　《谶@個(gè)一線戰(zhàn)場上沖鋒陷陣，實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績的正是我們廣大的導(dǎo)購銷售人員。導(dǎo)購人員直接接觸消費(fèi)者，是銷售成敗與否的重要因素。因此，企業(yè)對導(dǎo)購人員的銷售技巧自然提出了很高的要求。21世紀(jì)的導(dǎo)購人員已經(jīng)不同從前，不是賣賣東西那么簡單了，他們既要達(dá)成銷售目標(biāo)，把商品推銷給顧客，又要懂得根據(jù)消費(fèi)者的意愿，為其選擇提出建設(shè)性的意見，成為消費(fèi)者了解企業(yè)的窗口；成為消費(fèi)者和企業(yè)溝通的橋梁；成為企業(yè)的形象大使等等。因此，導(dǎo)購人員必須不斷地提升自己的業(yè)務(wù)水平，充實(shí)自己，學(xué)習(xí)如何銷售，學(xué)習(xí)如何導(dǎo)購，從而達(dá)成企業(yè)、自身和消費(fèi)者的多贏局面。　　本書系統(tǒng)地介紹了有關(guān)銷售成交的技巧，通過閱讀本書，門店導(dǎo)購銷售人員可以解決諸如以下一些問題：導(dǎo)購人員應(yīng)該在顧客進(jìn)店之前做好哪些準(zhǔn)備，用以吸引潛在消費(fèi)者的到來？導(dǎo)購人員應(yīng)該如何與顧客拉近關(guān)系，消除陌生感？導(dǎo)購人員在給顧客提供服務(wù)時(shí)應(yīng)該保持多遠(yuǎn)的距離，應(yīng)該采用什么樣的手勢、語言才不會讓顧客感到自身利益受到侵犯？導(dǎo)購人員應(yīng)該如何帶動消費(fèi)者參與到購買活動中來，通過提供切身體驗(yàn)，刺激消費(fèi)者消費(fèi)？導(dǎo)購人員在面對顧客成百上千的拒絕借口時(shí)應(yīng)該如何處理……值得一提的是，本書還有重要的一大特色，即不僅在銷售技巧上提供給導(dǎo)購人員多種切實(shí)可行的方法，并且在導(dǎo)購人員自身心理素質(zhì)方面也給予了一劑良藥，教會導(dǎo)購人員如何樹立積極的心態(tài)面對銷售、面對顧客、面對挫折與失敗?！　”緯笾路譃榫艂€(gè)部分，具體包括導(dǎo)購人員如何吸引顧客進(jìn)店，顧客進(jìn)店后導(dǎo)購人員如何探尋顧客真實(shí)需求，導(dǎo)購人員如何實(shí)現(xiàn)附加推銷，從而提高營業(yè)額以及面對顧客的異議與投訴導(dǎo)購人員應(yīng)該作何處理等等一系列內(nèi)容。書中包含了大量的相關(guān)理論闡釋、應(yīng)用技巧以及真實(shí)、形象的案例，深入淺出，具有較強(qiáng)的針對性與可讀性。適合一線導(dǎo)購員、銷售培訓(xùn)人員以及銷售管理人員閱讀?！　【幷?/pre>


內(nèi)容概要
　　《導(dǎo)購秒殺：門店推銷員技能提升手冊》大致分為九個(gè)部分，具體包括導(dǎo)購人員如何吸引顧客進(jìn)店，顧客進(jìn)店后導(dǎo)購人員如何探尋顧客真實(shí)需求，導(dǎo)購人員如何實(shí)現(xiàn)附加推銷，從而提高營業(yè)額以及面對顧客的異議與投訴導(dǎo)購人員應(yīng)該作何處理等等一系列內(nèi)容。書中包含了大量的相關(guān)理論闡釋、應(yīng)用技巧以及真實(shí)、形象的案例，深入淺出，具有較強(qiáng)的針對性與可讀性。適合一線導(dǎo)購員、銷售培訓(xùn)人員以及銷售管理人員閱讀?！　∪绾蚊鎸Ω鞣N不同喜好、不同性格，甚至不同心情的顧客，使對方有興趣傾聽、接受你，進(jìn)而接受你的產(chǎn)品，這是一項(xiàng)很專業(yè)的技巧?！　　秾?dǎo)購秒殺：門店推銷員技能提升手冊》緊密結(jié)合實(shí)踐，向?qū)з徣藛T傳授面對顧客時(shí)的表達(dá)技巧和溝通技能，幫助他們快速提高銷售業(yè)績。



書籍目錄
第一章  拋出“誘餌”，引人入店第一節(jié) 巧妙放鉤，洞察顧客心理第二節(jié) 包裝誘餌，全方位吸引顧客第三節(jié) 案例品評，自我提升第二章  待客七分笑，不信他會走第一節(jié) 拉近距離，留住顧客第二節(jié) 言行舉止，標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范第三節(jié) 五步目迎，三步問候第四節(jié) 展現(xiàn)自我，潛意識中影響顧客第五節(jié) 幾類顧客，區(qū)別對待第六節(jié) 案例品評，自我提升第三章  步入顧客的內(nèi)心，引起他的注意第一節(jié) 巧妙詢問，尋找突破點(diǎn)第二節(jié) 注重感情投資，拉近與顧客的關(guān)系第三節(jié) 發(fā)展個(gè)人信用債券，博得顧客信賴第四節(jié) 探尋顧客需求，為銷售做好準(zhǔn)備第五節(jié) 案例品評，自我提升第四章  激發(fā)消費(fèi)欲望，引導(dǎo)顧客體驗(yàn)式消費(fèi)第一節(jié) 看聽試用，體驗(yàn)營銷新理念第二節(jié) 五種模塊，新穎多樣第三節(jié) 全面客戶體驗(yàn)，細(xì)微之處需關(guān)注第四節(jié) 案例品評，自我提升第五章  買一贈二，增加附加值第一節(jié) 連帶銷售，增加產(chǎn)品附加值第二節(jié) 把握銷售時(shí)機(jī)，多種方法促成銷售第三節(jié) 案例品評，自我提升第六章  速戰(zhàn)速決，閃電交易第一節(jié) 把握時(shí)機(jī)，快速成交第二節(jié) 多種方法，祝你成功第三節(jié) 量體裁衣，度身定制第四節(jié) 不利場面，靈活應(yīng)對第五節(jié) 案例品評，自我提升第七章  面對異議，你該作何反應(yīng)第一節(jié) 異議存在價(jià)值——聆聽顧客心聲，日趨完善自我第二節(jié) 找尋異議原因，有的放矢化解異議第三節(jié) 如何面對顧客不同的“推辭”第四節(jié) 異議處理技巧多多第五節(jié) 案例品評，自我提升第八章  顧客投訴。從容面對第一節(jié) 遭到投訴，積極面對第二節(jié) 重視投訴，原因分析第三節(jié) 處理投訴，幾大技巧第四節(jié) 案例品評，自我提升第九章  培養(yǎng)顧客忠誠度，提高顧客回訪率第一節(jié) 顧客忠誠度——買賣者間的質(zhì)量價(jià)值鏈第二節(jié) 多種方法提高顧客忠誠度第三節(jié) 做好售后服務(wù)，感動顧客內(nèi)心第四節(jié) 建立回訪制度——邁出一小步，收獲一大步第五節(jié) 案例品評，自我提升附錄：門店導(dǎo)購人員自身修煉


章節(jié)摘錄
　　第一章  拋出“誘餌”，引人入店　　第一節(jié) 巧妙放鉤，洞察顧客心理　　首先，讓我們先來舉一個(gè)簡單生動的例子，看看門店導(dǎo)購員為什么要獲悉市場需求，拋出“誘餌”，吸引顧客，也就是“誘餌”的重要作用在何處?！　∧忱懑焹x公司，在一家藥店里派自己的導(dǎo)購員直接上柜臺進(jìn)行促銷。一個(gè)星期過去了，一臺理療儀也沒有賣出去，導(dǎo)購員跑回公司向經(jīng)理匯報(bào)說：“這家藥店的顧客層次不高，恐怕難以購買理療儀這種高檔消費(fèi)品。咱們的產(chǎn)品在那里無人問津，還不如換個(gè)地方試試看。”經(jīng)理沒有馬上采納他的建議，而是親自到藥店實(shí)地考察，結(jié)果他驚異地發(fā)現(xiàn)本公司的導(dǎo)購員居然猶如木頭一般呆立于柜臺之內(nèi)，沒有微笑，沒有鼓勵(lì)，也不去主動招呼顧客。第二天，導(dǎo)購員就接到了辭退通知。他找到經(jīng)理質(zhì)問：“為什么辭退我？”經(jīng)理反問他：“你會釣魚嗎？”“會，把魚餌掛在魚鉤上，下到水中，魚漂一下沉，馬上起桿。”經(jīng)理啟發(fā)道：“促銷如同釣魚，不放誘餌，如何能吸引顧客購買呢？”導(dǎo)購員恍然大悟，要求再試用一星期?！　∮纱丝梢?，如果店員只是消極等待，·守株待兔，而不主動出擊，拋出“誘餌”，顧客是不會自動“上鉤”的?！　〉诙€(gè)星期，這家理療儀公司的導(dǎo)購員變得異?；钴S。他不停地在柜臺內(nèi)外游走，逢人就講理療儀的妙處，見人就說一句話：“這種理療儀是國際上最流行的產(chǎn)品，您也來一臺吧！來、來、來，我給您開票保證給您挑臺好的。”還時(shí)不時(shí)地把顧客拉過來，讓他們試一試?yán)懑煏r(shí)的感覺。當(dāng)顧客猶豫或離去時(shí)，導(dǎo)購員仍然緊追不舍、喋喋不休：“您過了這村可就沒這店啦！”此法當(dāng)天見效，出手了一臺。但情況日益不妙：路過他柜臺的顧客越來越少，人們明顯都躲著他。導(dǎo)購員又找到經(jīng)理，經(jīng)理反問他：“給魚鉤上誘餌時(shí)要注意些什么？”“不露鉤。”“不錯(cuò)，連魚都懂得躲避露尖的魚鉤，何況人呢？”　　由此可見，即使是制作好了“誘餌”也要學(xué)會“放鉤”，不能放得太明顯，讓顧客有種上當(dāng)受騙的感覺?！　×私饬?ldquo;誘餌”的重要性后，下一步就是要明白到底什么才叫做吸引顧客“上鉤”的“誘餌”。什么樣的動作會吸引客人進(jìn)店購買？什么樣的動作又會使客人望而卻步？直白地說，就是在接待客人前，店里沒有客人的時(shí)候?qū)з弳T應(yīng)該做些什么？是站著死死等待，還是含情脈脈地靠在門口望著那些穿流而過的人群，抑或是站在店門口拉客“歡迎光臨……”“隨便看看”“進(jìn)來看看吧，買不買不要緊”。這些語言有足夠的吸引力和說服力將匆忙的行人拉進(jìn)門店嗎？不但沒有，而且還會使人遠(yuǎn)遠(yuǎn)地躲開，避之都來不及，何談進(jìn)人觀看呢？　　正確的動作應(yīng)該是，店里沒有客人的時(shí)候，導(dǎo)購員在店里不停地忙碌：擦桌子、整理服裝、燙衣服、整理貨架……這是最能吸引客人上門的方法。門外的客人看在眼里，會有一種安全感，同時(shí)認(rèn)為這家店生意很好，值得進(jìn)店看看。　　……




編輯推薦
　　你是誰？你要跟客戶談什么？你說的對客戶有什么好處？客戶為什么現(xiàn)在就要買？作為一名門店導(dǎo)購員，上述問題你是否認(rèn)真考慮過？　　如何才能順利成效呢？翻開此書，引客入店、詢問需求、解決異議、達(dá)到銷售。書中多種方式，多種技巧，幫你全面提升推銷技能。 





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