誘導你的顧客

前言

　　前言　　每一個銷售精英都至少是半個心理學家。推銷和簽下訂單的過程越來越像一場心理攻堅戰(zhàn)或是心理博弈，一名優(yōu)秀的銷售人員一定要用“心”銷售、掌握顧客消費的心理、抓住顧客心理的薄弱環(huán)節(jié)，才能夠精準地一擊即中消費者心底的防線，有效激發(fā)顧客的購買欲望，讓顧客高興又滿意地買下所推銷的產(chǎn)品?！　‖F(xiàn)代銷售技巧越來越復雜和多樣化，顧客并非上帝，而是真實的有著豐富的心理活動的個人，銷售不僅僅是推銷商品更多的是和人打交道?，F(xiàn)代商品市場已然成為消費者主導的“買方市場”，抓住顧客心理、洞察人心、揣摩人心、誘導人心，成為了做好一位合格銷售人員的必備素質(zhì)。銷售是一門藝術，也是一門學問。雖然經(jīng)濟學與營銷學都認為人是理性的，但是人的理性極其有限，這份不多的理性也常常會為感性所取代，在復雜的心理變化之中，銷售人員如何能在各個環(huán)節(jié)把握住顧客的心理活動、從情感上讓他們對產(chǎn)品產(chǎn)生好感、順利做成交易，成為了商家們不斷探索的課題。銷售者應因人制宜，對不同特點、不同需求的顧客采取不同的銷售策略?！　]有賣不出的產(chǎn)品，只有不合格的銷售者。沒有不能了解的神秘心理，只有不夠用心的銷售者?，F(xiàn)代心理學認為，每個人在思考中將心理因素聚集在一起，并且與自己的行為一起發(fā)生作用。所以通過觀察顧客行為，能夠獲取大量信息、了解客戶心理。人的微妙心理活動總是通過眼神、面部表情、動作、語言等外部形式有意無意地表現(xiàn)出來；而外界信息、他人評價、外部反應等外在的環(huán)境也總是對人的心理活動變化推波助瀾。這就為我們洞悉顧客的心理活動提供了可能，也讓我們有規(guī)律可循，能夠通過外界環(huán)境對顧客心理施加影響，實施有效誘導?！　⌒睦碚T導術不同于其他銷售技巧。普通的銷售技巧一般而言非常形式化，容易學習和模仿。然而心理誘導術涉及到人復雜的心理活動，不僅需要銷售者具有敏銳的經(jīng)濟頭腦，還要有豐富的心理知識和高超的為人處事能力。本書就將帶你進入這樣一個充滿心理奧妙和銷售技巧的世界，與你分享一個又一個出色的銷售人員秘而不宣的“讀心”技巧，教給你如何深入剖析顧客心理、輕松達成交易的心理誘導方法。　　編者

內(nèi)容概要

心理誘導術不同于其他銷售技巧。普通的銷售技巧一般而言非常形式化，容易學習和模仿。然而心理誘導術涉及到人復雜的心理活動，不僅需要銷售者具有敏銳的經(jīng)濟頭腦，還要有豐富的心理知識和高超的為人處事能力?！墩T導你的顧客》由王力可編著，就將帶你進入這樣一個充滿心理奧妙和銷售技巧的世界，與你分享一個又一個出色的銷售人員秘而不宣的“讀心”技巧，教給你如何深入剖析顧客心理、輕松達成交易的心理誘導方法。

書籍目錄

誘導術第一式：攻破顧客第一道心理防線
　1．1 了解自己在賣什么
　1．2 優(yōu)秀的銷售員不能這樣思考
　1．3 與慣性思維說再見
　1．4 用“心理暗示術”牽著顧客鼻子走
　1．5 廣告誘導——玄機不可泄露
　1．6 報價的心理技巧
　1．7 給自己營造成功意象
　1．8 走出消極心理的陰影
誘導術第二式：顧客是誰
　2．1 顧客想做上帝
　2．2 知己知彼——如何了解客戶
　2．3 投其所好，投其所需
　2．4 見什么人賣什么貨
　2．5 要說就要先聆聽
誘導術第三式：接近顧客
　3．1 打造完美第一印象
　3．2 巧妙開場白增添印象分
　3．3 做自己的情緒管理師
　3．4 營造氣氛，利用環(huán)境進行誘導
　3．5 溝通無極限
　3．6 信任是購買的基礎
　3．7 情感誘導術
　3．8 演示誘導術——次示范勝過萬語千言
　3．9 幫顧客挑選商品，而不是向顧客推銷商品
誘導術第四式：套牢顧客
　4．1 魔法式推銷語言
　4．2 肢體會說話——巧用身體語言誘導
　4．3 欲擒故縱誘導術
　4．4 學會“威脅”顧客
　4．5 先推銷理念再推銷商品
　4．6 不要對顧客施加太大壓力
　4．7 如何消除顧客疑慮
　4．8 如何面對拒絕
　4．9 如何道歉
　4．10 從顧客抱怨開始銷售
　4．11 顧客接受推銷的心理階段及應對技巧
誘導術第五式：挖掘顧客
　5．1 良好的人際關系助你挖掘到潛在客戶
　5．2 放好“馬后炮”——售后服務要保質(zhì)保量
　5．3 誠信——桃李不言下自成蹊
　5．4 拒絕貪婪，細水長流
　5．5 列名單，找朋友——聚集人氣才能聚集財氣
誘導術第六式：你不可不知的顧客心理
　6．1 顧客都喜歡做VIP
　6．2 顧客都喜歡被恭維
　6．3 顧客都想占便宜
　6．4 顧客都有從眾心理
　6．5 顧客都愛面子
　6．6 顧客不喜歡的推銷方式揭秘
誘導術第七式：心理誘導術實戰(zhàn)演練
　7．1 電話銷售心理誘導術
　7．2 就是要教你“詐”
　7．3 包裝誘導術
　7．4 巧用激將術
　7．5 沉默是金——無聲勝有聲
　7．6 讓第三張嘴說話

章節(jié)摘錄

版權頁：其實這樣的一幕在百貨公司、商場里經(jīng)常上演。特別是某些類型的產(chǎn)品，如電子、電器類產(chǎn)品，本來就型號多、功能繁雜多樣，更新速度更是非?？?，但是由于店員太忙，以及公司教得不仔細等原因，多數(shù)銷售人員無法專精于自己銷售的產(chǎn)品。對一個還沒有決定買哪一種產(chǎn)品的消費者而言，想要比較一些不同品牌的差別在哪里，應該是最基本的要求，但是當他們在需要滿足這個基本要求的時候遭到碰壁，購買欲望自然大大退減。有誰會想要在一家連自己的店員都不知道產(chǎn)品性能的店鋪里購買商品呢？連店員都不明白這件產(chǎn)品如何使用，自己這個外行就更不明白了！店員連產(chǎn)品性能都不熟悉，這家店鋪的可信度實在不高！連自己在賣什么都不清楚，怎么能為消費者負責呢……諸如此類的抱怨和疑惑隨之產(chǎn)生，如果銷售者不了解自己的產(chǎn)品，就會給顧客留下極差的心理印象，在顧客的第一道心理防線中，你就已經(jīng)被清場出局了。對于一位銷售人員來講，工作太忙，時間太緊，產(chǎn)品種類太多，功能太雜，難以記住，更新太快，換代不斷，還來不及與時俱進……這些都不能成為理由，作為一名專業(yè)的銷售人員，用這些理由來搪塞都可說是不合格的。任何種類的工作都一樣，想要專精，都要靠自己的毅志力以及努力去學習，才能成為自己的東西。你專精的商品知識不是替公司學習，而是為你自己學習。因為，你的工作是透過你的商品知識給客戶利益，協(xié)助客戶解決問題。因此，你必須刻意地、主動地、從更廣泛的角度，專精你的商品知識。從顧客心理的角度來說，銷售人員對產(chǎn)品從內(nèi)到外的了解和詳細介紹是顧客對產(chǎn)品形成的第一印象，也是一塊試金石。了解自己究竟在賣給顧客什么東西，是銷售者必須具備的基本素質(zhì)。根據(jù)銷售人員對產(chǎn)品的了解水平，可以把銷售人員分為四個等級，分別是初級、中級、高級和專家級。對照這幾個等級的特點，看看你屬于哪個等級？初級：對自己銷售的產(chǎn)品一問三不知，只會對客戶說三句話：我們的產(chǎn)品質(zhì)量高；我們的售后服務好；我們的價格比別人便宜。這些人中要么是沒有接受過任何產(chǎn)品培訓的新銷售人員，要么是一些認為銷售就是吃吃喝喝加回扣就可以搞定的老銷售人員，其實后者也慢慢發(fā)現(xiàn)：10年前這幾招還很靈，但現(xiàn)在似乎不起作用了。中級：受過系統(tǒng)的產(chǎn)品培訓，對產(chǎn)品的特性、優(yōu)點和利益非常清楚，有時還背的滾瓜爛熟，碰到客戶能脫口而出。但他們的問題是：不能真正地傾聽；試圖過多地介紹產(chǎn)品優(yōu)勢和利益。高級：懂得如何提問和傾聽，針對客戶的需求，向客戶介紹不超過三個最重要的且能滿足客戶需求的特點、優(yōu)勢和利益點，更有經(jīng)驗的銷售人員知道老板最關心利益，部門經(jīng)理關心產(chǎn)品優(yōu)勢，技術人員關心特點，而使用部門關心功能。同時使利益能夠具體化。

編輯推薦

《誘導你的顧客》：為什么顧客會質(zhì)疑你的產(chǎn)品？為什么顧客會拒絕你的推銷？為什么顧客會討價還價？為什么顧客寧愿相信旁人的話？又為什么顧客會喜歡你？為什么顧客會信任你？銷售不僅要靠一張利嘴，一雙銳眼，還要“有心”怎樣才能摸清顧客心理？怎樣才能讓顧客被你“牽著鼻子走”。愿意購買你的產(chǎn)品？在閱讀這本書的過程中你會發(fā)現(xiàn)從“心”開始，以：誘導”為方，沒有什么銷售是不可能的，下一個優(yōu)秀的銷售員就是你！在實際銷售過程中，面對一個又一個揣摩不出的問題時，你需要摸清顧客的心理，引導他們朝你所設定的思考方式前行，從而提高自己的銷售成功率。每一個銷售精英都至少是半個心理學家，要打好銷售這場心理戰(zhàn)，不僅要認識顧客、知道顧客在想什么：更重要的是引導顧客，告訴他們應該怎么想。用“心”銷售，誰都能成為銷售專家。

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