誘導(dǎo)你的顧客

前言

　　前言　　每一個(gè)銷售精英都至少是半個(gè)心理學(xué)家。推銷和簽下訂單的過程越來越像一場(chǎng)心理攻堅(jiān)戰(zhàn)或是心理博弈，一名優(yōu)秀的銷售人員一定要用“心”銷售、掌握顧客消費(fèi)的心理、抓住顧客心理的薄弱環(huán)節(jié)，才能夠精準(zhǔn)地一擊即中消費(fèi)者心底的防線，有效激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望，讓顧客高興又滿意地買下所推銷的產(chǎn)品?！　‖F(xiàn)代銷售技巧越來越復(fù)雜和多樣化，顧客并非上帝，而是真實(shí)的有著豐富的心理活動(dòng)的個(gè)人，銷售不僅僅是推銷商品更多的是和人打交道?，F(xiàn)代商品市場(chǎng)已然成為消費(fèi)者主導(dǎo)的“買方市場(chǎng)”，抓住顧客心理、洞察人心、揣摩人心、誘導(dǎo)人心，成為了做好一位合格銷售人員的必備素質(zhì)。銷售是一門藝術(shù)，也是一門學(xué)問。雖然經(jīng)濟(jì)學(xué)與營(yíng)銷學(xué)都認(rèn)為人是理性的，但是人的理性極其有限，這份不多的理性也常常會(huì)為感性所取代，在復(fù)雜的心理變化之中，銷售人員如何能在各個(gè)環(huán)節(jié)把握住顧客的心理活動(dòng)、從情感上讓他們對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生好感、順利做成交易，成為了商家們不斷探索的課題。銷售者應(yīng)因人制宜，對(duì)不同特點(diǎn)、不同需求的顧客采取不同的銷售策略?！　]有賣不出的產(chǎn)品，只有不合格的銷售者。沒有不能了解的神秘心理，只有不夠用心的銷售者?，F(xiàn)代心理學(xué)認(rèn)為，每個(gè)人在思考中將心理因素聚集在一起，并且與自己的行為一起發(fā)生作用。所以通過觀察顧客行為，能夠獲取大量信息、了解客戶心理。人的微妙心理活動(dòng)總是通過眼神、面部表情、動(dòng)作、語言等外部形式有意無意地表現(xiàn)出來；而外界信息、他人評(píng)價(jià)、外部反應(yīng)等外在的環(huán)境也總是對(duì)人的心理活動(dòng)變化推波助瀾。這就為我們洞悉顧客的心理活動(dòng)提供了可能，也讓我們有規(guī)律可循，能夠通過外界環(huán)境對(duì)顧客心理施加影響，實(shí)施有效誘導(dǎo)?！　⌒睦碚T導(dǎo)術(shù)不同于其他銷售技巧。普通的銷售技巧一般而言非常形式化，容易學(xué)習(xí)和模仿。然而心理誘導(dǎo)術(shù)涉及到人復(fù)雜的心理活動(dòng)，不僅需要銷售者具有敏銳的經(jīng)濟(jì)頭腦，還要有豐富的心理知識(shí)和高超的為人處事能力。本書就將帶你進(jìn)入這樣一個(gè)充滿心理奧妙和銷售技巧的世界，與你分享一個(gè)又一個(gè)出色的銷售人員秘而不宣的“讀心”技巧，教給你如何深入剖析顧客心理、輕松達(dá)成交易的心理誘導(dǎo)方法?！　【幷?/pre>


內(nèi)容概要
心理誘導(dǎo)術(shù)不同于其他銷售技巧。普通的銷售技巧一般而言非常形式化，容易學(xué)習(xí)和模仿。然而心理誘導(dǎo)術(shù)涉及到人復(fù)雜的心理活動(dòng)，不僅需要銷售者具有敏銳的經(jīng)濟(jì)頭腦，還要有豐富的心理知識(shí)和高超的為人處事能力。《誘導(dǎo)你的顧客》由王力可編著，就將帶你進(jìn)入這樣一個(gè)充滿心理奧妙和銷售技巧的世界，與你分享一個(gè)又一個(gè)出色的銷售人員秘而不宣的“讀心”技巧，教給你如何深入剖析顧客心理、輕松達(dá)成交易的心理誘導(dǎo)方法。



書籍目錄
誘導(dǎo)術(shù)第一式：攻破顧客第一道心理防線
　1．1 了解自己在賣什么
　1．2 優(yōu)秀的銷售員不能這樣思考
　1．3 與慣性思維說再見
　1．4 用“心理暗示術(shù)”牽著顧客鼻子走
　1．5 廣告誘導(dǎo)——玄機(jī)不可泄露
　1．6 報(bào)價(jià)的心理技巧
　1．7 給自己營(yíng)造成功意象
　1．8 走出消極心理的陰影
誘導(dǎo)術(shù)第二式：顧客是誰
　2．1 顧客想做上帝
　2．2 知己知彼——如何了解客戶
　2．3 投其所好，投其所需
　2．4 見什么人賣什么貨
　2．5 要說就要先聆聽
誘導(dǎo)術(shù)第三式：接近顧客
　3．1 打造完美第一印象
　3．2 巧妙開場(chǎng)白增添印象分
　3．3 做自己的情緒管理師
　3．4 營(yíng)造氣氛，利用環(huán)境進(jìn)行誘導(dǎo)
　3．5 溝通無極限
　3．6 信任是購(gòu)買的基礎(chǔ)
　3．7 情感誘導(dǎo)術(shù)
　3．8 演示誘導(dǎo)術(shù)——次示范勝過萬語千言
　3．9 幫顧客挑選商品，而不是向顧客推銷商品
誘導(dǎo)術(shù)第四式：套牢顧客
　4．1 魔法式推銷語言
　4．2 肢體會(huì)說話——巧用身體語言誘導(dǎo)
　4．3 欲擒故縱誘導(dǎo)術(shù)
　4．4 學(xué)會(huì)“威脅”顧客
　4．5 先推銷理念再推銷商品
　4．6 不要對(duì)顧客施加太大壓力
　4．7 如何消除顧客疑慮
　4．8 如何面對(duì)拒絕
　4．9 如何道歉
　4．10 從顧客抱怨開始銷售
　4．11 顧客接受推銷的心理階段及應(yīng)對(duì)技巧
誘導(dǎo)術(shù)第五式：挖掘顧客
　5．1 良好的人際關(guān)系助你挖掘到潛在客戶
　5．2 放好“馬后炮”——售后服務(wù)要保質(zhì)保量
　5．3 誠(chéng)信——桃李不言下自成蹊
　5．4 拒絕貪婪，細(xì)水長(zhǎng)流
　5．5 列名單，找朋友——聚集人氣才能聚集財(cái)氣
誘導(dǎo)術(shù)第六式：你不可不知的顧客心理
　6．1 顧客都喜歡做VIP
　6．2 顧客都喜歡被恭維
　6．3 顧客都想占便宜
　6．4 顧客都有從眾心理
　6．5 顧客都愛面子
　6．6 顧客不喜歡的推銷方式揭秘
誘導(dǎo)術(shù)第七式：心理誘導(dǎo)術(shù)實(shí)戰(zhàn)演練
　7．1 電話銷售心理誘導(dǎo)術(shù)
　7．2 就是要教你“詐”
　7．3 包裝誘導(dǎo)術(shù)
　7．4 巧用激將術(shù)
　7．5 沉默是金——無聲勝有聲
　7．6 讓第三張嘴說話


章節(jié)摘錄
版權(quán)頁：其實(shí)這樣的一幕在百貨公司、商場(chǎng)里經(jīng)常上演。特別是某些類型的產(chǎn)品，如電子、電器類產(chǎn)品，本來就型號(hào)多、功能繁雜多樣，更新速度更是非?？欤怯捎诘陠T太忙，以及公司教得不仔細(xì)等原因，多數(shù)銷售人員無法專精于自己銷售的產(chǎn)品。對(duì)一個(gè)還沒有決定買哪一種產(chǎn)品的消費(fèi)者而言，想要比較一些不同品牌的差別在哪里，應(yīng)該是最基本的要求，但是當(dāng)他們?cè)谛枰獫M足這個(gè)基本要求的時(shí)候遭到碰壁，購(gòu)買欲望自然大大退減。有誰會(huì)想要在一家連自己的店員都不知道產(chǎn)品性能的店鋪里購(gòu)買商品呢？連店員都不明白這件產(chǎn)品如何使用，自己這個(gè)外行就更不明白了！店員連產(chǎn)品性能都不熟悉，這家店鋪的可信度實(shí)在不高！連自己在賣什么都不清楚，怎么能為消費(fèi)者負(fù)責(zé)呢……諸如此類的抱怨和疑惑隨之產(chǎn)生，如果銷售者不了解自己的產(chǎn)品，就會(huì)給顧客留下極差的心理印象，在顧客的第一道心理防線中，你就已經(jīng)被清場(chǎng)出局了。對(duì)于一位銷售人員來講，工作太忙，時(shí)間太緊，產(chǎn)品種類太多，功能太雜，難以記住，更新太快，換代不斷，還來不及與時(shí)俱進(jìn)……這些都不能成為理由，作為一名專業(yè)的銷售人員，用這些理由來搪塞都可說是不合格的。任何種類的工作都一樣，想要專精，都要靠自己的毅志力以及努力去學(xué)習(xí)，才能成為自己的東西。你專精的商品知識(shí)不是替公司學(xué)習(xí)，而是為你自己學(xué)習(xí)。因?yàn)?，你的工作是透過你的商品知識(shí)給客戶利益，協(xié)助客戶解決問題。因此，你必須刻意地、主動(dòng)地、從更廣泛的角度，專精你的商品知識(shí)。從顧客心理的角度來說，銷售人員對(duì)產(chǎn)品從內(nèi)到外的了解和詳細(xì)介紹是顧客對(duì)產(chǎn)品形成的第一印象，也是一塊試金石。了解自己究竟在賣給顧客什么東西，是銷售者必須具備的基本素質(zhì)。根據(jù)銷售人員對(duì)產(chǎn)品的了解水平，可以把銷售人員分為四個(gè)等級(jí)，分別是初級(jí)、中級(jí)、高級(jí)和專家級(jí)。對(duì)照這幾個(gè)等級(jí)的特點(diǎn)，看看你屬于哪個(gè)等級(jí)？初級(jí)：對(duì)自己銷售的產(chǎn)品一問三不知，只會(huì)對(duì)客戶說三句話：我們的產(chǎn)品質(zhì)量高；我們的售后服務(wù)好；我們的價(jià)格比別人便宜。這些人中要么是沒有接受過任何產(chǎn)品培訓(xùn)的新銷售人員，要么是一些認(rèn)為銷售就是吃吃喝喝加回扣就可以搞定的老銷售人員，其實(shí)后者也慢慢發(fā)現(xiàn)：10年前這幾招還很靈，但現(xiàn)在似乎不起作用了。中級(jí)：受過系統(tǒng)的產(chǎn)品培訓(xùn)，對(duì)產(chǎn)品的特性、優(yōu)點(diǎn)和利益非常清楚，有時(shí)還背的滾瓜爛熟，碰到客戶能脫口而出。但他們的問題是：不能真正地傾聽；試圖過多地介紹產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和利益。高級(jí)：懂得如何提問和傾聽，針對(duì)客戶的需求，向客戶介紹不超過三個(gè)最重要的且能滿足客戶需求的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)和利益點(diǎn)，更有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員知道老板最關(guān)心利益，部門經(jīng)理關(guān)心產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，技術(shù)人員關(guān)心特點(diǎn)，而使用部門關(guān)心功能。同時(shí)使利益能夠具體化。




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《誘導(dǎo)你的顧客》：為什么顧客會(huì)質(zhì)疑你的產(chǎn)品？為什么顧客會(huì)拒絕你的推銷？為什么顧客會(huì)討價(jià)還價(jià)？為什么顧客寧愿相信旁人的話？又為什么顧客會(huì)喜歡你？為什么顧客會(huì)信任你？銷售不僅要靠一張利嘴，一雙銳眼，還要“有心”怎樣才能摸清顧客心理？怎樣才能讓顧客被你“牽著鼻子走”。愿意購(gòu)買你的產(chǎn)品？在閱讀這本書的過程中你會(huì)發(fā)現(xiàn)從“心”開始，以：誘導(dǎo)”為方，沒有什么銷售是不可能的，下一個(gè)優(yōu)秀的銷售員就是你！在實(shí)際銷售過程中，面對(duì)一個(gè)又一個(gè)揣摩不出的問題時(shí)，你需要摸清顧客的心理，引導(dǎo)他們朝你所設(shè)定的思考方式前行，從而提高自己的銷售成功率。每一個(gè)銷售精英都至少是半個(gè)心理學(xué)家，要打好銷售這場(chǎng)心理戰(zhàn)，不僅要認(rèn)識(shí)顧客、知道顧客在想什么：更重要的是引導(dǎo)顧客，告訴他們應(yīng)該怎么想。用“心”銷售，誰都能成為銷售專家。





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