電話營銷訣竅

內(nèi)容概要

　　本書從實戰(zhàn)角度出發(fā)，結(jié)合大量的一線真實案例，深入剖析了電話營銷的實質(zhì)。前半部分結(jié)合具體的實際案例，詳盡、生動地探討了電話營銷過程中經(jīng)常用到的各種溝通技巧：后半部分主要針對電話銷售中經(jīng)常遇到的問題進行分析，并結(jié)合案例，教你如何隨機應(yīng)變，靈活處理。

書籍目錄

第一章 別出心裁的開場白
 小故事，大道理：“三十秒”，緣定哈佛
 第一節(jié) 好的印象是成功的開始
 案例：“我是誰？打電話要干什么”
 第二節(jié) 如何設(shè)計開場白才有吸引力
 小故事，大道理：“您屬于哪種學(xué)問家呢”
 第三節(jié) 如何突破秘書關(guān)——你要知道的六個法則
 第四節(jié) 電話銷售禁忌用語
第二章 提升感染力——讓聲音成為你的殺手锏
 小故事，大道理：“你吃撐了”
 第一節(jié) 怎么才會使聲音富有感染力
 案例：聰明的小王
 第二節(jié) 措辭是提升感染力的王牌
 案例：“那你幫我郵寄一套吧”
第三章 有效的提問——獻給以說話為職業(yè)的人
 第一節(jié) 會提問的好處有哪些
 案例：差距為什么會這么大呢
 第二節(jié) 說客戶想聽的話
 銷售日記：“今天心情不錯”
 第三節(jié) 針對客戶不同的問題運用不同的提問技巧
 案例：要警惕“喋喋不休”
 第四節(jié) 如何提問才能喚起客戶的好奇心
 案例1：看“花招先生”如何取勝
 案例2：好奇心讓客戶上鉤
 第五節(jié) 提問后沉默，將壓力拋給客戶
 小故事，大道理：沉默面試
第四章 用心傾聽——細節(jié)決定成敗
 小寓言，大道理：哪個小金人最有價值
 第一節(jié) 用心傾聽，讓客戶接受你
 案例：抓住客戶內(nèi)疚心理
 第二節(jié) 良好的溝通，從積極傾聽開始
 小故事，大道理：“我掛上降落傘，先跳出去”
 第三節(jié) 旁敲側(cè)擊，了解客戶
 案例：好一個“維修比購買便宜”
第五章 巧妙利用電話銷售的黃金法則——跟進，跟進，再跟進
 第一節(jié) 電話跟進頻率多少才算“剛剛好”
 案例：“為什么買他的不買我的”
 第二節(jié) 如何有效地維護客戶
 案例：老客戶新需求
 第三節(jié) 如何跟進客戶
 案例：“沒有，謝謝”
 第四節(jié) 電話跟進：不同客戶，不同策略
 案例：從滿意的客戶那里獲得推薦
 第五節(jié) 銷售日志：某電話銷售人員實戰(zhàn)
第六章 由此及彼——同理心贏得客戶的心
 小故事，大道理：穿對方的鞋，才知道痛在哪里
 第一節(jié) 同理心及其表達方法
 小故事，大道理：戴安娜王妃和芭蕾舞童星
 第二節(jié) 如何才能具備同理心
 第三節(jié) 電話銷售人員不同的同理心，客戶不同的反饋方式
 小故事，大道理：老太太讓座
 第四節(jié) 同理心應(yīng)該注意的幾個問題
 小故事，大道理：窗簾的價錢
 第五節(jié) 異議中，您看到同理心了嗎
 案例：尊重對方，轉(zhuǎn)敗為勝
 第六節(jié) 同理心處理問題的自我測試
第七章 引導(dǎo)談話方向
 小故事，大道理：老太太與酸李子
 第一節(jié) 引導(dǎo)客戶有技巧嗎
 案例：引誘客戶“上鉤”
 第二節(jié) 引導(dǎo)客戶對產(chǎn)品的興趣
 案例1：針對客戶需求的進攻策略
 案例2：奏效的話
 第三節(jié) 如何讓客戶的興趣由不急變得著急
 小故事，大道理：醫(yī)生的“危言聳聽”
 第四節(jié) 引導(dǎo)客戶說出需求
 案例：“如果您想了解的時候，您會不會考慮呢”
第八章 蘿卜白菜。各有所愛——客戶的需求
 小寓言，大道理：公主的月亮
 第一節(jié) 客戶的需求觀
 第二節(jié) 真誠了解客戶最感興趣的細節(jié)
 第三節(jié) 你了解你的客戶嗎，你知道該如何滿足客戶的需求嗎
 案例：如果遇到電話銷售人員難以滿足的需求怎么辦
 第四節(jié) 傾聽與詢問是打開客戶內(nèi)心的兩把鑰匙
 小寓言，大道理：“因為我最了解他的心”
 第五節(jié)尊重客戶的需求
 小寓言，大道理：女人最想要的是什么
第九章 不要因為擔心對方誤會，就把贊美之辭壓抑在心底
 第一節(jié) 不要吝嗇你的贊美之辭
 小故事，大道理：“你真漂亮，我喜歡你”
 案例：“只有您才可以回答的問題”
 第二節(jié) 贊美客戶的角度
 案例1：三個月按兵不動
 案例2：“我偷走了您的智慧”
 第三節(jié) 贊美的技巧
 小故事，大道理：“他卻總是能想到別人”
 第四節(jié) 贊美激發(fā)潛在的客戶需求
 小故事，大道理：“不是說要買車嗎？我已經(jīng)幫你約好了”
 第五節(jié) 送出贊美，友情開花
 案例：“您的眼光真好”
第十章 遭到客戶拒絕怎么辦
 第一節(jié) “我很忙，你先寄資料給我看看”
 案例：“迂回”
 第二節(jié) “謝謝，我暫時不需要”
 案例：“為什么客戶不肯聽我講下去呢”
 第三節(jié) “對不起，我現(xiàn)在沒有資金”
 案例：“這么好的機會，我想您一定舍不得錯過”
 第四節(jié) 怎么面對客戶的拒絕
 小故事，大道理：跳蚤為何會變成“爬蚤”
 故事二：“這幾個月遭受的拒絕比這輩子還要多”
 第五節(jié) 客戶拒絕的幾種具體類型及應(yīng)對技巧
 案例：“成功是屢遭挫折而熱情不減”
 第六節(jié)1 3句話讓客戶無法拒絕你
第十一章 好的心態(tài)，好的成績
 第一節(jié) 怎么會有這樣的心態(tài)呢
 案例：小孫與小崔的煩惱
 第二節(jié) 克服心理障礙難嗎
 案例：“想和做之間的距離有多遠”
 第三節(jié) 好心態(tài)遠勝過技巧
 案例：“永不放棄，死馬當成活馬醫(yī)”
 第四節(jié) 心態(tài)建設(shè)——保持好心態(tài)，過好每一天
 案例：好心態(tài)，好故事
第十二章 如何把握客戶這個上帝
 第一節(jié) 如何讓客戶喜歡你
 案例：“小孩子玩玩具都不會玩很久，其實新產(chǎn)品也一樣”
 第二節(jié) 如何應(yīng)對客戶的自我保護
 小故事，大道理：“我是有刺的，千萬別碰我”
 案例：“如果有需要我會打電話給你的”
 第三節(jié) 如何看待客戶的面子心理
 案例：客戶永遠是對的
 第四節(jié) 如何對待客戶趨利避害的心理
 案例：“找對關(guān)鍵聯(lián)系人”
 第五節(jié) 客戶的其他心理
第十三章 小細節(jié)，大成功
 第一節(jié) 電話銷售前先制作腳本
 小故事，大道理：磨刀不誤砍柴工
 案例：孫先生的取勝經(jīng)
 第二節(jié) 合理控制打電話的時問
 小故事，大道理：七個橋墩的故事
 案例：“到手的肉，飛了”
 第三節(jié) 結(jié)束電話的技巧
 案例1：“10秒鐘，很快嘛”
 案例2：“好的，明天見”
 案例3：請別掛我的電話
第十四章 電話營銷中的常見問題及隨機應(yīng)變技巧
 第一節(jié) 客戶抱怨
 案例1：“燙手山芋”
 案例2：“你們公司的效率怎么那么差”
 第二節(jié) 打錯電話——將計就計，成功銷售
 案例：上演“陰錯陽差”
 第三節(jié) 營銷人員情緒激動
 第四節(jié) 電話銷售——如何應(yīng)付特殊事件
 第五節(jié) 電話銷售中如何巧用善意的謊言
 案例：“怎么回事啊，我房間怎么又上不了網(wǎng)了啊”

章節(jié)摘錄

　　第一節(jié) 好的印象是成功的開始　　在與陌生人交往的過程中，所得到的有關(guān)對方的最初印象稱為第一印象?！　〉谝挥∠蟛⒎强偸钦_，但卻總是最鮮明、最牢固的，并且貫穿于雙方以后交往的整個過程中?！　∷^的第一印象，這里主要是根據(jù)對方的表情、姿態(tài)、身體、儀表和服裝等形成的印象。這種初次獲得的印象往往是今后交往的依據(jù)。“成見效應(yīng)”與第一印象有著密切的關(guān)系，第一印象往往是形成“成見效應(yīng)”的基礎(chǔ)，“成見效應(yīng)”往往是第一印象的加深和拓寬。在電話銷售中，在接通電話的那一刻，電話銷售人員給客戶留下的第一印象尤為重要，有時甚至決定著這個單子能不能成功。在僅有的幾秒鐘里，電話銷售人員除了要聲音甜美，態(tài)度柔和之外，還要看開場的幾句話說的是不是漂亮而有智慧?！　〕晒Φ碾娫掍N售人員在電話銷售過程中具備有較強的溝通能力，通過語言的魅力，達到理想的溝通效果。要想有一個高品質(zhì)的電話營銷部門，企業(yè)必須對業(yè)務(wù)員進行專業(yè)的電話銷售技能訓(xùn)練。專業(yè)電話營銷人員須具備自我形象設(shè)計和自我推銷的能力。盡管客戶看不到你，你也應(yīng)注意自己的形象，這是對客戶最起碼的尊重，也是良好的職業(yè)水準的體現(xiàn)。如果你處在一種懶散的狀態(tài)中，你的聲音就會傳遞給客戶怠慢和非專業(yè)的感覺。在日常的電話銷售工作中，電話營銷人員時刻都應(yīng)以專業(yè)的姿態(tài)出現(xiàn)?！　I(yè)電話營銷人員應(yīng)具備嫻熟的電話銷售技巧：　　……

編輯推薦

　　《電話營銷訣竅》是一本專為電話營銷人員指點迷津的智慧讀本；　　這是一本幫助電話營銷人員成為銷售專家的指南?！　∈膫€章節(jié)從不同角度教會你如何一搞定一客戶；　　十四種技巧從不同方面教會你如何應(yīng)對客戶的要求。

圖書封面

圖書標簽Tags

無

評論、評分、閱讀與下載

---

    電話營銷訣竅 PDF格式下載

---