分銷渠道管理

內容概要

　　《分銷渠道管理》定位于“管理”，因而用“管理”的視野來研究分銷渠道問題，并據(jù)此構筑全書的框架結構。法約爾曾率先提出管理五大要素或五大職能，即計劃、組織、指揮、協(xié)調和控制，奠定了這一理論體系的基礎。當代管理職能學派繼承了法約爾開創(chuàng)的思想，吸收管理學發(fā)展的新成果，豐富和發(fā)展了管理要素或職能，以計劃、組織、人員配備、領導、控制來執(zhí)行管理職能和過程，在管理領域也有比較廣泛的影響。 考慮到目前國內比較通行的理論體系和分銷渠道研究的實際，本教材以計劃、決策、組織、協(xié)調、控制、激勵和創(chuàng)新來反映分銷渠道管理的過程和內容。

書籍目錄

前言第一章　概述1.1　分銷渠道概念及界定1.2　分銷渠道構成1.3　分銷渠道職能1.4　分銷渠道管理的對象、內容和原理第二章　分銷渠道計劃2.1　分銷渠道計劃的原則構架程序2.2　構架分銷渠道計劃的需求分析2.3　確定目標2.4　確定分銷渠道的備選方案2.5　分銷渠道的評估與選擇第三章　分銷渠道的長度和寬度決策3.1　分銷渠道長度和寬度的類型3.2　影響分銷渠道長度和寬度決策的因素3.3　直接分銷渠道3.4　間接分銷渠道3.5　分銷渠道寬度第四章　分銷渠道組織4.1　松散型分銷渠道模式4.2　公司型分銷渠道模式4.3　管理型分銷渠道模式4.4　契約型分銷渠道模式第五章　分銷渠道的組織成員5.1　生產(chǎn)商5.2　批發(fā)商5.3　零售商5.4　輔助商5.5　消費者第六章　分銷渠道沖突和協(xié)調6.1　分銷渠道沖突6.2　分銷渠道沖突的處理6.3　典型渠道沖突舉要第七章　分銷渠道中的“五流”協(xié)調7.1　分銷渠道中的物流7.2　分銷渠道中的商流7.3　分銷渠道中的信息流7.4　分銷渠道中的促銷流7.5　分銷渠道中的付款流第八章　分銷渠道控制8.1　分銷渠道控制概述8.2　分銷渠道評估8.3　分銷渠道控制力的來源第九章　分銷渠道激勵9.1　激勵理論9.2　分銷渠道激勵策略9.3　對中間商激勵第十章　分銷渠道創(chuàng)新10.1　創(chuàng)新概念與源泉10.2　分銷渠道理論的演變和創(chuàng)新10.3　分銷渠道的創(chuàng)新趨勢參考文獻

章節(jié)摘錄

　　第一章　概述　　1.1　分銷渠道概念及界定　　“分銷渠道”一詞源自英文“Channels of Distribution”或“Distributionchannels”。也有人將其譯為“分銷通道”、“流通渠道”、“銷售通路”等等?！　?.1.1　分銷渠道的定義　　由于分銷渠道的形成和運作受到多方面的影響和制約，人們從不同視角來理解和認識分銷渠道，因而，對其具體的定義，有多種不同的看法?！　?.組織結構說　　美國市場營銷協(xié)會（AMA）1960年為分銷渠道所下定義為：“公司內部單位以及公司外部代理商和經(jīng)銷商（批發(fā)商和零售商）的組織結構，通過這些組織，商品（產(chǎn)品或勞務）才得以上市行銷。”該定義著重強調分銷渠道的組織結構，但沒有反映商品從生產(chǎn)者流向最終顧客的流通結構?！　?.分銷過程說　　美國營銷學者愛德華·肯迪夫和理查德·斯蒂爾則認為，分銷渠道是指“當產(chǎn)品從生產(chǎn)者向最終消費者和產(chǎn)業(yè)用戶移動時，直接或間接轉移所有權所經(jīng)過的途徑”。該定義著重強調產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉移至最終顧客的分銷過程，并以此為基礎來說明渠道的流通性，但對中間商等組織機構的強調不夠。　　3.分銷主體說　　美國著名市場營銷專家菲利普·科特勒認為，“分銷通路是指某種產(chǎn)品或服務從生產(chǎn)者向消費轉移時取得這種產(chǎn)品或服務的所有權或幫助轉移其所有權的所有企業(yè)和個人”。這一定義著重強調分銷過程涉及的各類主體，并突出了“分銷渠道主要包括商業(yè)中間商（因為他們取得所有權）和代理中間商（因為他們幫助轉移所有權）”。

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