用心拿訂單

前言

銷售拿訂單是一場(chǎng)心理博弈。拿訂單是銷售的標(biāo)志性活動(dòng)之一。一切銷售活動(dòng)，本質(zhì)上都是人與人之間的心理較量，是銷售員與客戶之間的心理博弈。因此，要用“心”拿訂單，必須采取各種心理學(xué)辦法與客戶較量。我們知道，人的行為是受心理支配的。兵法中說(shuō)：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。如果洞悉了別人的心理，我們將獲得掌控人心的密碼，會(huì)在人際交往中無(wú)往而不勝；如果了解了自己的心理，我們也會(huì)從自己的心靈中汲取巨大的精神力量。這都需要我們?nèi)W(xué)習(xí)和了解心理學(xué)，并熟悉它在銷售中的應(yīng)用?？梢哉f(shuō)，心理學(xué)對(duì)現(xiàn)實(shí)的指導(dǎo)和參考意義，是其他學(xué)科所代替不了的。銷售人員是與人打交道最多的群體之一，交往的對(duì)象來(lái)自各行各業(yè)，形形色色。而優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該是一個(gè)社會(huì)學(xué)家、心理學(xué)家，也就是說(shuō)，應(yīng)該是洞察人性的高手、人際交往的高手。因?yàn)?，銷售員如果不了解人的心理，就無(wú)法引導(dǎo)客戶的行為以符合自己的期望，也就無(wú)法實(shí)現(xiàn)銷售的目的。比如在銷售活動(dòng)中，客戶的細(xì)微表情和動(dòng)作，也許體現(xiàn)了他的某種心態(tài)，需要你敏銳地把握：客戶的看不見的需求，如果你能事先了解或很快察覺到并給予滿足，可能會(huì)使看似艱難的銷售工作變得容易；另外，如果你能很好地掌握自己的心理規(guī)律，也可以從自己的內(nèi)心獲得取之不竭的力量……本書闡述了在銷售中最常見的48個(gè)心理規(guī)律，以幫助銷售人員了解客戶的心理特點(diǎn)及其發(fā)展變化的規(guī)律，指導(dǎo)其因勢(shì)利導(dǎo)、有的放矢地去左右客戶的心理，以達(dá)到自己的銷售目的，拿到訂單。參加本書初稿編寫的人員有朱彤、邢有濤、王洋、王彬，書稿由朱彤、邢有濤統(tǒng)稿。囿于作者學(xué)識(shí)水平有限，書中疏漏在所難免，敬請(qǐng)方家和讀者指正。

內(nèi)容概要

銷售成功的標(biāo)志是什么？就是拿到訂單，賣出產(chǎn)品。那么，銷售人員只要“用心地”用“心理學(xué)”的方法，主動(dòng)地、策略地、充分地、機(jī)智地、親切地與客戶溝通，在心理上較量，就會(huì)拿到訂單，達(dá)成交易，促成銷售，同時(shí)也會(huì)調(diào)適自己工作心理到最佳狀態(tài)。該書闡述了銷售中常見的48個(gè)心理學(xué)規(guī)律和方法，教會(huì)銷售人員用這些理論性的知識(shí)，獲得掌控客戶的心理密碼，拿訂單無(wú)往而不勝?！　≡摃?jiǎn)潔易懂，案例經(jīng)典，實(shí)操性強(qiáng)。書中在介紹每個(gè)心理學(xué)規(guī)律和方法后，再用銷售大師們的銷售案例，逐一進(jìn)行對(duì)照解讀，使讀者不僅知道心理學(xué)理論，更重要的是學(xué)會(huì)在銷售工作中進(jìn)行實(shí)際操作。對(duì)諸如銷售人員應(yīng)該具有何種心理素質(zhì)、如何接近客戶、采用什么樣的形象、直接面對(duì)客戶時(shí)候如何談、如何利用情感因素、有什么出奇制勝心理高招、成交瞬間如何把握心理細(xì)節(jié)、如何維護(hù)客戶關(guān)系等常見銷售互動(dòng)問題，都一一解答，提出了精彩解決方案?！　≡摃浅＿m合從事銷售業(yè)務(wù)的人員閱讀。對(duì)剛剛進(jìn)入銷售業(yè)務(wù)圈子的新手，讀過本書，領(lǐng)會(huì)銷售大師們的營(yíng)銷精髓，能很快成為營(yíng)銷高手；對(duì)于長(zhǎng)期從事銷售業(yè)務(wù)的老手，也可以從該書中得到全面系統(tǒng)的方法啟迪，總結(jié)自己的銷售經(jīng)驗(yàn)，甚至與銷售大師們相比會(huì)“青出于藍(lán)而勝于藍(lán)”，將業(yè)務(wù)水平升華到更高營(yíng)銷境界?！　≡摃瓤勺鳛殇N售人員快速提高職業(yè)能力的專業(yè)讀物，也可供中職、高職營(yíng)銷相關(guān)專業(yè)和銷售業(yè)務(wù)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)做專業(yè)教材?！　?8個(gè)心理秘訣助你銷售成功，達(dá)成交易，拿到訂單！

書籍目錄

“商業(yè)技師”的心理素質(zhì)　1．社會(huì)角色：“商業(yè)牧師”的銷售員　2．心理疲勞：用熱情打敗疲勞　3．自我安慰：不能沒有阿Q精神　4．心理時(shí)間：珍惜時(shí)間，提高效率　5．可見目標(biāo)：動(dòng)力來(lái)自看得見的目標(biāo)　6．態(tài)度的重要性：用最佳狀態(tài)投入銷售　7．動(dòng)機(jī)的強(qiáng)弱：動(dòng)機(jī)適度，收放自如授近客戶的心理策略  8．需求的遞進(jìn)：投客戶所好  9．鄰近效應(yīng)：迂回接近的心理戰(zhàn)術(shù)  10．首因效應(yīng)：開個(gè)好頭就成功了一半  11．皮格馬利翁效應(yīng)：熱切期待獲信任權(quán)威親近的專業(yè)形象  12．權(quán)威效應(yīng)：專業(yè)的就是權(quán)威的  13．注意的選擇性：找準(zhǔn)客戶關(guān)注點(diǎn)  14．對(duì)比效應(yīng)：有比較才有鑒別  15．感官協(xié)同效應(yīng)：直接亮出自己的產(chǎn)品直面言戶的心理邊招  16．注意的穩(wěn)定性：別讓客戶走神  17．“得寸進(jìn)尺”效應(yīng)：遞進(jìn)的連環(huán)計(jì)  18．身體語(yǔ)言：細(xì)微中顯露玄機(jī)  19．單面宣傳與雙面宣傳：產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)  20．權(quán)力的欲求：不要“支配”顧客  21．留白效應(yīng)：給客戶留出時(shí)間拉近距離的魅力銷售  23．時(shí)間錯(cuò)覺：與客戶共度愉快時(shí)光  24．相似喜歡定律：發(fā)覺與客戶的共同點(diǎn)  25．相互吸引定律：兩廂情愿，投桃報(bào)李  26．自我暴露：談點(diǎn)私事，增進(jìn)感情  27．自己人效應(yīng)：好說(shuō)話的“自己人”征服情感的成交利器  28．尊重的需求：  “上帝”就是要尊重  29．不同的個(gè)性：見什么人說(shuō)什么話  30．互惠原理：讓客戶欠你的情  31．投射效應(yīng)：站在客戶的立場(chǎng)  32．情緒判斷優(yōu)先：搞定心情再搞定事情  33．情緒感染效應(yīng)：我的熱情像團(tuán)火  34．身心關(guān)系：讓客戶感到舒服出奇制勝的心理妙招  35．好奇心理：勾起客戶的好奇心  36．感覺剝奪：讓銷售帶點(diǎn)刺激  37．心理暗示：轉(zhuǎn)彎抹角，潛移默化  38．逆反心理：反其道而化解之  39．應(yīng)激心理：隨機(jī)應(yīng)變，急中生智成交一瞬昀心理技巧  40．二選一法則：用“哪一個(gè)”代替“是否”  41．模仿心理：給客戶仿效的成交榜樣  42．從眾心理：優(yōu)勢(shì)占有率的吸引力  43．金額細(xì)分效應(yīng)：每天花錢并不多客戶維持的心理要訣   44．熟人鏈效應(yīng)：圈圈圓圓關(guān)系網(wǎng)  45．近因效應(yīng)：對(duì)客戶喜新不厭舊  46．見面時(shí)間與次數(shù)：頻繁強(qiáng)過長(zhǎng)時(shí)間  47．  “自我寬恕”心理：客戶永遠(yuǎn)沒有錯(cuò)  48．情緒的宣泄：當(dāng)客戶的“出氣筒”

章節(jié)摘錄

那么銷售員在社會(huì)這個(gè)大坐標(biāo)系中，處于怎樣的位置呢？他們對(duì)社會(huì)發(fā)展起到什么樣的作用呢？首先讓我們看看什么是銷售。關(guān)于銷售的定義有很多，仁者見仁，智者見智，沒有一個(gè)權(quán)威的說(shuō)法。衙單地說(shuō)，銷售就是溝通，就是橋梁，就是連接需求與創(chuàng)造的紐帶。需求是指客戶特定的欲望或客戶特定的問題；創(chuàng)造是指滿足客戶特定需求或解決客戶特定需求的產(chǎn)品或服務(wù)。銷售員的工作也就是銷售活動(dòng)，對(duì)于經(jīng)濟(jì)發(fā)展、社會(huì)進(jìn)步具有極大的意義。我們知道，工業(yè)化革命給人們帶來(lái)了新機(jī)器、自動(dòng)化設(shè)備和產(chǎn)品。但是，如果沒有銷售，這些產(chǎn)品怎么可能傳播出去，怎么可能讓需要的人得到它們呢？那顯然是不可能的。如果沒有人賣出東西，商業(yè)就等于零。銷售員使買賣雙方受益，幫助客戶實(shí)現(xiàn)有利可圖的購(gòu)買。正因?yàn)橛辛虽N售員的銷售，工廠才可以按訂單生產(chǎn)，產(chǎn)品才可以被運(yùn)送出去，管理人員才能拿到工資，各個(gè)部門才能買得起電腦系統(tǒng)……銷售員的種類很多，他們的各種交易構(gòu)成了世界上有組織的龐大的交易網(wǎng)絡(luò)。銷售職業(yè)為社會(huì)創(chuàng)造了無(wú)數(shù)的就業(yè)機(jī)會(huì)，是經(jīng)濟(jì)繁榮和增長(zhǎng)的推動(dòng)力。銷售對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)也至關(guān)重要。索尼公司的創(chuàng)辦人盛田昭夫曾說(shuō)過這樣一句話：“僅有獨(dú)特的技術(shù)，生產(chǎn)出獨(dú)特的產(chǎn)品，事業(yè)是不能成功的，更重要的是商品的銷售?！贝_實(shí)，對(duì)任何一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，銷售都猶如命脈。再好的產(chǎn)品如果沒有銷售出去，永遠(yuǎn)都不能發(fā)揮效益。要想企業(yè)效益好，就要把銷售擺在特別重要的位置上。只有重視銷售、重視銷售人員的企業(yè)家，才稱得上是真正的優(yōu)秀企業(yè)家。對(duì)所有企業(yè)家來(lái)說(shuō)，一個(gè)最重要的成功技能，就是銷售能力，因?yàn)槠渌哪芰梢砸揽抗蛡蛩藖?lái)解決，而銷售能力卻是決定一家公司成敗的關(guān)鍵因素。銷售是企業(yè)直接面對(duì)市場(chǎng)的部門。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)需要及時(shí)對(duì)市場(chǎng)變化做出反應(yīng)；只有建立以市場(chǎng)為導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)運(yùn)作機(jī)制，企業(yè)才能立于不敗之地。市場(chǎng)營(yíng)銷是企業(yè)活動(dòng)的關(guān)鍵。大多數(shù)企業(yè)管理人員的第一任務(wù)就是制定與執(zhí)行市場(chǎng)營(yíng)銷策略。

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《用“心”拿訂單》：幫助銷售人員成為洞察人性的高手和人際交往的高手實(shí)現(xiàn)高額利潤(rùn)的財(cái)富寶典銷售中的心理訣竅

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