九型人格銷售經(jīng)大全集

前言

　　每個人都希望自己的人生轟轟烈烈、風(fēng)風(fēng)光光的：沒有人希望自己這 一生活得窩窩囊囊、庸庸碌碌。成功雖不是難于上青天，但也非唾手可得 。成功是靠自己的努力，自己的拼搏，也許更重要的是依靠自己性格的改 變得來的。 性格的形成既包括遺傳、血型、后天環(huán)境、社會因素等的影響，也包 括心理特征的折射；既是時代現(xiàn)象的反映，也滲透著文化修養(yǎng)的內(nèi)涵。所 以，性格是造就心態(tài)的基礎(chǔ)，性格是決定命運(yùn)的舵手。美國人本主義心理 學(xué)大師馬斯洛曾經(jīng)說過：心若改變，態(tài)度就會跟著改變；態(tài)度改變，習(xí)慣 就會跟著改變；習(xí)慣改變，性格就會跟著改變；性格改變，人生就會隨著 改變?？梢姡愿窨梢愿淖?nèi)松?，決定人生的成敗。 想要了解人的性格，就要提起“九型人格”。九型人格(Enneagram） ，又名性格型態(tài)學(xué)。九種性格是嬰兒時期人身上的九種氣質(zhì)，包括活躍程 度、規(guī)律性、主動性、適應(yīng)性、感興趣的范圍、反應(yīng)的強(qiáng)度、心景的素質(zhì) 、分心程度、專注力范圍或持久性。它是千百年采用口述的方式作為個人 成長的指導(dǎo)原則而被傳授下來的，是一種神秘的遠(yuǎn)古智能。1993年，斯坦 福大學(xué)商學(xué)院開辦了“人格、自我認(rèn)知與領(lǐng)導(dǎo)”的課程，進(jìn)一步挖掘九型 人格，該門課程已經(jīng)成為備受美國斯坦福等國際著名大學(xué)MBA學(xué)員推崇的課 程之一，近十幾年來已風(fēng)行歐美學(xué)術(shù)界及工商界。 “九型人格”與當(dāng)今其他性格分類法不同，揭示了人們內(nèi)在最深層的 價值觀和注意力焦點(diǎn)，它不受表面的外在行為的變化所影響。是最具權(quán)威 性的性格分析工具。通過了解九型人格能夠讓我們真正了解自己的個性、 行為習(xí)慣、內(nèi)心動機(jī)．從而完全接納自己的短處、活出自己的長處；通過 了解九型人格我們還可以了解其他不同人的個性類型，從而洞察他人內(nèi)心 ，懂得如何與不同的人交往溝通及融洽相處，與別人建立更真摯、和諧的 合作伙伴關(guān)系?？傊?，“九型人格”能夠幫助我們知己知彼，能夠?yàn)槲覀?在創(chuàng)富、成功的道路上提供無窮的力量。 常常有人會問“到底什么性格適合從事銷售行業(yè)？”“什么性格的人 才能做好銷售？”這些問題暗示著人們有一個傾向，認(rèn)為有些人適合做銷 售，有些人不適合做銷售，比如愛說話、善交際的人適合做銷售；內(nèi)向、 不愛說話的人不適合做銷售。其實(shí)不然，比如，美國十大銷售高手之一的 喬·坎多爾弗便是典型的內(nèi)向性格，他形容自己是“囁囁嚅嚅，見人低頭 不敢高聲說話”，但他同樣取得了巨大的成功。由此可見，性格決定不了 銷售，任何一種性格的人都可能成為優(yōu)秀的銷售員，正所謂“知己知彼， 百戰(zhàn)不殆”，只有正確地了解了自己的性格和他人的性格，彌補(bǔ)自己的不 足，適應(yīng)客戶性格特點(diǎn)，找到最好的銷售方式，才能提高成交率，才可能 成為一名優(yōu)秀的銷售人員。 要想成為一名優(yōu)秀的銷售人員，需要“九型人格”幫助你了解自己了 解他人，它能幫你了解自己的優(yōu)缺點(diǎn)，洞察他人的喜惡，這樣我們才會更 好地?fù)P長避短，投其所好，做到有的放矢。 本書在介紹“九型人格學(xué)”的基礎(chǔ)上，結(jié)合銷售實(shí)際，選擇精當(dāng)案例 ，分別介紹了應(yīng)對不同性格客戶的銷售方法，不同性格的銷售人員針對不 同性格的客戶應(yīng)該使用的銷售策略和注意事項(xiàng)。比如，完美型性格的性格 特征，該性格人物識別，該性格人物的生活習(xí)慣以及優(yōu)劣，還有該性格如 何形成的，怎樣攻破該種性格客戶，該種性格銷售人員怎樣和其他性格客 戶交流等。 整本書內(nèi)容緊密結(jié)合時代發(fā)展要求，介紹了最新的銷售技巧，涉及了 現(xiàn)場銷售、電話銷售、上門銷售和網(wǎng)絡(luò)銷售各個范圍，具有極強(qiáng)的實(shí)用性 和可操作性。整本書結(jié)構(gòu)清晰，語言通俗易懂，是銷售人員必備寶典型銷 售工具。 本書在編寫過程中參考了多家新作，得到了出版社和行內(nèi)朋友的大力 支持，在這里一并致謝。 鑒于編者水平有限，見識孤陋，全書中不可避免會出現(xiàn)一些疏漏，敬 請大家諒解并積極批評指正。 編者

內(nèi)容概要

本書以九型人格分析為基礎(chǔ)，詳細(xì)介紹了不同性格類型的特征、優(yōu)缺點(diǎn)，并總結(jié)了不同性格的人的表情特點(diǎn)、氣質(zhì)類型、說話方式等。然后結(jié)合商界發(fā)展的具體需求，立足銷售實(shí)際，通過豐富的案例，詳細(xì)地介紹了應(yīng)對不同性格客戶的銷售方法，以及不同性格類型的銷售人員應(yīng)對不同性格類型客戶的銷售策略。
該書具有非常強(qiáng)的實(shí)用性和可操作性，能增強(qiáng)銷售人員的實(shí)戰(zhàn)能力。相信銷售人員認(rèn)真閱讀和深刻理解后，將會突破性格方面的局限，贏得非凡的業(yè)績和無窮的財(cái)富。

書籍目錄

導(dǎo) 讀
第一節(jié) 你是哪種人——了解未知的自己
 一、從情感傾向判斷你的人格
 二、從內(nèi)心感受判斷你的人格
 三、利用問卷調(diào)查判斷你的人格
第二節(jié) 解密每個人的性格密碼——神秘九角星
 一、九型人格的結(jié)構(gòu)
 二、性格的九種類型
 三、什么是兩翼性格
 四、性格類型動態(tài)變化
 五、九型人格與你的銷售
1號性格：完美型
 第一節(jié) 完美型人格分析
 一、完美型的性格特征
 二、完美型的特征分析
 三、完美型的缺陷與修正
　第二節(jié) 完美型的事業(yè)發(fā)展策略
 一、阻礙因素與應(yīng)對
 二、改進(jìn)與訓(xùn)練方法
　第三節(jié) 銷售人員如何應(yīng)對完美型客戶
 一、快速識別完美型客戶
 二、用合乎情理遵從道義法應(yīng)對完美型客戶
 三、用完美無缺法應(yīng)對完美型客戶
 四、用層層遞進(jìn)法應(yīng)對完美型客戶
 五、用激情演繹法應(yīng)對完美型客戶
 六、用攻心為上、投其所好法應(yīng)對完美型客戶
　……
2號性格：給予型
3號性格：實(shí)干型
4號性格：感覺型
5號性格：觀察型
6號性格：懷疑型
7號性格：娛樂型
8號性格：領(lǐng)袖型
9號性格：和平型

章節(jié)摘錄

　　通過以上的選擇，我們就可以大致了解一個人是什么樣的性格。 在四種情感組別中，如果你的選擇集中在“害怕”這一組別中，并且 選擇的大多是中度和強(qiáng)度項(xiàng)，那么你很可能屬于觀察型、懷疑型以及娛樂 型中的一種。因?yàn)檫@三種類型在面對恐懼情緒時。首要的反應(yīng)就是進(jìn)行詳 細(xì)的分析、思考與反省。 觀察型在恐懼時總是表現(xiàn)為退縮，他們將自己推人心靈的世界里進(jìn)行 思考，他們退縮是為了把自己從情感中抽離。如果你在其他三個情感組別 中的選擇都集中在低度的選項(xiàng)中．你很可能就屬于觀察型。 懷疑型在面對擔(dān)心和恐懼時會更多地設(shè)想事情的負(fù)面，以避免壞結(jié)果 的發(fā)生。因此如果所選擇的項(xiàng)目分布在“害怕”這一情感組別中的三類不 同強(qiáng)度的人屬于懷疑型。 娛樂型對待恐懼的態(tài)度完全不同，他們的方法是將注意力從擔(dān)心快速 轉(zhuǎn)移到對未來的美好展望上。表面上看來娛樂型無憂無慮，事實(shí)上這只是 他們在面對痛苦時采取的一種逃避方式．因此如果選擇不僅集中在“害怕 ”這一組別，也集中在“高興”組別。那么，你就屬于娛樂型。 如果你的選擇分布在四個不同的情感組別中。那么你的“九型人格” 類型很可能屬于給予型、實(shí)干型以及浪漫型中的一種。 給予型熱情、樂觀，并且總是希望塑造一個可愛的形象，期待他人肯 定自己的價值。因此他們有很多選擇集中在“高興”組別。 實(shí)干型努力工作，追求成功，渴望得到他人的尊重和敬仰，他們信仰 “一切皆可為”，所以，如果選擇分別在其他情感組別，但在“悲傷”一 組選擇的比較少的人很可能屬于實(shí)干型。 感覺型注重內(nèi)心感受，他們追求不尋常，敏感地防范別人的拒絕。并 且總是感覺很悲傷、憂郁，所以他們的選擇很多集中在“傷心”這一感情 組別中。 如果你的選擇多數(shù)集中在“憤怒”這一情感組別中。那么你很可能屬 于完美型、領(lǐng)袖型以及和平型，其最基本的情緒表現(xiàn)為憤怒。 完美型的人喜歡自我批評，因此經(jīng)常會感到沮喪、憂郁。并且他們會 把憤怒情緒長時間地淤積起來．等到某一刻突然爆發(fā)出來。如果你的選擇 分布在“憤怒”組別中的中度選項(xiàng)以及“傷心”組別中的部分選項(xiàng)上時， 你很有可能屬于完美型。 領(lǐng)袖型感情容易外露，經(jīng)常直接表達(dá)自己的憤怒。并且一些不公平的 事情、他人軟弱舉動、辦事不力等諸多情況都很容易激起他們的怒火。如 果你的很多選擇都集中在“憤怒”組別里的強(qiáng)度選項(xiàng)中，你可能就屬于領(lǐng) 袖型。 和平型的人常常把自己的憤怒情感壓抑在內(nèi)心深處。只有他們感覺自 己被忽視或者被強(qiáng)迫的時候．他們才會表現(xiàn)出自己的憤怒。所以，和平型 人的選擇不會出現(xiàn)在“憤怒”組別里的強(qiáng)度選項(xiàng)中。和平型樂于與人和平 相處，總是盡力避免憤怒和沖突，因此，他們的選擇通常會分布在四個不 同的情感組別中，感情的強(qiáng)度也多為低度或者中度。 通過上面的情感測試，讀者就可以了解自身的特點(diǎn)，判斷自己人格類 型。但這個小小測驗(yàn)只是促使讀者了解自己。發(fā)現(xiàn)自己特點(diǎn)的多種方法中 的一種，接下來我們會教讀者從內(nèi)心感受、問卷調(diào)查兩方面來進(jìn)一步作出 判斷，從而得出客觀的答案，真正了解自己是屬于哪種人格類型。 無論我們是陷入失敗的痛苦中，還是在享受成功的喜悅，我們都會有 所思、有所想，而這些內(nèi)心感受能夠真實(shí)地表現(xiàn)出我們的性格，所以，我 們利用這些內(nèi)心真實(shí)感受可以準(zhǔn)確判斷出自己的人格類型。在下面我們要 對每種人格類型的內(nèi)心感受進(jìn)行描述，讀者可以通過閱讀每種人格類型的 內(nèi)心感受描述，然后找到最接近自己內(nèi)心感受那一種。 在通過內(nèi)心感受進(jìn)行性格判斷的時候，我們需要注意以下幾點(diǎn)： （1）讀者閱讀完以下“九型人格”的描述內(nèi)容后，思考究竟哪段介紹 最能精確描述自己的內(nèi)心感受，而不要看它是否符合自己的外部表現(xiàn)。 （2）下面的敘述中可能并不包含那些能夠精確描述你內(nèi)心感受的詞語 ，而只是一些類似的介紹。讀者應(yīng)該全面考慮整段敘述的內(nèi)容，而不應(yīng)該 把注意力集中在某句話或者某個詞上。比如在下面關(guān)于第六種人格類型的 介紹文字中，提到懷疑型樂于“支持處于劣勢的一方”。實(shí)際上幾種不同 的類型都喜歡為社會正義而戰(zhàn)，在看到這些描述時我們應(yīng)該聯(lián)系上下文進(jìn) 行理解。 （3）要對自己的感受進(jìn)行全面的總結(jié)，例如，如果你現(xiàn)在已經(jīng)40多歲 ，就需要回憶一下自己在30多歲、20多歲甚至10多歲時的想法，只有對內(nèi) 心感受進(jìn)行全面總結(jié)才能真正找到自己的性格類型。 （4）每段敘述文字下面的問題強(qiáng)調(diào)的是該種人格類型的潛在的不易被 察覺的特征，可以進(jìn)一步幫助讀者確認(rèn)此種類型是否真的符合自身的行為 表現(xiàn)。比如完美型的問題是“我的腦海中是否總有一個聲音或者信息，就 像錄音機(jī)一樣，時時刻刻因?yàn)樽鲥e的事而批評自己？”事實(shí)上每一種人格 類型的人都可能勇于自我批評．但只有完美型的自我譴責(zé)永不止息。完美 型這種內(nèi)心的評價就像聲音一樣，在75%甚至更多的時間里都會響起，有些 人甚至因?yàn)檫@種自我批評而從沉睡中驚醒。因此在回答這些問題時，讀者 應(yīng)該認(rèn)真地進(jìn)行思考與衡量。P4-5

編輯推薦

　　無往不利的銷售經(jīng)驗(yàn)，業(yè)績倍增的常備指南。

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