談判路線圖

內(nèi)容概要

　　《談判路線圖：簡(jiǎn)易談判訓(xùn)練手冊(cè)》內(nèi)容簡(jiǎn)介：判幾乎無(wú)處不在，談判已成為人們?nèi)粘Ｉ钪胁豢苫蛉钡慕M成部分，男女老少隨時(shí)隨地都會(huì)談判，只是每個(gè)人選擇的談判方式不一樣。一個(gè)人的談判觀念和談判方式不一樣，其結(jié)果必然不一樣。

作者簡(jiǎn)介

李力剛，知名實(shí)戰(zhàn)談判與銷(xiāo)售訓(xùn)練專(zhuān)家獵課網(wǎng)董事長(zhǎng)超速識(shí)人發(fā)起人美國(guó)大使館三次力邀談判專(zhuān)家2010年獲評(píng)全國(guó)十佳實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)師搜狐網(wǎng)絡(luò)公司營(yíng)銷(xiāo)與談判顧問(wèn)電視臺(tái)、廣播、網(wǎng)絡(luò)等媒體直、錄播嘉賓中國(guó)企業(yè)管理能力建設(shè)工程辦公室專(zhuān)家組成員合作名校北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院總裁班、清華大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院總裁班、浙江大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院、上海交通大學(xué)管理學(xué)院、復(fù)旦大學(xué)太平洋金融學(xué)院、南京大學(xué)商學(xué)院EDP中心、彼得.德魯克學(xué)院、華中科技大學(xué)總裁班、武漢大學(xué)、四川大學(xué)總裁班等。

書(shū)籍目錄

第一章 談判熱身門(mén)第一課談判就是溝通第二課談判要的是雙贏第三課控制好自己的情緒第四課談判要有耐心第五課談判時(shí)膽子要大,步子要穩(wěn)第六課談判中切忌鋒芒畢露第七課新的架構(gòu)使談判起死回生第八課傾聽(tīng)讓談判更成功第二章 走近談判第一課為談判做好一切準(zhǔn)備第二課談判要敢于開(kāi)口要求第三課不要輕易接受第一次報(bào)價(jià)第四課談判的策略第五課避免僵局和陷阱的方法第六課談判簽約的技巧第三章 談判路線圖第一課誰(shuí)先出牌第二課花落誰(shuí)家第三課高開(kāi)低開(kāi)第四課高開(kāi)多少第五課堅(jiān)持還是讓步第六課堅(jiān)持策略第七課蠶食策略:怎么遛第八課收放自如第九課踢皮球第十課還價(jià)策略第十一課接受策略……后記

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁(yè)：3.談判要從雙方的最大利益出發(fā)人的需要是可以改變的，它受許多因素的影響，滿足需要的方式也是多種多樣的。銷(xiāo)售是由銷(xiāo)售員和顧客共同完成的，需要的滿足與否實(shí)際上根本沒(méi)有一個(gè)絕對(duì)客觀的標(biāo)準(zhǔn)，甚至可以說(shuō)，需要的滿足與否經(jīng)常受人的主觀意識(shí)決定和影響。值得一提的是，需要的滿足不一定就是達(dá)到了銷(xiāo)售人員的既定目標(biāo)，而是顧客認(rèn)為自己的需要得到了滿足。正因?yàn)槿说男枰苤饔^意識(shí)等因素的影響，而且在溝通過(guò)程中，顧客認(rèn)為自己的需要是否得到滿足直接影響著銷(xiāo)售活動(dòng)的進(jìn)行，所以經(jīng)驗(yàn)豐富的銷(xiāo)售人員總是善于利用人們不同層次的需要和各種影響人們需要的因素掌控溝通全局。有些需求并不在雙方的桌面上，作為溝通的一方，銷(xiāo)售人員要善于主動(dòng)制造需求，有的時(shí)候我們會(huì)發(fā)現(xiàn)甘蔗可以兩頭甜。在銷(xiāo)售過(guò)程中這樣能夠各取所需，彼此得到雙贏的案例比比皆是。在談判學(xué)上有一個(gè)著名的案例，發(fā)生在20世紀(jì)40年代的美國(guó)。當(dāng)時(shí)，美國(guó)有位女明星與制片商簽了一個(gè)商業(yè)合同拍電影，合同金額是100萬(wàn)美元。電影投放市場(chǎng)之后，在美國(guó)票房大獲全勝。按合約規(guī)定，制片商須支付女明星100萬(wàn)美元的片酬，可制片商卻沒(méi)有辦法馬上支付。女明星幾經(jīng)交涉和追討，終無(wú)所獲。最后決定訴訟法律，讓法律為自己討回公道。不想這個(gè)制片商偏偏又是一個(gè)在法律上難纏的人。看來(lái)女明星在這條道路上也會(huì)步履維艱。在這種情況下，有一個(gè)談判高手從中斡旋，把雙方都說(shuō)服了。他首先找到這位女明星，跟她說(shuō)：“第一，現(xiàn)在這個(gè)制片商，在財(cái)務(wù)上出現(xiàn)了問(wèn)題，他沒(méi)有辦法一次性付給你100萬(wàn)美元。你跟他打官司，你能贏，但你仍然很難拿到這筆錢(qián)；第二，你贏了，并且你能拿到現(xiàn)金，但這又有什么好處呢？美國(guó)的個(gè)人所得稅是累進(jìn)制，非常高，100萬(wàn)美元，你大概連一半也拿不到（美國(guó)20世紀(jì)40年代的稅率）；第三，作為演員來(lái)講，你吃的是青春飯，隨著時(shí)間的推移，你很難保證年年都可以拿到100萬(wàn)美元的片酬。這種情況下，我提個(gè)建議，讓制片商每年支付你5萬(wàn)美元，20年付清，這樣你就有了一個(gè)穩(wěn)定的收入，制片商則逃脫了一次性無(wú)能為力付給你的這種尷尬，同時(shí)，你也合理地避稅了?！迸餍窍胂胍矊?duì)，而且現(xiàn)在的狀況確實(shí)比較難辦，女明星說(shuō)：“也只好這樣了，按你的意思去辦吧?！痹谶@個(gè)案例中，女明星和制片商都贏了，是雙贏，之所以雙贏，是因?yàn)榘牙娑嘀鼗?，讓每一個(gè)人都得到了各自的利益，這個(gè)矛盾也就很好地解決了。這個(gè)例子說(shuō)明，要實(shí)現(xiàn)雙贏，關(guān)鍵要看雙方能不能夠在一個(gè)大的利益下合理地找出每一個(gè)人利益上的差異，有差異便沒(méi)有沖突。

編輯推薦

《談判路線圖:簡(jiǎn)易談判訓(xùn)練手冊(cè)》：有談判改善生活，更用談判改變命運(yùn)。世界上有兩件事最難，一是把自己的思想裝進(jìn)別人的腦袋，一是把別人的錢(qián)裝進(jìn)自己的錢(qián)袋。能把兩件事情都做好的方法之一是談判。你時(shí)常為自己不會(huì)談判而感到痛苦嗎？最簡(jiǎn)單的談判手冊(cè)輕松帶你入門(mén)。

圖書(shū)封面

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