商用心理學(xué)大全集

前言

商用心理學(xué)是指在商業(yè)活動中運用心理學(xué)的相關(guān)原理、效應(yīng)和方法等，精準(zhǔn)市場定位、優(yōu)化營銷管理，以及使公關(guān)、談判、投資、合作等商業(yè)活動順利達(dá)成的方法和策略。那些商界精英們，大都善用心理學(xué)規(guī)律為商業(yè)活動把脈，一眼洞悉競爭對手、合作伙伴及潛在客戶的心理訴求，從而準(zhǔn)確把握商機(jī)、適時促進(jìn)交易，在波譎云詭的商戰(zhàn)中無往不利，贏得事業(yè)和生活的成功。如果你想釣到魚，就要像魚那樣思考。古人說，“人事之最難在于知人”；在如今的商場中，“商事之最難在于知心”。正是出于這種認(rèn)識，不少商業(yè)人士提出：“把握人心就是把握一切?！鄙虡I(yè)活動中的許多現(xiàn)象背后都包含著心理學(xué)的規(guī)律：大到企業(yè)與企業(yè)之間的競爭與合作，產(chǎn)品的市場定位、營銷策劃，小到具體的推銷、談判，甚至接打電話，從本質(zhì)上說都是人與人之間的交往活動，都離不開對人類心理規(guī)律的了解和運用。尤其在現(xiàn)代社會，隨著商業(yè)格局的日益復(fù)雜化和細(xì)化，心理學(xué)在商業(yè)中的應(yīng)用也越來越重要，已成為達(dá)成一切商業(yè)目標(biāo)的必備工具。正如7-11的創(chuàng)始人鈴木敏文所說的，“現(xiàn)在最需要的不是經(jīng)濟(jì)學(xué)，而是心理學(xué)?！鄙逃眯睦韺W(xué)因此而被稱為“心理學(xué)的MBA”，并得到主流教育機(jī)構(gòu)的認(rèn)可，被納入對商界精英的培養(yǎng)計劃當(dāng)中。美國著名實業(yè)家約翰？D.洛克菲勒一生創(chuàng)造了數(shù)以千億美元計的財富，他的商業(yè)頭腦和經(jīng)商天賦令人驚嘆，而實際上，那正是基于他對人的心理的精準(zhǔn)把握。他在寫給兒子的信中曾這樣說道：“……在商場上，成功了的騙術(shù)并不是騙術(shù)……沒有任何結(jié)盟是永遠(yuǎn)持久的，合作只是一種獲利戰(zhàn)術(shù)……不論你從事哪一個行業(yè)，譬如經(jīng)營石油、地產(chǎn)，做鋼鐵生意，還是做總裁、做雇員，都是在從事一個行業(yè)，那就是跟人打交道的行業(yè)。談判更是如此，與你開戰(zhàn)的不是那樁生意，而是人！所以，真實地了解自己、了解對手，是保證你在決勝中取得大勝的前提。你需要知道，準(zhǔn)備是游戲心理的一部分，你必須知己知彼?！绷私夂驼莆丈逃眯睦韺W(xué)，可以更好地理解商業(yè)活動中人的心理特點，把握商機(jī)、促進(jìn)交易，獲取利益的最大化。很多商務(wù)人士都曾發(fā)出這樣或那樣的困惑和感嘆：為什么別人就能夠輕輕松松地拿到商業(yè)成功的入場券，而自己雖然已經(jīng)非常努力，卻總是四處碰壁、挫折不斷？其實，問題就在于我們投資理財、談判經(jīng)商時，不僅僅是要憑自己的誠意和能力，還要有心理學(xué)的知識和策略做指導(dǎo)。在從事商業(yè)活動的過程中，不懂心理學(xué)，會給自己的事業(yè)帶來意想不到的困難和障礙，如：談判師難以洞察對方真實的心理意圖，就無法看準(zhǔn)時機(jī)簽訂協(xié)議，贏得談判；營銷員難以摸透客戶的消費心理，就無法有的放矢地推銷商品，獲得訂單；商家難以獲得消費者的信賴，就會造成大量庫存積壓，信譽(yù)度驟降；投資者認(rèn)為選擇了獲利的股票，結(jié)果損失慘重；罐頭廠想要低價拋售清倉，結(jié)果價格越低越是無人問津……諸如此類的情形在商場中真是不勝枚舉！了解并掌握一定的商用心理學(xué)知識，就可以依據(jù)既定的心理活動規(guī)律，透過具有迷惑性的語言、行為等外在表象，洞悉人性，一眼認(rèn)清事實的真相，提高商業(yè)決策的科學(xué)性和準(zhǔn)確性。對于在商海中苦苦打拼的商業(yè)人士來說，一旦掌握了商用心理學(xué)這門工具，就能在波譎云詭的商業(yè)競爭中占得先機(jī)、無往不利。本書是一本商用心理學(xué)的智慧寶典，通過對消費者心理學(xué)、推銷心理學(xué)、營銷心理學(xué)、談判心理學(xué)、公關(guān)心理學(xué)、廣告心理學(xué)、創(chuàng)業(yè)經(jīng)營心理學(xué)、決策心理學(xué)、投資心理學(xué)和商用讀心術(shù)等十個方面內(nèi)容的深入闡釋，力求生動、全面地向讀者介紹商用心理學(xué)的基本知識、原理和技巧。書中以理論聯(lián)系實際，將心理學(xué)的各種知識、原理與真實的商業(yè)案例相結(jié)合，貼近現(xiàn)實生活，讓你擁有一雙看不見的力量之手，在商業(yè)活動中用小策略解決大問題，出奇制勝，占據(jù)主動，輕松化解商業(yè)難題，順利達(dá)成各類目標(biāo)。

內(nèi)容概要

商用心理學(xué)是指在商業(yè)活動中運用心理學(xué)的相關(guān)原理、效應(yīng)和方法等，精準(zhǔn)市場定位、優(yōu)化營銷管理，以及使公關(guān)、談判、投資、合作等商業(yè)活動順利達(dá)成的方法和策略。在現(xiàn)代社會，隨著商業(yè)格局的日益復(fù)雜化和細(xì)分，心理學(xué)在商業(yè)中的應(yīng)用也越來越重要，已成為達(dá)成一切商業(yè)目標(biāo)的必備工具。那些商界精英們，大都善用心理學(xué)規(guī)律為商業(yè)活動把脈，一眼洞悉競爭對手、合作伙伴及潛在客戶的心理訴求，從而準(zhǔn)確把握商機(jī)、適時促進(jìn)交易，在波譎云詭的商戰(zhàn)中無往不利，贏得事業(yè)和生活的成功。 如果你想釣到魚，就要像魚那樣思考。古人說，“人事之最難在于知人”：在如今的商場中，“商事之最難在于知心”。正是出于這種認(rèn)識，不少商業(yè)人士提出：“把握人心就是把握一切。”商用心理學(xué)因此而被稱為“心理學(xué)的MBA”，并得到主流教育機(jī)構(gòu)的認(rèn)可，被納入對商界精英的培養(yǎng)計劃當(dāng)中。本書是一本商用心理學(xué)的智慧寶典，通過對消費者心理學(xué)、推銷心理學(xué)、營銷心理學(xué)、談判心理學(xué)、公關(guān)心理學(xué)、廣告心理學(xué)、創(chuàng)業(yè)經(jīng)營心理學(xué)、決策心理學(xué)、投資心理學(xué)和商用讀心術(shù)等十個方面內(nèi)容的深入闡釋，力求生動、全面地向讀者介紹商用心理學(xué)的基本知識、原理和技巧。書中以理論聯(lián)系實際，將心理學(xué)的各種知識、原理與真實的商業(yè)案例相結(jié)合，貼近現(xiàn)實生活，讓你擁有一雙看不見的力量之手，在商業(yè)活動中用小策略解決大問題，出奇制勝，占據(jù)主動，輕松化解商業(yè)難題，順利達(dá)成各類目標(biāo)。

書籍目錄

第一篇 消費者心理學(xué)　第一章 誠心：讓你成為顧客的朋友　 引導(dǎo)顧客了解市場，改變顧客對自己的“奸商”評價　 對于表情冷淡的顧客，要用真情去感化　 對態(tài)度不好的顧客采取迂回戰(zhàn)術(shù)　 強(qiáng)調(diào)基本屙}生，成功化解顧客的刁難　 用“墊子”法解答顧客挑釁性追問　 銷售是重復(fù)博弈，誠信是這場心理博弈的天平　第二章 猜心：洞悉“上帝”都在想什么　 人人都喜歡被贊美　 客戶都希望自己的意見能得到尊重　 顧客喜歡跟著大多數(shù)人的感覺走　 客戶只關(guān)注能給自己帶來好處的產(chǎn)品　 客戶不僅喜歡低價，更狂愛免費　 低三下四并不能帶來顧客對你的好感　第三章 洞察：細(xì)節(jié)里窺見客戶的心理動向　 在對話中判斷對方性格　 從“話外之意”揣摩客戶的心理　 讀懂客戶的肢體語言　 百般辨別，看透“石頭”顧客　 洞穿客戶的隱含期望　 看懂顧客的眼神　第四章 誘導(dǎo)：讓顧客心甘情愿掏腰包　 讓愛占便宜型客戶真真切切地感受到實惠　 對叛逆型客戶實行欲擒故縱的策略　 簡潔明快切入正題才能抓住外向型客戶目光　 先讓客戶體驗，然后再談?售　 給內(nèi)向型客戶信賴和依靠感　 照顧好虛榮型客戶的面子，他們自然會痛快地打開錢包　 墨守成規(guī)型的客戶看到商品的實用價值，就好比葛朗臺見到了金子　 滿足分析型客戶對于細(xì)節(jié)的完美主義傾向　 不對隨和型客戶狂轟濫炸，他才會自愿購買　第五章 捕捉：抓住消費者若隱若現(xiàn)的下意識　 利用逆反心理，打消客戶“下意識”的自我防衛(wèi)　 誘導(dǎo)對方暴露真心　 不是你去說服客戶，而是讓客戶自己說服自己　 ?顧客制造“失落感”，讓他們有渴望買的沖動　 引導(dǎo)客戶下意識朝著對我們有利的方向走來　 順著客戶的思維滿足他的需求　第六章 探尋：定律背后的心理學(xué)秘密　 不懂換位思考，死纏爛打只會令人厭煩　 含糊亂語，只會聰明反被聰明誤　 詆毀競爭對手，很容易弄巧成拙　 不要故弄玄虛，要用客戶聽得懂的語言介紹產(chǎn)品　 溝通時不要以產(chǎn)品為中心，要以客戶為中心　 一次示范勝過千言萬語第二篇 推銷心理學(xué)　第一章 別被顧客擋在門外　 三分鐘提案突破秘書關(guān)　 像商品一樣，把自己最好的一面展示在顧客面前　 感動接待人員，變銷售障礙為簽單的橋梁　 以朋友介紹的名義開場，消除客戶的戒備心　 借用其他企業(yè)的名氣贏得信任　 利用潛在客戶周圍的人際關(guān)系拉近與客戶的關(guān)系　 讓對方覺得這是一個值得接聽的電話　 給對方一個“錯誤的前提暗示”　 直接擺高自己的姿態(tài)，巧妙突破秘書關(guān)　 抓緊！你只有四分鐘獲取優(yōu)勢　第二章 會聽會問，挖掘客戶的真實意愿　 傾聽其實是對客戶最大的尊重　 恰當(dāng)重復(fù)客戶語言，把話說到對方心坎上　 聆聽客戶的抱怨，會有新的發(fā)現(xiàn)　 技巧提問勝于一味講述　 投石問路，發(fā)現(xiàn)客戶的興奮點　 恰當(dāng)提問，挖出目標(biāo)客戶的真正需求　 掌握火候，在適當(dāng)?shù)臅r候說適當(dāng)?shù)脑挕?用共同話題擺出談話的“引子”　 不要問事先不知道答案的問題　 把話說到點子上，刺激客戶的?買欲　 通過真誠的追問，逐步弄清并打消客戶的疑慮　第三章 突破客戶的心理薄弱點　 天下客戶都一樣，四大效應(yīng)讓你輕松贏得客戶好感　 從客戶感興趣的話題入手建立關(guān)聯(lián)度　 切中客戶追求的自我重要感　 放出稀缺光，直擊客戶擔(dān)心錯過的心理　 真心為客戶著想，才能俘獲客戶的心　 炫耀性消費就是你的天然好機(jī)會　 觸動客戶的心弦，先做朋友后做生意　 用幽默來融化客戶的堅冰　 透露價值的冰山一角，激發(fā)客戶的好奇心　第四章 掌控客戶的微妙心理　 給客戶安全感，讓客戶沒有后顧之憂　 只給客戶三個選擇的絕妙之處　 把準(zhǔn)客戶之間的微妙心理博弈　 抓住最能令客戶心動的賣點，并無限擴(kuò)大　 淡化功利的目的性，才能讓客戶愿意接近你　 有點親和力，學(xué)會和客戶拉家?！?用精確的數(shù)字讓客戶對你產(chǎn)生權(quán)威的感覺　 制造懸念，吊一吊買家的胃口　第五章 銷售情景中的攻心話術(shù)　 先付出一點，讓客戶產(chǎn)生虧?感　 拋出承諾球，引導(dǎo)客戶言行一致　 哀兵策略，觸動客戶心靈深處最柔軟的同情心　 設(shè)法讓客戶在強(qiáng)烈的對比中權(quán)衡利弊　 突破外圍防線，破解客戶的真實需求　第六章 不可思議的現(xiàn)場“催眠”購買　 在介紹產(chǎn)品時，將客戶引入“催眠”過程　 用心理暗示將客戶“催眠”　 利用“劇場效應(yīng)”，將消費者帶入劇情之中　 全面“催眠”包圍客戶感覺，讓其現(xiàn)在購買　 ?你手里的石頭變成客戶眼里的鉆石　 虛擬未來事件，讓客戶進(jìn)入海市蜃樓一般的幻境　 給客戶一幅成交的畫面，讓他想象這場交易給他帶來的好處　 用細(xì)微動作拉近與客戶的距離　 令人無法抗拒的聯(lián)想口令第三篇 營銷心理學(xué)　第一章 “為什么賣不動”　 不同人群的心理需求完全不同　 選取能讓消費者產(chǎn)生認(rèn)同的市場　 對準(zhǔn)產(chǎn)品周期，對消費者采取不同的心理策略　 了解消費者的偏好，才能投其所好　 跟著消費者的感覺走，精準(zhǔn)推薦合適的產(chǎn)品　 人性化產(chǎn)品，打造產(chǎn)品新競爭力　 產(chǎn)品開發(fā)要注重“新、奇、特”　第二章 產(chǎn)品暢銷中的心理學(xué)密碼　 商圈是商品暢銷的絕密地帶　 方便，讓顧客不得不買　 設(shè)計產(chǎn)品時：“要相信客戶都是懶人”　 打贏營銷博弈戰(zhàn)，奪取客戶心智資源　 捆綁銷售，顧客和商家皆大歡喜　 體驗營銷，讓顧客愛上你的產(chǎn)品　第三章 渠道激勵：讓你的產(chǎn)品暢銷無阻　 破解渠道客戶的八大“陰暗”心理　 廠商與渠道商合作時要找到彼此利益的平衡點　 加強(qiáng)分銷商管理，應(yīng)對渠道管理中不可避免的沖突　 發(fā)揮逆向思維，“倒做渠道”　 了解客戶需要，設(shè)計合理的渠道　 激勵渠道成員，促進(jìn)更有效的銷售　 與顧客建立良好關(guān)系，以服務(wù)爭取客戶　 謹(jǐn)慎選擇批發(fā)產(chǎn)品品種　第四章 定價定天下——讓顧客感覺物超所值　 為什么東西都不貴，就是沒人來　 產(chǎn)品價格的高低，不同的顧客會有不同的感覺　 洞悉消費者心理，進(jìn)行心理定價　 以消費者需求為導(dǎo)向進(jìn)行價值定價　 一分錢的折扣也能吸引最忠誠的顧客　 定價高出成本價太高會讓顧客有“被宰”的感覺　 低價，但不讓顧客覺得掉價　 折扣定價，用“厚道”的銷售來培養(yǎng)顧客的忠誠度　 定價到“分”會讓顧客感覺“上當(dāng)受騙”　第五章 促銷——進(jìn)一步激發(fā)購買欲　 氛圍促銷：給消費者一個“瘋搶”的理由　 樣品贈送促銷，勾起消費者購買欲　 折價促銷是拉動消費者購買欲望的最有效方式　 無償試用獲取消費者好感　 活動促銷吸引顧客的注意力　 促銷不能以降低品牌價值為代價　 批發(fā)商需要對銷售人員進(jìn)行有效促銷　 促銷員太冷淡或者太熱情都會讓顧客受不了　 優(yōu)惠不一定落到實處，但要讓顧客得到心理上的滿足　第六章 氛圍營銷，賣場規(guī)劃和諧顧客才想逛　 背景音樂，營造合適的購物氣氛　 舒展的氣味讓消費者“跟著感覺走”　 燈光照明要能夠吸引顧客進(jìn)入　 恰當(dāng)?shù)纳蚀钆淠苷T發(fā)顧客即興購買　 安全隱患讓顧客不能安心購物　 營造顧客沖動購物的環(huán)境第四篇 談判心理學(xué)　第一章 備戰(zhàn)：在開始階段取得優(yōu)勢　 要事先熟悉產(chǎn)品信息　 善用“空間戰(zhàn)”，占領(lǐng)“我的地盤”　 三款經(jīng)典開場白，消除客戶拒絕你的機(jī)會　 控制對方的時間，傳達(dá)“我很重要”　 預(yù)先設(shè)局，讓客戶按照步驟往下跳　第二章 把握：獲得對方的信任與好感　 投石問路，逐漸消除對手的戒備心理　 利用左右腦技巧，轉(zhuǎn)移潛在客戶現(xiàn)有的忠誠度　 熟悉首要客戶的情況，在談判之前就展開心理公關(guān)　 多同意客戶的觀點容易得到他們的好感　 消除他的懷疑，促成交易　第三章 破譯：在心理戰(zhàn)中看穿對方的真實意圖　 口舌之戰(zhàn)VS心理之戰(zhàn)　 他在想什么？“舉手投足”傳答案　 交涉，注意他坦誠的嘴部　 小動作，泄露他的下一步行動　 懈怠的身體，無聲的拒絕　 他的上半身，給你決策性提示　 必殺，將反詰進(jìn)行到底　第四章 議價：通過耐心周旋獲得最大的利益　 衡量對方期望值，在行家面前報價不可太高　 學(xué)會冷靜，請對方先亮出底牌　 先大后小刺激客戶的購買欲望　 給客戶“一分價錢一分貨”的實在感　 吹毛求疵，步步緊逼迫使對方讓步　第五章 說服：讓對方不知?覺說“是”的藝術(shù)　 扼制他，用你的嘴說出他的反對意見　 欲擒故縱之適時告退　 多用“所以”，使他與你建立統(tǒng)一戰(zhàn)線　 用感情拉近“訂單”的距離　 制造懸念，在揭示懸念的過程中完成交易　第六章 博弈：妙施計策打好心理戰(zhàn)　 不同的談判對象，不同的語言策略　 “推一推一拉”——讓魚兒隨鉤先逃一下　 引導(dǎo)客戶從慣性思維走向自己想要達(dá)到的方向　 探詢式?進(jìn)，逐一抬高目標(biāo)量　 給成交保留一定余地第五篇 公關(guān)心理學(xué)　第一章 打理好客戶關(guān)系，從對方心理出發(fā)考慮問題　 客戶投訴，是對企業(yè)抱有期望　 找到技巧，平息投訴者的怒火　 表示歉意后再解釋，用真誠化解顧客的敵意　 用合作的態(tài)度避免爭執(zhí)　 不同的顧客異議需要不同的心理攻關(guān)戰(zhàn)術(shù)　 關(guān)注顧客的情感，而不只是產(chǎn)品缺陷　第二章 事件公關(guān)：利用公眾心理效應(yīng)巧打“炒作”牌　 “勾?”媒體炒作的潛規(guī)則　 事件營銷：吸引顧客好奇心的拳頭武器　 饑餓營銷：故意制造供不應(yīng)求的假象　 利用新聞進(jìn)行有效的公關(guān)造勢　 故意引發(fā)爭論，在公眾激烈的探討中深入人心　 在敏感時刻抓準(zhǔn)網(wǎng)民們的情感神經(jīng)　第三章 品牌公關(guān)：發(fā)揮“俘獲”顧客的無形感召力　 品牌延伸，細(xì)分品牌價值鏈才能精準(zhǔn)抓住消費者的眼神　 產(chǎn)品精神是最不為人知的武器　 抓住顧客的感性訴求，才能抓住顧客的心　 顧客購買的不是“產(chǎn)品”，而是一種心理需求的滿足　 用無形的品牌資產(chǎn)來維護(hù)品牌的忠誠度　第四章 危機(jī)公關(guān)：在突發(fā)事件中積極消除公眾誤解　 任何企圖與新聞媒體較勁的行動，最終多半是要吃大虧的　 重視公眾情感，并設(shè)法使公眾的情緒向有利于自己的方面轉(zhuǎn)化　 尊重事實，坦誠面對　 面對謠言，主動出擊　 臨危不亂，沉著冷靜地進(jìn)行系統(tǒng)的危機(jī)公關(guān)　 走投無路的時候，主動向政府尋求幫助　第五章 公關(guān)策劃中的心理戰(zhàn)術(shù)　 劍拔弩張時，最好的公關(guān)方式就是緩和氣氛　 借助名人效應(yīng)撥動公眾那顆熱情的心　 不怕暴丑，坦誠是公關(guān)之道　 沉默消極，只會加劇公眾的不信任　 用悲情的力量獲得更深的理解　第六章 公關(guān)意識的五大心理誤區(qū)　 把災(zāi)難當(dāng)公關(guān)看　 公關(guān)可以塑造品牌　 公關(guān)人員在危機(jī)中，一味堅持無可奉告　 紙都包不住火了，還妄圖推卸責(zé)任　 只要發(fā)表個聲明就把事情擺平了第六篇 廣告心理學(xué)　第?章 契合消費者的心理定位　 把握好情感定位，打動消費者的心　 廣告定位可以引導(dǎo)消費者的選擇性　 透析消費者心理，抓住真正具備消費能力的人　 廣告的目的不是擴(kuò)大企業(yè)的知名度　 找位，定位，到位，精準(zhǔn)滿足特定消費群的心理需求　 再定位：引導(dǎo)消費者的觀念變化　第二章 運用獨特創(chuàng)意吸引受眾眼球　 利用前五秒的懸念抓住觀眾的注意力　 同理心，增加廣告的心靈感染力　 在“無意”中將觀眾的視線“牽”到產(chǎn)品上去　 企業(yè)家本人就是企業(yè)的最佳的品牌形象廣告　第三章 選對廣告的表現(xiàn)形態(tài)，激發(fā)受眾共鳴心理　 用故事觸動消費者的情感神經(jīng)　 抓住年輕人的心　 親情廣告，溫情脈脈地包圍消費者的心　 致力于溝通，而不是銷售訴求　 選擇合適的代言人，利用名人效應(yīng)獲取消費者認(rèn)同　第四章 不同類型廣告的心理效果解碼　 網(wǎng)絡(luò)廣告：注意那些令人意想不到的視覺盲區(qū)　 隱性植入式廣告，讓品牌隨著劇情深入人心　 雜志廣告：需要扣人心弦的創(chuàng)意　 新媒體互動廣告：拉近與消費者的距離　 垃圾時間里的廣告效益　第五章 廣告策劃所不能忽視的中國文化心理　 不要觸到民族主義這根高壓線　 不能讓受眾覺得受到了愚弄第七篇 創(chuàng)業(yè)經(jīng)營心理學(xué)　第一章 別把野心當(dāng)夢想　 后悔總在錯失時，做事猶豫不決　 以己為大，不喜反思及自我審查　 自己嚇?biāo)雷约?，做事缺乏冒險精神　 缺乏堅韌，成了見錘就彎的釘子　 輕言放棄，輕易游離　 心商過低，人生高度受限于心態(tài)水平　第二章 “小本錢”創(chuàng)業(yè)的心理策略　 從做小事起步，由求小利做起　 充分發(fā)揮自己的特長　 選擇比較熟悉的行業(yè)　 在“冷”與“熱”上做文章　 “借雞生蛋”，借錢賺錢　第三章 創(chuàng)業(yè)需要心理謀劃　 戰(zhàn)略謀劃是創(chuàng)業(yè)者騰飛的智慧羽翼　 思路多維，用立體構(gòu)想建筑財富大廈　 宏韜偉略造就億萬富豪　 獨具慧眼，把握致富玄機(jī)　 精心謀劃，形式多樣的小型企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略　第四章 獨樹一幟的心理高招　 獨樹一幟是創(chuàng)業(yè)成功的法寶　 成功來自于人之未曾為　 契合時代脈搏，善于更新觀念是創(chuàng)富成功的要訣　 獨辟蹊徑覓商機(jī)　第五章 心中需裝大格局　 不要害怕使用比自己強(qiáng)的人　 不要害怕別人的權(quán)力超過自己　 切勿忽視團(tuán)隊精神，推崇個人英雄　 發(fā)揮群體決策的優(yōu)勢，切勿獨斷專行　 沒有矛盾的團(tuán)隊不一定是最好的　 并非每一個“空降兵”都長有“神仙手”　 自戀者的臆想，市場在“胸中”　第六章 勿存小家子心態(tài)　 忽視文化建設(shè)，不為引鳳筑金巢　 強(qiáng)調(diào)賣產(chǎn)品，而忽視賣信譽(yù)　 使命管理缺失，大家只為掙錢而做事　 漠視集體價值觀的培養(yǎng)，一切只按制度來　 文化無用論：那玩意兒就是虛東西　 文化一次論：文化建設(shè)不需要時常更新第八篇 決?心理學(xué)　第一章 不怕爭論，在互補(bǔ)心理中覓得高論　 爭辯的心理不適是一時的，但好決策的效用是長久的　 善于從反面意見中找到真理　 決策就是觀點的妥協(xié)　 求同存異，讓“是”重現(xiàn)　 保持開放的心態(tài)，不要成為“孤家寡人”　 兼聽則明，偏信則暗　第二章 大道至簡，貪多心態(tài)要不得　 貪多嚼不爛，決策只需要一根指揮棒　 圍繞核心目標(biāo)，才能迅速到達(dá)終點　 不要讓偏離的軌道迷亂了你的眼睛　 越簡單就越輕松快樂　 用減法做市場，為決策瘦身　 簡單就是美，妙用“奧卡姆剃刀”　 吃好“碗里的”，再看“鍋里的”　第三章 合理運用利益權(quán)衡心理，減少決策的風(fēng)險值　 敢于冒險，做“第一個吃螃蟹的人”　 敢干但不蠻干　 風(fēng)險最小化，比不上機(jī)會最大化　 非利勿動，有利則動　 多備“錦囊妙策”，別光跟在后邊跑　 甩掉“肥胖”，健康本身就是效益　 勇于刪除公司里“不創(chuàng)造價值的流程”　第四章 克服舍本逐末心理，從最有價值的部分做起　 抓住問題的關(guān)鍵所在　 決策切忌眉毛胡子一把抓　 先撿西瓜，后撿芝麻　 分清輕重緩急，效率事半功倍　 不要沉溺于細(xì)節(jié)完美　第五章 注意最小的可能，時刻保持防范心態(tài)　 安容之境，更要居安思?！?只有正視危機(jī)，才能防患失敗　 企業(yè)需要睜一只眼睡覺　 危“雞”時刻，積極應(yīng)對　 治標(biāo)更要治本，小心地毯下的蛇　 市場沒有1%的僥幸　 將危機(jī)消滅于萌芽狀態(tài)　第六章 上兵伐謀，妙用心理戰(zhàn)略決策制勝　 以“求變”應(yīng)“萬變”　 做一條商場“變價龍”　 韜光養(yǎng)晦，甘當(dāng)“老二”　 奇招妙計，小產(chǎn)品也能做成大市場　 妙用以丑招財中的光環(huán)效應(yīng)　 巧將“淡季”轉(zhuǎn)為“旺季”　第七章 發(fā)揮超前思維對決策的隱性影響　 只有快才能活，你必須游得再快一點　 石頭是怎么凜在水面上的——速度制勝　 從前的“大魚”變成今日的“快魚”　 遲到者也能成先鋒　 五種方法讓慢魚變快魚　 欲速不達(dá)，小心“速度”這把雙刃劍　第八章 比較優(yōu)勢心理助你立足市場　 為企業(yè)尋找一個支點　 運用成本領(lǐng)先戰(zhàn)略，爭做捕蟬的螳螂　 當(dāng)心身后的黃雀　 “推拉”戰(zhàn)術(shù)助你樹立差異化優(yōu)勢　 用集中化戰(zhàn)略撬動產(chǎn)業(yè)鏈的杠桿　 憑“質(zhì)量第一”跑贏大市　第九章 不可忽視決策中的直覺思維　 相信你的潛意識　 在商業(yè)決策中，是邏輯說了算，還是直覺說了算　 直覺有時會勝于運籌帷幄　 有知識儲備的直覺更可靠　 讓直覺成為你決策的一部分　 善用你的直覺　第十章 當(dāng)心決策的心理陷阱　 不要掉進(jìn)先入為主的陷阱　 為過度自信降降溫? 下定決心，不要優(yōu)柔寡斷　 得意切莫忘形　 突破經(jīng)驗圍墻，摒棄路徑依賴心理　 糾正沉沒成本的偏差，別為舍不得的“付出”而錯下去　 避免以偏概全第九篇 投資心理學(xué)　第一章 投資是一場心理學(xué)的游戲　 投資理念優(yōu)者勝　 遠(yuǎn)離投資誤區(qū)，樹立成功理念　 投資中最大的敵人是自己　 像玩游戲一樣去投資　 反群眾心理進(jìn)行操作　 不要太在意投資品價格的波動　第二章 小心！那些投資中的心理幻覺　 把“陷阱”當(dāng)做“餡餅”　 在眾多的預(yù)測中找不著北　 沖動是魔鬼，耐不住性子即興買賣十賭九輸　 陷入概率分析的沼澤　 誤以為長期持有藍(lán)籌股就可以高枕無憂了　 身處牛市就飄飄然了　 誤以為“套住”即是“長線投資”　 誤以為長期持有好公司的股票就可以高枕無憂了　第三章 破譯金融異象背后的真實心理　 投資人的過度反應(yīng)會造成市?的大幅震蕩　 該漲不漲的陰謀　 市場信息的不對稱現(xiàn)象　 最深的經(jīng)濟(jì)護(hù)城河其實是消費者的心理　 真正決定投資勝負(fù)的是心理運算　 不控制好自己的情緒，很難獲利　第四章 投資中需要警惕的高危心態(tài)　 盲目跟風(fēng)，到頭來一場空　 過分自信，不知道自己幾斤幾兩　 在浮躁中燥熱死　 被貪婪迷住了雙眼　 不考慮風(fēng)險的接受度　第五章 擺正心態(tài)，從容賺錢　 超越“概念”崇拜　 克服“貪婪”和“恐懼”　 心平，才能化險為“贏”　 自制方可制勝市場　 投資需要耐得住寂寞　 避免非理智的投資行為　 耐心等待時機(jī)，伺機(jī)出擊　第六章 關(guān)于投資的心理學(xué)忠告　 投資不是投機(jī)　 選擇適合自己的投資　 選擇自己熟悉的股票　 避免投資中的非理性　 物極必反：掌握買賣的火候　 只有遠(yuǎn)離市場才能看清市場第十篇 商用讀心術(shù)　第一章 瞬間看透對方的內(nèi)心　 快速辨別對方的商業(yè)信念　 細(xì)節(jié)透露對方的合作誠意　 異常舉動折射對方不合作心態(tài)　 迅速識破對方的謊言　第二章 輕松掌控對方心理　 妙用提問讓對方說出實情　 巧調(diào)身體距離促進(jìn)感情融洽　 用微笑拉近彼此間的距離　 巧妙精裝商務(wù)個性　 情感認(rèn)同激發(fā)情緒共鳴　第三章 巧妙贏得對方認(rèn)可　 表達(dá)關(guān)切增進(jìn)彼此好感　 巧用問候贏得對方認(rèn)可　 多叫幾次對方名字可增進(jìn)親近感　 換位思考，使對方感受到被關(guān)切之情　 把對方當(dāng)成老朋友來聊天　 四大妙計應(yīng)對難以應(yīng)付的客戶　 用你的弱點換取信任　 人人都要掌握贊美的藝術(shù)　 掌握說話技巧，給人留下好印象　第四章 快速突破對方心理防線　 聯(lián)想指令讓客戶由被動變主動　 傾聽與詢問是打開對方內(nèi)心的兩把鑰匙　 八個方面，讓你把話說到客戶心坎上　 產(chǎn)品體驗是打消顧客疑慮最有效的方法　 借力使力，讓客戶不再抗拒　第五章 巧施心理攻防戰(zhàn)術(shù)　 巧讓對方主動說出底牌　 商業(yè)報價中的戰(zhàn)術(shù)技巧　 巧妙拒絕對方的藝術(shù)　 商業(yè)陷阱的攻防技巧　 妙用“最后通牒”與“反最后通牒”　第六章 誘發(fā)對方情感共鳴，輕松把握商務(wù)進(jìn)程　 讓商務(wù)交流愉快起來　 讓對方更加合作的技巧　 五大策略影響對方潛意識　 打社會認(rèn)同牌，權(quán)威效應(yīng)讓客戶對你信賴有加　第七章 從性格入手破解客戶心理密碼　 因人而異，量體裁衣　 對待演員型客戶需多聽　 對待果斷型客戶要用誘導(dǎo)法將其說服　 對待結(jié)果型客戶應(yīng)注重結(jié)果誘導(dǎo)　 把握女性消費的心脈　 老年人需要更多關(guān)心　第八章 商務(wù)中必懂的心理危機(jī)轉(zhuǎn)化術(shù)　 巧妙應(yīng)對不同性格的客戶　 如何打敗競爭對手　 學(xué)會傾聽，給客戶表達(dá)的機(jī)會　 拒絕也可以贏得對方的忠誠　 巧妙化解?務(wù)突發(fā)危機(jī)

章節(jié)摘錄

銷售人員：“這款筆記本的速度還是相當(dāng)快的，何況我們的售后服務(wù)也很周到，畢竟是著名品牌嘛！”顧客：“前兩天新聞?wù)f，你們準(zhǔn)備削減保修網(wǎng)點了，而且，對許多屬于產(chǎn)品質(zhì)量的問題還回避，甚至服務(wù)熱線都撥不通，一直占線，是怎么回亨？”銷售人員：“那是有一些顧客故意找碴兒，屬于自己失誤操作導(dǎo)致的筆記本無故死機(jī)，完全是不正當(dāng)操作導(dǎo)致的，不屬于保修范圍，當(dāng)然就不能保修了?！鳖櫩停骸爸灰櫩陀袪幾h，你們都說自己有理，再說了，計算機(jī)這個事情，誰說得準(zhǔn)，怎么能相信你們呢？”無論銷售人員怎么解釋，潛在顧客就是不讓步，咄咄逼人。案例中銷售人員的回答方法是不可取的，當(dāng)顧客提出“聽說你們的售后服務(wù)不好”這樣的問題時，銷售人員不要做出以下回答：——“不會啊，我們的售后服務(wù)可好啦！”（直接的否定會讓顧客對你及你的品牌更加不信任。）——“您放心，我們的產(chǎn)品絕對保證質(zhì)量！”（答非所問，難以讓顧客信服。）——“您聽誰說的，那不是真的！”（質(zhì)問顧客、極力否認(rèn)只會適得其反。）這個時候，銷售人員正確的回答方法應(yīng)該是有效使用“墊子”。案例中的銷售人員應(yīng)采用如下回答方式：“您真是行家，這么了解我們的品牌，而且，對于采購筆記本特別在行，問的問題都這么尖銳和準(zhǔn)確?！贝藭r要停頓片刻，讓潛在顧客回味一下。然后，接著說：“許多顧客都非常關(guān)心產(chǎn)品質(zhì)量保修問題，當(dāng)產(chǎn)品發(fā)生問題時，顧客是首先得到尊重和保障的，我們要求國家工商部門批準(zhǔn)的質(zhì)量部門鑒定產(chǎn)品質(zhì)量問題的責(zé)任歸屬，一旦最后鑒定的結(jié)果是我們負(fù)責(zé)，那么我們就承擔(dān)所有的責(zé)任。在產(chǎn)品送去鑒定的過程中，為了確保顧客有電腦使用，我們還提供一個臨時的筆記本供顧客使用，您看這個做法您滿意嗎？”銷售的過程是相互交流的過程，顧客在銷售對話時也會問問題。有時他們的問題似乎是反駁性的，但實際上只是顧客對自己思路的澄清，不然就是企圖將銷售人員重新引導(dǎo)至正確的產(chǎn)品或服務(wù)上。面對顧客對銷售人員的某個問題提出反駁，銷售人員不應(yīng)對顧客的反駁予以辯解，而要反思自己交流環(huán)節(jié)是否出了問題，并且對問題環(huán)節(jié)加以調(diào)整，及時回到銷售的正軌上來。以售后服務(wù)問題為例，由于家電的使用壽命一般都在十年或十年以上，所以顧客在選購家電時會比較關(guān)注廠家提供的售后服務(wù)，特別是對于體積較大、移動不方便、內(nèi)部零件較為復(fù)雜的大件電器，顧客會非常在意廠家能否能提供快速、便利的維修服務(wù)。面對顧客提出關(guān)于產(chǎn)品售后服務(wù)的問題，銷售人員首先不要正面反駁顧客，而要通過提問來了解顧客對我方的售后服務(wù)是否有不愉快的經(jīng)歷，然后以事實為依據(jù)，列舉廠家在售后服務(wù)方面做出的努力，例如網(wǎng)點數(shù)量和服務(wù)承諾書等，消除顧客對我方售后服務(wù)的擔(dān)憂。但要注意，銷售人員在消除分歧的同時，不要做過度的承諾，避免給廠家造成不必要的糾紛?！舶咐弧充N售人員：“先生，請問您是不是有親戚朋友買過我們品牌的產(chǎn)品？”顧客：“對呀，我有個同事三年前買過你們的產(chǎn)品，但出現(xiàn)問題后找不到維修的地方，后來只能郵寄回廠家維修，真是太麻煩了！”銷售人員：“先生，很抱歉給您的同事帶來了不便?。ㄕ嬲\向顧客道歉）我們前幾年的服務(wù)網(wǎng)點確實不夠健全，給我們的用戶遣成了不便。針對這種情況，我們公司做出了很大的努力和投入，您可以看一下我們現(xiàn)在的服務(wù)網(wǎng)點數(shù)量（拿出產(chǎn)品說明書后的網(wǎng)點介紹部分）。為了保證我們品牌售后服務(wù)的質(zhì)量，我們在地級城市都設(shè)置了技術(shù)服務(wù)中心，并簽約大量的特約維修點，以保證我們的用戶能夠享受到更加便捷的上門服務(wù)。對于我們這款產(chǎn)品，您還可以享受到終身免費清洗和免費上門維修的貼心服務(wù)，保證您買得放心，用得安心！今天就定下來吧？”〔案例二〕銷售人員：“大姐，您這是從哪里聽來的？”顧客：“我鄰居說的，她家用的就是你們品牌的洗衣機(jī)，年前出現(xiàn)了故障，打電話報修后的第三天，你們的售后服務(wù)人員才上門。這不是不重視顧客嗎？”銷售人員：“大姐，我明白了！這確實給您的鄰居帶來了不便！不過，這是因為這些售后維修人員都是我們自己的員工，他們都是受過專業(yè)訓(xùn)練的，維修技術(shù)和服務(wù)態(tài)度絕對都是優(yōu)秀的，只是數(shù)量上不是很多，應(yīng)付平常的維修沒有問題，但年前購買洗衣機(jī)的顧客特別多，安裝的工作量特別大，所以他們上門維修的時間才有所拖延的，還望您及您的鄰居能夠理解！”顧客：“難道別的品牌的維修人員不是廠家的人嗎？”銷售人員：“對呀，現(xiàn)在很多品牌都把售后服務(wù)以協(xié)議的形式外包到各個地方的家電維修點，由于廠家與特約維修點之間并不是上下級關(guān)系，而是一種互利的合作關(guān)系，所以消費者得到的售后服務(wù)質(zhì)量無法得到保證。我們公司正是為了保證售后服務(wù)的質(zhì)量，才自建維修隊伍的。這也是我們對消費者負(fù)責(zé)任的表現(xiàn)。對吧？所以，您就放心買我們的產(chǎn)品吧，售后服務(wù)方面絕對讓您無后顧之憂！”當(dāng)顧客問一些挑釁性問題時，銷售人員不能正面反駁顧客的挑釁，而應(yīng)采取柔性引導(dǎo)方式，從側(cè)面提供解決方案。此外，還應(yīng)提供本品牌售后服務(wù)好的證據(jù)：1 維修網(wǎng)點數(shù)量多、分布廣。2 服務(wù)態(tài)度好。3 維修技術(shù)過硬。4 提供的維修服務(wù)迅速。

編輯推薦

《商用心理學(xué)大全集(超值白金版)》是一本商用心理學(xué)的智慧寶典，通過對消費者心理學(xué)、推銷心理學(xué)、營銷心理學(xué)、談判心理學(xué)、公關(guān)心理學(xué)、廣告心理學(xué)、創(chuàng)業(yè)經(jīng)營心理學(xué)、決策心理學(xué)、投資心理學(xué)和商用讀心術(shù)等十個方面內(nèi)容的深入闡釋，力求生動、全面地向讀者介紹商用心理學(xué)的基本知識、原理和技巧。書中以理論聯(lián)系實際，將心理學(xué)的各種知識、原理與真實的商業(yè)案例相結(jié)合，貼近現(xiàn)實生活，讓你擁有一雙看不見的力量之手，在商業(yè)活動中用小策略解決大問題，出奇制勝，占據(jù)主動，輕松化解商業(yè)難題，順利達(dá)成各類目標(biāo)。讀懂顧客消費心理洞悉對手真實意圖輕松把握商務(wù)進(jìn)程獲取最佳商業(yè)回報現(xiàn)在最需要的不是經(jīng)濟(jì)學(xué)，而是心理學(xué)。在從事商業(yè)活動的過程中，不懂心理學(xué)，會給自己的事業(yè)帶來意想不到的困難和障礙，如：談判師難以洞察對方真實的心理意圖，就無法看準(zhǔn)時機(jī)簽訂協(xié)議，贏得談判；營銷員難以摸透客戶的消費心理，就無法有的放矢地推銷商品，獲得訂單；商家難以獲得消費者的信賴，就會造成大量庫存積壓，信譽(yù)度驟降；投資者認(rèn)為選擇了獲利的股票，結(jié)果損失慘重；罐頭廠想要低價拋售清倉，結(jié)果價格越低越是無人問津……了解并掌握一定的商用心理學(xué)知識，就可以依據(jù)既定的心理學(xué)規(guī)律為商業(yè)活動把脈，一眼洞悉競爭對手、合作伙伴及潛在客戶的心理訴求，從而準(zhǔn)確把握商機(jī)、適時促進(jìn)交易，在波譎云詭的商戰(zhàn)中無往不利，贏得事業(yè)和生活的成功。第一部系統(tǒng)全面闡釋商用心理學(xué)的大型圖書：一切商業(yè)活動，大到企業(yè)與企業(yè)之間的競爭與合作，產(chǎn)品的市場定位、營銷策劃；小到具體的推銷、談判，商品定價、客戶邀約，都離不開對人類心理規(guī)律的了解和運用。尤其在現(xiàn)代社會，隨著商業(yè)格局的日益復(fù)雜化和細(xì)分，心理學(xué)在商業(yè)中的應(yīng)用日益重要，已成為達(dá)成一切商業(yè)目標(biāo)的必備工具。內(nèi)容更全面 案例更典型 講解更透徹 方法更實用商用心理學(xué)是指在商業(yè)活動中運用心理學(xué)的相關(guān)原理、效應(yīng)和方法等，精準(zhǔn)市場定位、優(yōu)化營銷管理，以及使公關(guān)、談判、投資、合作等商業(yè)活動順利達(dá)成的方法和策略。在現(xiàn)代社會，隨著商業(yè)格局的日益復(fù)雜化和細(xì)分，心理學(xué)在商業(yè)中的應(yīng)用也越來越重要，已成為達(dá)成一切商業(yè)目標(biāo)的必備工具。在從事商業(yè)活動的過程中，不懂心理學(xué)，會給自己的事業(yè)帶來意想不到的困難和障礙，如：談判師難以洞察對方真實的心理意圖，就無法看準(zhǔn)時機(jī)簽訂協(xié)議，贏得談判；營銷員難以摸透客戶的消費心理，就無法有的放矢地推銷商品，獲得訂單；商家難以獲得消費者的信賴，就會造成大量庫存積壓，信譽(yù)度驟降；投資者認(rèn)為選擇了獲利的股票，結(jié)果損失慘重；罐頭廠想要低價拋售清倉，結(jié)果價格越低越是無人問津……如果你想釣到魚，就要像魚那樣思考。古人說，“人事之最難在于知人”；在如今的商場中，“商事之最難在于知心”。正是出于這種認(rèn)識，不少商業(yè)人士提出：“把握人心就是把握一切?！鄙逃眯睦韺W(xué)因此而被稱為“心理學(xué)的MBA”，并得到主流教育機(jī)構(gòu)的認(rèn)可，被納入對商界精英的培養(yǎng)計劃當(dāng)中。

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