金牌美容顧問銷售實(shí)戰(zhàn)教程

內(nèi)容概要

　　我?guī)啄昵俺霭娴摹督鹋泼廊蓊檰栦N售實(shí)戰(zhàn)教程》不能滿足顧客的需求，這使我開始考慮修訂、再版這部關(guān)于美容院經(jīng)營(yíng)管理的書籍。希望從管理決策到銷售環(huán)節(jié)能夠?yàn)榧毙柚笇?dǎo)的美容院院長(zhǎng)及從業(yè)人員提供一條合適的途徑。十年行業(yè)研究的心得都匯集在這部再版的書中。
　　作為一個(gè)實(shí)效營(yíng)銷的研究者，感謝十年來各行各業(yè)的學(xué)員們，他們的經(jīng)驗(yàn)和與他們的互動(dòng)使我找到了一個(gè)觀察人性模式在有目的交流中呈現(xiàn)的多種角度；使我們可以利用學(xué)習(xí)能力掌握某種行之有效的規(guī)律。但是如果缺乏對(duì)自我的清醒認(rèn)識(shí)和對(duì)對(duì)象足夠的觀察，則在交流中可能產(chǎn)生無效的對(duì)牛彈琴或生硬的僵化之感。作為一個(gè)致力于領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練的教練，我在每一次互動(dòng)訓(xùn)練中，正是通過對(duì)人性觀察的檢驗(yàn)和自我評(píng)估，和我的學(xué)員共同成長(zhǎng)。
　　基于交流基礎(chǔ)上的銷售研究，不僅是了解產(chǎn)品和效果那樣簡(jiǎn)單，更是對(duì)人的道德高度、自我認(rèn)知的考驗(yàn)，及對(duì)他人完全的接納與尊重，還有在此基礎(chǔ)上的傾聽能力，否則，缺乏心靈交匯的任何互動(dòng)都會(huì)成為一方實(shí)現(xiàn)其強(qiáng)烈欲望及征服另一方的努力，這樣離對(duì)象的認(rèn)同會(huì)越來越遠(yuǎn)。
　　本書的選材專注于美容院。因?yàn)椋魏蚊撾x具體行業(yè)和崗位的理論闡述都不是本書的目的。我希望理論能夠應(yīng)用于實(shí)踐，指導(dǎo)人的具體行為，并使人獲益。這也是本書中除了行業(yè)管理的理論探討外，還提供了大量實(shí)戰(zhàn)型的口語、對(duì)話分析的原因。
　　假如人生存在的價(jià)值是被他人需要，但愿我們每一個(gè)人都在美的服務(wù)中付出愛，令銷售從自我營(yíng)銷開始成長(zhǎng)為美好的人生經(jīng)驗(yàn)。

作者簡(jiǎn)介

　　朱俐安
　　27年的職場(chǎng)人生，曾經(jīng)在中文系教授文藝?yán)碚?0年；在報(bào)業(yè)任總編輯，在房地產(chǎn)、媒體、通信業(yè)任職業(yè)經(jīng)理人；在多種雜志任專欄作家。在咨詢領(lǐng)域耕耘10年，通過靜心找到了通往世界的寬闊大道；通過內(nèi)省看到了突破自我的機(jī)會(huì)；通過專注體悟了“業(yè)精于勤”的格言；通過對(duì)關(guān)系的探索，發(fā)現(xiàn)了服務(wù)即人生的真諦。從當(dāng)下出發(fā)，開啟了在行業(yè)研究中通過一對(duì)一教練幫助學(xué)員實(shí)現(xiàn)人生夢(mèng)想的大門。

書籍目錄

第一單元　美容顧問的職業(yè)定位
　導(dǎo)言　市場(chǎng)呼喚專業(yè)的美容顧問
　第一章　美容顧問是做什么的
　第二章　美容顧問的關(guān)注重點(diǎn)
　第三章　美容顧問的銷售重點(diǎn)
　第四章　美容顧問的服務(wù)要領(lǐng)
　第五章　美容顧問的標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)流程和話術(shù)
　第六章　美容顧問的服務(wù)原則
　第七章　美容顧問的銷售工具
　第八章　美容顧問的職業(yè)底蘊(yùn)
　第九章　美容顧問的能力特質(zhì)
　第十章　美容顧問的銷售七步
第二單元　把握人性創(chuàng)造奇跡
　第十一章　客戶性格分析
第三單元　美容顧問銷售話術(shù)集錦
　第十二章　美容顧問銷售中的常見錯(cuò)誤
　第十三章　美容顧問溝通話術(shù)案例分析
　第十四章　美容顧問話術(shù)填空練習(xí)

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁(yè)：插圖：第一單元 美容顧問的職業(yè)定位第一章 美容顧問是做什么的美容顧問是:通過向客戶提供專業(yè)美容咨詢進(jìn)行產(chǎn)品和服務(wù)銷售的專業(yè)人士。美容顧問的工作,最重要的是接受咨詢,而咨詢的目的是銷售。所以美容顧問的主要工作就是向客戶銷售。這包括用專業(yè)銷售產(chǎn)品;用心銷售技術(shù)和服務(wù)。美容顧問銷售的是產(chǎn)品和服務(wù),掌握了這一點(diǎn),我們就知道美容顧問不僅是讓客戶買單,她的形象和作用還在于向客戶證明我們美容院的專業(yè)程度。美容院銷售的產(chǎn)品有兩種。一種是卡類產(chǎn)品,如會(huì)員卡、療程卡、體驗(yàn)卡。這些卡類產(chǎn)品通過預(yù)收客戶的現(xiàn)金從而實(shí)現(xiàn)留客和提高銷售現(xiàn)金流的目的。問題是預(yù)收現(xiàn)金后能否通過正常消耗減少負(fù)債的壓力銷售與消耗體現(xiàn)在其中,這就對(duì)美容院的經(jīng)營(yíng)水平提出了考驗(yàn)。另一種就是具體的美容產(chǎn)品。為什么要跟大家強(qiáng)調(diào)美容院銷售的產(chǎn)品是兩大類呢?因?yàn)樗w現(xiàn)了銷售當(dāng)中服務(wù)表現(xiàn)的差異性。美容院美容顧問在銷售的時(shí)候,要關(guān)注兩點(diǎn):一是銷售額;二是消耗額。要學(xué)會(huì)關(guān)心這兩個(gè)“額”,為什么呢?有些時(shí)候,當(dāng)銷售額產(chǎn)生的時(shí)候,利潤(rùn)實(shí)際上并沒有那么多。明白嗎?當(dāng)美容院在售卡時(shí),我們只是提前預(yù)收了客戶的費(fèi)用。但是,她在多長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)花完,才決定我們的利潤(rùn)能達(dá)到多少。所以,美容顧問要關(guān)注什么呢?要關(guān)注客戶開卡以后的消耗額度是否跟她的續(xù)卡額相匹配。例如,一個(gè)客戶交了5000元給我們,那她是一年內(nèi)花完這5000元,三個(gè)月內(nèi)花完這5000元,還是六個(gè)月花完這5000元結(jié)果一樣嗎?不一樣!比如,這個(gè)付了5000元錢的客戶,可能本來想得挺好:我準(zhǔn)備一年的護(hù)理,就花5000元錢。但是她買了這卡之后,我們的三個(gè)顧問輪流圍攻,今天推銷這個(gè)產(chǎn)品,明天推那個(gè)目,她又不好拒絕,六個(gè)月她就把5000元花完了。然后她就不見了,為什么?因?yàn)樗X得顧問唯一的目的,就是讓她把錢花光,而?是為了她在每一個(gè)階段都得到最好的護(hù)理。所以,她選擇離開!做顧問不但要明白自己銷售的產(chǎn)品,還要明白客戶的心理,才能為客戶提供最好的服務(wù)。

媒體關(guān)注與評(píng)論

令我欣喜的是這本書對(duì)于細(xì)節(jié)的關(guān)注和把握，針對(duì)不同的情形、不同的場(chǎng)合和不同的顧客，采用不同的對(duì)策和方式來解決問題。各種生動(dòng)例子的描繪，讓人有身臨其境之感，仿佛來到了美容院，投入到了實(shí)際的銷售中。　　——全國(guó)工商聯(lián)美容化妝品商會(huì)副會(huì)長(zhǎng) 岳慧在本書中，作者深入淺出，運(yùn)用活潑簡(jiǎn)練的手法，詳細(xì)解說了一個(gè)專業(yè)的銷售顧問應(yīng)具備的職業(yè)底蘊(yùn)、銷售技巧，服務(wù)話術(shù)等專業(yè)能力，著重講解了有效銷售的七個(gè)步驟，以及如何針對(duì)不同客戶用不同方式進(jìn)行溝通等，并針對(duì)銷售過程中的誤區(qū)進(jìn)行了點(diǎn)評(píng)。這本書非常實(shí)用，能使銷售人員避免銷售區(qū)，是對(duì)銷售人員非常具有實(shí)用意義的一本工具書?！　　珖?guó)政協(xié)委員、《中國(guó)美容時(shí)尚報(bào)》社長(zhǎng)兼總編 張曉梅

編輯推薦

《金牌美容顧問銷售實(shí)戰(zhàn)教程(第2版)》：美容院業(yè)績(jī)信增的利器，銷售是從一對(duì)一開始的關(guān)系建設(shè)，從信任到信服的專業(yè)征服。最受追捧的美容院銷售人員實(shí)踐指南。貼身教練。

圖書封面

評(píng)論、評(píng)分、閱讀與下載

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