體驗(yàn)銷售

內(nèi)容概要

　　終端店鋪要實(shí)現(xiàn)利潤持續(xù)穩(wěn)定地增長，除了優(yōu)秀的人員管理和貨品管理外，還需要有行之有效的銷售工作?！绑w驗(yàn)”銷售之體驗(yàn)，就是要從真正實(shí)操進(jìn)行指導(dǎo)，將我們終端店鋪的管理和實(shí)施人員的工作進(jìn)行詳細(xì)的拆分，從服務(wù)上真正達(dá)到留住客戶的忠誠度和品牌的美譽(yù)度。本書共分為七章內(nèi)容，第一章主要是從分析客戶入手，并針對(duì)銷售中的困難進(jìn)行了分析。第二章到第四章的內(nèi)容是完全體驗(yàn)營銷的完全實(shí)施。第五章主要是給銷售部門解讀銷售目標(biāo)與計(jì)劃的制定和達(dá)成。最后兩張是針對(duì)終端銷售人員的管理及塑造。體驗(yàn)銷售在運(yùn)作中能否取得更好的效果，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)贏利和顧客滿意。體驗(yàn)營銷為消費(fèi)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展開拓出一片嶄新的領(lǐng)域。筆者在對(duì)國內(nèi)外相關(guān)理論和實(shí)踐的觀察和比較中，總結(jié)了以上的體驗(yàn)營銷運(yùn)作流程圖，讓更多的人來關(guān)注這一全新領(lǐng)域。

作者簡介

　　楊大筠，UTA時(shí)尚管理集團(tuán)總裁，中國時(shí)尚品牌管理及營銷第一人，最具影響力教育專家，中國服裝協(xié)會(huì)市場(chǎng)專家委員會(huì)委員。　　以思想和眼界改變上千家企業(yè)命運(yùn)，將國際成功盈利模式（SPA）引入并形成符合中國企業(yè)特色的管理模式，被譽(yù)為“中國時(shí)尚管理模式的教父”。20多年來，為國際品牌LV、耐克、鄂爾多斯、雅戈?duì)?、百麗、安踏、李寧、雪蓮、江南布衣及ochirly等著名公司進(jìn)行品牌及營銷戰(zhàn)略指導(dǎo)咨詢。先后推出“中國服飾業(yè)經(jīng)營實(shí)戰(zhàn)／管理實(shí)務(wù)叢書”、《推動(dòng)時(shí)尚》、《模式的革命》、《時(shí)尚營銷系列》等經(jīng)典著作，并成為行業(yè)的參考寶典。2004年，入選“世界經(jīng)理人成就獎(jiǎng)”并獲得諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)、世界歐元之父羅伯特·蒙代爾先生頒發(fā)的時(shí)尚業(yè)“世界經(jīng)理人成就獎(jiǎng)·未來領(lǐng)袖獎(jiǎng)”，與張瑞敏、柳傳志等成功經(jīng)理人并列為行業(yè)公認(rèn)的領(lǐng)軍人物。2009年，獲得十佳培訓(xùn)師稱號(hào)。

書籍目錄

第一章 了解客戶、明確定位
　第一節(jié) 客戶特點(diǎn)分析
 一、消費(fèi)者的購買行為
 二、消費(fèi)者的購買心理
 三、影響消費(fèi)者購買行為的因素
 四、服飾營銷現(xiàn)狀
　第二節(jié) 建立客戶關(guān)系
 一、建立客戶關(guān)系的基本途徑
 二、建立客戶關(guān)系的渠道
 三、客戶關(guān)系親密度增長的意義
 四、強(qiáng)化客戶關(guān)系的方法
 五、客戶關(guān)系分析
　第三節(jié) 自我定位
 一、客戶的朋友
 二、客戶的顧問
 三、客戶的傾聽者
　第四節(jié) 銷售前的分析
 一、自身優(yōu)勢(shì)分析
 二、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)分析
 三、競爭對(duì)手分析
 四、客戶信息分析
第二章　店鋪運(yùn)營
　第一節(jié) 黃金店鋪的選址技巧
 一、聚集效應(yīng)
 二、拐角效應(yīng)
 三、臨街效應(yīng)
 四、象牙塔效應(yīng)
　第二節(jié) 店鋪服務(wù)管理
 一、讓顧客滿意從“標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)”開始
 二、讓顧客心動(dòng)的溝通技巧
 三、店鋪銷售人員的服務(wù)語言技巧
 四、專業(yè)的銷售服務(wù)模式
 五、成功應(yīng)對(duì)及處理顧客異議及投訴
第三章 產(chǎn)品促銷組合及企劃管理
　第一節(jié) 產(chǎn)品促銷組合
 一、服飾產(chǎn)品促銷組合概述
 二、服飾產(chǎn)品促銷組合的影響因素
 三、服飾產(chǎn)品促銷組合決策流程
　第二節(jié) 促銷企劃管理
 一、服飾企業(yè)促銷部門及人員職責(zé)
 二、服飾企業(yè)促銷企劃提案細(xì)則
 三、服飾企業(yè)促銷費(fèi)用的編列與負(fù)擔(dān)
 四、服飾企業(yè)促銷活動(dòng)成效評(píng)估
第四章 吸引顧客的視覺營銷
　第一節(jié) 產(chǎn)品的視覺營銷
 一、產(chǎn)品視覺營銷的重要性
 二、視覺營銷的功能
　第二節(jié) 視覺營銷的合理規(guī)劃
 一、視覺營銷傳遞生活方式
 二、店堂氛圍創(chuàng)造顧客體驗(yàn)
 三、藝術(shù)細(xì)節(jié)提升品牌魅力
 四、品牌定位左右賣場(chǎng)設(shè)計(jì)
　第三節(jié) 視覺營銷的要素
 一、服飾
 二、道具
 三、色彩
 四、照明
 五、標(biāo)記與圖形
 六、背景音樂
第五章 如何制訂區(qū)域銷售目標(biāo)與計(jì)劃　
　第一節(jié) 銷售計(jì)劃的內(nèi)容與制訂技巧
 一、銷售計(jì)劃的架構(gòu)
 二、年度銷售總額計(jì)劃的編制
 三、月別銷售額計(jì)劃的編制
 四、月別商品銷售計(jì)劃的編制
 五、銷售費(fèi)用計(jì)劃的編制
 六、促銷計(jì)劃的編制
 七、銷售賬款回收計(jì)劃的編制
 八、銷售人員行動(dòng)管理計(jì)劃的編制
 九、銷售計(jì)劃控制綱要
　第二節(jié) 實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)
 一、優(yōu)化戰(zhàn)術(shù)組合
 二、推行戰(zhàn)略擴(kuò)張
第六章　銷售業(yè)務(wù)的管理
第七章　塑造成功的銷售人員

章節(jié)摘錄

　　第一章 了解客戶明確定位　　第一節(jié) 客戶特點(diǎn)分析　　由于消費(fèi)心理、顧客偏好、購買習(xí)慣、收入水平、資源條件等方面的差別，不同的消費(fèi)者對(duì)服飾產(chǎn)品的需求和消費(fèi)行為有很大不同。　　不同的消費(fèi)群體都會(huì)有其特定的服飾消費(fèi)需求。要想在競爭激烈的服飾市場(chǎng)上取得成功，企業(yè)必須明確和理解目標(biāo)市場(chǎng)，如目標(biāo)消費(fèi)群體的年齡、職業(yè)、社會(huì)地位和生活方式等，才能有針對(duì)性地制訂經(jīng)營策略?！　」芾泶髱煴说?。德魯克說：“企業(yè)要想獲得最大利潤，就需要去預(yù)期并滿足消費(fèi)者的需求。”在21世紀(jì)，服飾及零售業(yè)面臨的重要任務(wù)之一就是重新認(rèn)識(shí)“新消費(fèi)者”，用多元的方式去理解諸如時(shí)尚消費(fèi)、審美觀點(diǎn)、象征含義、消費(fèi)者對(duì)于多樣化的追求、消費(fèi)者對(duì)于享樂消費(fèi)的反應(yīng)等?！　》椉仁侨祟愑脕肀误w保暖的基本生活用品，又是人們用以滿足個(gè)人修養(yǎng)和精神追求的特殊用品，因此服飾消費(fèi)心理和消費(fèi)行為具有復(fù)雜性和多重性。研究消費(fèi)者服飾消費(fèi)的行為特征，對(duì)指導(dǎo)服飾生產(chǎn)和銷售業(yè)的營銷策略具有重要意義。服飾企業(yè)要想了解消費(fèi)者，就需要把握引導(dǎo)和支配其消費(fèi)行為的基本原理，這些原理將在本節(jié)予以介紹?！　?hellip;…

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　　《體驗(yàn)銷售：卓越的終端服務(wù)》全面掌握商品組合和營銷企劃　　體驗(yàn)作為銷售人員的樂趣與成功　　把握終端服務(wù)的技巧與實(shí)施　　解讀銷售目標(biāo)與計(jì)劃的制定和達(dá)成技巧

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