體驗銷售

內容概要

　　終端店鋪要實現(xiàn)利潤持續(xù)穩(wěn)定地增長，除了優(yōu)秀的人員管理和貨品管理外，還需要有行之有效的銷售工作?！绑w驗”銷售之體驗，就是要從真正實操進行指導，將我們終端店鋪的管理和實施人員的工作進行詳細的拆分，從服務上真正達到留住客戶的忠誠度和品牌的美譽度。本書共分為七章內容，第一章主要是從分析客戶入手，并針對銷售中的困難進行了分析。第二章到第四章的內容是完全體驗營銷的完全實施。第五章主要是給銷售部門解讀銷售目標與計劃的制定和達成。最后兩張是針對終端銷售人員的管理及塑造。體驗銷售在運作中能否取得更好的效果，最終實現(xiàn)企業(yè)贏利和顧客滿意。體驗營銷為消費經濟的發(fā)展開拓出一片嶄新的領域。筆者在對國內外相關理論和實踐的觀察和比較中，總結了以上的體驗營銷運作流程圖，讓更多的人來關注這一全新領域。

作者簡介

　　楊大筠，UTA時尚管理集團總裁，中國時尚品牌管理及營銷第一人，最具影響力教育專家，中國服裝協(xié)會市場專家委員會委員?！　∫运枷牒脱劢绺淖兩锨Ъ移髽I(yè)命運，將國際成功盈利模式（SPA）引入并形成符合中國企業(yè)特色的管理模式，被譽為“中國時尚管理模式的教父”。20多年來，為國際品牌LV、耐克、鄂爾多斯、雅戈爾、百麗、安踏、李寧、雪蓮、江南布衣及ochirly等著名公司進行品牌及營銷戰(zhàn)略指導咨詢。先后推出“中國服飾業(yè)經營實戰(zhàn)／管理實務叢書”、《推動時尚》、《模式的革命》、《時尚營銷系列》等經典著作，并成為行業(yè)的參考寶典。2004年，入選“世界經理人成就獎”并獲得諾貝爾經濟學獎、世界歐元之父羅伯特·蒙代爾先生頒發(fā)的時尚業(yè)“世界經理人成就獎·未來領袖獎”，與張瑞敏、柳傳志等成功經理人并列為行業(yè)公認的領軍人物。2009年，獲得十佳培訓師稱號。

書籍目錄

第一章 了解客戶、明確定位
　第一節(jié) 客戶特點分析
 一、消費者的購買行為
 二、消費者的購買心理
 三、影響消費者購買行為的因素
 四、服飾營銷現(xiàn)狀
　第二節(jié) 建立客戶關系
 一、建立客戶關系的基本途徑
 二、建立客戶關系的渠道
 三、客戶關系親密度增長的意義
 四、強化客戶關系的方法
 五、客戶關系分析
　第三節(jié) 自我定位
 一、客戶的朋友
 二、客戶的顧問
 三、客戶的傾聽者
　第四節(jié) 銷售前的分析
 一、自身優(yōu)勢分析
 二、產品優(yōu)勢分析
 三、競爭對手分析
 四、客戶信息分析
第二章　店鋪運營
　第一節(jié) 黃金店鋪的選址技巧
 一、聚集效應
 二、拐角效應
 三、臨街效應
 四、象牙塔效應
　第二節(jié) 店鋪服務管理
 一、讓顧客滿意從“標準服務”開始
 二、讓顧客心動的溝通技巧
 三、店鋪銷售人員的服務語言技巧
 四、專業(yè)的銷售服務模式
 五、成功應對及處理顧客異議及投訴
第三章 產品促銷組合及企劃管理
　第一節(jié) 產品促銷組合
 一、服飾產品促銷組合概述
 二、服飾產品促銷組合的影響因素
 三、服飾產品促銷組合決策流程
　第二節(jié) 促銷企劃管理
 一、服飾企業(yè)促銷部門及人員職責
 二、服飾企業(yè)促銷企劃提案細則
 三、服飾企業(yè)促銷費用的編列與負擔
 四、服飾企業(yè)促銷活動成效評估
第四章 吸引顧客的視覺營銷
　第一節(jié) 產品的視覺營銷
 一、產品視覺營銷的重要性
 二、視覺營銷的功能
　第二節(jié) 視覺營銷的合理規(guī)劃
 一、視覺營銷傳遞生活方式
 二、店堂氛圍創(chuàng)造顧客體驗
 三、藝術細節(jié)提升品牌魅力
 四、品牌定位左右賣場設計
　第三節(jié) 視覺營銷的要素
 一、服飾
 二、道具
 三、色彩
 四、照明
 五、標記與圖形
 六、背景音樂
第五章 如何制訂區(qū)域銷售目標與計劃　
　第一節(jié) 銷售計劃的內容與制訂技巧
 一、銷售計劃的架構
 二、年度銷售總額計劃的編制
 三、月別銷售額計劃的編制
 四、月別商品銷售計劃的編制
 五、銷售費用計劃的編制
 六、促銷計劃的編制
 七、銷售賬款回收計劃的編制
 八、銷售人員行動管理計劃的編制
 九、銷售計劃控制綱要
　第二節(jié) 實現(xiàn)銷售目標
 一、優(yōu)化戰(zhàn)術組合
 二、推行戰(zhàn)略擴張
第六章　銷售業(yè)務的管理
第七章　塑造成功的銷售人員

章節(jié)摘錄

　　第一章 了解客戶明確定位　　第一節(jié) 客戶特點分析　　由于消費心理、顧客偏好、購買習慣、收入水平、資源條件等方面的差別，不同的消費者對服飾產品的需求和消費行為有很大不同。　　不同的消費群體都會有其特定的服飾消費需求。要想在競爭激烈的服飾市場上取得成功，企業(yè)必須明確和理解目標市場，如目標消費群體的年齡、職業(yè)、社會地位和生活方式等，才能有針對性地制訂經營策略?！　」芾泶髱煴说谩５卖斂苏f：“企業(yè)要想獲得最大利潤，就需要去預期并滿足消費者的需求。”在21世紀，服飾及零售業(yè)面臨的重要任務之一就是重新認識“新消費者”，用多元的方式去理解諸如時尚消費、審美觀點、象征含義、消費者對于多樣化的追求、消費者對于享樂消費的反應等?！　》椉仁侨祟愑脕肀误w保暖的基本生活用品，又是人們用以滿足個人修養(yǎng)和精神追求的特殊用品，因此服飾消費心理和消費行為具有復雜性和多重性。研究消費者服飾消費的行為特征，對指導服飾生產和銷售業(yè)的營銷策略具有重要意義。服飾企業(yè)要想了解消費者，就需要把握引導和支配其消費行為的基本原理，這些原理將在本節(jié)予以介紹?！　?hellip;…

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　　《體驗銷售：卓越的終端服務》全面掌握商品組合和營銷企劃　　體驗作為銷售人員的樂趣與成功　　把握終端服務的技巧與實施　　解讀銷售目標與計劃的制定和達成技巧

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