高效推銷的語言影響

前言

現(xiàn)代社會(huì)，語言在商務(wù)活動(dòng)中的作用尤為重要。銷售人員的說話能力，是獲得成功交易的必要條件。美國人際關(guān)系大師戴爾·卡耐基說： “一個(gè)人的成功，約有15％取決于知識(shí)和技術(shù)，85％取決于溝通——發(fā)表自己意見的能力和激發(fā)他人熱忱的能力。”推銷工作的實(shí)質(zhì)就是人際交往。因?yàn)橐蛻舸蚪坏溃季S的敏銳性、廣闊的知識(shí)面、即興應(yīng)變能力等要素都是必備的，尤其是其拿得出手的語言表達(dá)能力。俗話說：言為心聲。語言表達(dá)能力的高低從某種意義上說，也是其敏銳思維的反映。有人甚至將“舌頭、英語、電腦”稱為國際貿(mào)易的“三大戰(zhàn)略武器”?！拔覀儍蓚€(gè)人誰長(zhǎng)得更帥？”——一名大學(xué)應(yīng)屆畢業(yè)生，在某電訊公司的招聘臺(tái)前，被問到此問題后敗下陣來。這是報(bào)紙上登出的一則新聞。原來，該單位招聘一名公司營銷助理時(shí)，不問專業(yè)，不看簡(jiǎn)歷，只要求應(yīng)聘者與招聘人進(jìn)行“兩分鐘聊天”。這種招聘方式，使許多學(xué)生不適應(yīng)。那些精心修飾前來應(yīng)聘的學(xué)子們，抱著精美制作的個(gè)人簡(jiǎn)歷、各種證書，一個(gè)個(gè)不敢上前。一名大膽“吃螃蟹”的學(xué)生說：“只憑一張嘴定前途，這種方法真是前衛(wèi)?！?/pre>


內(nèi)容概要
　　《高效推銷的語言影響》主要包括：推銷語言的基奪辱刈；先夾心，再交易；推銷，關(guān)鍵在于說服等。



書籍目錄
一、推銷語言的基奪辱刈　一切都是為了說服——目的性　說顧客所想聽的——針對(duì)性　明確核心賣點(diǎn)——準(zhǔn)確性  　人人都能聽懂——通俗性　眼到心也要到——尊重性　用“心”去傾聽——雙向性　到什么山上唱什么歌——看對(duì)象　生意出于笑談中——生動(dòng)性　必要的“假話”——誘惑性　不該問的別問——隱私性二、先夾心，再交易　每天最少交三個(gè)新朋友　買賣何必曾相識(shí)　三言兩語，一見如故　尊重才能討人喜歡　用贊美去“賄賂”顧客　自己的名字很重要　把“我們”掛在嘴邊　語言要符合角色身份　名人也是有血有肉的三、推銷，關(guān)鍵在于說服　介紹商品說服法　蘇格拉底的說服法　二者選一說服法　魔力句式說服法　刺激欲望說服法　消除疑慮說服法　承認(rèn)缺陷說服法　引用例證說服法　假定成交說服法　制造懸念說服法　……四、銷售，從被拒絕開始五、談判桌上的語言較量六、語言對(duì)語言的博弈七、討價(jià)還價(jià)的最侍策略八、推銷語言的表達(dá)藝術(shù)


章節(jié)摘錄
一　推銷語言的基本原則一切都是為了說服——目的性每次說話之前，不妨自問：“我為什么這么說?”推銷口才和一般社交性質(zhì)的口才有什么不同呢?有些方面，二者是一樣的。例如，你要具有一般的談話能力，你要能夠適應(yīng)對(duì)方，盡可能地了解對(duì)方的特點(diǎn)，你的態(tài)度要友好而又真誠等等。有些地方卻是不同的。一般社交性的談話，總是先從輕松的小事談起，總是根據(jù)大家的興趣來選擇話題、發(fā)展話題和轉(zhuǎn)換話題。而推銷式的談話，雖然含有社交的成分，也需要有輕松的一面，但是大家所談的范圍與目的既已大致決定，所以總是一開始就盡快地轉(zhuǎn)入正題，而談話的發(fā)展與轉(zhuǎn)變不是根據(jù)彼此的興趣，而是根據(jù)業(yè)務(wù)本身的需要。推銷式的談話一開始，總是由談話的一方將自己的意圖、意見和有關(guān)的參考資料簡(jiǎn)明扼要地提出來，然后問明對(duì)方的意向，互相商討一下怎樣進(jìn)行談話，規(guī)定一下談話的時(shí)間和程序。對(duì)于題外無關(guān)緊要的話，不是絕對(duì)不可以講，一般總是講得越少越好。除了談話告一段落，用一些閑話來調(diào)劑一下之外，談話總是抓住主要的線索迅速地進(jìn)行下去。誰能使談話越緊密、切實(shí)，進(jìn)行得迅速，誰就表現(xiàn)了推銷口才。誰的談話節(jié)外生枝，拖拖拉拉，嘻嘻哈哈，盡管他在社交場(chǎng)合談笑風(fēng)生，很能引得大家開心，但他在推銷上的談話卻不算高明。明白了這兩點(diǎn)，就可以知道這兩種性質(zhì)談話的主要區(qū)別。




編輯推薦
《高效推銷的語言影響》的一切目的為了說服，最佳的結(jié)果是談出來的。“交易的成功，往往是口才的產(chǎn)物”，這是美國的“超級(jí)推銷大王”——弗蘭克·貝特洛近三十年推銷生涯的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)?？诓诺挠绊懥ω灤┯阡N售工作的整個(gè)過程，而銷售口才的好壞，對(duì)銷售工作的成敗將產(chǎn)生決定性的影響。





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