金牌推銷員的50條真經(jīng)

前言

　　邁向優(yōu)秀推銷員之路就是成就你夢想之路。　　推銷員手里沒有賣不出去的東西?！　〔还苁裁瓷唐范己觅u。向豐田老總出售本田汽車已不再是癡人說夢。這就是我作為一名頂級推銷員，歷經(jīng)17年職場體驗而得出來的結論?！　⊥其N不出去商品，是因為你不了解商品不好賣的緣由。因為我悟到了其中的緣由，所以推銷做得越來越成功，晉升為公司里的頂級推銷員，就連高價的商品也能夠輕松自如地推銷出去。　　做一下遲來的自我介紹吧，我是牛澤毅一郎。在外資保險公司就職，曾經(jīng)取得了國內(nèi)第一，世界第三的營銷業(yè)績。現(xiàn)已退出營銷前線，目前只是參加一些指導銷售以及演講之類的活動。　　創(chuàng)造如此驕人業(yè)績的我，并不是從一開始就擅長營銷工作的。在剛進入外資保險公司Alico Japan（American IJfe Insurance Company Japan，美國人壽保險日本分公司）的時候，對保險我是一竅不通，感覺不到樂趣，當然也就不可能簽到保險單。不出所料，一年未到我便接到了公司的退職書，也就是說我被解雇了，那時妻子懷孕八個月，我才29歲。　　然而，以此事為契機，我的營銷業(yè)務峰回路轉，最終取得了國內(nèi)第一，世界第三的令人矚目的業(yè)績，并晉升為行政顧問，還曾創(chuàng)下業(yè)績七次以上達到國際性“MDRT組織（百萬圓桌協(xié)會）”標準的紀錄，這個組織只有業(yè)績在前6％以內(nèi)的推銷員才有人會資格?！　∥抑匀〉萌绱溯x煌的業(yè)績，并非是運氣好。這是因為自己在上門辦理推銷業(yè)務的過程中，逐漸發(fā)現(xiàn)在學校和研修時學到的知識起不到應有的作用，進而領悟到成為優(yōu)秀的推銷員行之有效的方法，并將其付諸實踐的結果?！　±砬鍫I銷業(yè)務進展方法之后，便能夠奇跡般輕而易舉地簽到合同了。在這里，有個令我百思不得其解的問題，即為什么其他推銷員不采用我這種推銷方式？是不是還在因錯誤的營銷方式而苦苦掙扎呢？我不禁在想，明明是誰都可以做到的簡單方法，卻不去運用，沒有比這更遺憾的事了?！　∥以诒緯_篇寫道：之所以賣不出商品，是因為不了解不好賣的緣由。那么，到底原因何在？在此我可以直截了當?shù)卣f，是業(yè)務方法本身出了問題?！　∵@是日本企業(yè)在推銷模式方面普遍存在的問題。不管哪個企業(yè)在員工培訓時，總是非常積極地傳授給他們產(chǎn)品知識或跟客戶預約之后的做法，其技巧和理論無不細致入微，卻沒有傳授該向什么樣的人預約，又該怎樣預約。推銷員為了出業(yè)績一味使用華麗的推銷話術，卻不知這些并非是最重要的?！　×硗?，在營銷過程中，誰都知道與客戶初次見面的重要性。但是，對于跟什么樣的人會面。建立怎樣的關系才能獲得滿意效果，日本企業(yè)沒對員工進行傳授?！　I銷，關鍵在于和重要人士的會面?！　碛酗@赫地位及背景的客戶群是成為一名優(yōu)秀推銷員的關鍵所在。這樣一來，在和富裕階層接觸的過程中，就能夠樹立強有力的信譽，并以此為后盾開展業(yè)務?！　』蛟S有人會說：“要是能做到這一點的話，就不再勞神費心了?！痹诎菰L這些重要人士時，一開始對方會毫不理會，或是將自己趕出來的情況也屢見不鮮。關鍵是，自己不能覺得與這樣的要人建立關系“是不可能的”就放棄，應作為再次聯(lián)絡的契機。事實上，越是有影響力的重要人士，越是希望找到一個可以信賴，并且可以為自己做任何事的優(yōu)秀推銷員。這個門檻兒比你想象的要低。例如，送給對方所關心的相關書籍或冊子，就是創(chuàng)造拜見他的良機。雖說資料是任何推銷員都能利用的簡單手段，但實際上也是吸引那些重要人士的有效工具。你先查明重要人士需要什么，然后，你的目標就是盡力做一個能夠隨時提供給他必要信息的咨詢師。當重要人士感到離不開你時，就算自己不特意推銷也能成交，可謂事半功倍。　　本書將毫無保留地公開介紹如何與重要人士打交道，如何從對方那里取得下次預約以及如何成為一名稱職的推銷員的實踐性訣竅?！　×硗?，本書中還講述了如何將新客戶心理研究成果應用到實際營銷活動中以及怎樣才能簽到合同的秘訣。新客戶心理研究表明，初次會談的最初四分鐘是最關鍵的。若能掌握這一核心時間，會談就會順利進行。由此看來，成為一名稱職的推銷員的捷徑在于洞察客戶的想法，而非一成不變的營銷術?！　〗陙?，“根據(jù)客戶需求提供而非推銷商品”及“非面對面的網(wǎng)絡銷售”的營銷模式正成為一種趨勢而興盛起來。然而，無論任何時代，客戶都不會在沒有推銷員從中斡旋的情況下輕易購買高價商品。這也就表明，不管是以前還是現(xiàn)在，“人對人的交易”才是最盈利的模式?！　≌莆樟吮緯辛信e的“會面技巧”之后，不管是推銷多么昂貴的商品，抑或是向豐田汽車的老板出售本田汽車，這都將成為可能。而且值得一提的是，邁向優(yōu)秀推銷員之路也就是不斷給自己加薪之路。如今，我的年收入已經(jīng)增長了20倍?！　≡S多創(chuàng)業(yè)的老板當初在上班族時就是優(yōu)秀的推銷員。只要具備尋找客源的能力，無論從事什么樣的商務活動都能成功?！　∪粢员緯鵀槲淦鳎愠蔀閮?yōu)秀推銷員將自不待言，還能為你開辟一片新天地。　　接下來，就看你的了！

內(nèi)容概要

《金牌推銷員的50條真經(jīng)》是一本講述營銷方法的實用型圖書。在市場競爭中，如何能夠成為合格的銷售人員，如何提高營銷業(yè)績，銷售人員應該具備哪些基本素質(zhì)，書中用50種方法講解營銷技巧、顧客心理等問題。本書在日本亞馬遜同類圖書銷售連續(xù)兩年第一。作者是從事保險銷售起家，現(xiàn)在成為家喻戶曉的銷售專家。本書簡單、實用，適合所有從事銷售人員閱讀。

作者簡介

牛澤毅一郎（うしざわ・きいちろう）
    日本營銷教育研究所所長。1989年加入世界級的外資保險公司，以基于統(tǒng)計心理學的銷售和營銷理論為武器，創(chuàng)造出排名世界第三、日本第一的營銷業(yè)績。2002年榮升為營銷最高職位的行政顧問，在 4500名行政顧問中名列首位；曾七次以上達到圓桌組織入會的標準；2005年被經(jīng)營者權威雜志《東洋經(jīng)濟周刊》評為；2006年退出營銷一線，獨立工作?，F(xiàn)在接受全國各地的邀請，在大規(guī)模的人壽保險公司、外資企業(yè)進行銷售指導和演講活動。此外，他還致力于開發(fā)和普及“直銷法”，此法融合了“非科學的上門推銷”與“科學的統(tǒng)計心理學”的長處。同時，他還是日本產(chǎn)業(yè)心理咨詢協(xié)會認定顧問。

書籍目錄

第一章   銷售策略     沒業(yè)績的癥結在于銷售方法有問題！方法1 不賣自己公司的商品！方法2 以“安心”為賣點！方法3 以激發(fā)創(chuàng)意為賣點！方法4 建立良好的人際關系！方法5 讓顧客自己發(fā)覺 自己“需要”或“想要”什么方法6 與顧客產(chǎn)生共鳴勝于解決問題 方法7 會說話不如會傾聽！ 第二章   顧客心理    洞察顧客心理，業(yè)績頂呱呱！方法8 增加你的人脈方法9 描繪理想顧客的形象！方法10 你是不被信任的！方法11 明確客戶不安和拒絕的理由！方法12 推銷商品不如推銷你自己！方法13每月見一次不夠，要一周見一次方法14 了解顧客的性格！ 方法15 學習購買心理！ 方法16 維系舊人脈不如活用新人脈方法17 結交關鍵人物！ 第三章   實踐技巧    成為頂尖推銷員的秘密武器方法18 和同行唱反調(diào)！方法19 不要用本公司的宣傳冊方法20 巧用最重要時段！方法21 預約好下次！方法22不要帶茶點心方法23 不見面照賣的技巧方法24 不要靠一己之力！方法25 如果要賣給寺院，就每天早晨一起敲鐘吧！ 方法26 想要追求的對象越多越好！ 方法27 讓顧客拜托你！ 第四章   擺正心態(tài)        頂尖推銷員想的就是不一樣方法28 基本能力需要上門推銷來鍛煉方法29 恐懼不過是自己的妄想方法30 從顧客的“NO”開始自己的營業(yè)方法31有些東西只有推銷員才能賣的出去方法32 見顧客之前決定勝負方法33 正確的準備不如做暢銷的準備 方法34 不做材料方法35 只要付出行動就能獲得高素質(zhì)的顧客方法36 不尋求“需求”和“什么”方法37 不管什么事情都簡單、單純地掌握方法38 不勉強做事方法39 在人生旅途中，誰都是在做推銷方法40 欲望越大，越能提高推銷的能力方法41 優(yōu)秀推銷員所具備的能力方法42 推銷使人生變得豐富多彩第五章   人才培養(yǎng)    能力低的職員也能夠成為優(yōu)秀的推銷員方法43 不收集信息不學習方法44 告訴大家“我為什么干營銷”方法45 不硬性強制方法46 聽到部下的不安或心聲后要有同感方法47 即刻取消早會方法48 站在感受到提問的距離方法49 表揚好于批評方法50 制定短期目標后記

章節(jié)摘錄

　　例如，當你上門推銷，按響顧客的門鈴，對顧客唐突地問“能否請您購買Alico的保險？”99％的人會說：“我現(xiàn)在很忙！”見都不會見你。但，如果你委婉地說“今天我?guī)砹四枰男畔ⅰＤ芙o我一分鐘的時間嗎？”，客戶就有可能與你見面。　　就是說，想象一下客戶需要什么樣的商品以及對什么樣的商品感興趣，必要的是向客戶提供他感覺需要并稱心如意的商品?！　”M可能地去發(fā)現(xiàn)客戶對商品不滿意或者感興趣之處，并向客戶提供相關信息?！　∽鳛榻?jīng)營者都想千方百計提高公司的銷售額，所以將一冊你覺得有價值的天才經(jīng)營者的書交給客戶就能收到效果?！　≈苯釉儐柨蛻魧ι唐肥欠駶M意也是一種方法。了解客戶對商品的不滿，像是“您在意這方面??？那種事情煩惱確實很多??！”等表現(xiàn)出你能夠體諒他。于是，客戶就覺得“他在傾聽我的想法”，漸漸地，就對推銷員產(chǎn)生了信任感，從而為建立良好的人際關系奠定了基礎。我認為這種想要了解對方的姿態(tài)，才可以稱之為人際交流。在營銷中。這種人際交流的力量是必不可缺的。　　世界暢銷書《窮爸爸，富爸爸》的作者，實業(yè)家羅伯特?T．清崎也指出作為“人生中很重要的東西”——人際交流的能力是何等的重要?！　≡绞歉辉ｋA層，越是需要解決所有問題的推銷員　　雖說與客戶建立起良好的關系，客戶未必就會立即買你的商品。要堅韌不拔，要詢問對方“為交換意見，我可以定期來拜訪您嗎？”，通過定期走訪來加深雙方的關系。在這一過程中，切記不僅要了解對方。有時也要向?qū)Ψ酵嘎兑恍┳约旱膼酆?、性格等?！　〉入p方的關系得以鞏固，心理學上的“l(fā)ike法則”也將會發(fā)揮其作用。就是說，人喜歡與自己中意的人打交道，在交往的過程中喜歡上對方。想從自己喜歡的人那里買東西?！　∫坏╇p方建立起融洽的關系，客戶購買你的商品之后，此后業(yè)務進展會得心應手。就我個人而言，經(jīng)常被一些簽訂人壽保險合同的客戶問到：“你們公司辦理財產(chǎn)保險嗎？”其中也不乏詢問“辦理養(yǎng)老金嗎？”“辦理投資嗎？”。甚至有人會問：“牛澤先生，要是您懂計算機的話，教教我好嗎？”，推銷員能做到這種程度的話，就達到了無與倫比的佳境?！　￡P鍵是，越是富裕階層，越是希望推銷員能幫他解決好所有問題。依據(jù)商品的不同，要周轉于保險公司、銀行、證券公司等部門，跟這些行業(yè)的人員會面，辦理業(yè)務是件很麻煩的事情?？蛻粝Ｍ业侥欠N可以信任，并且可以為之提供全方位服務的接待人員般的推銷員。所以，我也被拜托做各種各樣的事情，簡直成了“綜合商社牛澤”。對于自己不能解決的事情，那就告訴客戶“關于這方面，我認識的一個人比較熟悉，下次我把他帶來吧。”這類事盡量多跟客戶商量?！　∽龅竭@種程度，你可以稱得上是客戶的“智囊”。這樣，合同的單價會提高，業(yè)績也會得以提高?？蛻魧ψ约旱男刨嚫胁粩嘣鰪?，所以也會給我們介紹更多的客戶，從而自己的人脈就更廣了。這就是說，僅僅和一位客戶建立良好關系之后，除了可以提高業(yè)績，還可以一下子獲得更多的客戶?！　⊥其N員應該把自己擺在客戶和商品兩者中間。但是，很多推銷員只是站在商品的一方，這是令人遺憾的做法。為客戶和商品牽線搭橋的工作才是推銷員的根本任務。

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