五分鐘打動你的客戶

前言

　　“我喜歡吃草莓，魚喜歡吃蚯蚓，所以，垂釣的時候，我不以草莓而以蚯蚓為魚餌?！边@給我們銷售人員的啟示是，要想讓客戶購買你的產(chǎn)品關鍵是要打動客戶的心，而打動客戶不僅要講究方法和技巧，更要研究客戶的心理，練就一雙“火眼金睛”，一眼就能看清客戶的心理需求，這個需求點就是決定客戶是否購買你的產(chǎn)品的“命門”。也就是說不管你自己多么喜歡吃草莓，也不要試圖以草莓來引誘魚，而應知道魚最愛吃的是蚯蚓，只有以蚯蚓為誘餌，它才會上鉤?！　∮羞@樣一個小故事很好地說明了順應對方的心理而打動對方所具有的特殊作用。一位母親有一個不愛吃飯的兒子，不管她做多么好吃的飯菜，也不管她怎樣勸說兒子飯菜多么的有營養(yǎng)，多吃飯菜有多么多的好處，軟的不行，就嚇唬兒子不吃飯的嚴重后果，但一點作用都不起。母親曾經(jīng)為此倍感苦惱，不知應如何教育是好。后來，通過向心理教育專家咨詢之后，改變了教育的方法。她知道兒子特別喜歡籃球，他看見運動場上那些打籃球的大哥哥羨慕的不得了。于是，有一天，母親這樣對兒子說：“你是不是常常羨慕籃球場上的那些大哥哥呀？你平時多吃飯菜，就能像他們一樣長成大高個兒，將來打球一定會比他們打得更漂亮?！薄　鹤勇犃耸治枳愕钙饋恚瑢Τ燥堅絹碓礁信d趣了，母親的心情也輕松了許多。

內(nèi)容概要

本書共分為七章，從察言觀色，快速透視客戶的購買心理；有的放矢，準確切入對方的要害；正面引導，有效地控制客戶的情緒變化以及如何把握各類客戶的心理弱點，瞬間突破成交心理壁壘等方面進行了詳細的闡述，并結合實際生活案例，介紹了讓客戶由拒絕到順從的心理制勝法則。通過閱讀本書，你可以看到客戶購買心理的微妙變化以及如何掌控他們的心理，讓他們順理成章地掏錢買產(chǎn)品。

書籍目錄

第一章  察言觀色，快速透視客戶心理  1.讀懂客戶的笑容  2.讀懂客戶的眼神  3.從服飾評估客戶的購買力  4.善于觀察客戶的表情、神態(tài)  5.成交的語言、動作信號  6.通過走路的姿勢分析客戶的性格  7.人心善變，卻有規(guī)律可循  8.從言談舉止發(fā)現(xiàn)誰是“當家的”  9.動作手勢與性格第二章  有的放矢，準確切人對方的要害  1.像客戶那樣思考  2.以利益作為引導  3.誘發(fā)客戶的好奇心  4.喚起客戶的注意  5.情感銷售  6.找準客戶的需求點  7.給客戶一個購買的理由  8.接近客戶并為他創(chuàng)造需求  9.客戶常見的幾種消費心理  10.一次成功的展示勝過千言萬語第三章  正面引導，有效控制客戶情緒變化  1.用滿腔熱忱感動客戶  2.調(diào)整客戶情緒，甘當客戶的出氣筒  3.捕捉客戶的興趣點  4.客戶的不平衡心理  5.客戶的急躁情緒  6.客戶的逆反心理  7.售后客戶情緒的管理  8.平息客戶憤怒的禁忌  9.在微笑中完成銷售  10.順著客戶的脾氣來  11.付出真誠，贏得客戶第四章  語言誘導，瞬間激起客戶的購買欲望  1.好的開場白是成功的一半  2.用贊美性的話語打動客戶  3.使用充滿感情色彩的詞語  4.把話說到對方心里去  5.幽默是最好的銷售方式  6.專業(yè)性術語，讓客戶如墜五里云霧中  7.利用語言誘導進行恰當?shù)陌凳? 8.充分調(diào)動客戶的想象力第五章  各個擊破，及時把握各類客戶的心理弱點  1.愛慕虛榮型客戶  2.脾氣暴躁型客戶  3.小心謹慎型客戶  4.性格強硬型客戶  5.沉默寡言型客戶  6.自命不凡型客戶  7.多疑型客戶  8.隨和型客戶  9.怪癖型客戶第六章  正面交鋒，巧妙運用心理博弈實戰(zhàn)技巧  1.欲擒故縱——人們總是對難以得到的東西感興趣  2.趨利避害——驅動客戶的偉大力量  3.互惠互利——讓客戶主動來回報你  4.物超所值——幫客戶做筆劃算的買賣  5.以靜制動——曲折打動客戶  6.避實就虛——強攻不如巧取  7.以退為進——繞個彎的效果也許更好  8.請將不如激將，改變客戶的意志第七章  攻心為上，用最短的時間突破成交的心理壁壘  1.應對客戶防火墻  2.不要害怕客戶的拒絕  3.銷售員巧破拒絕6法  4.避免毫無意義的爭辯  5.客戶說考慮考慮是什么意思  6.克服異議，讓客戶無法抗拒  7.面對價格爭議有技巧  8.幫助客戶下定最后的決心  9.親和力為你的自信加分

章節(jié)摘錄

　　第一章　察言觀色，快速透視客戶心理　　2.讀懂客戶的眼神　　在臉部，眼睛是最富有感情的，它就像是心靈的一扇“窗戶”。人內(nèi)心深處的秘密，情感的起伏變化，總是自覺或不自覺地透過這扇“窗戶”流露出來。事實上，在我們的肢體語言里，眼睛所傳遞的信號是最有價值也是最為準確的。美國作家愛默生也說過：“當眼睛說的這樣，舌頭說的那樣時，有經(jīng)驗的人更相信前者?！币驗檠劬κ侨祟愇甯兄凶蠲舾械?，它概括大約70％的感覺領域。舌頭能騙人，眼睛騙人可不是那么容易就能做到的，沒有經(jīng)過特工式的專業(yè)訓練，普通人的眼睛簡直就是他的內(nèi)心！所以，作為銷售員一定要善于了解客戶目光語所表達的基本內(nèi)容?！　∧抗庹Z主要由視線接觸時間長短、視線觸及的方向以及瞳孔的變化三個方面組成。據(jù)心理學家實驗表明，與人交談的視線接觸對方面部的時間占整個談話時間的30％～60％；如果超過這一平均值者，則表示對談話者本人比談話的內(nèi)容更感興趣；低于這一平均值，則表示對談話內(nèi)容和談話者本人不怎么感興趣；如果連續(xù)注視對方的時間超過了2秒，可理解為對私人占有空間的侵略；長時間不看對方，可能會被認為是不愿讓對方看見自己眼神的躲避行為，這就意味著企圖掩飾什么或心中隱藏著什么事；目光在產(chǎn)品上逗留的時間增長，眼睛發(fā)光，神采奕奕，意味著客戶很喜歡這件商品?！　∧愫涂蛻艚徽剷r，為什么有時會感覺舒服愉快，有時卻感覺局促不安，甚至有時還會有趕快遠離客戶的想法？這是因為視線的方向不同，會傳達給人不同的感覺。比如，正視表示莊重；斜視表示輕蔑；仰視表示思索；俯視表示愛護、寬容；斜視可能表示懷疑、疑問；凝視某處表示正在盤算得失；逼視表示命令；瞪視表示敵意；不住的上下打量代表挑釁；行注止禮表示尊敬；白眼表示反感；雙目大睜表示吃驚；瞇成一線表示高興。　　另外，配合著眼神的運用，眉毛所表達的語言也是很豐富的。我國古代就有“眉目傳情”的說法，戀愛中的女孩子經(jīng)常將之作為求愛的信號。當客戶斜視時眉毛微微上揚或者面帶笑容，很可能就表示對你的話很感興趣，如果斜視時眉毛壓低、眉頭緊皺或者嘴角下拉，那就很可能代表的是猜疑或者敵意。如果客戶眉開眼笑表示喜悅、高興；皺眉表示為難；眉頭緊縮表示苦惱；眉毛豎起表示憤怒；緊縮的雙眉分開、上揚，神色活躍，說明被壓抑的心情變得豁然開朗，則表示顧客試圖購買產(chǎn)品了?！　⊥椎淖兓彩强蛻粜睦碜兓闹苯臃磻Ｃ绹睦韺W家赫斯通過長期研究發(fā)現(xiàn)：瞳孔的收縮與放大，既與光線刺激的強弱有關，也與心理活動的機制有關。當人們看到有趣的或喜愛的東西時，瞳孔就擴大，否則就變小。據(jù)說，古代波斯的珠寶商人在出售首飾時，總是根據(jù)顧客瞳孔的大小來要價的。如果一只鉆戒的熠熠光澤能使顧客的瞳孔擴張，商人就將價錢要得多一些?！　≡倏纯匆暰€的長短與軟硬：長而硬的視線表示關注或不滿，即直視；直而硬的視線表示執(zhí)著或憎恨，即盯視；長而軟的視線表示等待或探詢，即虛視；短而軟的視線表示愛憐與擔心，即探視；視線全收表示悲傷、思念，即閉目?！　×硗猓Ｑ鄣念l率透露著對方的態(tài)度。一般來說，眨眼的頻率較慢，大多含有蔑視的意思。如果你和客戶交談時，發(fā)現(xiàn)客戶眨眼的頻率變得很拖沓，那就意味著你的話沒有打動他，這個時候你必須采取新的策略激發(fā)客戶的興趣?！　】傊?，作為銷售員應隨時關注客戶眼睛中流露出來的成交信號和購買意圖，把握進攻的有效時機，調(diào)整銷售進程，瞬間打動客戶。

編輯推薦

　　簡明理論+生動案例+實用技能＝輕松認識客戶 洞悉客戶 應對客戶　　打動客戶的心　　不僅要講究方法和技巧　　更要了解客戶的心理需求　　如果你銷售的是產(chǎn)品，你會有永遠的競爭對手；如果你銷售的是情感，你會有永遠跟隨你的忠誠客戶?！　∶绹呐髽I(yè)家玫琳·凱曾經(jīng)說，對每個推銷人員來說，始終對客戶保持熱情是無往不利的。當你用心靈、靈魂信賴你所推銷的東西時，其他人必定也能感受得到你的親切、自然。從而縮短你與對方的感情距離，同你一起創(chuàng)造出良好的交流思想、情感的環(huán)境。

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