宗慶后如是說

前言

　　他是中國頂級的營銷大師?！　∷麆?chuàng)立了一個(gè)讓國人高度關(guān)注的民族品牌——娃哈哈。　　他就是被西方媒體稱為市場網(wǎng)絡(luò)的“編織大師”的娃哈哈集團(tuán)董事長宗慶后。娃哈哈遍布全國的48家公司，2000多個(gè)一級批發(fā)商以及數(shù)目更為龐大的二級、三級批發(fā)商和銷售終端，共同筑就了娃哈哈在中國飲料行業(yè)難以撼動(dòng)的霸主地位?！　】煽诳蓸分袊鴧^(qū)總裁這樣評價(jià)他所創(chuàng)辦的娃哈哈公司：“（我們）其他均可與娃哈哈比，但進(jìn)入市場的速度無法與娃哈哈比。”因而娃哈哈被可口可樂稱為“在中國唯一的對手”?！　∽趹c后創(chuàng)辦的娃哈哈公司可以說是中國企業(yè)成功的典范，娃哈哈的成功是中國本土文化與市場經(jīng)濟(jì)有機(jī)結(jié)合的成功。中國企業(yè)聯(lián)合會副理事長潘承烈對娃哈哈的評價(jià)極為中肯：“盡管這個(gè)品牌沒有多少貴族氣息，但它卻憑借其淳樸的秉性、平實(shí)的價(jià)格運(yùn)作，篤定地堅(jiān)持著自己單一的品牌路徑，堅(jiān)守健康、大眾化、高品質(zhì)的一貫品牌特性。而這也正是娃哈哈品牌的成功之處。”也許是“娃哈哈”品牌長盛不衰的根源，造就了“幾無國人未埋單”的傳奇。

內(nèi)容概要

宗慶后經(jīng)典語錄：    ◆市場營銷。解決一個(gè)“賣”字，解決一個(gè)“買”字，誰賣、誰買。這兩個(gè)字解決好就行了。每個(gè)經(jīng)銷商都有錢賺，賣這個(gè)錢賺得更多，肯定有人賣，不打廣告也把市場占領(lǐng)了。要有真正的使用價(jià)值，要有性價(jià)比。    ◆讓營銷環(huán)節(jié)中的每一個(gè)人都有錢賺，而且最好是專心只做娃哈哈就最有錢賺。這是我們的營銷觀念。    ◆“頭頂住。腰發(fā)力”——“頭”是終端、“腰”為渠道?！邦^”靠什么頂住?靠品牌影響、店鋪陳列、促銷活動(dòng)，價(jià)格優(yōu)勢?！把睉{什么發(fā)力?憑穩(wěn)固的信用關(guān)系、可持久的贏利空間、發(fā)達(dá)的商流體系。是“頭”重要還是“腰”重要?因時(shí)而異，因地制宜。    ◆娃哈哈的營銷網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)是這樣的：總部一各省區(qū)分公司一特約一級批發(fā)商一特約二級批發(fā)商一二級批發(fā)商一三級批發(fā)商一零售終端。    ◆娃哈哈聯(lián)銷體模式實(shí)施的前提是，必須保證各級經(jīng)銷商的利潤，如果沒有合理利潤的保障。廠家很難要求經(jīng)銷商去做什么，而渠道的推力也必須靠產(chǎn)品來支撐，有產(chǎn)品才有利潤。    ◆娃哈哈從不輕易打價(jià)格戰(zhàn)，可是從進(jìn)入某一市場第一天起，我們就做好了價(jià)格決勝的準(zhǔn)備。    ◆從工廠生產(chǎn)的產(chǎn)品到消費(fèi)者手中不可能我們都自己去完成，我們要長期地建立銷售網(wǎng)絡(luò)。絕對不會說你幫我把市場打開，我把你推開，所以我們這兩年已形成很好的信譽(yù)。我們的經(jīng)銷商很樂于忠誠地幫我們推銷產(chǎn)品。    ◆對我們來說，集中資源塑造一個(gè)大品牌，這個(gè)品牌的高知名度、美譽(yù)度。消費(fèi)者的倍賴感、安全感的建立就能夠帶動(dòng)一系列產(chǎn)品的暢銷。     ◆產(chǎn)品線長不是負(fù)擔(dān)，這要看誰做，你要有能力做，品種多自然競爭力強(qiáng)。你要是沒本事做，一個(gè)都抓不牢，肯定更快地完蛋。    ◆很多人喜歡談西方的管理理論，認(rèn)為那是現(xiàn)代管理制度，其實(shí)中國和西方在國情和文化方面有很多的不一致。    ◆應(yīng)該說我是在農(nóng)村待了15年，一直在看《毛澤東選集》，《毛澤東選集》對我的人生確實(shí)有很大影響。包括我現(xiàn)在做生意，很多用的都是毛澤東的軍事思想，所以想出來了農(nóng)村包圍城市。因此這個(gè)對我來說是影響最大的一本書。    ◆中國現(xiàn)在的管理就是要“大權(quán)獨(dú)攬”，否則你是搞不好的。不過“獨(dú)裁”的同時(shí)也要開明，要為員工考慮。

作者簡介

王立仁，資深營銷顧問。長期從事企業(yè)營銷策劃及渠道建設(shè)工作。并對營銷及管理有著深厚的功底。

書籍目錄

第1章 “營銷就是買與賣”——宗慶后論營銷思想  營銷就是“誰來買”、“誰來賣”    不打價(jià)格戰(zhàn)，但做好價(jià)格決勝準(zhǔn)備 “農(nóng)村包圍城市”    錯(cuò)位競爭    重視經(jīng)銷商的利益分配  細(xì)分市場，明晰目標(biāo)客戶  “生猛”宣傳：“地毯式”轟炸  創(chuàng)意新穎，出奇制勝  附錄：宗慶后談非常營銷    頭頂住，腰發(fā)力    打穿做透    尾燈策略    后啃骨頭先吃肉第2章 以利為基礎(chǔ)，以義為紐帶（上）——宗慶后論聯(lián)銷體模式  “聯(lián)銷體”：獨(dú)創(chuàng)的渠道模式  核心：保證金制度  信用：營銷體系的基石  讓每一個(gè)環(huán)節(jié)都有錢賺  以推新品來確保渠道利潤第3章 以利為基礎(chǔ)，以義為紐帶（下）——宗慶后論聯(lián)銷體模式  “蜘蛛戰(zhàn)略”：把網(wǎng)絡(luò)做細(xì)  建立督導(dǎo)隊(duì)伍和督導(dǎo)制度  永遠(yuǎn)堅(jiān)持搞代理制  “我們的優(yōu)勢就是快”    “以義統(tǒng)利”：一道成長  延伸閱讀宗慶后的渠道理念第4章集 中資源塑造大品牌——宗慶后論品牌策略  娃哈哈：公開征集的品牌  品牌延伸：多元化道路  中國人自己的民族品牌  誠信是品牌之本    對合作者誠信    對消費(fèi)者誠信第5章 “產(chǎn)品后蛇陣”——宗慶后論嚴(yán)品策略  集中打一兩個(gè)產(chǎn)品  產(chǎn)品長蛇陣：品種多自然競爭力強(qiáng)  關(guān)鍵點(diǎn)：掌握一流設(shè)備與技術(shù)  新產(chǎn)品進(jìn)市場，講究一個(gè)“快”字第6章 “管理不可媚洋”——宗慶后論經(jīng)營管理思想  “管理不可媚洋”    毛氏理論：活學(xué)活用  “家長式”的領(lǐng)導(dǎo)方式  接班人與家族企業(yè)  決策來自跑市場  解決大企業(yè)?。骸奥凶呤健?   無負(fù)債經(jīng)營，小步快跑滾動(dòng)積累第7章 “大權(quán)獨(dú)攬，小權(quán)分散”——宗慶后論集權(quán)與分權(quán)  “開明的獨(dú)裁者”    集權(quán)有效論  “小權(quán)分散”  扁平化管理第8章 “返城啃骨頭”——宗慶后論企業(yè)戰(zhàn)略  啃下一線城市這塊“硬骨頭”    多元化：有機(jī)會就進(jìn)，沒機(jī)會就不進(jìn)    童裝    日化產(chǎn)業(yè)    房地產(chǎn)  “國際化”：不能心急    四處出擊，全國布局  規(guī)模經(jīng)營三步走    小魚吃大魚    引進(jìn)外資，壯大自己的品牌    實(shí)施“銷地產(chǎn)”  第9章 “家文化”——宗慶后論員工與人力資源管理  “家文化”：處理好三個(gè)“家”關(guān)系  滿足員工個(gè)人職業(yè)追求  人人持股策略  創(chuàng)造順暢的人才成長通道第10章“創(chuàng)新是全方位的”——宗慶后論創(chuàng)新方法  “跟進(jìn)創(chuàng)新”  “引進(jìn)創(chuàng)新”  “自主創(chuàng)新”    “管理創(chuàng)新”  “技術(shù)創(chuàng)新”第11章 “中國式離婚”——宗慶后論“娃達(dá)”合作  “美食城計(jì)劃”之?dāng)? 引進(jìn)達(dá)能：外資控股娃哈哈  “誰動(dòng)了誰的奶酪”    “娃達(dá)”糾紛：“中國式離婚”    “市場換技術(shù)”是失敗的第12章 “我的工作就是生活”——宗慶后論企業(yè)家精神  “務(wù)實(shí)”    “抵抗誘惑”    “節(jié)省”    “堅(jiān)韌不拔”    “勤奮”  “社會責(zé)任感”附錄一：宗慶后語錄附錄二：主業(yè)經(jīng)營，小步快跑附錄三：你有熱產(chǎn)品嗎？附錄四：宗慶后個(gè)人檔案參考文獻(xiàn)后記

章節(jié)摘錄

　　第1章 “營銷就是買與賣”——宗慶后論營銷思想　　營銷就是“誰來買”、“誰來賣”　　“什么是營銷？”　　早年，美國營銷之父菲利普·科特勒曾用一句話啟動(dòng)了商界變革：“市場營銷最簡短的解釋是：發(fā)現(xiàn)還沒有被滿足的需求并滿足它?！薄　∶绹鴳?zhàn)略之父邁克爾·波特說，營銷就是在一個(gè)特定領(lǐng)域中有重組企業(yè)各種競爭要素的能力。管理大師湯姆·彼得斯說，營銷是一種生活標(biāo)準(zhǔn)的創(chuàng)造和傳播?！　τ跔I銷，宗慶后——這位中國的營銷大師理解得特別樸實(shí)，也特別具有中國特色。他認(rèn)為，“營銷就是買與賣?！边@也是宗慶后這個(gè)中國本土最成功的營銷大師在中國市場上20多年來的實(shí)踐總結(jié)。　　整合營銷大師唐·舒爾茨認(rèn)為：“很多人相信西方的模式，認(rèn)為這是最專業(yè)、最成功的。實(shí)際上，西方的模式不一定適合中國當(dāng)前以及未來。中國是獨(dú)特的，需要特殊的營銷方式來進(jìn)行推廣?！薄　∽趹c后認(rèn)為，企業(yè)的營銷策略也好，品牌策略也好，其最高準(zhǔn)則是：　　實(shí)在、有效，來不得半點(diǎn)虛夸和沖動(dòng)?！　　盃I銷就是解決誰來買、誰來賣的問題?！弊趹c后說。解決“誰來買”，就是要了解消費(fèi)者的口味和需求，推出口感和價(jià)格適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品；解決“誰來賣”，就是要解決利益分配問題：幫你賣有錢賺，經(jīng)銷商才樂意追隨。歸納起來，做營銷，做買賣，關(guān)鍵就是你的產(chǎn)品和性價(jià)比讓“消費(fèi)者愿意買”，你的產(chǎn)品的毛利空間和市場推廣方案的執(zhí)行性預(yù)示的贏利空間，讓“渠道商家愿意賣”。

媒體關(guān)注與評論

　　市場要打穿，營銷要做透?！　?-宗慶后　　"娃哈哈"是國人認(rèn)知度最高的品牌之一，也是成功地與狼共舞的少數(shù)優(yōu)秀企業(yè)之一。娃哈哈集團(tuán)公司在獨(dú)創(chuàng)"宗氏兵法"后在他的領(lǐng)導(dǎo)下，創(chuàng)造出成功的成長模式和營銷模式。　　--《銷售與市場》　?。ㄎ覀儯┢渌膳c娃哈哈比，但進(jìn)入市場的速度無法與娃哈哈比?！　?-可口可樂中國總裁

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