產(chǎn)品代理非常攻略

前言

　　一直以來都在醞釀寫本關于產(chǎn)品代理的書，不是純理論的，不是泛泛而談，而是實戰(zhàn)性的，是有的放矢。但大凡越是實踐性強的東西，就越是難以總結(jié)出一套針對所有人都行之有效的“萬能寶典”，所謂“屁股決定腦袋”講的就是這個道理。針對哪個人群寫？就成了多年來困擾在我心中的問題?！　∏》甏舜沃袊?jīng)濟出版社向我約稿，又讓我重拾這個問題?！　♂槍κ袌錾弦延械拇砩虒懀亢驮S多作者一樣，這也是我的第一選擇，但很快就被我否定。因為發(fā)現(xiàn)這類書太多了，各種“寶典”、“指南”基本如出一轍?！　≌谖乙换I莫展的時候，遇到一位深交多年的康佳同事，告訴我他已經(jīng)辭職了，做起了一個飲食產(chǎn)品的大陸地區(qū)總代理，也算小有所成。說者無心，聽者有意，聯(lián)想起以前在康佳、華為工作時，經(jīng)常聽同事提起準備尋找產(chǎn)品作代理的打算，我發(fā)現(xiàn)，我居然一直忽略了一個重要的創(chuàng)業(yè)人群：職場白領。他們有資金、有人脈、有素質(zhì)、有能力，可以說是通過產(chǎn)品代理實現(xiàn)成功創(chuàng)業(yè)的最佳人選。于是我迅速敲定了選題：職場白領如何通過產(chǎn)品代理來創(chuàng)業(yè)。

內(nèi)容概要

在市場競爭激烈的今天，每一種產(chǎn)品都有多如牛毛的品牌在市場上廝殺，可以說是“亂花漸欲迷人眼”，一旦選擇不慎，將會使辛辛苦苦打工攢來的血汗錢“一江舂水付東流”！    在產(chǎn)品日趨同質(zhì)化的今天，概念被模仿，理論被抄襲，挖掘產(chǎn)品的賣點隨時掛在廠長、經(jīng)理、廣告人、策劃人的嘴上，如何能提煉出一個獨特的賣點對于日后的經(jīng)營至關重要，也是營銷的突破口，成功的重要砝碼。    “得渠道者得市場，得市場者得天下”。品牌建設、終端維護、渠道拓展是市場運作成功的三要素。在渠道為王的買方市場時代，誰擁有了渠道，誰就掌握了市場競爭的主動權。

作者簡介

吳中寶，四川廣元人，中國人民大學商學院博士，北京工業(yè)經(jīng)濟研究所特聘專家。多家知名企業(yè)從業(yè)和咨詢經(jīng)歷，理論實踐觀念倡導者。在產(chǎn)業(yè)分析、商業(yè)流通、金融理財和管理領域有深入研究和獨到見解。

書籍目錄

第一篇　如何選擇代理的產(chǎn)品　第一章　代理機會的捕捉　　一、從自己的圈子開始創(chuàng)業(yè)　　二、機會就在身邊——發(fā)現(xiàn)代理機會的途徑　　三、別讓機會溜走——鍛造把握商機的能力　　四、創(chuàng)業(yè)，你準備好了嗎——培養(yǎng)正確的創(chuàng)業(yè)理念　第二章　行業(yè)選擇　　一、識別行業(yè)類型和特性　　二、考察行業(yè)的成長狀況　　三、掌握行業(yè)前景，尋找行業(yè)機會點　　四、創(chuàng)業(yè)者選擇行業(yè)的竅門　　五、授人以漁——常見行業(yè)分析工具介紹　　六、十大行業(yè)分析和點評　第三章　產(chǎn)品選擇　　一、產(chǎn)品選擇的黃金三定律　　二、考察產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢　　三、如何判斷產(chǎn)品的市場前景　　四、十大行業(yè)的代理產(chǎn)品推薦　第四章　品牌、廠家的選擇　　一、識別廠家類別和特點　　二、如何對廠家進行明查暗訪　　三、代理加盟政策比較和談判　　四、品牌選擇是一種戰(zhàn)略　　五、選擇知名品牌還是無名品牌?　　六、如何選擇小品牌　　七、廠家招商常見騙術與防范　第五章　商業(yè)模式的選擇　　一、可供選擇的代理模式　　二、明確創(chuàng)業(yè)的目標　　三、認識和挖掘自己的能力　　四、做好調(diào)研，把好市場關　　五、公司化VS個體戶　　六、單品牌VS多品牌　　七、單模式VS雙模式　　八、矯正你的認識誤區(qū)第二篇　如何塑造產(chǎn)品品牌　第六章　如何挖掘產(chǎn)品賣點　　一、明確產(chǎn)品的核心價值　　二、挖掘賣點的原則　　三、挖掘賣點的途徑　第七章　產(chǎn)品定位 　　一、產(chǎn)品定位　　二、如何進行產(chǎn)品定位　　三、產(chǎn)品定位方式　第八章　品牌要素設計　　一、品牌要素的構成　　二、品牌要素的綜合運用　第九章　品牌再定位　　一、品牌再定位　　二、品牌再定位的原因　　三、品牌再定位的準備　　四、品牌再定位的步驟　第十章　廣告與宣傳　　一、廣告的形式　　二、廣告策劃　　三、好廣告的標準　　四、給廣告加分的表現(xiàn)方式第三篇　如何開好旗艦示范(加盟)店　第十一章　選址的奧秘　　一、選址考察的原則　　二、行業(yè)不同選擇不同　　三、入駐商場VS街邊開店　　四、謹防租賃陷阱　　五、選址的風水學　第十二章　店鋪設計與布局　　一、店鋪設計的原則　　二、店鋪的外部設計　　三、店鋪的內(nèi)部設計　　四、商品陳列管理　第十三章　店鋪經(jīng)營管理　　一、進貨管理　　二、庫存管理　　三、商品銷售技巧　　四、如何開展促銷第四篇　如何開拓代理產(chǎn)品的渠道　第十四章　如何設計你的渠道　　一、營銷渠道類型　　二、影響渠道結(jié)構的因素　　三、渠道設計原則　　四、設計營銷渠道　　五、選擇“最佳”渠道結(jié)構　　六、評估和修正渠道模式　第十五章　如何發(fā)展和征服你的經(jīng)銷商　　一、“借雞生蛋”發(fā)展加盟商　　二、尋找經(jīng)銷商的途徑　　三、合適的才是最好的——招商三步曲　　四、別被假象沖昏了頭腦——考察經(jīng)銷商的內(nèi)涵　　五、讓客戶賺錢——征服經(jīng)銷商的首要商業(yè)準則　　六、學會管理你的經(jīng)銷商　　七、提防經(jīng)銷商的厚黑招數(shù)　第十六章　如何進駐商場超市　　一、如何選擇正確的商超進駐　　二、如何與商超搭上線　　三、如何搞定進場談判　　四、多快好省的進場策略　　五、產(chǎn)品進場流程　　六、如何應對商超亂調(diào)價　第十七章　如何攻克KA大客戶　　一、KA價值分析　　二、小品牌一樣切入KA　　三、打通關鍵人物——采購　　四、從根子上解決KA的運作費用失控　　五、攻克KA的一些技巧和禁忌后記

章節(jié)摘錄

　　“男怕入錯行，女怕嫁錯郎”。準備創(chuàng)業(yè)的白領精英在選擇即將進入的行當一定要謹慎再謹慎，所謂，“一步錯，步步錯”。行業(yè)選擇失誤，在創(chuàng)業(yè)的道路上將會事倍功半，異常艱辛！　　一、識別行業(yè)類型和特性　　要了解行業(yè)首先就要了解行業(yè)的類型和特性，行業(yè)類型不同決定了和其特性也不同，不同行業(yè)的發(fā)展路徑、運行規(guī)則也不同。選擇不同的行業(yè)意味著在產(chǎn)品代理過程中，你選擇和偏重的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術是不同的?！　「鶕?jù)資源密集程度分類，可以將行業(yè)分為資本密集型、技術密集型、勞動密集型三類?！　。ㄒ唬┵Y本密集型行業(yè)　　資本密集型行業(yè)是指需要較多資本投人的行業(yè)，又稱資金密集型行業(yè)。同技術密集型行業(yè)相比，資本密集型行業(yè)的產(chǎn)品產(chǎn)量同投資量成正比，而同行業(yè)所需勞動力數(shù)量成反比。所以，凡產(chǎn)品成本中物化勞動消耗比重大，而活勞動消耗比重小的產(chǎn)品，一般稱為資本密集型產(chǎn)品。　　特性：技術裝備多、投資量大、容納勞動力較少、資金周轉(zhuǎn)較慢、投資效果也慢?！　∪缫苯鸸I(yè)、石油工業(yè)、機械制造業(yè)等重工業(yè)均屬于資本密集型行業(yè)?！　〈硖崾荆骸　　ぎa(chǎn)品往往造價昂貴，在準備代理這一類型行業(yè)的產(chǎn)品之前一定要好好掂量一下自己錢袋子的重量，沒有一定的資金實力不要輕易代理?！　　ぴ擃愋袠I(yè)的廠家往往實力雄厚，代理商一般處于談判弱勢的一方?！　　ぴ擃惍a(chǎn)品往往是中間產(chǎn)品，面對企業(yè)而不是面對最終消費者銷售，對營銷能力要求相對較低。　?。ǘ┘夹g密集型行業(yè)　　技術密集型行業(yè)又稱知識密集型行業(yè)。需用復雜先進而又尖端的科學技術才能進行工作的生產(chǎn)部門和服務部門。它的技術密集程度，往往同各行業(yè)、部門或企業(yè)的機械化、自動化程度成正比，而同各行業(yè)、部門或企業(yè)所用手工操作人數(shù)成反比?！　√匦裕涸O備、生產(chǎn)工藝建立在先進的科學技術基礎上，資源消耗低；科技人員在職工中所占比重較大，勞動生產(chǎn)率高；產(chǎn)品技術性能復雜，更新?lián)Q代迅速?！　≡谖覈?，電子計算機工業(yè)，大規(guī)模和超大規(guī)模集成電路工業(yè)，精密機床、數(shù)控機床、防止污染設施制造等高級組裝工業(yè)，高級醫(yī)療器械，電子樂器等高級工業(yè)均屬該行業(yè)。　　代理提示：　　·產(chǎn)品更新變化快，代理產(chǎn)品時要保持敏銳的市場洞察力，因為你隨時面臨著被淘汰的風險。　　·越是掌握核心技術的廠家越是掌握市場話語權，代理產(chǎn)品時盡量選擇掌握核心、先進技術的廠家，這樣代理風險小、產(chǎn)品銷售快?！　　π录夹g產(chǎn)品的代理既是高收益、高風險并存。代理新產(chǎn)品失敗幾率大，但一旦搶得先機，就意味著你占領了一棵搖錢樹。　?。ㄈ﹦趧用芗托袠I(yè)　　勞動密集型行業(yè)是指生產(chǎn)技術裝備程度較低、需大量使用勞動力進行生產(chǎn)活動，而對技術和設備的依賴程度低的行業(yè)。其衡量的標準是在生產(chǎn)成本中工資與設備折舊和研究開發(fā)支出相比所占比重較大?！　√匦裕涸擃愋袠I(yè)在勞動力和資本的投入比例中，單位勞動占用勞動力較多；從產(chǎn)出看，產(chǎn)品成本中活勞動所占比重較大。　　如服裝工業(yè)、玩具工業(yè)、家具工業(yè)、皮革工業(yè)、地毯工業(yè)、竹藤棕草編織業(yè)等，多屬與日常生活消費關系密切的輕工業(yè)部門?！　〈硖崾荆骸　　ぴ擃惍a(chǎn)品與人們?nèi)粘Ｉ钕M聯(lián)系緊密，代理該類產(chǎn)品容易把握市場需求?！　　さ擃惍a(chǎn)品往往競爭激烈，對渠道深耕細作能力要求較高?！　　ご黹T檻較低，對資金要求不高，對于沒有特殊門道的普通創(chuàng)業(yè)者來說，這類產(chǎn)品是切入市場的首選?！　《?、考察行業(yè)的成長狀況　　不了解行業(yè)的成長狀況就貿(mào)然進入，無異于盲人摸象，碰壁是遲早的事情。在選擇進入的行業(yè)時，對行業(yè)成長狀況主要進行以下幾方面的考察?！　。ㄒ唬┬袠I(yè)的市場結(jié)構　　行業(yè)的市場結(jié)構指得是行業(yè)內(nèi)廠家的規(guī)模和數(shù)量結(jié)構，實際上反映的是行業(yè)的競爭狀況。行業(yè)的競爭狀況基本上決定了產(chǎn)品代理的難易程度。越是競爭激烈的行業(yè)，代理商面對的對手就越多，利潤就越薄。考察行業(yè)的競爭狀況，對代理商選擇廠家、區(qū)域市場和代理模式具有重要意義?！　⌒袠I(yè)的市場結(jié)構分為：完全競爭、壟斷競爭、寡頭壟斷、完全壟斷四種類型?！　?.完全競爭市場　　完全競爭是這樣一種市場結(jié)構，商品基本沒有差異化可言，商品有很多賣者，沒有一個賣者或買者能控制價格，進入很容易并且資源可以隨時從一個使用者轉(zhuǎn)向另一個使用者。這類市場就是通常所言的“紅海市場”?！　〗^對的完全競爭市場是不存在的，但是近似的市場是存在的。例如，許多農(nóng)產(chǎn)品市場就具有完全競爭市場的特征?！　〈硖崾荆骸　　と绻菑膹S家的業(yè)務經(jīng)理等營銷職位轉(zhuǎn)行創(chuàng)業(yè)，由于具有一定的渠道資源，可以代理該類產(chǎn)品。否則，不建議其他白領人士進入該“紅海市場”拼殺。　　·在完全競爭市場，代理商個人是沒有能力掌控價格的，因此不要指望依靠價格戰(zhàn)來提升市場分額。

編輯推薦

　　本書分為找產(chǎn)品、塑品牌、開店鋪、做渠道四部分。當前市面上的書籍講述如何選擇代理產(chǎn)品的太少，而這實際上是創(chuàng)業(yè)最關鍵的一步，它決定了創(chuàng)業(yè)的可行性和方向。因此本書細致、詳實地探討了如何選擇代理的產(chǎn)品，這是本書的一大亮點?！　∠Ｍ@本書能帶給各位有志于創(chuàng)業(yè)的職場精英們一些幫助、啟發(fā)和創(chuàng)業(yè)的勇氣。希望這本書能幫助你們實現(xiàn)從小白領到大老板的成功轉(zhuǎn)型。希望這本“創(chuàng)業(yè)圣經(jīng)”成為各大公司老板規(guī)定的“工作禁書”。

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