產(chǎn)品代理非常攻略

前言

　　一直以來(lái)都在醞釀寫(xiě)本關(guān)于產(chǎn)品代理的書(shū)，不是純理論的，不是泛泛而談，而是實(shí)戰(zhàn)性的，是有的放矢。但大凡越是實(shí)踐性強(qiáng)的東西，就越是難以總結(jié)出一套針對(duì)所有人都行之有效的“萬(wàn)能寶典”，所謂“屁股決定腦袋”講的就是這個(gè)道理。針對(duì)哪個(gè)人群寫(xiě)？就成了多年來(lái)困擾在我心中的問(wèn)題?！　∏》甏舜沃袊?guó)經(jīng)濟(jì)出版社向我約稿，又讓我重拾這個(gè)問(wèn)題?！　♂槍?duì)市場(chǎng)上已有的代理商寫(xiě)？和許多作者一樣，這也是我的第一選擇，但很快就被我否定。因?yàn)榘l(fā)現(xiàn)這類書(shū)太多了，各種“寶典”、“指南”基本如出一轍。　　正在我一籌莫展的時(shí)候，遇到一位深交多年的康佳同事，告訴我他已經(jīng)辭職了，做起了一個(gè)飲食產(chǎn)品的大陸地區(qū)總代理，也算小有所成。說(shuō)者無(wú)心，聽(tīng)者有意，聯(lián)想起以前在康佳、華為工作時(shí)，經(jīng)常聽(tīng)同事提起準(zhǔn)備尋找產(chǎn)品作代理的打算，我發(fā)現(xiàn)，我居然一直忽略了一個(gè)重要的創(chuàng)業(yè)人群：職場(chǎng)白領(lǐng)。他們有資金、有人脈、有素質(zhì)、有能力，可以說(shuō)是通過(guò)產(chǎn)品代理實(shí)現(xiàn)成功創(chuàng)業(yè)的最佳人選。于是我迅速敲定了選題：職場(chǎng)白領(lǐng)如何通過(guò)產(chǎn)品代理來(lái)創(chuàng)業(yè)。

內(nèi)容概要

在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天，每一種產(chǎn)品都有多如牛毛的品牌在市場(chǎng)上廝殺，可以說(shuō)是“亂花漸欲迷人眼”，一旦選擇不慎，將會(huì)使辛辛苦苦打工攢來(lái)的血汗錢(qián)“一江舂水付東流”！    在產(chǎn)品日趨同質(zhì)化的今天，概念被模仿，理論被抄襲，挖掘產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)隨時(shí)掛在廠長(zhǎng)、經(jīng)理、廣告人、策劃人的嘴上，如何能提煉出一個(gè)獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)對(duì)于日后的經(jīng)營(yíng)至關(guān)重要，也是營(yíng)銷的突破口，成功的重要砝碼。    “得渠道者得市場(chǎng)，得市場(chǎng)者得天下”。品牌建設(shè)、終端維護(hù)、渠道拓展是市場(chǎng)運(yùn)作成功的三要素。在渠道為王的買(mǎi)方市場(chǎng)時(shí)代，誰(shuí)擁有了渠道，誰(shuí)就掌握了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)。

作者簡(jiǎn)介

吳中寶，四川廣元人，中國(guó)人民大學(xué)商學(xué)院博士，北京工業(yè)經(jīng)濟(jì)研究所特聘專家。多家知名企業(yè)從業(yè)和咨詢經(jīng)歷，理論實(shí)踐觀念倡導(dǎo)者。在產(chǎn)業(yè)分析、商業(yè)流通、金融理財(cái)和管理領(lǐng)域有深入研究和獨(dú)到見(jiàn)解。

書(shū)籍目錄

第一篇　如何選擇代理的產(chǎn)品　第一章　代理機(jī)會(huì)的捕捉　　一、從自己的圈子開(kāi)始創(chuàng)業(yè)　　二、機(jī)會(huì)就在身邊——發(fā)現(xiàn)代理機(jī)會(huì)的途徑　　三、別讓機(jī)會(huì)溜走——鍛造把握商機(jī)的能力　　四、創(chuàng)業(yè)，你準(zhǔn)備好了嗎——培養(yǎng)正確的創(chuàng)業(yè)理念　第二章　行業(yè)選擇　　一、識(shí)別行業(yè)類型和特性　　二、考察行業(yè)的成長(zhǎng)狀況　　三、掌握行業(yè)前景，尋找行業(yè)機(jī)會(huì)點(diǎn)　　四、創(chuàng)業(yè)者選擇行業(yè)的竅門(mén)　　五、授人以漁——常見(jiàn)行業(yè)分析工具介紹　　六、十大行業(yè)分析和點(diǎn)評(píng)　第三章　產(chǎn)品選擇　　一、產(chǎn)品選擇的黃金三定律　　二、考察產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)　　三、如何判斷產(chǎn)品的市場(chǎng)前景　　四、十大行業(yè)的代理產(chǎn)品推薦　第四章　品牌、廠家的選擇　　一、識(shí)別廠家類別和特點(diǎn)　　二、如何對(duì)廠家進(jìn)行明查暗訪　　三、代理加盟政策比較和談判　　四、品牌選擇是一種戰(zhàn)略　　五、選擇知名品牌還是無(wú)名品牌?　　六、如何選擇小品牌　　七、廠家招商常見(jiàn)騙術(shù)與防范　第五章　商業(yè)模式的選擇　　一、可供選擇的代理模式　　二、明確創(chuàng)業(yè)的目標(biāo)　　三、認(rèn)識(shí)和挖掘自己的能力　　四、做好調(diào)研，把好市場(chǎng)關(guān)　　五、公司化VS個(gè)體戶　　六、單品牌VS多品牌　　七、單模式VS雙模式　　八、矯正你的認(rèn)識(shí)誤區(qū)第二篇　如何塑造產(chǎn)品品牌　第六章　如何挖掘產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)　　一、明確產(chǎn)品的核心價(jià)值　　二、挖掘賣(mài)點(diǎn)的原則　　三、挖掘賣(mài)點(diǎn)的途徑　第七章　產(chǎn)品定位 　　一、產(chǎn)品定位　　二、如何進(jìn)行產(chǎn)品定位　　三、產(chǎn)品定位方式　第八章　品牌要素設(shè)計(jì)　　一、品牌要素的構(gòu)成　　二、品牌要素的綜合運(yùn)用　第九章　品牌再定位　　一、品牌再定位　　二、品牌再定位的原因　　三、品牌再定位的準(zhǔn)備　　四、品牌再定位的步驟　第十章　廣告與宣傳　　一、廣告的形式　　二、廣告策劃　　三、好廣告的標(biāo)準(zhǔn)　　四、給廣告加分的表現(xiàn)方式第三篇　如何開(kāi)好旗艦示范(加盟)店　第十一章　選址的奧秘　　一、選址考察的原則　　二、行業(yè)不同選擇不同　　三、入駐商場(chǎng)VS街邊開(kāi)店　　四、謹(jǐn)防租賃陷阱　　五、選址的風(fēng)水學(xué)　第十二章　店鋪設(shè)計(jì)與布局　　一、店鋪設(shè)計(jì)的原則　　二、店鋪的外部設(shè)計(jì)　　三、店鋪的內(nèi)部設(shè)計(jì)　　四、商品陳列管理　第十三章　店鋪經(jīng)營(yíng)管理　　一、進(jìn)貨管理　　二、庫(kù)存管理　　三、商品銷售技巧　　四、如何開(kāi)展促銷第四篇　如何開(kāi)拓代理產(chǎn)品的渠道　第十四章　如何設(shè)計(jì)你的渠道　　一、營(yíng)銷渠道類型　　二、影響渠道結(jié)構(gòu)的因素　　三、渠道設(shè)計(jì)原則　　四、設(shè)計(jì)營(yíng)銷渠道　　五、選擇“最佳”渠道結(jié)構(gòu)　　六、評(píng)估和修正渠道模式　第十五章　如何發(fā)展和征服你的經(jīng)銷商　　一、“借雞生蛋”發(fā)展加盟商　　二、尋找經(jīng)銷商的途徑　　三、合適的才是最好的——招商三步曲　　四、別被假象沖昏了頭腦——考察經(jīng)銷商的內(nèi)涵　　五、讓客戶賺錢(qián)——征服經(jīng)銷商的首要商業(yè)準(zhǔn)則　　六、學(xué)會(huì)管理你的經(jīng)銷商　　七、提防經(jīng)銷商的厚黑招數(shù)　第十六章　如何進(jìn)駐商場(chǎng)超市　　一、如何選擇正確的商超進(jìn)駐　　二、如何與商超搭上線　　三、如何搞定進(jìn)場(chǎng)談判　　四、多快好省的進(jìn)場(chǎng)策略　　五、產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)流程　　六、如何應(yīng)對(duì)商超亂調(diào)價(jià)　第十七章　如何攻克KA大客戶　　一、KA價(jià)值分析　　二、小品牌一樣切入KA　　三、打通關(guān)鍵人物——采購(gòu)　　四、從根子上解決KA的運(yùn)作費(fèi)用失控　　五、攻克KA的一些技巧和禁忌后記

章節(jié)摘錄

　　“男怕入錯(cuò)行，女怕嫁錯(cuò)郎”。準(zhǔn)備創(chuàng)業(yè)的白領(lǐng)精英在選擇即將進(jìn)入的行當(dāng)一定要謹(jǐn)慎再謹(jǐn)慎，所謂，“一步錯(cuò)，步步錯(cuò)”。行業(yè)選擇失誤，在創(chuàng)業(yè)的道路上將會(huì)事倍功半，異常艱辛！　　一、識(shí)別行業(yè)類型和特性　　要了解行業(yè)首先就要了解行業(yè)的類型和特性，行業(yè)類型不同決定了和其特性也不同，不同行業(yè)的發(fā)展路徑、運(yùn)行規(guī)則也不同。選擇不同的行業(yè)意味著在產(chǎn)品代理過(guò)程中，你選擇和偏重的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)是不同的?！　「鶕?jù)資源密集程度分類，可以將行業(yè)分為資本密集型、技術(shù)密集型、勞動(dòng)密集型三類。　?。ㄒ唬┵Y本密集型行業(yè)　　資本密集型行業(yè)是指需要較多資本投人的行業(yè)，又稱資金密集型行業(yè)。同技術(shù)密集型行業(yè)相比，資本密集型行業(yè)的產(chǎn)品產(chǎn)量同投資量成正比，而同行業(yè)所需勞動(dòng)力數(shù)量成反比。所以，凡產(chǎn)品成本中物化勞動(dòng)消耗比重大，而活勞動(dòng)消耗比重小的產(chǎn)品，一般稱為資本密集型產(chǎn)品?！　√匦裕杭夹g(shù)裝備多、投資量大、容納勞動(dòng)力較少、資金周轉(zhuǎn)較慢、投資效果也慢?！　∪缫苯鸸I(yè)、石油工業(yè)、機(jī)械制造業(yè)等重工業(yè)均屬于資本密集型行業(yè)?！　〈硖崾荆骸　　ぎa(chǎn)品往往造價(jià)昂貴，在準(zhǔn)備代理這一類型行業(yè)的產(chǎn)品之前一定要好好掂量一下自己錢(qián)袋子的重量，沒(méi)有一定的資金實(shí)力不要輕易代理。　　·該類行業(yè)的廠家往往實(shí)力雄厚，代理商一般處于談判弱勢(shì)的一方?！　　ぴ擃惍a(chǎn)品往往是中間產(chǎn)品，面對(duì)企業(yè)而不是面對(duì)最終消費(fèi)者銷售，對(duì)營(yíng)銷能力要求相對(duì)較低?！　。ǘ┘夹g(shù)密集型行業(yè)　　技術(shù)密集型行業(yè)又稱知識(shí)密集型行業(yè)。需用復(fù)雜先進(jìn)而又尖端的科學(xué)技術(shù)才能進(jìn)行工作的生產(chǎn)部門(mén)和服務(wù)部門(mén)。它的技術(shù)密集程度，往往同各行業(yè)、部門(mén)或企業(yè)的機(jī)械化、自動(dòng)化程度成正比，而同各行業(yè)、部門(mén)或企業(yè)所用手工操作人數(shù)成反比?！　√匦裕涸O(shè)備、生產(chǎn)工藝建立在先進(jìn)的科學(xué)技術(shù)基礎(chǔ)上，資源消耗低；科技人員在職工中所占比重較大，勞動(dòng)生產(chǎn)率高；產(chǎn)品技術(shù)性能復(fù)雜，更新?lián)Q代迅速?！　≡谖覈?guó)，電子計(jì)算機(jī)工業(yè)，大規(guī)模和超大規(guī)模集成電路工業(yè)，精密機(jī)床、數(shù)控機(jī)床、防止污染設(shè)施制造等高級(jí)組裝工業(yè)，高級(jí)醫(yī)療器械，電子樂(lè)器等高級(jí)工業(yè)均屬該行業(yè)?！　〈硖崾荆骸　　ぎa(chǎn)品更新變化快，代理產(chǎn)品時(shí)要保持敏銳的市場(chǎng)洞察力，因?yàn)槟汶S時(shí)面臨著被淘汰的風(fēng)險(xiǎn)?！　　ぴ绞钦莆蘸诵募夹g(shù)的廠家越是掌握市場(chǎng)話語(yǔ)權(quán)，代理產(chǎn)品時(shí)盡量選擇掌握核心、先進(jìn)技術(shù)的廠家，這樣代理風(fēng)險(xiǎn)小、產(chǎn)品銷售快?！　　?duì)新技術(shù)產(chǎn)品的代理既是高收益、高風(fēng)險(xiǎn)并存。代理新產(chǎn)品失敗幾率大，但一旦搶得先機(jī)，就意味著你占領(lǐng)了一棵搖錢(qián)樹(shù)?！　。ㄈ﹦趧?dòng)密集型行業(yè)　　勞動(dòng)密集型行業(yè)是指生產(chǎn)技術(shù)裝備程度較低、需大量使用勞動(dòng)力進(jìn)行生產(chǎn)活動(dòng)，而對(duì)技術(shù)和設(shè)備的依賴程度低的行業(yè)。其衡量的標(biāo)準(zhǔn)是在生產(chǎn)成本中工資與設(shè)備折舊和研究開(kāi)發(fā)支出相比所占比重較大。　　特性：該類行業(yè)在勞動(dòng)力和資本的投入比例中，單位勞動(dòng)占用勞動(dòng)力較多；從產(chǎn)出看，產(chǎn)品成本中活勞動(dòng)所占比重較大?！　∪绶b工業(yè)、玩具工業(yè)、家具工業(yè)、皮革工業(yè)、地毯工業(yè)、竹藤棕草編織業(yè)等，多屬與日常生活消費(fèi)關(guān)系密切的輕工業(yè)部門(mén)?！　〈硖崾荆骸　　ぴ擃惍a(chǎn)品與人們?nèi)粘Ｉ钕M(fèi)聯(lián)系緊密，代理該類產(chǎn)品容易把握市場(chǎng)需求?！　　さ擃惍a(chǎn)品往往競(jìng)爭(zhēng)激烈，對(duì)渠道深耕細(xì)作能力要求較高?！　　ご黹T(mén)檻較低，對(duì)資金要求不高，對(duì)于沒(méi)有特殊門(mén)道的普通創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，這類產(chǎn)品是切入市場(chǎng)的首選?！　《?、考察行業(yè)的成長(zhǎng)狀況　　不了解行業(yè)的成長(zhǎng)狀況就貿(mào)然進(jìn)入，無(wú)異于盲人摸象，碰壁是遲早的事情。在選擇進(jìn)入的行業(yè)時(shí)，對(duì)行業(yè)成長(zhǎng)狀況主要進(jìn)行以下幾方面的考察?！　。ㄒ唬┬袠I(yè)的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)　　行業(yè)的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)指得是行業(yè)內(nèi)廠家的規(guī)模和數(shù)量結(jié)構(gòu)，實(shí)際上反映的是行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)狀況。行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)狀況基本上決定了產(chǎn)品代理的難易程度。越是競(jìng)爭(zhēng)激烈的行業(yè)，代理商面對(duì)的對(duì)手就越多，利潤(rùn)就越薄?？疾煨袠I(yè)的競(jìng)爭(zhēng)狀況，對(duì)代理商選擇廠家、區(qū)域市場(chǎng)和代理模式具有重要意義?！　⌒袠I(yè)的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)分為：完全競(jìng)爭(zhēng)、壟斷競(jìng)爭(zhēng)、寡頭壟斷、完全壟斷四種類型?！　?.完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)　　完全競(jìng)爭(zhēng)是這樣一種市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，商品基本沒(méi)有差異化可言，商品有很多賣(mài)者，沒(méi)有一個(gè)賣(mài)者或買(mǎi)者能控制價(jià)格，進(jìn)入很容易并且資源可以隨時(shí)從一個(gè)使用者轉(zhuǎn)向另一個(gè)使用者。這類市場(chǎng)就是通常所言的“紅海市場(chǎng)”?！　〗^對(duì)的完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)是不存在的，但是近似的市場(chǎng)是存在的。例如，許多農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)就具有完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的特征。　　代理提示：　　·如果是從廠家的業(yè)務(wù)經(jīng)理等營(yíng)銷職位轉(zhuǎn)行創(chuàng)業(yè)，由于具有一定的渠道資源，可以代理該類產(chǎn)品。否則，不建議其他白領(lǐng)人士進(jìn)入該“紅海市場(chǎng)”拼殺?！　　ぴ谕耆?jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，代理商個(gè)人是沒(méi)有能力掌控價(jià)格的，因此不要指望依靠?jī)r(jià)格戰(zhàn)來(lái)提升市場(chǎng)分額。

編輯推薦

　　本書(shū)分為找產(chǎn)品、塑品牌、開(kāi)店鋪、做渠道四部分。當(dāng)前市面上的書(shū)籍講述如何選擇代理產(chǎn)品的太少，而這實(shí)際上是創(chuàng)業(yè)最關(guān)鍵的一步，它決定了創(chuàng)業(yè)的可行性和方向。因此本書(shū)細(xì)致、詳實(shí)地探討了如何選擇代理的產(chǎn)品，這是本書(shū)的一大亮點(diǎn)?！　∠Ｍ@本書(shū)能帶給各位有志于創(chuàng)業(yè)的職場(chǎng)精英們一些幫助、啟發(fā)和創(chuàng)業(yè)的勇氣。希望這本書(shū)能幫助你們實(shí)現(xiàn)從小白領(lǐng)到大老板的成功轉(zhuǎn)型。希望這本“創(chuàng)業(yè)圣經(jīng)”成為各大公司老板規(guī)定的“工作禁書(shū)”。

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