國(guó)際貿(mào)易談判

內(nèi)容概要

　　《復(fù)旦博學(xué)·21世紀(jì)國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易系列：國(guó)際貿(mào)易談判》根據(jù)國(guó)際貿(mào)易談判自身的特點(diǎn)和規(guī)律，系統(tǒng)介紹了國(guó)際貿(mào)易談判的基本理論、技巧和策略，并根據(jù)談判的具體進(jìn)程，深入詳盡地向讀者展示了成功談判的謀略和其中蘊(yùn)含的文化、歷史和社會(huì)等的內(nèi)在動(dòng)因。《復(fù)旦博學(xué)·21世紀(jì)國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易系列：國(guó)際貿(mào)易談判》在向讀者提供了大量經(jīng)典案例的基礎(chǔ)上，還結(jié)合心理學(xué)、行為學(xué)、數(shù)學(xué)、管理學(xué)等多學(xué)科的研究成果，揭示了國(guó)際貿(mào)易談判的內(nèi)在邏輯，特別是對(duì)大量具有典型意義的實(shí)際操作案例的評(píng)析，為讀者提供了國(guó)際貿(mào)易談判的真實(shí)圖景，體現(xiàn)了《復(fù)旦博學(xué)·21世紀(jì)國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易系列：國(guó)際貿(mào)易談判》融科學(xué)性、知識(shí)性、操作性、實(shí)戰(zhàn)性為一體的特點(diǎn)。

作者簡(jiǎn)介

　　劉園，對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)國(guó)際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易學(xué)院教授，博士生導(dǎo)師。世界經(jīng)濟(jì)學(xué)會(huì)國(guó)際貿(mào)易與投資專業(yè)委員會(huì)副秘書長(zhǎng)，北京市經(jīng)濟(jì)學(xué)協(xié)會(huì)理事，亞太研究會(huì)副會(huì)長(zhǎng)，國(guó)際貿(mào)易學(xué)會(huì)理事，跨國(guó)公司研究會(huì)常務(wù)理事。中國(guó)國(guó)際貿(mào)易中心、深圳華為集團(tuán)等企業(yè)顧問(wèn)。中央電視臺(tái)、北京電視臺(tái)兼職主持人。其主持研究的課題“企業(yè)管理者激勵(lì)機(jī)制分析”榮獲”2002年教育部提名國(guó)家科技進(jìn)步一等獎(jiǎng)”：其任執(zhí)行主編的《股票期權(quán)激勵(lì)制度系列叢書》榮獲”2002年國(guó)家人事部?jī)?yōu)秀科研成果一等獎(jiǎng)”；其撰寫的論文在日本等國(guó)家的權(quán)威雜志發(fā)表；其主編的《國(guó)際金融實(shí)務(wù)》等兩部教材入選“普通高等教育‘十一五’國(guó)家級(jí)規(guī)劃教材”，并榮獲“北京高等教育精品教材”稱號(hào)。其主要著作有《金融危機(jī)的防范與管理》、《股票期權(quán)制度分析》、《國(guó)際金融實(shí)務(wù)》、《國(guó)際金融風(fēng)險(xiǎn)管理》、《金融市場(chǎng)學(xué)教程》等專著和教材十余部以及《商業(yè)銀行管理》等譯著五部。

書籍目錄

第一章　國(guó)際貿(mào)易談判概述／1學(xué)習(xí)目標(biāo)／3第一節(jié)　國(guó)際貿(mào)易談判的概念及特點(diǎn)／3第二節(jié)　國(guó)際貿(mào)易談判的形式／5第三節(jié)　影響國(guó)際貿(mào)易談判的因素／9第四節(jié)　我國(guó)國(guó)際貿(mào)易談判的基本原則／15本章關(guān)鍵詞／16討論與思考／16案例專欄閱讀：哈默炫耀投標(biāo)獨(dú)占兩塊租地／17第二章　國(guó)際貿(mào)易談判的類型／19學(xué)習(xí)目標(biāo)／21第一節(jié)　國(guó)際貨物買賣談判／21第二節(jié)　國(guó)際技術(shù)貿(mào)易談判／26第三節(jié)　國(guó)際補(bǔ)償貿(mào)易談判／32第四節(jié)　國(guó)際融資租賃業(yè)務(wù)談判／40本章關(guān)鍵詞／45討論與思考／45案例專欄閱讀：松下幸之助的冒險(xiǎn)之舉／45第三章　國(guó)際貿(mào)易談判的法律環(huán)境／47學(xué)習(xí)目標(biāo)／49第一節(jié)　國(guó)際貿(mào)易談判簽約適用的法律及注意事項(xiàng)／49第二節(jié)　國(guó)際貿(mào)易談判合同的履行／57第三節(jié)　國(guó)際貿(mào)易談判合同的讓與和終止／61第四節(jié)　國(guó)際貿(mào)易談判協(xié)議糾紛的處理／64本章關(guān)鍵詞／68討論與思考／68案例專欄閱讀：溫商收購(gòu)中東衛(wèi)視揭秘／68第四章　國(guó)際貿(mào)易談判前的準(zhǔn)備／71學(xué)習(xí)目標(biāo)／73第一節(jié)　國(guó)際貿(mào)易談判人員的組織與管理／73第二節(jié)　國(guó)際貿(mào)易談判前的信息準(zhǔn)備／81第三節(jié)　談判目標(biāo)的確定／95第四節(jié)　談判方案的制定／100第五節(jié)　模擬談判／106本章關(guān)鍵詞／109討論與思考／109案例專欄閱讀：了解市場(chǎng)行情，控制談判節(jié)奏／109第五章　國(guó)際貿(mào)易談判策略／111學(xué)習(xí)目標(biāo)／113第一節(jié)　國(guó)際貿(mào)易談判策略概述／113第二節(jié)　開局階段的策略／115第三節(jié)　報(bào)價(jià)階段的策略／119第四節(jié)　磋商階段的策略／125第五節(jié)　成交階段的策略／137本章關(guān)鍵詞／139討論與思考／139案例專欄閱讀：不同階段采用不同策略／139第六章　國(guó)際貿(mào)易談判技巧／141學(xué)習(xí)目標(biāo)／143第一節(jié)　國(guó)際貿(mào)易談判技巧概述／143第二節(jié)　國(guó)際貿(mào)易談判中“聽”的技巧／150第三節(jié)　國(guó)際貿(mào)易談判中“問(wèn)”的技巧／155第四節(jié)　國(guó)際貿(mào)易談判中“答”的技巧／160第五節(jié)　國(guó)際貿(mào)易談判中“敘”的技巧／163第六節(jié)　國(guó)際貿(mào)易談判中“看”的技巧／168第七節(jié)　國(guó)際貿(mào)易談判中“辯”的技巧／172第八節(jié)　國(guó)際貿(mào)易談判中“說(shuō)服”的技巧／174本章關(guān)鍵詞／177討論與思考／177案例專欄閱讀：柯泰倫打破僵局／177第七章　國(guó)際貿(mào)易談判禮儀／179學(xué)習(xí)目標(biāo)／181第一節(jié)　國(guó)際貿(mào)易談判禮儀慣例／181第二節(jié)　日常交往禮儀／186本章關(guān)鍵詞／192討論與思考／193案例專欄閱讀：上海電氣集團(tuán)的談判策略／193第八章　文化差異對(duì)國(guó)際貿(mào)易談判的影響／197學(xué)習(xí)目標(biāo)／199第一節(jié)　影響國(guó)際貿(mào)易談判風(fēng)格的文化因素／199第二節(jié)　美洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌／205第三節(jié)　歐洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌／210第四節(jié)　亞洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌／225第五節(jié)　大洋洲商人和非洲商人的談判風(fēng)格／239本章關(guān)鍵詞／241討論與思考／241案例專欄閱讀：中東客商的談判風(fēng)格／241第九章　國(guó)際貿(mào)易談判中特殊問(wèn)題的處理／243學(xué)習(xí)目標(biāo)／245第一節(jié)　應(yīng)對(duì)反對(duì)性意見的策略／245第二節(jié)　應(yīng)對(duì)主觀缺陷問(wèn)題的策略／250第三節(jié)　應(yīng)對(duì)外界干預(yù)問(wèn)題的策略／255第四節(jié)　應(yīng)對(duì)談判僵局的策略／258本章關(guān)鍵詞／264討論與思考／264案例專欄閱讀：中國(guó)“人世”后中美首起反傾銷案勝訴始末／264第十章　國(guó)際貿(mào)易談判典型風(fēng)險(xiǎn)——出口收匯風(fēng)險(xiǎn)案例分析／267學(xué)習(xí)目標(biāo)／269第一節(jié)　我國(guó)出口收匯風(fēng)險(xiǎn)現(xiàn)狀分析／269第二節(jié)　防范出口收匯風(fēng)險(xiǎn)的對(duì)策／273第三節(jié)　出口收匯風(fēng)險(xiǎn)案例分析／277本章關(guān)鍵詞／288討論與思考／ 288案例專欄閱讀：克萊斯勒公司起死回生記／288第十一章　國(guó)際貿(mào)易談判理論／291學(xué)習(xí)目標(biāo)／293第一節(jié)　結(jié)構(gòu)理論及其在國(guó)際貿(mào)易談判中的應(yīng)用／293第二節(jié)　實(shí)力結(jié)構(gòu)理論及其在國(guó)際貿(mào)易談判中的應(yīng)用／294第三節(jié)　需求理論及其在國(guó)際貿(mào)易談判中的應(yīng)用／296第四節(jié)　行為學(xué)理論及其在國(guó)際貿(mào)易談判中的應(yīng)用／299第五節(jié)　心理學(xué)理論及其在國(guó)際貿(mào)易談判中的應(yīng)用／300第六節(jié)　博弈論及其在國(guó)際貿(mào)易談判中的應(yīng)用／304第七節(jié)　理性談判／308本章關(guān)鍵詞／313討論與思考／313案例專欄閱讀：打勝心理戰(zhàn)，銷售獲佳績(jī)／314參考書目／315

章節(jié)摘錄

　　第三節(jié)　影響國(guó)際貿(mào)易談判的因素　　談判不是在真空中進(jìn)行的，而是在一定的法律制度和某一特定的政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、文化環(huán)境中進(jìn)行的，這些社會(huì)環(huán)境會(huì)對(duì)談判產(chǎn)生直接或間接的影響?！　≌勁械沫h(huán)境因素包括談判雙方國(guó)家的所有客觀因素，如政治法律、社會(huì)文化、經(jīng)濟(jì)建設(shè)、自然資源、基礎(chǔ)設(shè)施、氣候條件與地理位置等等。談判人員必須對(duì)上述環(huán)境因素進(jìn)行全面系統(tǒng)的調(diào)研與分析評(píng)估，才能制定出相應(yīng)的談判方針和策略?！　∫弧⒄螤顩r因素　　一個(gè)國(guó)家或地區(qū)與談判有關(guān)的政治狀況因素主要有以下幾個(gè)方面?！　。ㄒ唬﹪?guó)家對(duì)企業(yè)的管理程度　　這主要涉及企業(yè)自主權(quán)的大小問(wèn)題。如果國(guó)家對(duì)企業(yè)管理的程度較高，則談判過(guò)程中政府就會(huì)干預(yù)談判內(nèi)容及進(jìn)程，對(duì)于關(guān)鍵性的問(wèn)題也是由政府部門的人員做出決策的。因此，成敗不取決于企業(yè)本身，而主要在于政府的有關(guān)部門。相反，如果國(guó)家對(duì)企業(yè)的管理程度較低，企業(yè)有較為充分的自主權(quán)，這時(shí)，談判的成敗則完全取決于企業(yè)自身?！　。ǘ┙?jīng)濟(jì)的運(yùn)行機(jī)制　　計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下，企業(yè)間的交易往來(lái)主要看有沒(méi)有列入國(guó)家計(jì)劃，列入國(guó)家計(jì)劃的企業(yè)就是已爭(zhēng)取到了計(jì)劃指標(biāo)，與他們的談判才是可行的。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)有充分的自主權(quán)，可以決定談判對(duì)象、談判內(nèi)容以及交易本身?！　。ㄈ┱伪尘啊　≌勁袑?duì)手對(duì)該談判項(xiàng)目是否有政治興趣，如果有，程序如何、哪些領(lǐng)導(dǎo)人對(duì)此感興趣、這些領(lǐng)導(dǎo)人各自的權(quán)力如何，這些都是有關(guān)談判項(xiàng)目的政治背景因素。一般情況下，業(yè)務(wù)往來(lái)談判是經(jīng)濟(jì)目的的，但有時(shí)候如果有政府或政黨的政治目的摻雜其中，那么，影響因素就復(fù)雜多樣。發(fā)達(dá)國(guó)家對(duì)發(fā)展中國(guó)家的貿(mào)易往來(lái)常出現(xiàn)這種情況。在多數(shù)情況下，如果談判中摻雜有政府或政黨的政治目的，那么這場(chǎng)談判的最終結(jié)果則主要取決于政治因素的影響，而不是經(jīng)濟(jì)或技術(shù)方面的因素。在一些較為落后的發(fā)展中國(guó)家，集權(quán)程度較高，在與這些國(guó)家進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談時(shí)，其談判項(xiàng)目的決定及洽談結(jié)果，往往取決于領(lǐng)導(dǎo)人的政治地位和權(quán)力?！　。ㄋ模┱址€(wěn)定性　　談判對(duì)方政府的穩(wěn)定程度如何，在談判項(xiàng)目履行期間，政府局勢(shì)是否穩(wěn)定、總統(tǒng)大選的H子是否定在談判協(xié)議履行期間、總統(tǒng)大選是否與所談項(xiàng)目有關(guān)、談判對(duì)方與鄰國(guó)的關(guān)系如何、是否處予較為緊張的敵對(duì)狀態(tài)、有無(wú)戰(zhàn)爭(zhēng)爆發(fā)的可能等等，這些政治因素都將影響談判。其中，戰(zhàn)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)的危害性最大，下面的案例充分說(shuō)明了這一點(diǎn)。

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