銷售為王

前言

　　世界上每一個(gè)人無疑都是“銷售員”，即在銷售產(chǎn)品、服務(wù)或者自身。女人撒嬌，是把“我喜歡你”的信息“銷售”給男友，以贏得男友的好感；嬰兒啼哭，是把“饑餓”的感覺“銷售”給母親，以得到乳汁，不管是哪一種銷售員，只要達(dá)到了成交的目的，那么他就是一名優(yōu)秀的銷售員。無論你是政治家、藝術(shù)家、哲學(xué)家還是普通百姓，更無論是公司職員或者商人，都需要“銷售有術(shù)”，銷售術(shù)能幫助我們在各個(gè)領(lǐng)域里得到不斷發(fā)展?！　?jù)統(tǒng)計(jì)，80％以上的富翁都做過銷售員工作！銷售能力是左右一個(gè)人一生成敗的最主要因素之一，換言之，善于銷售者必成大器，不善于銷售者徒遭挫折?！　∪魏稳嘶谏罨蚬ぷ鞯男枰家粩嗟匕炎约轰N售給親友或同事，爭取友誼或事業(yè)上的合作?！　氖落N售行業(yè)的人，往往是最優(yōu)秀的商業(yè)人才。在這一領(lǐng)域中開拓的人，大都富有進(jìn)取精神，他們擁有夢想，追求成功；他們精于謀略，在紛繁復(fù)雜的現(xiàn)代社會中游刃有余；他們的輝煌業(yè)績、他們贏得的財(cái)富，令人羨慕。　　銷售能提升一個(gè)人的成功素質(zhì)，讓你獲得寶貴的商務(wù)經(jīng)驗(yàn)和經(jīng)商才干。銷售工作可以提升你的綜合素質(zhì)和能力，磨煉你的自我駕馭能力、判斷事物能力、與人相處溝通的能力、靈活應(yīng)變的能力等，它能夠培養(yǎng)和提供一個(gè)在商業(yè)社會成功　　所必需的商務(wù)知識、經(jīng)驗(yàn)、技巧和謀略。而這一切，是追求商場成功的最可靠的資本，具備了這些資本，你不成功誰成功？如今，不斷發(fā)展的市場經(jīng)濟(jì)為銷售員創(chuàng)造了成功的機(jī)會，殘酷的現(xiàn)實(shí)也淹沒了一批本領(lǐng)欠缺的淘金者，因此，培養(yǎng)正確的銷售理念，掌握出色的銷售技能，是銷售員保證絕對成交的必由之路。作為一名銷售員，你是否曾經(jīng)遇到過在銷售過程中毫無目標(biāo)或者不知從何下手，甚至不知該怎樣處理才好的時(shí)候？你是否在銷售過程中倍加努力，但是結(jié)果卻往往與成交無緣？常言道，“成功的思想會衍生出成功的行為，但當(dāng)你沒有明確的目標(biāo)時(shí)，你就是一只迷途的‘羔羊’”。成交給無數(shù)的銷售員帶來無法言語的興奮與激動(dòng)。實(shí)現(xiàn)成交是對銷售工作的最好回報(bào)。如果沒有成交，銷售員在此之前付出的再大努力與艱辛都是無用功?！　】梢妼τ谝粋€(gè)銷售員來說成交有多么的重要。沒有成交，談何銷售？成交是銷售的終極目的，也是企業(yè)生存的命脈　　。在銷售活動(dòng)中，永遠(yuǎn)都只有兩個(gè)硬道理：第一，賣出去；第二，賣高價(jià)。本書將圍繞“成交”這一概念，通過實(shí)戰(zhàn)技巧和相關(guān)案例，對如何成交進(jìn)行了詳盡的闡述，其目的就在于幫助銷售人員切實(shí)練好基本功，真正做到用業(yè)績說話，同時(shí)也有力地解決企業(yè)中普遍存在的“成交難”的問題。本書方法重于理論，易教、易學(xué)、易復(fù)制。實(shí)戰(zhàn)、有效、會做——成交才是硬道理！本書在編寫過程中，參考和借鑒了大量的相關(guān)資料，在此向原作者表示感謝?！　×硗?，由于編者水平有限，書中難免有不足之處，懇請讀者批評指正。

內(nèi)容概要

　　《銷售為王：成交才是硬道理》是眾多優(yōu)秀銷售員的智慧結(jié)晶，會教你如何將自己培養(yǎng)成一個(gè)成功的銷售員，讓自己在銷售中盡可能地保證成交。本書依照銷售的順序，為讀者傳授了各個(gè)環(huán)節(jié)的秘訣，并輔以豐富實(shí)例、名言警句和生動(dòng)比喻，將哲理寓于文學(xué)之中，使讀者讀來輕松?！　　朵N售為王：成交才是硬道理》既可作為銷售員或有志成為銷售員的自學(xué)教材，也可作為企業(yè)培訓(xùn)教材，對于廣大讀者來說，也是一本有益的讀物。

作者簡介

　　鄭一群，暢銷書作者，擁有近十年職場從業(yè)經(jīng)驗(yàn)和多年企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)，對企業(yè)管理和員工培訓(xùn)有獨(dú)到見解。先后出版《盡職盡責(zé)——如何成為企業(yè)不可或缺的金牌員工》《愛上自己的工作》《責(zé)任第一》《關(guān)鍵在于態(tài)度》《做最好的副手》《快樂工作》等多部員工培訓(xùn)類圖書，均被企事業(yè)單位選為員工培訓(xùn)教材。獲得讀者的廣泛認(rèn)可。其中《盡職盡責(zé)——如何成為企業(yè)不可或缺的金牌員工》一書被評為“2010年十大團(tuán)購（員工培訓(xùn)）圖書”之一。

書籍目錄

第一章 絕對成交的銷售信念成功銷售三要件“一定要成功”的銷售信念成功銷售關(guān)鍵在性格過人的自信與決心心態(tài)左右銷售的成功培養(yǎng)積極的銷售心態(tài)不做半途而廢的銷售員坦然面對別人的嘲笑不要輕言放棄堅(jiān)持到底就是勝利告別你的消極心態(tài)甩掉包袱輕裝上陣做一個(gè)專業(yè)的銷售員第二章 贏得成交的銷售理念看不見的敵人才是最可怕的商品本身不是銷售成功與否的關(guān)鍵別讓你的“資料”成為“死料”把一天的時(shí)間當(dāng)做兩天用將理論與實(shí)際結(jié)合起來從“賣”到“賺”的策略不斷壯大自己的客戶群真心實(shí)意地關(guān)懷著自己的客戶不要使用拙劣的銷售手段不要表現(xiàn)出焦慮的神情付出與收獲成正比嘗試改變你自己在變化中謀求發(fā)展讓客戶感受到服務(wù)的快樂第三章 做好成交前的鋪墊工作銷售員應(yīng)該著裝得體不一定非要西裝革履與客戶近距離接觸正確使用你的名片有效溝通的技巧讀懂客戶的心理決定銷售的三要件銷售員必備的“三愛”金錢不是萬能的了解自身的缺點(diǎn)打造你的個(gè)人魅力第四章 發(fā)現(xiàn)自己的成交客戶做一個(gè)大師級的探尋者尋找潛在的客戶乘車時(shí)不忘搜集有關(guān)信息全力以赴，四處留心懂得跟蹤你的潛在客戶利用公司的資料尋找客戶通過查閱相關(guān)資料尋找客戶通過外部資源尋找客戶通過市場咨詢尋找客戶通過相關(guān)講座尋找客戶通過廣告媒介尋找客戶通過留心觀察尋找客戶尋找有影響力的人物利用客戶連鎖反應(yīng)第五章 接近自己的成交客戶做好接近客戶的準(zhǔn)備對客戶進(jìn)行自我介紹以客戶利益為突破口利用聊天拉近與客戶間的距離學(xué)習(xí)并掌握接近客戶的技巧當(dāng)好客戶的傾訴對象積極采納客戶的意見贏得客戶的信任抓住客戶的競爭心理讓客戶產(chǎn)生購買的責(zé)任感注意強(qiáng)調(diào)購買的最佳時(shí)機(jī)通過他人介紹法接近客戶通過利益接近法接近客戶通過贊美接近法接近客戶通過好奇接近法接近客戶通過問題接近法接近客戶通過震驚接近法接近客戶第六章 發(fā)掘客戶需求促使成交銷售是98％對客戶的了解“銷售之神”的教訓(xùn)具備敏銳的判斷力準(zhǔn)確定位客戶的心態(tài)收集客戶需求的相關(guān)資料對客戶的了解越全面越好準(zhǔn)確洞悉客戶的購買動(dòng)機(jī)如何破譯客戶的購買心理挖掘客戶的潛在需求預(yù)測客戶的未來需求為客戶需要的產(chǎn)品增值創(chuàng)造出客戶的需要對不同客戶采用不同的銷售策略善于“曲線銷售”法第七章 使成交前的初次訪問獲得成功使用當(dāng)面約見法使用電話約見法使用信函約見法使用委托約見法發(fā)自肺腑地贊美客戶讓客戶覺得自己是個(gè)重要人物初訪中適當(dāng)展現(xiàn)你的幽默不要有第一次的逃避懂得“望、聞、問、切”一定要準(zhǔn)時(shí)赴約掌握遞名片的方法接受名片有講究凡事不要操之過急給客戶留下深刻的印象巧妙看穿客戶的腰包如何識別關(guān)鍵人物利用等候時(shí)間搜集信息情論重于理論AIDMA銷售法則與自己的潛意識作斗爭不給對方說“不”的機(jī)會起坐與客戶保持平等突破障礙的有效方法為第二次訪問創(chuàng)造機(jī)會第八章 使成交前的再訪獲得成功為再訪做好準(zhǔn)備再訪的關(guān)鍵點(diǎn)巧妙使用問候函如何應(yīng)對難纏的客戶直接再訪的必要性禮輕意重情也真一定要記住客戶的姓名不要遮掩商品的缺點(diǎn)把上座讓給客戶警惕客戶有抵觸心理的坐法“標(biāo)新立異”見奇效隱藏在背后的最危險(xiǎn)值得推崇的服務(wù)秘訣不要忘了辭別時(shí)的禮節(jié)和你的客戶共同用餐給客戶送禮也是一門藝術(shù)第九章 成交從客戶的拒絕開始銷售是從拒絕開始的怎樣應(yīng)對客戶的拒絕不要害怕客戶的拒絕以積極的心態(tài)面對拒絕以退為進(jìn)應(yīng)對拒絕從客戶的喜好入手通過小故事說服客戶通過舉例子說服客戶通過問題來說服客戶小販的銷售圣經(jīng)抓住客戶的懼怕心理善于運(yùn)用人際關(guān)系以抓住女性的弱點(diǎn)為突破口不要輕易上“歡迎”的當(dāng)不要給自己留后路生意不成情意在第十章 在商談中巧妙成交把握好談判的原則懂得駕馭談判進(jìn)程在談判中搶占上風(fēng)正確處理談判中的異議處理異議應(yīng)當(dāng)遵循的原則談判過程要慎言別讓客戶因?yàn)榛ㄥX而心疼讓客戶記住商品的優(yōu)點(diǎn)針對客戶的本性開展工作巧用交際手腕借助上級領(lǐng)導(dǎo)的威望成交前后的注意事項(xiàng)善于捕捉成交信號小心謹(jǐn)慎促使成交掌握好簽約的時(shí)機(jī)樹立正確的成交態(tài)度充分留有成交余地第十一章 成交之后的延續(xù)工作做好售后服務(wù)工作成交并不意味著銷售的終結(jié)想客戶之所想提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)客戶的利益是你行動(dòng)的指南與客戶保持長期的聯(lián)系讓客戶幫你去銷售巧妙化解與客戶之間的矛盾正確處理客戶的抱怨對客戶進(jìn)行必要的跟蹤服務(wù)第十二章 走上成功的銷售之路優(yōu)秀銷售員的十大原則原一平的31條銷售要旨銷售與智商高低無關(guān)銷售員沒有目標(biāo)最可怕意志堅(jiān)定才能成就大事用你的真心溫暖你的客戶在細(xì)節(jié)中表現(xiàn)出你的不平凡干好自己勝任的工作為成功銷售打好基礎(chǔ)銷售員要懂得修身養(yǎng)性銷售員的十大修養(yǎng)原則養(yǎng)成爽朗幽默的個(gè)性要懂得嚴(yán)格要求自己優(yōu)秀銷售員要懂得揚(yáng)長避短銷售員要具備現(xiàn)金意識讓自己與客戶都感到滿意懂得不斷提升自己銷售工作就是人生

章節(jié)摘錄

　　培養(yǎng)積極的銷售心態(tài)　　信心對銷售員來說顯得非常重要。銷售大師戴維（David）博士說：“當(dāng)你面對一位客戶，在情緒上想要與他建立一種神秘的交情時(shí)，信心是一種不可思議的力量?！蔽覀儾荒芗傺b勇敢而去愚弄?jiǎng)e人，如果真是如此，真正被愚弄的卻是你自己。我們?nèi)粢獨(dú)缫粋€(gè)人，所需要的就是毀滅他對自己的信心。當(dāng)他失去了信心時(shí)，他已是一無所有了?！　∶看萎?dāng)著名的銷售員原一平遭到挫折幾乎要喪失信心時(shí)，他就向自己大聲斥責(zé)、激勵(lì)自己：“原一平啊，切莫泄氣，拿出更大的勇氣來吧！提起更高的精神來吧！宇宙之宏大，就你一個(gè)原一平啊！”　　假如你也即將喪失斗志，不妨也如此呼喊自己的名字，當(dāng)你如此呼喊，一定會鼓起前所未有的勇氣，恐懼也會煙消云散。　　一個(gè)經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售經(jīng)理，會淘汰一個(gè)擁有十個(gè)學(xué)位但沒有恒心的人，而把工作交給一個(gè)沒有學(xué)位卻很有恒心的人去做?！　≈灰阌泻阈?、信心，終究會取得成功。那么該如何培養(yǎng)這些積極的心態(tài)呢？　　你可以嘗試以下做法?！　。?）每天說或做一些使他人感到非常舒服的話或事，你可以借助電話、明信片或其他一些簡單的善意舉動(dòng)來達(dá)到這一目的。例如，送給他人一本勵(lì)志的書，可能會使他的生活從此充滿奇跡?！　。?）每周閱讀一次愛默生的隨筆，直到你能領(lǐng)悟其中的道理為止。這些書可以讓你確信，你能夠從積極心態(tài)當(dāng)中獲得好處。　?。?）分清愿望、希望、欲望以及強(qiáng)烈欲望的區(qū)別，只有強(qiáng)烈的欲望才會給你帶來驅(qū)動(dòng)力，并且只有積極的心態(tài)才能產(chǎn)生驅(qū)動(dòng)力?！　。?）你要相信自己可以為一切問題找到合適的解決方法，但也必須注意，你所找到的解決方法未必都是理想的解決方法?！　。?）除非有人能夠以足夠的證據(jù)證明他的建議具有一定的可行性，否則別接受他人的建議，你將會因謹(jǐn)慎而避免被誤導(dǎo)?！　。?）使自己多運(yùn)動(dòng)以保持健康狀態(tài)，生理上的疾病很容易造成心理失調(diào)，身體應(yīng)該和你的思想一樣保持健康，這樣才能維持積極的心態(tài)?！　。?）務(wù)必了解人的力量并非全部來自物質(zhì)。　?。?）把你的全部思想用來做你想做的事，而不要給那些亂胡思想的念頭留出思維空間?！　‘?dāng)你知道怎樣培養(yǎng)你的積極心態(tài)后，接下來的問題就是怎樣才能把積極的心態(tài)表現(xiàn)出來。行動(dòng)比言語更能打動(dòng)人心。大多數(shù)人都認(rèn)為，表現(xiàn)出積極的行動(dòng)方式要比表現(xiàn)出積極的思維方式來得容易。一些積極的行為模式可以幫助你將積極的心態(tài)從外在表現(xiàn)出來。你可以借鑒以下幾種行為模式：　?。?）顯示你的承諾?？蛻舯仨毾瓤吹侥愕某兄Z，然后才愿意冒自己作出承諾的風(fēng)險(xiǎn)?！　。?）靈活性。經(jīng)常去發(fā)現(xiàn)變通的辦法以適應(yīng)各種不同的情況，尤其是那些涉及解決買主問題的情況。　?。?）切勿抄近路。你無需成為一個(gè)完美主義者，但你需要處理好每一個(gè)細(xì)節(jié)，以保證兌現(xiàn)你的承諾?！　。?）表現(xiàn)出熱情。當(dāng)你表現(xiàn)出熱情時(shí)，你的感情具有很大的感染力，它會促使你的買主作出和你做生意的決定。　?。?）欣賞自己所做的事情。欣賞自己的工作是最大的動(dòng)力，你對自己那份工作的欣賞程度，對你周圍的人來說是顯而易見的，這當(dāng)中包括你的客戶，客戶總喜歡和擁有一批快樂雇員的公司打交道?！　。?）準(zhǔn)時(shí)。要珍惜時(shí)間，不僅珍惜你自己的時(shí)間，也要珍惜你的客戶和潛在客戶的時(shí)間，始終保持準(zhǔn)時(shí)到場，小心別弄得自己不受歡迎。　?。?）千萬不要撒謊。銷售既是科學(xué)又是藝術(shù)，它常常允許添枝加葉，有時(shí)候甚至也需要一些夸張，但決不能撒謊?！　。?）借用“活動(dòng)封閉艙”，全心全意面對客戶。一次對付一個(gè)活動(dòng)，把生活中其他使你不集中的事情關(guān)進(jìn)“活動(dòng)封閉艙”?！　〔蛔霭胪径鴱U的銷售員如果擁有堅(jiān)強(qiáng)的成功信念，每個(gè)人都可以成為優(yōu)秀的銷售員。對于許多保險(xiǎn)銷售員來說，他們的成功并非是突然降臨的，而是每天都全身心地投入。一旦你對自己的成功抱有堅(jiān)強(qiáng)的信心，那么到了一定階段，銷售中產(chǎn)生啟動(dòng)動(dòng)力和動(dòng)機(jī)的問題會轉(zhuǎn)為運(yùn)用成功動(dòng)力的問題?！　τ诔晒Φ男拍钜３謩?dòng)力的持久性，因?yàn)樾拍顣缮鲫P(guān)注和樂觀主義，是“心理甜食”，由信念產(chǎn)生的積極態(tài)度則充滿了活力。　　擁有堅(jiān)強(qiáng)信念的好處是，不管對與錯(cuò)，你都將保持不達(dá)目的誓不罷休的想法，并不斷加強(qiáng)你的動(dòng)力。　　信念很重要。你應(yīng)該很清楚達(dá)到目標(biāo)的可能性，你想象它們的感受與實(shí)際達(dá)到的感受幾乎完全相同，這種自然的“高潮”能幫助你保持旺盛的精力。為了加強(qiáng)信念，你要不斷地用支持你的觀念，取代否定你的想法，把你仍有欠缺的想法變成向你提供肯定信息的起點(diǎn)?！　≡S多銷售員已到達(dá)了成功的邊緣，成功幾乎唾手可得，卻轉(zhuǎn)身走了?！　　?/pre>




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　　沒有成交，談何銷售？成交是銷售的終極目的，也是企業(yè)生存的命脈。在銷售活動(dòng)中，永遠(yuǎn)都只有兩個(gè)硬道理：第一，賣出去；第二，賣高價(jià)。鄭一群編著的《銷售為王：成交才是硬道理》將圍繞“成交”這一概念，通過實(shí)戰(zhàn)技巧和相關(guān)案例，對如何成交進(jìn)行了詳盡的闡述，其目的就在于幫助銷售人員切實(shí)練好基本功，真正做到用業(yè)績說話，同時(shí)也有力地解決企業(yè)中普遍存在的“成交難”的問題?！朵N售為王：成交才是硬道理》方法重于理論，易教、易學(xué)、易復(fù)制。實(shí)戰(zhàn)、有效、會做——成交才是硬道理！





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