銷售的革命

用戶評論 (總計35條)

•   可以可以吧
•   不錯的東西。。。。。。。。
•   次書不錯
•   在可預(yù)見的未來，在中國這一片古老的土地上
•   很有用的銷售書，深入研究必有收獲
•   質(zhì)量不錯，內(nèi)容豐富，值得閱讀
•   不錯，很快，正版。
•   很多人都推薦這本書，確實不錯
•   這是一本不錯的書，分享下
•   　　我對銷售的感覺很簡單，就是迎合顧客的需求。當(dāng)顧客的需求越來越復(fù)雜的時候，決定顧客需求的因素越來越復(fù)雜的時候，顧客獲取需求的方式越來越復(fù)雜的時候，銷售理論就越來越復(fù)雜。
  　　 就向哲學(xué)上面主體對客體的感應(yīng)一樣。
  　　 一、客體的需求到底是什么？通過哪些方法你能弄清楚客體的需求。這點需要主體非常強的分析能力、非常好的洞察力。也就是在需求上，主體能否和客體的體驗相同。（注：有些需求甚至客戶都體驗不到，這就更需要主體高超的洞察力）。
  　　 二、客體既然產(chǎn)生需求，那么接下來一步，客體怎么去滿足的它的需求。這里面就有一個過程，對這個過程進(jìn)行分析，你就會發(fā)現(xiàn)很多有價值的信息。首先，空間上，客體去哪個地方滿足需求。其次，時間上，客體在哪個時間去滿足需求，滿足需求需要多少時間。最后客體滿足的需求的方式，這個更復(fù)雜，需要主體的耐心的分析。
  　　 三、客體滿足需求的過程中，就可以和主體產(chǎn)生感應(yīng)了。因為很簡單，主體也需要從客體產(chǎn)生需求。一定是這兩個需求正好互補的時候，感應(yīng)就最好。
  　　 客體有時侯可能容易被誤會，因為客體不僅代指人，也包括一些物。當(dāng)然最終是通過人來實現(xiàn)。
•   　　該書寫的是，圍繞銷售的本質(zhì)：為客戶創(chuàng)造價值基礎(chǔ)之上發(fā)展起來的一整套前瞻的?有路線可尋的、銷售的革命理論方法。
  　　
  　　雷克漢姆及德文森蒂斯認(rèn)為銷售隊伍的使命是為客戶創(chuàng)造新的價值，所有的銷售工作是圍繞著為客戶創(chuàng)造新的價值來實現(xiàn)的。而客戶是分為內(nèi)在型價值客戶、外在型價值客戶以及戰(zhàn)略價值型客戶。
  　　因為國內(nèi)很少有企業(yè)型銷售，此點暫時不表。
  　　
  　　價值等于利益減去成本，對于內(nèi)在價值型客戶，向他們進(jìn)行銷售的時候，主要要考慮降低銷售成本和增加購買的便利性；對于可替代性或可選擇性難度高的時候，注重顧問式銷售，在采購過程的開始，就注意為客戶創(chuàng)造價值，除了在采購環(huán)節(jié)本身銷售方不能?造價值之外，其他階段都可以創(chuàng)造價值。應(yīng)對新采購的辦法，就是在整個采購過程中創(chuàng)造價值，當(dāng)然客戶覺察到價值并想要得到它的時候，這個價值才有意義。應(yīng)對客戶的采購模式，跟進(jìn)客戶的價值類型，采用不同的銷售方式與之進(jìn)行業(yè)務(wù)合作，雖然一般銷售方同時有采用的交易型和顧問型的銷售方式，但是對客戶的價值類型沒有進(jìn)行有效的判斷，之前部分銷售人員以交易型為主，部分銷售人員以顧問型為主，不分客戶的價值類型，導(dǎo)致實施的效果不好。
  　　
  　　有了銷售模式，勢必要有對應(yīng)的銷售流程來進(jìn)行有效的管理。在交易型銷售中，通過簡化程序或更換?便宜的方法和渠道降低交易成本，為客戶增加購買的便利性和靈活性。對于可替代難度低的產(chǎn)品，可以通過網(wǎng)上訂購、電話銷售、網(wǎng)絡(luò)即時通信服務(wù)、郵件服務(wù)等，將主要的面向終端用戶的銷售交給渠道去做，和其他沒有競爭的合作伙伴發(fā)展共有的渠道體系，采用訂單而非合同的形式降低審批的復(fù)雜度，同時提供通用的質(zhì)保和售后維修標(biāo)準(zhǔn)。在顧問型銷售中，采用個體流程，設(shè)置流程路標(biāo)的形式設(shè)置界限，同時將銷售步驟和采購流程進(jìn)行對接，設(shè)計能夠增加客戶價值的流程銷售步驟。顧問式銷售中，和用戶一起探討存在的問題及是否需要解決以及解決的范圍，和用?一起發(fā)掘需求；和用戶探討解決問題的幾個可行辦法，并進(jìn)行評估；消除購買者的技術(shù)風(fēng)險（在這個階段可能會存在產(chǎn)品測試或試用的問題）、管理風(fēng)險和付款風(fēng)險以及服務(wù)風(fēng)險；通過合適的商務(wù)流程和客戶簽訂購買合同（購買決策）；配合用戶實施所選擇的方案，并進(jìn)行有效的培訓(xùn)和提供持續(xù)的按商務(wù)條款規(guī)定的服務(wù)。除了在和客戶簽訂購買合同是由相關(guān)部門規(guī)定創(chuàng)造的價值之外，其他的環(huán)節(jié)都可以創(chuàng)造價值給客戶，并讓客戶覺察到和認(rèn)可需要這種價值。其實現(xiàn)在的商務(wù)招標(biāo)采購流程一般還是需要招標(biāo)，雖然前期工作銷售方做了，按照一般的規(guī)定來說，還是需要?招標(biāo)流程，對客戶來說，即使技術(shù)參數(shù)是以銷售方為主，但是也符合了現(xiàn)代采購單位需要的招標(biāo)商務(wù)流程規(guī)定，避免了外界的質(zhì)疑，對客戶來說也創(chuàng)造了一定的價值。至少一般成交價格要低于預(yù)算價值，客戶的投入成本也得到了一定的節(jié)省。
  　　
  　　對于雷克漢姆在書中提到渠道應(yīng)該為誰增加價值，這個應(yīng)該是沒有異議的，他們的客戶是終端用戶，當(dāng)然應(yīng)該為終端客戶創(chuàng)造價值。對于供應(yīng)商應(yīng)該為誰增加價值，其實這個也好回答，誰給銷售方錢，銷售方就為誰創(chuàng)造價值，對于銷售方的某些可替代品或可選擇品難度低的產(chǎn)品線，主要是為渠道創(chuàng)造價值，對于可替?品或可選擇品難度高的產(chǎn)品線，一般是采用顧問式銷售，一般是進(jìn)行直銷，銷售方的客戶主要是終端用戶，這個時候，就是為終端用戶創(chuàng)造價值，對于這些產(chǎn)品線，銷售方簽約的系統(tǒng)集成商渠道和金牌銷售商渠道（這兩個渠道有顧問式銷售能力）的，給他們創(chuàng)造價值，這個和書中雷克漢姆的意思應(yīng)該一致，和孫老師的意思應(yīng)該也是一致的，在使用顧問式銷售的時候，可能存在通過渠道銷售和直接銷售的兩種方式進(jìn)行，誰給錢誰是大爺，當(dāng)然需要為他們創(chuàng)造價值。必須建立和銷售方式相適應(yīng)的渠道類型。對于可替代性強的產(chǎn)品，在當(dāng)?shù)氐碾娔X期刊上的供應(yīng)商聯(lián)系方式?登記聯(lián)絡(luò)方式和主要可替代產(chǎn)品或可選擇產(chǎn)品難度低的產(chǎn)品線的采購信息，以及基于互聯(lián)網(wǎng)的營銷和支持淘寶在內(nèi)的B2B的在線銷售模式試點，和其他非競爭對手的合作伙伴開發(fā)共有渠道，通過部分廠家或分銷商的銷售進(jìn)行代銷試點，配置幾個專職的電話營銷專員，在銷售方的網(wǎng)站上提供銷售信息和相關(guān)的技術(shù)支持服務(wù)信息，支持郵件、即時通信、電話的服務(wù)方式，通過政府或行業(yè)協(xié)會和經(jīng)銷商朋友，尋找采購單位的采購聯(lián)系方式，進(jìn)行直郵采購信息的試點，在電腦城經(jīng)銷電腦及網(wǎng)絡(luò)設(shè)備代理商推進(jìn)可替代性難度低的產(chǎn)品線的銷售通路。對于采用顧問式銷售的產(chǎn)品，聯(lián)系技術(shù)能力強的SI、特約經(jīng)銷商或授權(quán)經(jīng)銷商和沒有沖突廠家的銷售以及服務(wù)外包提供商，進(jìn)行合作，除了自身的直銷隊伍之外，開發(fā)之前的老客戶的轉(zhuǎn)介紹銷售方式，即降低部分銷售成本，也便于有顧問式銷售能力的人和客戶打交道，從在發(fā)掘需求階段就創(chuàng)造客戶價值；同時保留基于互聯(lián)網(wǎng)的郵件、網(wǎng)站、即時通信、VOIP電話的技術(shù)服務(wù)方式，降低維護(hù)成本，以合理的價格提供給客戶，為客戶創(chuàng)造更多的利益，節(jié)省更多的銷售和服務(wù)成本、增加客戶采購的便捷性體驗。對于顧問式銷售項目的渠道沖突，采用項目報備機制，?然項目報備需要一定的信息量，信息量不足的不算報備合格。
  　　
  　　在顧問型銷售中，以創(chuàng)造客戶價值作為銷售的策略，銷售隊伍觀念的轉(zhuǎn)變和實際工作中的靈活運用是需要一個相當(dāng)長的時間；業(yè)績的提升也需要多種手段并舉而且還不能互相沖突（培訓(xùn)、薪酬體系、指導(dǎo)部門、招聘、銷售工具、銷售過程優(yōu)化等）；銷售團(tuán)隊的成長是一個長期過程，新人的成長也是需要一定的周期，而且還要一個規(guī)范化的培訓(xùn)過程；同時銷售業(yè)績的提升也需要一個好的銷售領(lǐng)導(dǎo)及正確的銷售管理方法。銷售變革來臨的時候，需要在以下幾個方面做好變革手段：需要具備價值創(chuàng)?的銷售愿景。必須建立適合價值創(chuàng)造的組織結(jié)構(gòu)：對于交易型銷售，采用屬地化組織銷售職能部門，其他部門密切配合，精簡部門和優(yōu)化采購過程，使得其方便、快捷和沒有麻煩；對于顧問型銷售，圍繞客戶來組織，一般認(rèn)為以客戶、產(chǎn)品或行業(yè)屬性、垂直管理為好，因為更利于理解客戶的業(yè)務(wù)，以解決方案為中心、以客戶為中心、支持靈活可定制的，為客戶創(chuàng)造價值。注重銷售能力的培養(yǎng)。具備價值創(chuàng)造的考核措施。
  　　
  　　只有主動適應(yīng)銷售時代的變革，積極為客戶創(chuàng)造價值，才可以得到更多的回報。
  　　
  　　by 彩云之巔
•   　　做為銷售部的領(lǐng)導(dǎo)，和公司領(lǐng)導(dǎo)一定要領(lǐng)會里面的內(nèi)容。
  　　
  　　銷售分為三種模式：銷售型、顧問型和企業(yè)型。
  　　
  　　在制定公司的銷售策略的時候，千萬不要用錯了。
•   　　SPIN確實是一種很好的營銷模式，客戶細(xì)分的方法：
  　　
  　　1．內(nèi)在價值型客戶，對產(chǎn)品有著深入了解，主要關(guān)心成本因素，由于價值是產(chǎn)品固有的，所以他們認(rèn)為銷售隊伍沒有增加任何價值。
  　　策略：交易型銷售，減少成本及花在采購上的精力
  　　
  　　2．外在價值型客戶，主要關(guān)心利益或者外在因素，對他們來說，價值不是產(chǎn)品所固有的，而是存在于如何使用產(chǎn)品之中。他們對解決方案和產(chǎn)品應(yīng)用感興趣，他們認(rèn)為銷售人員能夠創(chuàng)造出真正的價值。
  　　策略：顧問型銷售，通過銷售工作創(chuàng)造新的價值
  　　
  　　3．戰(zhàn)略價值型客戶，尋求遠(yuǎn)超過產(chǎn)品或服務(wù)中包含的利益，與供應(yīng)商提供的其他價值相比，產(chǎn)品是第二位的。
  　　策略：企業(yè)型銷售，為少數(shù)大型客戶創(chuàng)造非同尋常的價值
•   　　思考1：使用總代+二代模式的產(chǎn)品部， 是服務(wù)于總代還是二代還是最終客戶。如果是服務(wù)這三個，那么優(yōu)先性是什么？ 因為這個涉及到一些最基礎(chǔ)的渠道管理 - 怎么設(shè)計渠道獎勵返點政策，怎么做價格決策。因為只有弄清楚了誰是你的第一服務(wù)對象，這些政策才能有傾向性。 或者給總代更多利潤空間便于操作，或者給二代多的后返，讓總代FA，等等。 值得思考
  　　
  　　思考2：怎么給銷售附加值？現(xiàn)在客戶了解產(chǎn)品越來越多，不需要銷售的知識了，怎么才能通過不同的產(chǎn)品組合定價，讓銷售重新找回價值。
•   評價完這個去睡覺，明天上午做PPT，后天下午李顯龍大大來這，所以放半天假
  看到這種分類，以及策略關(guān)聯(lián)聯(lián)動，兩個字：親切
•   我看一下，大概用了1個小時，評了你33個書評
  很好很強大
  商業(yè)世界是一個強大而且可以和平的世界
•   那你也多看看
•   SPIN只是銷售技巧而非營銷模式。銷售的革命也和SPIN 沒有關(guān)系，樓主弄混了吧。
•   @kilomissing, 什么叫模式？
•   呵呵，所謂營銷模式其實是策略層面的問題，《銷售的革命》解決的就是這樣的問題，根據(jù)公司的產(chǎn)品和客戶的購買行為確定營銷模式和銷售策略。
  作者的另一本書《SPIN 銷售方法》則是銷售技巧，屬于戰(zhàn)術(shù)層面的問題，講的是方法和技巧，如何在銷售的不同階段利用SPIN詢問的方法發(fā)掘客戶的需求并促使客戶做出購買的決定。
•   @kilomissing, 所謂模式.....你懂個屁！先好好讀書吧。
•   @kilomissing，你懂個屁！
•   有能耐就來就事論事，把“SPIN的詢問方式”，“客戶細(xì)分”和“營銷模式”說清楚，別在這兒滿嘴噴屁。
  搞咨詢的從你們祖師爺麥肯錫開始就是“光說不練”，沒有想到，到你這一輩居然變成了“光摘不練”，“光罵不練”。
  真是職業(yè)的恥辱呀。
•   “營銷”和“銷售”都分不清楚，“策略”和“技巧”都搞不明白，還敢說你看了什么書，別出來丟人了。呵呵。
•   怪不得你所有的書評都是摘抄，連回復(fù)你也一摸一樣。原來你只是個復(fù)讀機。
  呵呵，鸚鵡學(xué)舌還會創(chuàng)新呢。
•   @kilomissing，還策略呢，你懂個屁！
•   呵呵，復(fù)讀機升級了，鸚鵡學(xué)舌真的能創(chuàng)新。
  號稱看過那么多書的人，果然很不一般，屁不離嘴，嘴不離屁。連書袋兒都不掉了，簡直嗜屁成癮了，呵呵。
•   @kilomissing，還升級呢，你懂個屁！
•   JACK先生是個屁學(xué)家。還敢給別人推薦書，也不怕熏著人。
  奉勸一句，莫裝逼，裝逼被雷劈。
•   @kilomissing，還裝逼啊你，懂個屁??？
•   在網(wǎng)上裝的高深莫測，儼然大師一般的人，往往是一個現(xiàn)實中的失敗者，這樣做無非是為了滿足自己可憐的虛榮心。
  回帖的本意無非是想和樓主討論一個可能的錯誤，沒有到激發(fā)起樓主莫名的，強烈的自尊心?？芍^是“對牛彈琴，錯不在?！?。
  不過，真正認(rèn)真讀書的人往往是內(nèi)心強大的人，但是對于一個硬充大師的騙子來說，你揭去他的偽裝的時候，他的內(nèi)心肯定是疼痛的，你要砸爛別人的飯碗了，還能不允許別人反過來咬你一口。
  對于一頭驢來說，給它再多的書看，也會被他當(dāng)做飼料，吞咽下肚，最終成為一肚子的大糞，腸胃不適的話，上面打嗝，下面通氣，都會帶著屁的味道。
  樓主，就此別過，請繼續(xù)意淫。
•   1. 我不是大師，我和你一樣，只是一個打工者。
  2. 我的職業(yè)，職位，行業(yè)等等信息都是公開的，熟悉我的朋友都知道。
  3. 我做讀書筆記，只是為了自己和別人看的方便。
  SPIN重要嗎？銷售有學(xué)問嗎？說到底，一種買賣活兒而已，我冒昧的問一句，你懂什么叫方法論嗎？你如果懂，你應(yīng)該知道，方法論也就是一種總結(jié)而已。多懂幾個如何？少懂幾個又如何？
  好比打撲克，多會幾種打法又如何，少會幾種又如何？
  你和一個干了十幾年企業(yè)和咨詢的人談這些狗屁玩意兒，你真的認(rèn)為，這些玩意兒很重要嗎？
  我覺得所謂培訓(xùn)，本身就是一種很扯淡的職業(yè)。
  你能在我每次都鄙視你的情況下，還堅持回復(fù)，我在佩服你的無知的同時，也覺得年輕確實有精力啊。
  最后一句，你懂個屁啊。
•   你們讀書不讀書，賣貨不賣貨，扯上屁干嘛
  屁的味道分這么多種，今天你吃什么，不吃什么，滋味不同，你曬了太陽，不曬太陽，滋味又不同，這個世上活了多久就聞了多久屁的你們，竟然敢說懂屁，你懂個屁?。?/li>
•   樓上的都在做什么？別為了這個不值得討論的問題傷了和氣！
•   看完了，我不懂，更不懂屁。哈哈。

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