先交朋友，再做銷售

前言

許多做銷售的朋友時常會有一種感嘆：客戶在哪里？朋友太少，人脈不豐，再加上巨大的業(yè)績壓力，要想做出一番成績真是難?。∑鋵?，銷售并不難，難的是你不會交朋友，或者交的朋友不夠多。對于銷售人員來說，做銷售的過程就是一個交朋友的過程。銷售，是從交朋友開始的，只有廣交朋友、會交朋友，你才能做好銷售。斯坦福研究中心曾經(jīng)發(fā)表一份調(diào)查報告，報告指出：一個人賺的錢，12.5%來自知識，87.5%來自人脈。這個數(shù)據(jù)可能令很多人震驚。成功學大師卡耐基一針見血地指出：“一個人的成功，只有15%是由于他的專業(yè)技術，而其余的85%則取決于人際關系。”由此可見，良好的人際關系，是一個人成功的基礎和保證。無論你從事什么職業(yè)，學會處理人際關系，掌握并擁有豐厚的人脈資源，你就在成功路上走了85%的路程。銷售就其實質(zhì)而言是人際關系、人際溝通。有人總結(jié)銷售三部曲是“由生人變熟人，由熟人變關系，由關系變銷售”。認識顧客，建立關系，是銷售的必要步驟。因此，優(yōu)秀的銷售人員都把如何結(jié)交更多的人，并進一步與之建立聯(lián)系，視為銷售不變的法則。被譽為“世界壽險銷售冠軍、東方銷售女神”的柴田和子，在31歲時進入日本第一生命保險公司，成為一名保險銷售員。不久就成為第一生命公司一顆冉冉升起的新星，僅僅過了7年就登上日本保險銷售冠軍寶座，以后連續(xù)多年蟬聯(lián)日本行銷冠軍的稱號，幾乎使“日本第一銷售員”成為其個人的商標。她所創(chuàng)造的業(yè)績超過了被譽為“銷售之神”的原一平，從而榮登吉尼斯世界紀錄。她一年的業(yè)績相當于804名普通業(yè)務員的業(yè)績之和。柴田和子取得如此輝煌的成績，與她廣植人脈并充分利用人際關系有很大的關系。柴田和子特別注意人際交往，善于與各色各樣的人交朋友，親戚、朋友、舊同事、學友、老鄉(xiāng)、客戶等無一不被她收入關系網(wǎng)中。據(jù)統(tǒng)計，有50%的銷售之所以成交，是由于交情。這就是說，由于銷售人員沒有與客戶交朋友，就等于把50%的市場拱手讓人。交情是超級銷售法寶，銷售在很大程度上說就是處交情、交朋友。會交朋友就會做銷售，朋友做成了，銷售就順理成章成交了。因此，銷售人員拜訪客戶就是去“找朋友”、“交朋友”。本書運用典型的事例和通俗的語言，向讀者詳細介紹如何拓展自己的人脈圈子，廣交朋友，做好、做熟、做深每位客戶，擴大自己的個人影響，建立良好的個人口碑，讓客戶免費幫你銷售等一系列的技巧和方法，幫助讀者在銷售工作中更好地與人交際，做好銷售。書中沒有枯燥、深奧的理論說教，主要以大師們成功的經(jīng)驗為框架，以他們的親身經(jīng)歷和故事為主要內(nèi)容，其中既有“世界最偉大的推銷員”喬·吉拉德、日本“銷售之神”原一平、“東方銷售女神”柴田和子、“世界上最偉大的銷售大師”湯姆·霍普金斯等大師們的經(jīng)驗和經(jīng)歷，也有普通人成功銷售的故事。我們這樣做的目的在于，用各種鮮活生動的案例和故事為讀者展示一幅幅經(jīng)典的銷售畫卷。本書是那些成功的金牌銷售員奉送給我們的一份厚禮！它既能為剛?cè)胄械匿N售員雪中送炭，也能讓已取得成功的銷售員錦上添花！本書是銷售員、業(yè)務員、生意人走向成功的最佳教材。本書既適合從事銷售工作的人閱讀，也適合商務人士及對營銷領域感興趣的人閱讀。編者

內(nèi)容概要

　　《先交朋友，再做銷售：打造超級銷售人脈的158個終極技巧》運用典型的事例和通俗的語言，向讀者詳細介紹了如何拓展自己的人脈圈子，廣交朋友，做好、做熟、做深每個客戶，擴大自己的個人影響，建立良好的個人口碑，讓客戶免費幫你銷售等一系列的技巧和方法，幫助讀者在銷售工作中更好地與人交際，做好銷售?！断冉慌笥?，再做銷售：打造超級銷售人脈的158個終極技巧》既適合從事銷售工作的人士閱讀，也適合商務人士以及對營銷領域感興趣的人士閱讀。

作者簡介

呂國榮，知名暢銷書作者，人力資源管理專家，著名培訓師。出版過《你的工資從哪里來》《決定成敗的49個細節(jié)》《比爾·蓋茨：優(yōu)秀員工的10大準則》等員工培訓類暢銷書，其中多部圖書被許多大型企業(yè)、機構列為員工職業(yè)素質(zhì)的培訓教材。有《贏局》《比爾·蓋茨：優(yōu)秀員工的10大準則》《老板為什么會發(fā)火》等五部圖書在韓國出版。

書籍目錄

第一章 銷售，從交朋友開始做銷售的過程就是一個交朋友的過程。朋友做成了，銷售就順理成章地成交了。因此，銷售人員拜訪客戶就是去“找朋友”、“交朋友”。認識陌生客戶的渠道有很多，家庭聚會中、各種網(wǎng)絡俱樂部、興趣沙龍、展覽會等。只要有心，處處皆朋友。銷售人員本著“先交朋友，后做銷售”的宗旨去做，就不愁做不成銷售。2 先做朋友，再談銷售4 尋找“關系”，從無到有5 朋友、生意兩不誤7 結(jié)交陌生客戶8 與客戶建立深厚的友誼10 從客戶的愛好下手11 用共同愛好打動客戶12 立即付諸行動14 和客戶套近乎講原則15 堅持原則得信任16  切忌交淺言深第二章 人脈就是銷售中的財脈好萊塢流行過這樣一句話：成功，不在于你知道什么或做什么，而在于你有什么樣的關系。這話雖然有些偏激，但卻從一定程度上反映出了關系的重要性。這里所說的“關系”，主要指人際關系，按照時下流行的說法也就是人脈。對于做銷售人員來說，銷售人脈最銷售的一個最重要的環(huán)節(jié)，沒有人脈，就沒有業(yè)績可談。18 積累人脈就是積累財富19 有人脈才有競爭力20 像柴田和子一樣廣植人脈24 每個人都是客戶25 主動與客戶交往26 接觸更多的人27 利用250定律29 名片滿天飛30 不要忽略身邊的生意31 與他人共享人脈資源32 學會建立自己的人脈33 通過寫信與客戶建立良好的人際關系36 將人脈網(wǎng)隨身帶走37 充分利用已有的人脈38 利用潛在客戶的人際關系拿訂單39 創(chuàng)意賀卡維系人脈第三章 多一點人情味，就多一點成交的機會美國一位著名的銷售人員指出：“銷售的98％是對人的理解，2％是對產(chǎn)品知識的掌握?！敝挥欣斫饬俗约旱匿N售對象，才能有效地銷售產(chǎn)品。銷售的功夫在銷售之外，也就是那些被稱之為人之常情的事情。人都是有血有肉的感情動物，要學會用情感去感動客戶。人情是銷售的基礎，多一點人情味，就多一點成交的機會。42 有人情味才會受歡迎43 用愛心感動客戶44 成功銷售，情感先導45 小禮物促成大生意47 巧用人情促銷48 讓商業(yè)聯(lián)系充滿人情味50 隨時展現(xiàn)你的關心52 站在關愛的角度去發(fā)問53 用富有人情味的方式與客戶進行交流54 以情打動客戶的心55 充滿人情味的服務56 關注客戶關注的事情57 為客戶解決問題58 了解客戶的偏好來服務59 良言一句三冬暖60 額外服務留住客戶61 即使客戶不買產(chǎn)品也要感謝他62 產(chǎn)品銷售出去了也不忘記客戶63 人走茶也不要涼64 別出心裁的郵件第四章 用你的笑容廣結(jié)人緣笑容是人際交往中最鋒利的一把刀，也是最有效的銷售工具。俗話說：“伸手不打笑臉人。”銷售人員首要具備的條件是一副友善的笑容，禮貌親切的笑容散發(fā)出的化學作用，會使銷售人員如有如天賦神力。成為一個善笑的人，不僅是成為一流銷售高手的要求，要在人群中受到歡迎，這也是基本的要求。微笑是一張助人走向成功的不折不扣的高效“通行證”70 你今天對客戶微笑了嗎71 微笑是最好的名片73 微笑的力量75 以笑取勝76 沒有人會拒絕微笑77 微笑服務才能暖人心78 用微笑留住客戶79 笑容依舊贏得客戶心81 用微笑和誠意化解危機82 微笑的心83 微笑服務要有分寸84 切忌過猶不及第五章 閑談可以引發(fā)共鳴，廣交天下朋友人與人之間交往，是從交談開始的，閑談是交朋友、拉近距離、在思想上溝通的有效手段。許多事就是在不經(jīng)意的閑談中找到雙方的共同點，在思想上和心理上產(chǎn)生一種共鳴，達成一種共識，從而獲得別人的認同，使你和他人之間建立了良好的關系。很多時候，通過閑談，可以讓兩個毫不相干的陌生人交上朋友，銷售就輕而易舉地辦成了。88 處處留心皆生意89 記住客戶的名字90 友情就在一句話里91 攻略女性心92 閑聊拉近距離94 與客戶有效地溝通95 溝通在前，銷售在后97 從生活話題開始97 談論對方細微之事99 聲東擊西接近客戶100 閑聊有度101 主動向客戶發(fā)問102 豐富談話內(nèi)容103 引導對方多說話104 主動把握話題106 從閑談中捕捉信息108 迎合客戶的口味109 分享客戶的一些小秘密第六章 熟諳人性，登上成功銷售的快車道縱觀古今中外，凡是能駕輕就熟地處理好人際關系，懂得說服別人的人，無不熟諳“人性”，無不透徹了解“人”。就像打魚的人要通水性、懂“魚性”，養(yǎng)鳥人懂“鳥性”一樣，銷售人員或其他從事人際關系工作的人必須熟諳“人性”。銷售人員必須有鑒人能力，必須熟諳人性。鑒人能力來源于對人的徹底了解，對人性的徹底了解。112 洞察人性，開啟銷售之門113 從觀念上投其所好114 利用客戶的從眾心理116 認真聆聽客戶的每句話118 關心客戶120 每個人都渴望贊美122 贊美要有新意123 請教法接近客戶124 以利誘人126 站在客戶的立場上說話127 巧用激將法128 實話巧說129 找到關鍵點130 準確地找到購買的平衡點132 猶太人的策略133 制造適當?shù)木o張氣氛……第七章 要銷售產(chǎn)品，先銷售人品第八章 有好口碑，才有好銷售 第九章 注重個人形象，經(jīng)客戶留下美好的一面第十章 讓好人緣成為簽單的助推器第十一章 客戶是朋友，更是上帝

章節(jié)摘錄

像柴田和子一樣廣植人脈柴田和子是日本銷售女神，這位普普通通的婦女，身高153厘米，體重73公斤，而且其貌不揚。但她自1978年起，連續(xù)20年蟬聯(lián)日本保險銷售冠軍。1988年，她創(chuàng)造了世界壽險銷售第一的業(yè)績，并因此而榮登吉尼斯世界紀錄，此后逐年刷新紀錄，至今無人打破。她的年度成績能抵上800多名日本同行的年度銷售總和。雖然她從1995年起擔任了日本保險協(xié)會會長，但業(yè)績依然不衰。在全球壽險界，談到壽險銷售成績的時候，人們常常說“西有班·費德雯，東有柴田和子”，這是人們對柴田和子的莫大贊許。柴田和子取得如此輝煌的成績，與她廣植人脈并充分利用人際關系有很大的關系。我們來領略一下柴田和子是如何進行人脈銷售的。第一，利用以前所積累的人脈。柴田和子的人脈主要是以原來她供職的三陽商會和其母校新宿高中為基礎延伸開去的。柴田剛進入公司的時候，公司要求他們這些新業(yè)務員要從陌生拜訪開始做起。為此，她的上司為他們各指定了拜訪的區(qū)域，然后分頭去拜訪。按公司的要求，在培訓期內(nèi)，只要能從陌生拜訪中簽上一張契約，即算入職培訓合格。但柴田對陌生者的拜訪感到無從下手，根本沒有按規(guī)定進行。為了完成任務，她想到了另一個變通的辦法，請原來她服務的公司的社長幫她介紹客戶。柴田原來供職的公司名為“三陽商會”，由于患了眼疾，她才不得以離開公司。柴田在三陽公司的工作是很受贊賞的，可以說是關系很好。公司甚至答應，一旦她眼病治好，可以隨時回去上班。柴田并沒有再回三陽公司，而是當了4年的家庭主婦，最后因為經(jīng)濟窘迫才又出來做保險銷售工作。由于柴田的出色表現(xiàn)，公司社長還真沒有忘記她，雖然她沒有再回三陽，但對她的請求還是很熱心幫忙。有了社長的介紹，柴田出道不足兩個月，竟于不經(jīng)意間簽回了3000萬日元的大單，成為轟動公司上下的重大新聞。第二，善用銀行開發(fā)客源。在當時，日本所有的企業(yè)都是自由資本比例比較低，常常需要向銀行貸款，而銀行也發(fā)揮極大的金融效能，在銀行與企業(yè)的權力結(jié)構中，銀行居于絕對支配地位。因此，銀行的推薦變得相當有力量，可以給對方帶來壓力。所以，柴田和子常常以這樣的關系來做她的開場白：“我是由銀行介紹來的，但是我與銀行并沒有任何特殊關系，因為是我自己跑到銀行請他們介紹的，所以請別介意‘銀行介紹’這四個字，請你聽聽我說的內(nèi)容。希望你能理解，我是以一個保險業(yè)務員的身份，來為貴公司推薦一項非常合適的商品，因此，請你務必針對這項由我為你設計好的保險商品，加以批評、指教，這樣對我的成長也有所助益。我希望一點一滴地累積這些教訓，將來成為日本頂尖的業(yè)務員。因此，請你不吝指教。對我加以指導?！碑敃r，有一家銀行提供了柴田和子7家企業(yè)的轉(zhuǎn)介紹。那家銀行的支行長是一位非常優(yōu)秀的紳士，之后，他又陸續(xù)再為她介紹了非常多的企業(yè)。當柴田和子成功地獲得一家銀行的轉(zhuǎn)介紹后，其他的銀行也逐漸對她伸出雙手。為了具體了解企業(yè)名稱，她曾經(jīng)一整天坐在銀行柜臺窗口前的椅子上，一聽到銀行小姐喊“××工業(yè)公司”、“××會”，就一個一個地把名稱抄錄下來，然后再上二樓的貸款部門請求工作人員為她介紹那些企業(yè)，然后一路拜訪。第三，尋找關鍵人物。柴田和子之所以會從老板下手，因為那是一種最有效率的做法；換句話說，老板是一個握有決定權的關鍵人物，只要向那個人說“Yes”，剩下的就只是事務性工作了。在柴田和子看來，最有效率的做事方法，就是將既已建立的人脈活用于企業(yè)集團之中。每個人總該有親戚，或是因同學校友畢業(yè)而存在的校友關系，當然也有跟自己出生地有關的鄉(xiāng)親關系。從這些關系中來開展自己的事業(yè)，柴田和子認為，可以將這些人脈靈活運用于工作中。從銷售實踐中，柴田悟出了廣結(jié)人脈對銷售工作的重要性。她特別注意人際交往，善于與各色各樣的人交朋友，親戚、朋友、舊同事、學友、老鄉(xiāng)、客戶等無一不被她收入關系網(wǎng)中。我們看一下柴田的人際網(wǎng)中都有什么樣的人。三陽商會的社長，她為柴田介紹了第一單生意，而且一上來就是大單。還特許她自由地在三陽商會內(nèi)進行保險銷售。這些都是柴田最初業(yè)績的主要來源。日產(chǎn)汽車的久米豐會長，柴田與他相交僅僅因為久米豐是柴田母校新宿高中的學友。久米豐不僅成為柴田的客戶，還為她介紹了很多重量級人物。東芝企業(yè)的會長渡里杉一郎，他是柴田“家兄媒人的好朋友”，也在各種場合為柴田廣做宣傳。石川島播磨重工業(yè)的稻葉興作社長，同樣也是她的客戶和朋友，為她介紹了很多客戶……對一般的人來說，好像簽完單，事情就完結(jié)了。柴田卻不同，她不僅與客戶簽單，還和他們交朋友。她認為，行銷人員與保戶之間不能一簽完保單、收了費就說“Byebye”，而是要與其長久交往十幾二十年。正因為如此，她才能結(jié)交這么重要的客戶。她與這些客戶保持聯(lián)系的方法也很簡單，不外乎在圣誕節(jié)、春節(jié)等重大節(jié)日，或客戶生日時，送上一些小禮物，如迪斯尼樂園的人場券、音樂會的門票、戲票、音樂盒等，讓客戶時時明白柴田還記掛著他們，所以，他們也記掛她。有時候，就是簽不成單，也千方百計地與他們先交上朋友，為以后的工作鋪好路子。專家點評建立人脈關系就是一個挖井的過程，付出的是一點點汗水，得到的是源源不斷的財富，銷售就是不斷地去找更多的人、結(jié)識更多的朋友，以及銷售給你結(jié)識的人。銷售領域里得到最高業(yè)績的一個概念就是“搖錢樹”概念。人脈銷售就是一個開枝散葉，開花結(jié)果的過程，成功來自于85%的人脈，15%的專業(yè)知識。因此，學會利用生意場上的“人脈”，是銷售人員的一種基本功。

后記

一本著作的完成需要很多人的默默奉獻，閃耀的是集體的智慧，其中銘刻著許多艱辛的努力，凝結(jié)著許多辛勤的勞動和汗水。首先要感謝的是化學工業(yè)出版社的諸位領導和編輯老師，他們提出了很多建設性的意見，本書的順利出版離不開他們的幫助和支持。本書在編寫過程中，得到十多位營銷總監(jiān)和各行各業(yè)金牌銷售人員的支持和幫助，他們是董全才、谷桂琴、張書蘭、鄭一彪、劉英梅、趙安保、唐海燕、曾建華、鄧珠江、肖志勇、王小兵、蔣偉民、王春紅、唐錦群、劉興國、高君、張旭東。此外，本書還參考了一些相關的書籍、報刊及網(wǎng)上資料，未能一一列明出處，謹在此一并致謝！由于時間匆忙，書中難免有疏漏之處，歡迎各位讀者朋友批評指正。編者2010年2月

編輯推薦

《先交朋友,再做銷售:打造超級銷售人脈的158個終極技巧》講了業(yè)績好的人就是他朋友多，業(yè)績不好的人就是他朋友不夠多。銷售其實并不難，難的是你不會交朋友，或者交的朋友不夠多。對于銷售人員來說，做銷售的過程就是一個交朋友的過程。只有廣交朋友、會交朋友，才能做好銷售。銷售，從交朋友開始人脈就是銷售中的財脈多一點人情味，就多一點成交的機會用你的笑容廣結(jié)人緣閑談可以引發(fā)共鳴，能廣交天下朋友熟諳人性，登上成功銷售的快車道要銷售產(chǎn)品，先銷售人品有好口碑，才有好銷售注重個人形象，給客戶留下美好的一面讓好人緣成為簽單的助推器客戶是朋友，更是上帝鼓勵客戶把心中的不滿發(fā)泄出來銷售員抱著“先交朋友，再做銷售”的宗旨去做，如果每天認識4個人，1年就可認識1460人。若能與其中20％～30％的人建立起融洽的關系，3年后就會擁有一個龐大的潛在客戶網(wǎng)，這樣，就不愁銷售業(yè)績上不來。

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