保險(xiǎn)企業(yè)家

前言

自中國保險(xiǎn)市場全面開放以來，承中國經(jīng)濟(jì)大勢所趨，中國保險(xiǎn)業(yè)呈突飛猛進(jìn)之勢，誕生了數(shù)以千計(jì)的保險(xiǎn)營銷高手，他們的經(jīng)驗(yàn)和心得成為保險(xiǎn)代理人心中的“顯學(xué)”。2009年11月底，中國保險(xiǎn)業(yè)保費(fèi)突破1萬億元。但是與經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國家相比，我們還存在著很大差距。一方面國外的保險(xiǎn)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)值得借鑒，一方面保險(xiǎn)業(yè)又有極強(qiáng)的本土性，如何借鑒？又如何本土？學(xué)習(xí)，改變前的醒覺！中國300萬保險(xiǎn)人急需大量各類的養(yǎng)分滋養(yǎng)！由保險(xiǎn)家傳媒打造的“保險(xiǎn)家書系”，就是為上述的營銷發(fā)展困惑答疑解惑，為中國300萬保險(xiǎn)人量身定制實(shí)戰(zhàn)型的圖書解決方案。我們的愿景簡單而唯一，就是服務(wù)中國保險(xiǎn)業(yè)，借鑒、提高、推動(dòng)。我們的目標(biāo)簡單而有效，就是助力保險(xiǎn)營銷員展業(yè)、感動(dòng)客戶。我們祝愿保險(xiǎn)業(yè)伙伴們，帶上保險(xiǎn)家系列圖書，好比利器在手，他山攻玉，創(chuàng)造出更加偉大的業(yè)績與輝煌。我們將無愧于這個(gè)偉大的時(shí)代，無愧于偉大的中國保險(xiǎn)業(yè)，無愧于偉大的中國保險(xiǎn)人。

內(nèi)容概要

　　自中國保險(xiǎn)市場全面開放以來，承中國經(jīng)濟(jì)大勢所趨，中國保險(xiǎn)業(yè)呈突飛猛進(jìn)之勢，誕生了數(shù)以千計(jì)的保險(xiǎn)營銷高手，他們的經(jīng)驗(yàn)和心得成為保險(xiǎn)代理人心中的“顯學(xué)”?！　?009年11月底，中國保險(xiǎn)業(yè)保費(fèi)突破1萬億元。但是與經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國家相比，我們還存在著很大差距。

作者簡介

作者：（馬來西亞）謝冠南謝冠南，畢業(yè)于英國哈爾大學(xué)(University of Hull)的金融學(xué)碩士，目前擔(dān)任大東方人壽保險(xiǎn)公司的高級(jí)集團(tuán)營業(yè)經(jīng)理。 謝先生擁有超過30年的壽險(xiǎn)行銷及管理經(jīng)驗(yàn)，曾擔(dān)任兩屆馬來西亞壽險(xiǎn)代理員協(xié)會(huì)的總會(huì)長，并在1992年榮獲該協(xié)會(huì)頒發(fā)院士銜。 他自1984年成為MDRT會(huì)員至今已26年，并出席過14屆MDRT常年大會(huì)。 謝先生是馬來西亞管理學(xué)院正式會(huì) 員，曾任馬來西亞保險(xiǎn)學(xué)院美國壽險(xiǎn)訓(xùn)練協(xié)會(huì)課程及美國壽險(xiǎn)代理員管理訓(xùn)練課程首屆導(dǎo)師。 謝先生還是熱心的社會(huì)公益領(lǐng)袖，曾任三屆國際獅子會(huì)吉隆坡主會(huì)會(huì)長，同時(shí)也是馬來西亞謝氏聯(lián)宗會(huì)永久名譽(yù)顧問、大東方人壽保險(xiǎn)代理員協(xié)會(huì)署理總會(huì)長、馬來西亞國際基督徒工商協(xié)會(huì)理事長。

書籍目錄

出版前言梅 第先生推薦序馮蘇哈先生推薦序黃中孝先生推薦序林永祥先生推薦序黎國棟先生推薦序謝冠南先生自序一、回顧入行篇（一）回音來時(shí)路當(dāng)我是社會(huì)新鮮人生命價(jià)值與人生成就（二）堅(jiān)持選擇路阻礙與力量成功機(jī)率的考驗(yàn)（三）挫折想離路說而做，做而行，行而遠(yuǎn)卡耐基的啟發(fā)與影響激勵(lì)我的一灘水窮困潦倒的時(shí)期平步青云的日子（四）樂在工作路老爺爺救星魚工作的意義享受工作樂趣心要如何想看圖：看誰先放棄二、圓桌圓夢篇（一）我的圓桌之緣梅第、諾曼利文的激勵(lì)與挑戰(zhàn)成功赴美參加百萬圓桌會(huì)議與頂尖行銷人在一起（二）全人精神之愿重新規(guī)劃生命順序的地位百萬圓桌會(huì)員的思想與行為特征（三）圓桌、圓夢與圓神不可思議的旅程與“神跡”靈光交錯(cuò)附載：畢生難忘之旅三、保險(xiǎn)觀念篇（一）我理解的保險(xiǎn)概念音樂游戲與保險(xiǎn)概念保險(xiǎn)生活化傷痛之后的領(lǐng)悟一位爸爸的死亡人人為我，我為人人（二）為什么說保險(xiǎn)就是保障三個(gè)旅客的故事女經(jīng)理人的切身經(jīng)驗(yàn)保險(xiǎn)的基本功能反對(duì)先生購買保險(xiǎn)的太太（三）先存后花一保險(xiǎn)儲(chǔ)蓄法妙用三種收入的來源先儲(chǔ)蓄再花錢儲(chǔ)蓄概念法4238的秘密動(dòng)動(dòng)腦：旅客住宿費(fèi)四、行銷保險(xiǎn)篇（一）告訴你行銷高手的秘密你天生就是銷售高手向行銷高手學(xué)習(xí)的誤區(qū)反璞歸真（B2B）的行銷哲學(xué)（二）行銷高手如何尋尋又覓覓行銷高手的恐懼如何對(duì)癥下藥尋找更多的準(zhǔn)客戶如何列名單排查準(zhǔn)客戶的28個(gè)線索轉(zhuǎn)介紹的問話技巧（三）謝冠南的保險(xiǎn)銷售大全小點(diǎn)子小成就，大點(diǎn)子大成就18種大保單銷售話術(shù)18種普通市場銷售話術(shù)常見的拒絕處理話術(shù)（四）行銷高手小秘方與神奇的ASK小心！走馬觀花不保險(xiǎn)15個(gè)成功銷售小貼士如何增加收入問則知之，求則得之（ASK）動(dòng)動(dòng)腦：數(shù)數(shù)方格子五、心態(tài)管理篇（一）保險(xiǎn)行銷人的成功心態(tài)征聘趣聞保險(xiǎn)行銷人員的三種工作心態(tài)無法改變現(xiàn)實(shí)環(huán)境保險(xiǎn)行銷人員的重要心態(tài)（二）最危險(xiǎn)的六大敵人害怕失敗害怕接觸陌生人……六、成功激勵(lì)篇七、展望未來篇附錄一：收益表附錄二：如何使錢倍數(shù)成長后記

章節(jié)摘錄

插圖：窮困潦倒的時(shí)期我雖然積極地想在保險(xiǎn)業(yè)大展拳腳，但是，事與愿違，我的業(yè)績一直做得不好，窮困的日子一直煎熬著我。我還記得，在我進(jìn)入保險(xiǎn)業(yè)的第二年，我的經(jīng)濟(jì)陷入絕境，但是我仍然大膽地花費(fèi)了馬幣3000元買了我生平的第一輛二手車V01kswagen。車子買了不到一個(gè)月，我就興高采烈地?cái)y一家大小驅(qū)車返鄉(xiāng)探親。途中，不幸發(fā)生嚴(yán)重車禍。很多圍觀的人都驚嘆“奇跡”的發(fā)生，因?yàn)楫?dāng)他們看到我那輛被撞毀的車子殘樣，都相信里面的人大概都難以幸免了。值得慶幸的是，一家大小都安然無恙；然而麻煩的是，屋漏偏逢連陰雨，當(dāng)時(shí)，我連換輪胎的錢都沒有，哪里會(huì)有錢去整修這輛被撞得稀巴爛的車子呢？于是，我只好把它擱置在車廠中，等待有錢時(shí)才去維修。不得已，我又重新騎回我那輛破舊電單車。從車廠出來之后，我的腦子頓時(shí)一片空白，不知何去何從。我騎著電單車在馬路上不聽使喚地狂奔，想尋找一個(gè)可以靠岸的停泊點(diǎn)。當(dāng)我騎著電單車到十字路時(shí)，突然停了下來。因?yàn)槲铱吹浇纸怯幸患椅木咝?，門口貼了征聘員工的廣告。為了修理車子的費(fèi)用、為了家庭生計(jì)，我不知不覺地走進(jìn)這家文具行一應(yīng)征工作。經(jīng)理從我的履歷表中知道我是從事保險(xiǎn)的，也從我履歷表中知道我受過卡耐基的訓(xùn)練，他看著我說：“學(xué)過卡耐基訓(xùn)練的畢業(yè)生為何不繼續(xù)做保險(xiǎn)？”我說：“我需要錢！”經(jīng)理不接受我，認(rèn)為這些理由不成立。我被送出了文具行。文具行經(jīng)理的一送，還真的把我送出個(gè)春天來！離開文具行之后，我那差一點(diǎn)出軌的想法，又恢復(fù)正常了。當(dāng)初的心境與環(huán)境就像“華人企業(yè)管理”上常說的“危機(jī)”。

后記

當(dāng)我在完成這本書的時(shí)候，心中充滿感恩!也在此謝謝你的支持與購買此書來閱讀，我衷心地希望本書能幫助到你!但是我還有一個(gè)未了的心愿，就是要和你分享下面一些人生問題，使你對(duì)生活更加充滿期望、肯定自己。在一份講義里，有一些寶貴的數(shù)據(jù)，我特別將之摘錄幾點(diǎn)，和大家分享我們?nèi)松囊恍┗締栴}：人生的三個(gè)基本問題1．身分(Identity)～我是誰?一我怎么看自己?一我的價(jià)值(我生命、我存在的價(jià)值)?2．人生目的(Destiny)～我往哪里去?一我對(duì)自己生命的看法?一我為什么在這里?我應(yīng)該做什么?3．供應(yīng)(Provision)～我的需要如何得到滿足?一我生活上、情緒上、心智上等等各方面的需要?一誰會(huì)照顧我?我可以信任誰?

媒體關(guān)注與評(píng)論

作者在此行業(yè)擁有特出的資歷與豐富的知識(shí)，所以我相信這本書的出版將帶給行銷人員非常重大的價(jià)值。  　　——梅第美國保險(xiǎn)教父  當(dāng)我聽說謝冠南先生已完成了一本能幫助同業(yè)們邁向成功的書籍，加上同業(yè)中能著書的人非常少，我肯定此書必會(huì)成為一本無價(jià)之寶的好書。  　　——林永祥馬來西亞壽險(xiǎn)代理員協(xié)會(huì)總會(huì)長  我相信，謝冠南先生的人生歷練與銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)肯定會(huì)讓這本書豐富起來。尤其他的銷售大全，更是耳聞已久。此次他不吝嗇地將畢生之智慧與心血與大家分享，是保險(xiǎn)界的福祉。  　　——馮蘇哈大東方人壽保險(xiǎn)馬來西亞首席執(zhí)行官

編輯推薦

《保險(xiǎn)企業(yè)家(謝冠南的保險(xiǎn)經(jīng))》：只有愚笨的人才從自己的失敗中獲取經(jīng)驗(yàn)。成功除了拜訪拜訪再拜訪外，一定是有方法的?！侗ｋU(xiǎn)企業(yè)家(謝冠南的保險(xiǎn)經(jīng))》是謝冠南先生38年保險(xiǎn)經(jīng)驗(yàn)的結(jié)晶，不讀，怎知成功如何得來？您是不是還在為保費(fèi)增長煩惱？您是不是還在為團(tuán)隊(duì)增員著急？您是不是還在為面談話術(shù)張不開口？您是不是還在為如何簽單促成犯愁？您是不是還在為個(gè)人業(yè)績上火？不必了答案都在保險(xiǎn)家書系中！3個(gè)成功方程式，7圈銷售法，13種拒絕處理話術(shù)，15個(gè)成功銷售小帖士，18種大保單銷售話術(shù)，18種通用銷售話術(shù)，最危險(xiǎn)的6大敵人，團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的12種方法，受客戶歡迎的18種方法，排查準(zhǔn)客戶的28個(gè)線索，4238的秘密。美國保險(xiǎn)教父梅第大東方人壽首席執(zhí)行官馮蘇哈聯(lián)袂推薦！

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