三天造就售樓冠軍

內(nèi)容概要

　　《房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)營銷叢書：三天造就售樓冠軍（第3版）》是面向廣大房地產(chǎn)銷售人員的集實(shí)用性、全面性為一體的指導(dǎo)性讀本。本書分為三部分：第一部分為售樓冠軍是怎樣煉成的。具體講述的內(nèi)容有售樓員的基本要求、從業(yè)心態(tài)與必備素質(zhì)、接洽客戶與客戶分析要訣、禮儀行為規(guī)范、常見問題及解決方法；第二部分為售樓冠軍必備專業(yè)知識(shí)。具體講述的內(nèi)容有房地產(chǎn)相關(guān)知識(shí)，包括房地產(chǎn)開發(fā)、銷售、交易等方面的相關(guān)知識(shí)；第三部分為售樓冠軍實(shí)戰(zhàn)業(yè)務(wù)流程與要領(lǐng)。具體講述的內(nèi)容有接聽電話要領(lǐng)、迎接客戶與初步接洽要領(lǐng)、樓盤介紹與帶看樣板房要領(lǐng)、客戶類型分析要領(lǐng)、客戶跟蹤要領(lǐng)、處理客戶異議要領(lǐng)、購買洽談與促使成交要領(lǐng)、成交收定要領(lǐng)、變更手續(xù)與售后服務(wù)要領(lǐng)、踩盤市調(diào)要領(lǐng)等。
　　《房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)營銷叢書：三天造就售樓冠軍（第3版）》讀者為開發(fā)商的銷售人員、房地產(chǎn)銷售代理公司的銷售人員以及地產(chǎn)中介經(jīng)紀(jì)人員，是開發(fā)商和銷售代理公司作為銷售人員培訓(xùn)的首選教材。

書籍目錄

第3版前言
第1版前言
第1章 （第1天）售樓冠軍是怎樣煉成的
　1.1 售樓員的基本要求
　　1.1.1 售樓員的四大職業(yè)特征
　　1.1.2 售樓員的重要性
　　1.1.3 售樓員的基本職能
　　1.1.4 售樓員應(yīng)具備的13種能力
　　1.1.5 售樓員應(yīng)提升為置業(yè)顧問
　　1.1.6 售樓員應(yīng)建立的文件夾
　　1.1.7 售樓員必須了解的六類知識(shí)
　　1.1.8 優(yōu)秀售樓員應(yīng)具備的10個(gè)條件
　　1.1.9 售樓冠軍的三大法寶
　　1.1.1 0售樓前先銷售自己
　　1.1.1 1售樓前先要考慮的問題
　1.2 售樓員的從業(yè)心態(tài)與必備素質(zhì)
　　1.2.1 售樓員的正確從業(yè)心態(tài)
　　1.2.2 售樓員的兩大核心素質(zhì)
　　1.2.3 售樓冠軍的共性
　　1.2.4 售樓員邁向成功的14個(gè)素質(zhì)
　　1.2.5 售樓員必須具備的內(nèi)外素質(zhì)
　　1.2.6 售樓員如何對(duì)待銷售技巧的運(yùn)用
　　1.2.7 售樓前做到三相信
　　1.2.8 售樓員的自勵(lì)語錄
　1.3 售樓員接洽客戶與客戶分析要訣
　　1.3.1 商品銷售的五個(gè)步驟
　　1.3.2 房產(chǎn)銷售的三個(gè)主要環(huán)節(jié)
　　1.3.3 客戶購房的七個(gè)階段
　　1.3.4 客戶讓渡價(jià)值的概念
　　1.3.5 影響客戶購房行為的四種因素
　　1.3.6 客戶購房的四種行為方式
　　1.3.7 售樓員成功銷售房屋的九項(xiàng)行為
　　1.3.8 售樓員接待客戶的四種情況
　　1.3.9 售樓員接洽客戶使用語言的14個(gè)要訣
　　1.3.1 0售樓員接待客戶的12類常用語
　　1.3.1 1售樓員的換位思考
　　1.3.1 2一則實(shí)戰(zhàn)售樓溝通對(duì)白
　　1.3.1 3五個(gè)典型的成功售樓故事
　　1.3.1 4售樓員開發(fā)客戶的11種方法
　　1.3.1 5售樓員接觸客戶的三種途徑
　　1.3.1 6售樓員觀察客戶的四個(gè)要訣
　　1.3.1 7售樓員把握住客戶的六種方法
　　1.3.1 8售樓員與客戶成功洽談的四個(gè)步驟
　　1.3.1 9售樓員成功贏取客戶的26個(gè)要訣
　　1.3.2 0售樓員排除影響客戶干擾因素的六種方法
　　1.3.2 1售樓員要認(rèn)真對(duì)待客戶的投訴
　1.4 售樓員的禮儀行為規(guī)范
　　1.4.1 售樓員的基本行為規(guī)范
　　1.4.2 售樓員的基本儀表要求
　　1.4.3 售樓員的基本著裝要求
　　1.4.4 售樓員的標(biāo)準(zhǔn)站姿與坐姿
　　1.4.5 售樓員的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)姿
　　1.4.6 售樓員的標(biāo)準(zhǔn)言談舉止
　1.5 售樓員的常見問題及解決方法
　　1.5.1 售樓員工作中普遍存在的三個(gè)問題
　　1.5.2 售樓員對(duì)待客戶的五個(gè)不要
　　1.5.3 售樓員接洽客戶時(shí)容易犯的22種錯(cuò)誤
　　1.5.4 售樓員常見銷售問題及其解決方法
第2章 （第2天）售樓冠軍必備專業(yè)知識(shí)
　2.1 房地產(chǎn)的知識(shí)
　　2.1.1 有關(guān)房地產(chǎn)的基本名詞
　　2.1.2 有關(guān)房地產(chǎn)開發(fā)業(yè)的名詞
　　2.1.3 有關(guān)房地產(chǎn)市場(chǎng)的知識(shí)
　　2.1.4 有關(guān)物業(yè)管理的名詞
　2.2 房產(chǎn)的知識(shí)
　　2.2.1 有關(guān)房屋的基本名詞
　　2.2.2 有關(guān)房產(chǎn)開發(fā)的名詞
　　2.2.3 有關(guān)房屋產(chǎn)品類型的名詞
　　2.2.4 有關(guān)房屋建筑類型的名詞
　　2.2.5 有關(guān)商業(yè)房產(chǎn)的知識(shí)
　　2.2.6 有關(guān)工業(yè)地產(chǎn)的知識(shí)
　2.3 地產(chǎn)的相關(guān)知識(shí)
　　2.3.1 有關(guān)土地所有制的知識(shí)
　　2.3.2 有關(guān)土地開發(fā)的知識(shí)
　　2.3.3 有關(guān)土地權(quán)益的知識(shí)
　　2.3.4 有關(guān)土地價(jià)格的概念
　　2.3.5 有關(guān)土地市場(chǎng)的知識(shí)
　2.4 房地產(chǎn)中介經(jīng)紀(jì)的知識(shí)
　2.5 房屋建筑規(guī)劃的知識(shí)
　　2.5.1 有關(guān)規(guī)劃設(shè)計(jì)的知識(shí)
　　2.5.2 有關(guān)房屋建筑學(xué)的名詞及相關(guān)知識(shí)
　　2.5.3 有關(guān)住宅建筑學(xué)的名詞
　　2.5.4 有關(guān)房屋結(jié)構(gòu)的知識(shí)
　　2.5.5 有關(guān)住宅保修期的知識(shí)
　　2.5.6 有關(guān)智能化系統(tǒng)的知識(shí)
　2.6 房屋面積計(jì)算的知識(shí)
　　2.6.1 有關(guān)房屋面積的名詞
　　2.6.2 有關(guān)房屋面積測(cè)量的規(guī)定
　　2.6.3 有關(guān)房屋銷售面積的問題
　2.7 房地產(chǎn)開發(fā)建設(shè)的知識(shí)
　　2.7.1 房地產(chǎn)開發(fā)建設(shè)過程的“五證”
　　2.7.2 工程管理知識(shí)
　2.8 房地產(chǎn)營銷的知識(shí)
　　2.8.1 市場(chǎng)營銷的名詞
　　2.8.2 房地產(chǎn)市場(chǎng)營銷活動(dòng)
　　2.8.3 房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售模式
　　2.8.4 開盤前的準(zhǔn)備工作
　　2.8.5 常用的銷售物料
　　2.8.6 房地產(chǎn)廣告載體
　　2.8.7 房地產(chǎn)項(xiàng)目定價(jià)
　2.9 房地產(chǎn)交易的知識(shí)
　　2.9.1 有關(guān)房地產(chǎn)交易的知識(shí)
　　2.9.2 有關(guān)房地產(chǎn)銷售的知識(shí)
　2.10 房地產(chǎn)權(quán)證的知識(shí)
　　2.10.1 有關(guān)房地產(chǎn)權(quán)證的名詞
　　2.10.2 有關(guān)房地產(chǎn)權(quán)證的問題
　　2.10.3 房地產(chǎn)權(quán)證的辦理問題
　2.11 房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)登記的知識(shí)
　　2.11.1 有關(guān)房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)的名詞
　　2.11.2 有關(guān)房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)登記的名詞
　　2.11.3 有關(guān)房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)登記的問題
　2.12 房地產(chǎn)按揭的相關(guān)知識(shí)
　　2.12.1 有關(guān)貸款的知識(shí)
　　2.12.2 有關(guān)按揭的知識(shí)
　　2.12.3 有關(guān)個(gè)人住房商業(yè)性貸款的問題
　　2.12.4 有關(guān)個(gè)人住房公積金貸款的問題
　　2.12.5 有關(guān)個(gè)人商業(yè)用房貸款的問題
　　2.12.6 有關(guān)按揭貸款還款方式的問題
　　2.12.7 有關(guān)提前還款的問題
　　2.12.8 有關(guān)按揭貸款的其他問題
　2.13 房地產(chǎn)交易稅費(fèi)的知識(shí)
　　2.13.1 稅收與稅率
　　2.13.2 契稅
　　2.13.3 印花稅
　　2.13.4 營業(yè)稅
　　2.13.5 營業(yè)稅附加
　　2.13.6 個(gè)人所得稅
　　2.13.7 土地增值稅
　　2.13.8 房產(chǎn)稅
　　2.13.9 交易費(fèi)用
　　2.13.10 某樓盤購房費(fèi)用舉例
第3章 （第3天）售樓冠軍實(shí)戰(zhàn)業(yè)務(wù)流程與要領(lǐng)
　3.1 接聽電話要領(lǐng)
　3.2 迎接客戶與初步接洽要領(lǐng)
　　3.2.1 待客流程
　　3.2.2 觀察客戶
　　3.2.3 氛圍控制
　　3.2.4 迎接客戶
　　3.2.5 初步接觸
　　3.2.6 初次面談
　　3.2.7 揣摩需要
　　3.2.8 面談禮儀
　　3.2.9 常見問題
　3.3 樓盤介紹與帶看樣板房要領(lǐng)
　　3.3.1 銷售引導(dǎo)
　　3.3.2 道具運(yùn)用
　　3.3.3 模型介紹
　　3.3.4 推薦單元
　　3.3.5 帶看樣板房
　　3.3.6 暫未成交
　3.4 客戶類型分析要領(lǐng)
　　3.4.1 客戶接受信息類型分析
　　3.4.2 客戶需求類型分析
　　3.4.3 客戶個(gè)性特征分析
　　3.4.4 客戶的身體語言分析
　　3.4.5 客戶語言的心理分析
　　3.4.6 22種客戶類型的應(yīng)對(duì)策略
　3.5 客戶跟蹤要領(lǐng)
　　3.5.1 客戶跟蹤的重要性
　　3.5.2 客戶跟蹤的資料表
　　3.5.3 客戶跟蹤的方式
　　3.5.4 客戶跟蹤的要點(diǎn)
　　3.5.5 客戶跟蹤要給其理由
　3.6 處理客戶異議要領(lǐng)
　　3.6.1 樹立面對(duì)客戶異議的正確心態(tài)
　　3.6.2 客戶表示異議的原因
　　3.6.3 處理客戶異議的前提
　　3.6.4 處理客戶異議的三個(gè)時(shí)機(jī)
　　3.6.5 處理客戶異議的八個(gè)注意點(diǎn)
　　3.6.6 處理客戶異議的15種方法
　　3.6.7 處理常見的29種客戶異議
　3.7 購買洽談與促使成交要領(lǐng)
　　3.7.1 購買洽談的必要性
　　3.7.2 購買洽談的動(dòng)作及要領(lǐng)
　　3.7.3 購買洽談的14個(gè)技巧
　　3.7.4 購買議價(jià)的要領(lǐng)
　　3.7.5 促使成交的必要性
　　3.7.6 促使成交的注意點(diǎn)
　　3.7.7 促使成交的23種方法
　3.8 成交收定要領(lǐng)
　　3.8.1 定金的作用
　　3.8.2 銷控的作用
　　3.8.3 成交信號(hào)的分析
　　3.8.4 成交收定和補(bǔ)定的基本動(dòng)作
　　3.8.5 成交收定的注意事項(xiàng)
　　3.8.6 成交結(jié)束的注意事項(xiàng)
　3.9 變更手續(xù)與售后服務(wù)要領(lǐng)
　　3.9.1 交首期款
　　3.9.2 催款手續(xù)
　　3.9.3 撻定手續(xù)
　　3.9.4 換房手續(xù)
　　3.9.5 更名手續(xù)
　　3.9.6 退房手續(xù)
　　3.9.7 工程變更
　　3.9.8 簽訂合同
　　3.9.9 辦理按揭或催付分期房款
　　3.9.10 辦理產(chǎn)權(quán)的流程
　　3.9.11 辦理各項(xiàng)購房手續(xù)及所需提供的資料
　3.10 踩盤市調(diào)要領(lǐng)
　附錄 房地產(chǎn)銷售的相關(guān)重要法律法規(guī)
　　附錄A 中華人民共和國城市房地產(chǎn)管理法
　　附錄B 商品房銷售管理辦法
　　附錄C 城市商品房預(yù)售管理辦法
　　附錄D 商品房銷售明碼標(biāo)價(jià)規(guī)定
　　附錄E 關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)房地產(chǎn)市場(chǎng)監(jiān)管完善商品住房預(yù)售制度有關(guān)問題的通知
　　附錄F 國務(wù)院辦公廳關(guān)于進(jìn)一步做好房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)控工作有關(guān)問題的通知

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁：   插圖：   6.熱愛自己的客戶 作為售樓員，必須熱愛你的客戶。因?yàn)?，一方面從表面上來看，是企業(yè)在給你發(fā)工資、漲薪水、表揚(yáng)你，并給了你一定的社會(huì)地位等。其實(shí)是客戶在給你發(fā)工資，給你鍛煉的機(jī)會(huì)和積累經(jīng)驗(yàn)的機(jī)會(huì)，給你社會(huì)地位?？蛻羰鞘蹣菃T最好的老板、老師、意見人；另一方面，只有熱愛，而且必須是真心熱愛你的客戶，才能真正站在客戶的角度，發(fā)覺產(chǎn)品價(jià)值，幫助其建立購買欲望。 熱愛客戶，首先要理解客戶。在售樓過程中，有些客戶非常狡猾，堅(jiān)持一些看來很荒謬的觀點(diǎn)，或是東挑西揀，最后還不買。這時(shí)，作為售樓員要理解。人們就是買件衣裳、買口鍋，還要東挑西揀，看質(zhì)量、殺價(jià)格，甚至談幾家店都不滿意，一樣都不買。而房子，是大多數(shù)人一生消費(fèi)的最大件商品，可能是傾其數(shù)年積蓄，甚至還需透支10年、20年后的積蓄（按揭）才能購買。因此，作為售樓員，我們一定要理解客戶慎而重之的心理，理解客戶因謹(jǐn)慎、重視而挑剔的行為。如果不理解客戶的消費(fèi)心理，就很難做到熱愛客戶。 熱愛客戶，主要表現(xiàn)在對(duì)客戶的服務(wù)和態(tài)度上，而這些僅是外部表現(xiàn)，關(guān)鍵還是內(nèi)心，不要覺得我一臉假笑，行為符合規(guī)范就可以唬住客戶。一般，客戶既能購買房子，多少屬于“成功人士”，其社會(huì)經(jīng)驗(yàn)和閱歷較豐富，如果不是真心熱愛，你的眼神、口氣、舉止很難讓客戶信任你。

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