推銷原理與實(shí)務(wù)

內(nèi)容概要

《推銷原理與實(shí)務(wù)（市場營銷類）》以推銷的基本工作流程為線索，打破了傳統(tǒng)的以推銷學(xué)學(xué)科知識為主線的教材編寫模式，并結(jié)合常見的推銷場景選擇主題，將推銷的原理和理論與一般的推銷工作流程有機(jī)融合。全書從介紹推銷的一般概念入手，界定了推銷人員應(yīng)該具備的素質(zhì)與能力，介紹了產(chǎn)品與市場分析、顧客分析、尋找與接近潛在顧客、顧客異議處理技巧、服務(wù)與顧客維系技巧等知識；第6—8章專門介紹了目前社會職業(yè)崗位需求量大的店面推銷、電話推銷、上門推銷等；在附錄中介紹了推銷人員的職業(yè)規(guī)劃知識及西方比較流行的“銷售人員誠信度測試”，以供學(xué)生根據(jù)自己的實(shí)際情況選擇使用。 章后基本練習(xí)題和實(shí)訓(xùn)練習(xí)結(jié)合有代表性的行業(yè)及實(shí)際案例，讓學(xué)生利用信息搜索、調(diào)查訪談、推銷演練等手段，在真實(shí)的工作場景中理解推銷藝術(shù)的精髓，并獲得推銷的工作體驗(yàn)和感性認(rèn)識，全面提升其專業(yè)知識應(yīng)用能力和綜合就業(yè)能力。 　　本書力爭理論與實(shí)際緊密結(jié)合，實(shí)用性較強(qiáng)，既可作為高職高專院校市場營銷專業(yè)和相關(guān)專業(yè)的教材，也可作為企業(yè)市場營銷和管理人員的培訓(xùn)或自學(xué)用書。

書籍目錄

第1章  推銷概述  1.1  什么是推銷  1.2  推銷的過去與現(xiàn)在  1.3  當(dāng)代營銷中的推銷第2章  推銷人員的素質(zhì)與能力  2.1  推銷人員的職業(yè)素養(yǎng)  2.2  推銷人員的形象與禮儀  2.3  推銷人員的職業(yè)技能第3章  了解產(chǎn)品與市場  3.1  識別目標(biāo)市場  3.2  了解競爭情況  3.3  熟悉產(chǎn)品第4章  顧客和顧客行為分析  4.1  顧客的一般分類  4.2  個人顧客特點(diǎn)  4.3  組織顧客特點(diǎn)第5章  尋找與接近潛在顧客  5.1  潛在顧客及其信息獲取  5.2  尋找潛在顧客的方法  5.3  接近潛在顧客的技巧第6章  店面推銷  6.1  店面推銷的特點(diǎn)  6.2  店面推銷的一般流程  6.3  店面推銷的技巧第7章  電話推銷  7.1  電話推銷的特點(diǎn)  7.2  電話推銷的一般流程  7.3  電話推銷的技巧第8章  上門推銷  8.1  上門推銷的含義和作用  8.2  上門推銷的一般流程  8.3  上門推銷的技巧第9章  異議處理  9.1  識別顧客的問題與異議  9.2  洞察異議的起因  9.3  異議處理的策略和方法第10章  服務(wù)與顧客維系  10.1  服務(wù)的界定與分類  10.2  服務(wù)與顧客管理  10.3  顧客維系的若干技巧主要參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

　?。?）根據(jù)性別進(jìn)行合乎身份的著裝　　對男性推銷人員和女性推銷人員而言，在著裝方面的要求既有相同的地方，也存在著一定的差異?！　、倌行酝其N人員在儀表方面應(yīng)注意：　　◎頭發(fā)不宜過長，做到前不遮眼、側(cè)不蓋耳、后不觸領(lǐng)，并保持清潔、整齊，這有助于塑造干練、專業(yè)、精神飽滿的形象，注意發(fā)式要符合大眾的審美習(xí)慣，切忌太新潮，以免留下不可靠或不穩(wěn)重的印象?！　　驊?yīng)每天刮胡須，飯后潔牙，保持口腔衛(wèi)生、無異味，以便于與客戶保持愉快的溝通；指甲不宜過長，并保持清潔?！　　驊?yīng)著白色或單色襯衫，保持襯衫干凈整潔，領(lǐng)口、袖口無污跡；領(lǐng)帶應(yīng)緊貼領(lǐng)口，系得美觀大方，注意顏色的搭配?！　　蛭餮b應(yīng)保持平整、挺括，西裝外口袋不應(yīng)放置香煙、錢包等大型物品，公司徽章應(yīng)統(tǒng)一別在西裝左領(lǐng)上方?！　　蚱ば瑧?yīng)光亮，穿深色襪子?！　　蜓g除皮帶外不別任何東西，原則上全身所穿衣服應(yīng)在3種顏色以內(nèi)?！　、谂酝其N人員在儀表方面應(yīng)注意：　　◎發(fā)型不宜太新潮，應(yīng)文雅、莊重、梳理整齊；長發(fā)要用發(fā)夾夾好，發(fā)夾應(yīng)選擇典雅大方的款式?！　　蛉臻g拜訪客戶時應(yīng)化淡妝，但不要在公共場合或男士面前化妝；慎用濃香型的化妝品或佩戴太大、太耀眼的首飾；原則上全身的首飾不應(yīng)超過3套。　　◎應(yīng)著正規(guī)服裝，大方、得體，不宜穿著太休閑的服飾；褲子要平整、清潔；如著裙裝，裙子長度要適宜?！　　蛑讣撞灰诉^長，并保持清潔；如需涂指甲油應(yīng)為自然色?！　　蛐庸饬痢⑶鍧?，著裙裝時需選擇接近皮膚顏色的絲襪，且穿著時不要露出襪頭?！　　蛟瓌t上全身所穿衣服應(yīng)在3種顏色以內(nèi)。　　2）儀態(tài)禮儀　　靜態(tài)禮儀中的儀態(tài)主要包括站、坐姿和表情，表情又以微笑和目光為主。推銷過程中推銷人員一般和顧客保持1.2-3.6米的距離，而在演示產(chǎn)品的時候可以離顧客略近，但絕對不能少于半米，站立的距離尺度應(yīng)由推銷員自己合理控制，可親不可密。 　 ……

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