導(dǎo)購(gòu)員實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)

前言

　　不知是命運(yùn)的安排還是其他什么原因，1996年12月，我非常慶幸走進(jìn)了當(dāng)年具有“黃埔軍?！敝Q的萬(wàn)佳百貨（現(xiàn)華潤(rùn)萬(wàn)家），由此，開(kāi)始了我的銷售生涯?！　≡谏钲诹鱾髦@樣一句話來(lái)形容兩家本地零售企業(yè)的嚴(yán)格管理：“生不進(jìn)萬(wàn)佳死不進(jìn)天虹?！倍以诙鄶?shù)人都不愿進(jìn)的萬(wàn)佳一呆就是六年，通過(guò)其半軍事化的管理和自身不斷的努力得到了成長(zhǎng)，為之后事業(yè)開(kāi)拓打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，更在多個(gè)企業(yè)從開(kāi)業(yè)到經(jīng)營(yíng)的實(shí)戰(zhàn)管理中充分體現(xiàn)自身的價(jià)值?！　∈嗄陙?lái)我先后在大型百貨超市、電器、家居等專業(yè)性零售賣場(chǎng)進(jìn)行銷售指導(dǎo)和管理工作，主導(dǎo)組建、籌備數(shù)+家商場(chǎng)，完成了從銷售人員到高層管理的跨越。　　平日生活里每每遇到銷售人員用不嫻熟的銷售技巧進(jìn)行推銷時(shí)，出于職業(yè)原因我會(huì)情不自禁地進(jìn)行一番指導(dǎo)，為能夠真正幫助到零售行業(yè)一線的導(dǎo)購(gòu)員朋友、經(jīng)營(yíng)終端的管理者和老板們，萌發(fā)將本人多年的銷售經(jīng)驗(yàn)及向培訓(xùn)界多位老師們學(xué)到的知識(shí)進(jìn)行整合并整理成書。

內(nèi)容概要

深圳市僑聯(lián)副主席、華僑福利基金會(huì)理事長(zhǎng)、廣東省人大代表、深圳政協(xié)委員文煥先生：更要感謝的是國(guó)際家私裝飾業(yè)(香港)協(xié)會(huì)主席、香港偉安家具企業(yè)董事總經(jīng)理張呈峰先生，有幸協(xié)助其旗下深圳偉安家具企業(yè)有限公司建立市場(chǎng)管理部門，是他給予我契機(jī)和平臺(tái)讓我走進(jìn)家具行業(yè)，使我能夠有機(jī)會(huì)和時(shí)間執(zhí)筆編撰此書。    書中的內(nèi)容主要為本人從事終端銷售期間的真實(shí)案例分析和個(gè)人故事演繹。以家具行業(yè)為主，部分資料參考了培訓(xùn)界多位老師的觀點(diǎn)，結(jié)合自身經(jīng)驗(yàn)，通過(guò)修整和闡述，編排出來(lái)與大家共同學(xué)習(xí)。    家具行業(yè)正處于洗牌、轉(zhuǎn)型和規(guī)范發(fā)展的階段，眾多企業(yè)紛紛開(kāi)始注重終端的系統(tǒng)培訓(xùn)和規(guī)范管理，建立專職專責(zé)的市場(chǎng)管理部門及培訓(xùn)中心，以便更好地服務(wù)和指導(dǎo)全國(guó)經(jīng)銷商們。    本書為建立終端銷售系統(tǒng)建設(shè)提供參考：為銷售實(shí)戰(zhàn)提供指導(dǎo)：為專賣店導(dǎo)購(gòu)員系統(tǒng)培訓(xùn)提供參照：為編制企業(yè)內(nèi)部《導(dǎo)購(gòu)員手冊(cè)》提供參考。    企業(yè)只要嚴(yán)格督導(dǎo)員工，認(rèn)真閱讀并按書中內(nèi)容結(jié)合實(shí)際情況進(jìn)行操作，即可有效提升導(dǎo)購(gòu)員個(gè)人素質(zhì)和業(yè)績(jī)。事實(shí)上，只要是從事零售行業(yè)的人員都可以以此作為指導(dǎo)書籍，結(jié)合自身實(shí)際情況加以自我深化，即可達(dá)到提升目的。

作者簡(jiǎn)介

　　符凱（曾用名符靜），1973年6月出生于四川宣漢：中國(guó)零售業(yè)首批從業(yè)者之上海國(guó)際連鎖經(jīng)營(yíng)學(xué)院“中國(guó)首屆大型綜合超市店長(zhǎng)培訓(xùn)”參與者之一：上世紀(jì)90年代進(jìn)入零售業(yè)，相繼從事過(guò)大型綜合性百貨超市、純百貨商場(chǎng)、主題性商場(chǎng)（家私、家電等）經(jīng)營(yíng)管理工作：從一名基層導(dǎo)購(gòu)人員到經(jīng)理、店長(zhǎng)、營(yíng)運(yùn)總監(jiān)、總經(jīng)理：在18年的商業(yè)實(shí)戰(zhàn)中積累了豐富的銷售、管理經(jīng)驗(yàn)，具有較強(qiáng)的終端營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)能力：獨(dú)立籌備組建上萬(wàn)平方商場(chǎng)數(shù)十家，具有獨(dú)特的營(yíng)銷策略思維及終端經(jīng)營(yíng)管理實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)力?！　≡?wù)企業(yè)：　　深圳市萬(wàn)佳百貨（現(xiàn)華潤(rùn)萬(wàn)家）：　　深圳市好百年商業(yè)機(jī)構(gòu)：　　深圳市易好家電器連鎖有限公司：　　國(guó)美電器深圳分公司。　　曾成功對(duì)——國(guó)美電器、易好家電器連鎖、山東九陽(yáng)、北京亞都、飛利浦、德國(guó)偉嘉、博朗、深圳暖太郎、順章電器：——好百年家居、香港皇朝家私、圓方園集團(tuán)、香港偉安家俱：——箭牌衛(wèi)浴、美加華、歐莎衛(wèi)浴，東鵬陶瓷、維羅生態(tài)磚、歐派櫥柜：——卡帝樂(lè)鱷魚皮具、名人皇室婚紗影樓、中國(guó)移動(dòng)、安利（中國(guó)）等知名企業(yè)舉辦過(guò)有效終端職場(chǎng)培訓(xùn)！　　符凱老師在多個(gè)行業(yè)領(lǐng)域的商戰(zhàn)中。從實(shí)戰(zhàn)經(jīng)營(yíng)、現(xiàn)場(chǎng)管理、營(yíng)銷策劃到系統(tǒng)工程設(shè)計(jì)等方面均具有超強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)操守！

書籍目錄

第一章　導(dǎo)購(gòu)員的職責(zé)與必備素質(zhì)　第一節(jié)　導(dǎo)購(gòu)員的職責(zé)　第二節(jié)　優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員必備素質(zhì)第二章　導(dǎo)購(gòu)員日常工作要求　第一節(jié)　儀容儀表　第二節(jié)　言談舉止　第三節(jié)　環(huán)境要求　第四節(jié)　服務(wù)要求　第五節(jié)　營(yíng)業(yè)前、中、后的操作要求第三章　導(dǎo)購(gòu)員銷售服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)　第一節(jié)　導(dǎo)購(gòu)員的五大誤區(qū)　第二節(jié)　導(dǎo)購(gòu)員售前服務(wù)　第三節(jié)　導(dǎo)購(gòu)員售中服務(wù)　第四節(jié)　導(dǎo)購(gòu)員售后服務(wù)　第五節(jié)　導(dǎo)購(gòu)員的服務(wù)規(guī)范要求第四章　顧客購(gòu)買心理　第一節(jié)　  了解顧客購(gòu)買行為的全過(guò)程　第二節(jié)　不同類型顧客的購(gòu)買心理　第二節(jié)　  顧客的八種購(gòu)物心理　第四節(jié)　購(gòu)買不同產(chǎn)品的心理附錄一  一個(gè)可以給予導(dǎo)購(gòu)員啟發(fā)的人附錄二  今天我開(kāi)始新的生活附錄三  “推銷之神”原一平附錄四  推銷員必須學(xué)會(huì)的二八法則附錄五　每天問(wèn)自己十個(gè)問(wèn)題后記終端(專賣店)經(jīng)營(yíng)管理對(duì)導(dǎo)購(gòu)員提高銷售的作用

章節(jié)摘錄

　　顧客進(jìn)店，肯定是需要了解商品的相關(guān)知識(shí)及各種信息，先是圍著店里巡視一圈，找到興趣點(diǎn)，站在那里聯(lián)想一番，然后就要開(kāi)始發(fā)問(wèn)了，這時(shí)導(dǎo)購(gòu)員要做到有問(wèn)必答，但也不必主動(dòng)攀談。有問(wèn)必答不僅指在賣場(chǎng)，實(shí)際上只要是進(jìn)入?yún)^(qū)域的顧客，無(wú)論他問(wèn)什么問(wèn)題，是不是和產(chǎn)品有關(guān)的，都要熱心回答。　　回答顧客詢問(wèn)時(shí)要注意的三點(diǎn)：　　A.語(yǔ)速要慢，不要一口氣說(shuō)完，要留時(shí)間觀察顧客的情緒，多看顧客的反應(yīng)和面部表情。很多時(shí)候，我們進(jìn)店里買東西都是被導(dǎo)購(gòu)員熱情、滔滔不絕的介紹給嚇跑了?！　.也不要擠牙膏式的，顧客問(wèn)一句你答一句，顧客本來(lái)想了解更多的內(nèi)容，但他不了解產(chǎn)品的具體情況，不知道問(wèn)什么，希望你主動(dòng)介紹，結(jié)果你回答一句沒(méi)下文了，顧客會(huì)覺(jué)得你不熱心。要保持謙恭的態(tài)度，有時(shí)候說(shuō)話的態(tài)度比內(nèi)容更重要?！　.說(shuō)話語(yǔ)氣要委婉，有些話直接說(shuō)比較生硬，如果加上一些委婉的語(yǔ)氣詞，讓語(yǔ)氣軟化一些，顧客就會(huì)愉快地接受你。⑧離有送聲當(dāng)顧客離開(kāi)的時(shí)候要道別，即使你正忙，也要讓顧客在你的目光所及的范圍內(nèi)，主動(dòng)打招呼，讓顧客感覺(jué)到你很注意他，很在意他，不要讓顧客黯然離去。

編輯推薦

　　服務(wù)理念，為企業(yè)，打造適合自己的營(yíng)銷管理系統(tǒng)，訓(xùn)練具有實(shí)戰(zhàn)能力的實(shí)效團(tuán)隊(duì)，為學(xué)員，照亮人生、激發(fā)激情、指引方向，指導(dǎo)與解答工作及生活中的難題服務(wù)范圍，做您企業(yè)的執(zhí)行顧問(wèn)，做您企業(yè)職員的職業(yè)教練，做您企業(yè)的貼身秘書，做您企業(yè)的營(yíng)銷策略指導(dǎo)實(shí)戰(zhàn)范圍，零售終端銷售指導(dǎo)及實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)，零售營(yíng)銷策略規(guī)劃及實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)，企業(yè)管理顧問(wèn)咨詢及實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)，企業(yè)項(xiàng)目戰(zhàn)略規(guī)劃及系統(tǒng)建設(shè)，企業(yè)營(yíng)銷管理托管服務(wù)?！　×闶劢K端導(dǎo)購(gòu)員管理手冊(cè)，零售終端導(dǎo)購(gòu)員銷售實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)教材，從事零售業(yè)終端經(jīng)營(yíng)管理十八年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)匯總。

圖書封面

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