國際商務(wù)談判

內(nèi)容概要

　　隨著世界經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的加快，越來越多的國家融入到經(jīng)濟(jì)一體化之中，國與國之間的經(jīng)濟(jì)貿(mào)易往來也越來越頻繁，國際商務(wù)談判活動作為涉外經(jīng)濟(jì)活動中的重要組成部分，在跨國經(jīng)濟(jì)交往和貿(mào)易活動中顯示出越來越重的作用。　　《全國高等院校國際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)系列統(tǒng)編教材：國際商務(wù)談判》是全國高等院校國際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)系列統(tǒng)編教材，是一部關(guān)于國際商務(wù)談判的教材，全書分為理論篇、實務(wù)篇、文化與禮儀篇三個部分，內(nèi)容涉及國際商務(wù)談判概述、國際商務(wù)談判的種類、國際商務(wù)談判的組織、國際商務(wù)談判的心理要素、國際商務(wù)談判的準(zhǔn)備階段等，適合高校國際貿(mào)易專業(yè)學(xué)生學(xué)習(xí)使用。

書籍目錄

第一篇  理論篇第一章  國際商務(wù)談判概述  第一節(jié)  國際商務(wù)談判的內(nèi)涵和要素  第二節(jié)  國際商務(wù)談判的特點  第三節(jié)  國際商務(wù)談判的原則  第四節(jié)  國際商務(wù)談判的職能  思考題第二章  國際商務(wù)談判的種類  第一節(jié)  按照談判目標(biāo)分類  第二節(jié)  按照談判內(nèi)容分類  第三節(jié)  按照談判地點分類  第四節(jié)  按照談判形式分類  思考題第三章  國際商務(wù)談判的組織  第一節(jié)  國際商務(wù)談判成員的確認(rèn)  第二節(jié)  國際商務(wù)談判人員的分工  第三節(jié)  國際商務(wù)談判人員共識的達(dá)成  思考題第四章  國際商務(wù)談判的心理要素  第一節(jié)  談判者的基本心理要素  第二節(jié)  談判心理的運用  思考題                  第二篇  實務(wù)篇第五章  國際商務(wù)談判的準(zhǔn)備階段  第一節(jié)  國際商務(wù)談判的人員配備  第二節(jié)  國際商務(wù)談判的信息收集  第三節(jié)  國際商務(wù)談判的客戶確定  第四節(jié)  國際商務(wù)談判的方案制定  思考題第六章  國際商務(wù)談判的洽商階段  第一節(jié)  國際商務(wù)談判中我方意愿的表達(dá)  第二節(jié)  國際商務(wù)談判中客戶意愿的分析  第三節(jié)  國際商務(wù)談判中雙方意愿差異的確定  第四節(jié)  國際商務(wù)談判中做出讓步的方法  思考題第七章  國際商務(wù)談判的簽約階段  第一節(jié)  國際商務(wù)談判簽約的形式  第二節(jié)  國際商務(wù)談判簽約的內(nèi)容  第三節(jié)  國際商務(wù)談判簽約的儀式  思考題第八章  國際商務(wù)談判的策略  第一節(jié)  開局階段的策略  第二節(jié)  中局階段的策略  第三節(jié)  終局階段的策略  第四節(jié)  國際商務(wù)談判的技巧性策略  思考題第九章  國際商務(wù)談判的技巧  第一節(jié)  國際商務(wù)談判語言溝通技巧  第二節(jié)  國際商務(wù)談判行為表達(dá)技巧  思考題                 第三篇  文化與禮儀篇第十章  國際商務(wù)談判禮儀  第一節(jié)  社會交往的禮儀  第二節(jié)  初次見面的禮儀  第三節(jié)  談判過程的禮儀  第四節(jié)  會務(wù)活動的禮儀  第五節(jié)  儀表服飾的禮儀  思考題第十一章  主要地區(qū)商業(yè)習(xí)慣與談判風(fēng)格  第一節(jié)  美洲地區(qū)的商業(yè)習(xí)慣與談判風(fēng)格  第二節(jié)  歐洲地區(qū)的商業(yè)習(xí)慣與談判風(fēng)格  第三節(jié)  亞洲地區(qū)的商業(yè)習(xí)慣與談判風(fēng)格  第四節(jié)  其他地區(qū)的商業(yè)習(xí)慣與談判風(fēng)格  思考題參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

　　第一章　國際商務(wù)談判概述：　　第四節(jié)　國際商務(wù)談判的職能：　　中國自從2001年年底加入世界貿(mào)易組織以來，對外經(jīng)濟(jì)和貿(mào)易得到了高速發(fā)展，中國已成為世界第三大貿(mào)易國。國際商務(wù)談判作為對外經(jīng)濟(jì)交往活動中的重要組成部分和必經(jīng)過程，在國際商品貿(mào)易、技術(shù)貿(mào)易、服務(wù)貿(mào)易、引進(jìn)外資和國際經(jīng)濟(jì)合作活動中發(fā)揮了重要作用。隨著中國對外經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易的進(jìn)一步發(fā)展，國際商務(wù)談判將在進(jìn)一步深化對外開放的成果、開拓國際市場、加強(qiáng)溝通減少貿(mào)易摩擦、提升中國產(chǎn)品競爭力、提高我國在世界經(jīng)濟(jì)中的地位等方面發(fā)揮更大的作用?！　∫弧H商務(wù)談判的職能　　1．溝通職能　　國際商務(wù)談判的溝通職能，是指溝通信息的功能。在國際商務(wù)談判中，雙方通過語言、態(tài)勢、文字等多種方式，傳遞信息。己方的大量信息包括企業(yè)宗旨、企業(yè)文化、企業(yè)發(fā)展前景等；包括產(chǎn)品的生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品創(chuàng)新和產(chǎn)品品牌價值等；包括談判者的觀點、立場、意圖、能力和風(fēng)格等；同時，通過傾聽、詢問和觀察了解到對方的大量信息。信息的傳遞和接受不是溝通的全部。關(guān)鍵在于通過信息溝通，彼此認(rèn)同對方的觀點、看法和態(tài)度；接受對方、信任對方；從好感發(fā)展到產(chǎn)生較深的感情。這樣，一場談判結(jié)束，不僅通過順利簽訂合同實現(xiàn)了交易雙方當(dāng)前的利益，更重要的是建立起長久、穩(wěn)定的合作關(guān)系和貿(mào)易往來。這樣有助于穩(wěn)定進(jìn)出口渠道，降低交易成本和風(fēng)險，開拓新的市場，提高企業(yè)的國際競爭力。　　2．約束職能　　國際商務(wù)談判的約束職能，是指談判雙方簽訂的合同具有法律效力。談判雙方均要認(rèn)真履行合同，以合同來約束自己的經(jīng)營行為。任何一方違反合同均要承擔(dān)法律責(zé)任。所以成功的談判和履行合同，可以使整個交易行為趨向有序和法治化，降低國際貿(mào)易中的風(fēng)險。由于國際商務(wù)談判具有約束職能，因而要求每個談判者認(rèn)真對待合同中的每一個條款，仔細(xì)進(jìn)行磋商，并用不同的文字準(zhǔn)確、無歧義的在合同中體現(xiàn)。合同簽訂后，要認(rèn)真履行合同條款。對不履行合同的行為，追究其法律責(zé)任?！　?．均衡職能　　國際商務(wù)談判的均衡職能，是通過談判可以使雙方的利益趨于平衡。一般來講，在國際商務(wù)談判初始階段，交易雙方的利益和目標(biāo)有很大的分歧和差距。在談判過程中，雙方經(jīng)過反復(fù)的較量、磋商、讓步和妥協(xié)，最終各自都獲得一個均衡的利益。而雙方的力量對比也有可能在談判中得到改變，達(dá)到均衡?！　　?/pre>








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