成功的大客戶管理/博世企管文庫

前言

　　在普華永道，我們強(qiáng)調(diào)客戶服務(wù)——我們使用大客戶管理策略（LAMP）來提升對國際化公司的服務(wù)層次和質(zhì)量。首先是我們公司的使命：提供給客戶可提高他們業(yè)績和獲利能力的增值型服務(wù)。與從前相比，這更符合客戶方管理層對我們的期望和要求。LAMP方法的意義就在于此，它給我們的專業(yè)人士提供了執(zhí)行公司使命的構(gòu)架。我們可以用這一有組織、有結(jié)構(gòu)的方法更好地幫助客戶實(shí)現(xiàn)他們的指標(biāo)和目標(biāo)。在我們和許多國際化客戶打交道時，LAMP方法顯得尤為重要。因?yàn)樗麄兊臉I(yè)務(wù)需求和管理需求來自公司運(yùn)營的各個層次，覆蓋多個不同的分公司、子公司和各個部門，LAMP使我們能更好地響應(yīng)他們的需求。通過LAMP，工作人員可

內(nèi)容概要

本書展示了如何留住最重要的大客戶。不管公司的銷售收入和銷售機(jī)會有多大，其中至少必有一半來自若干幾個關(guān)鍵的大客戶。那么，怎祥才能發(fā)展和壯大與大客戶的業(yè)務(wù)呢？《成功的大客戶管理》會告訴你答案。營銷暢銷書《新戰(zhàn)略營銷》和《新概念營銷》兩書的作者傾力臺作，以過硬的功底，精煉的語方為你展示了大幅度提升最重要的業(yè)務(wù)關(guān)系的獨(dú)特策略。遵循他們定義明確的、針對客戶策劃流程的動態(tài)方法，你可以做到：    ·制定管理關(guān)鍵大客戶的戰(zhàn)略行動計(jì)劃；    ·有效率、有效益地管理大客戶；    ·打造與客戶的長期合作關(guān)系；    ·提升在與重要客戶關(guān)系中的競爭地們；    ·沿著買賣層級升級雙方關(guān)系。    無論行業(yè)，無論規(guī)模，《成功的大客戶管理》將教給你維持并發(fā)展關(guān)鍵大客戶的成功策略。一些國際大公司已經(jīng)運(yùn)用了米勒·黑曼公司的大客戶管理策略(LAMP)，并取得了巨大的成功。    隨著企業(yè)競爭的日益激烈，客戶管理已經(jīng)成為企業(yè)建立競爭優(yōu)勢的一項(xiàng)有力武器。而大客戶的管理又在其中占據(jù)著舉足輕重的地位。因?yàn)檎缱髡咚f，企業(yè)50％以上的收入都來自于5％的客戶——大客戶。

作者簡介

羅伯特·B.米勒，凱普納-特里戈公司（Kepner Tregoe,Inc）北美區(qū)域（North American operations）副總裁和總經(jīng)理。凱普綱-特里戈公司從事會議和咨詢服務(wù)行業(yè)，對象是《財(cái)富》美國500強(qiáng)企業(yè)的高級管理層和國家及地方的政府機(jī)構(gòu)，內(nèi)容涉及問題解決、決策制定以及戰(zhàn)略計(jì)劃等

書籍目錄

前言序言引言 “看好那個籃子”第一部分 LAMP的基本原則  第1章 客戶管理：超越“泥濘穿行”方法  第2章 藍(lán)圖戰(zhàn)略：定位的藝術(shù)  第3章 LAMP戰(zhàn)略研討會：用戶指南第二部分 形勢評估  第4章 選擇目標(biāo)大客戶  第5章 契約申明  第6章 沿著買賣層級上移：業(yè)務(wù)關(guān)系的層次  第7章 客戶視角  第8章 我方視角  第9章 整合信息  階段一：形勢評估摘要第三部分 制定戰(zhàn)略  第10章 認(rèn)識可能的最終結(jié)果：戰(zhàn)略目標(biāo)  第11章 基本收入指標(biāo)  第12章 搭建自己的T型車：集中投資  第13章 “堅(jiān)決說不”：終止投資  第14章 整合信息  階段二：起草戰(zhàn)略第四部分 實(shí)施行動計(jì)劃  第15章 實(shí)施的關(guān)鍵：計(jì)劃  第16章 戰(zhàn)略的階梯石：設(shè)定指標(biāo)  第17章 縮減差異  第18章 整合信息  階段三：行動計(jì)劃第五部分 回顧過去，展望未來  第19章 90天回顧  第20章 大膽的提議：和高層直接對話米勒·黑曼公司簡介譯后記

圖書封面

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