哈佛最神奇的8堂銷售課

內(nèi)容概要

　　有著輝煌歷史的哈佛大學(xué)向社會(huì)輸送了大批優(yōu)秀的商界人才，而且他們已成為世界商界的精英，為美國(guó)及世界經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和社會(huì)的繁榮進(jìn)步作出了重大的貢獻(xiàn)。也正因?yàn)槿绱耍鸬匿N售管理學(xué)成了人們學(xué)習(xí)的熱門課題，特別是近幾年來(lái)，美國(guó)商界弄潮兒紛紛前往哈佛進(jìn)修深造，以期從中了解銷售的真諦，深刻理解哈佛銷售奇跡的制勝之道?！豆鹱钌衿娴?堂銷售課》就是在這樣的背景下誕生的，它不但生動(dòng)地描述了哈佛大學(xué)鮮為人知的學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)，而且介紹了哈佛經(jīng)營(yíng)的特殊精神和管理的特殊方法，向人們展示了哈佛銷售管理這一不朽的精神。身為銷售員的你可能遭遇過(guò)以下情景：縱使你費(fèi)盡唇舌，不停地介紹自家產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)及好處，客戶還是搖頭說(shuō)“不”；當(dāng)你進(jìn)行電話拜訪時(shí)，剛一開口說(shuō)明來(lái)意，就聽到對(duì)方連忙說(shuō)：“謝謝，我不需要?！鳖愃屏钊司趩实幕貞?yīng)，其實(shí)是有方法扭轉(zhuǎn)的?！豆鹱钌衿娴?堂銷售課》所提供的系統(tǒng)性的8堂課，能為你打造出“專業(yè)，體貼”的形象，讓你成為屢創(chuàng)佳績(jī)的銷售明星！

書籍目錄

第1課　是什么造就了優(yōu)秀銷售員
　自我尊重是自己的小太陽(yáng)
　一切源于態(tài)度
　成功來(lái)源于自信
　夢(mèng)想的力量
　做一個(gè)高情商的銷售員
　成就銷售，成就自己　
第2課　哈佛人脈法則
　銷售需要人脈
　多元化鋪設(shè)人脈網(wǎng)
　人脈中誰(shuí)是你的準(zhǔn)客戶
　不要錯(cuò)過(guò)每一個(gè)機(jī)會(huì)
　人脈需要經(jīng)營(yíng)：
　巧借中間人
第3課　銷售要懂心理學(xué)
　自我引導(dǎo)，成就銷售
　知己知彼，百戰(zhàn)不殆
　解讀客戶心理，選擇應(yīng)對(duì)方案
　察言觀色，選擇銷售方案
　……
第4課　價(jià)值主張：打動(dòng)你的企業(yè)客戶
第5課　銷售戰(zhàn)略網(wǎng)
第6課　溝通的藝術(shù)
第7課　煽動(dòng)式銷售
第8課　客戶是上帝，更是朋友

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁(yè)：團(tuán)隊(duì)有團(tuán)隊(duì)的銷售戰(zhàn)略，公司有公司的銷售戰(zhàn)略，雖然都是以集體的形式出現(xiàn)，但是具體說(shuō)來(lái)卻十分不同。團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)略還是圍繞人來(lái)說(shuō)，而公司的戰(zhàn)略是圍繞產(chǎn)品、營(yíng)銷策略、品牌的打造、最新的人性理念來(lái)說(shuō)的。這一節(jié)中，我們就具體來(lái)呈現(xiàn)公司銷售有哪些戰(zhàn)略。了解自己銷售的產(chǎn)品了解自己的產(chǎn)品，這是銷售人員最重要的基本素質(zhì)，也是營(yíng)銷的捷徑。一個(gè)優(yōu)秀的銷售員對(duì)自己產(chǎn)品的了解猶如對(duì)自己的了解一樣。我們都有過(guò)這樣的經(jīng)驗(yàn)，到商場(chǎng)去買一些電器產(chǎn)品時(shí)，面對(duì)琳瑯滿目的各類產(chǎn)品，對(duì)一個(gè)還沒有決定買哪一種產(chǎn)品的消費(fèi)者而言，想要比較一些不同品牌的差別在哪里，應(yīng)該是最基本的要求。但是幾乎有半數(shù)銷售人員不能明確地回答消費(fèi)者的問(wèn)題，甚至有些銷售人員對(duì)產(chǎn)品的使用方法完全不知道。由于某些類型的產(chǎn)品，如電子、電器類產(chǎn)品的更新速度非?？?，銷售人員太忙以及公司相關(guān)培訓(xùn)未滲透等，多數(shù)銷售人員無(wú)法專精于自己銷售的產(chǎn)品。銷售人員掌握產(chǎn)品信息的主要渠道是企業(yè)的相關(guān)部門和同事、客戶，很少有銷售人員會(huì)自己去分析產(chǎn)品。試想一下，你在產(chǎn)品分析上花了多少時(shí)間？許多消費(fèi)者抱怨銷售人員缺乏產(chǎn)品知識(shí)，尤其是一些促銷員。這也是一些公司銷售人員數(shù)量上升、質(zhì)量不上升的一個(gè)重要原因。公司往往側(cè)重對(duì)銷售經(jīng)理產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)考核，而不重視銷售員、促銷人員產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)考核。銷售人員在銷售一線，代表公司形象展現(xiàn)在消費(fèi)者面前，如果對(duì)產(chǎn)品知識(shí)缺乏了解，將直接影響產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的形象。商品的價(jià)值在于它對(duì)客戶提供的效用，因此，專精商品知識(shí)不是一個(gè)靜態(tài)地熟記商品的規(guī)格與特性，而是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過(guò)程。你要不斷地獲取與商品相關(guān)的各種情報(bào)，從累積的各種情報(bào)中篩選出對(duì)客戶有最大效用的特征來(lái)滿足客戶需求。任何一位客戶，在購(gòu)買產(chǎn)品之前都希望自己掌握盡可能多的相關(guān)信息，因?yàn)檎莆盏男畔⒃匠浞帧⒃秸鎸?shí)，就越可能買到真正適合自己的產(chǎn)品，而且他們?cè)谫?gòu)買過(guò)程中也就更有信心。一般而言，客戶對(duì)產(chǎn)品的了解程度越低，購(gòu)買產(chǎn)品的決心也就越小，即使他們?cè)谝粫r(shí)的沖動(dòng)之下購(gòu)買了該產(chǎn)品，也可能會(huì)在購(gòu)買之后感到后悔。沒有比銷售人員對(duì)自己產(chǎn)品不熟悉更容易使本來(lái)想購(gòu)買的客戶“逃之天天”的了。我們不能要求銷售人員是產(chǎn)品專家，但我們要求銷售人員一定要成為所推銷產(chǎn)品的專家。因?yàn)椋瑸榭蛻糁v解產(chǎn)品的相關(guān)知識(shí)是銷售人員的基本職責(zé)。

編輯推薦

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