訂貨會全程操作實戰(zhàn)手冊

前言

銷售力提升，關乎企業(yè)是否盈利，關乎企業(yè)生存。在品牌產(chǎn)品、品牌店遍及大街小巷、各大賣場，充斥電視熒屏的市場環(huán)境下，企業(yè)如何加強自身修煉，顯得至關重要。銷售力提升，需要我們做很多的自我完善工作，最終的目標是使消費者對我們的產(chǎn)品感興趣，對我們有信心。提升消費者這兩點心理需求的核心就是加強我們的規(guī)范化管理、專業(yè)化服務水平。讓消費者感受到我們的產(chǎn)品、我們的服務很正規(guī)，很專業(yè)。如果做不到這兩點，那么，我們所有的創(chuàng)新服務理念，先進的市場營銷理念都將是根基不牢，虛無縹緲的。提升銷售力迫在眉睫要解決的問題是如何提升銷售體系中，品牌總部、經(jīng)銷商、終端店（品牌店）及對客服務的規(guī)范化管理與專業(yè)化服務水平上。郭漢堯老師是資深的銷售力提升方面的專家，服務中國企業(yè)銷售體系建設培訓工作多年，對近千家企業(yè)客戶的銷售體系建設樣本案例做了深入的研究和總結，結合多年的工作積累與體會，針對銷售力提升的四個環(huán)節(jié)方面的工作，即品牌總部（廠家）訂貨會操作、經(jīng)銷商素質(zhì)提升、客戶分級管理、終端店業(yè)績提升，給出了一套完備的解決方案。分冊撰寫成書，以饗廣大讀者。

內(nèi)容概要

訂貨會是企業(yè)獨立舉辦的，以看樣訂貨為基本內(nèi)容的，附帶諸多功能的商務活動。訂貨會是企業(yè)的新品發(fā)布會，是企業(yè)直接面向市場的平臺。    本書以訂貨會的準備、進行和后續(xù)三個階段的具體實施方案為主要內(nèi)容，詳盡闡述了訂貨會的操作細節(jié)規(guī)范。具有一定的可操作性和指導性，讀者可參照執(zhí)行。

作者簡介

郭漢堯，實戰(zhàn)派銷售力提升專家，資深店長培訓專家，資深品牌運營與策劃專家，首創(chuàng)頂天立地四輪驅動品牌運作理念，多家成長型企業(yè)品牌營銷顧問，擁有豐富的品牌運作及營銷管理實戰(zhàn)經(jīng)驗。幾洲同行品牌營銷策劃機構領軍人物，《銷售與市場》雜志禮第一營銷團專家，漢碩管理

書籍目錄

第1章  訂貨會活動概述  1.1  什么是訂貨會  1.2  訂貨會功夫在“訂貨”外  1.3  訂貨會五大功能不可偏廢  1.4  企業(yè)發(fā)展需要高效訂貨會  1.5  訂貨會上的培訓活動  1.6  訂貨會如何造勢  1.7  終端店長是最佳的專業(yè)買手  1.8  訂貨會“五三二”概念  1.9  評估后須跟進第2章  訂貨會準備階段工作規(guī)范  2.1  訂貨會會務工作準備規(guī)范  2.2  會務工作職責劃分規(guī)范  2.3  客戶邀請工作規(guī)范  2.4  訂貨會活動籌劃工作規(guī)范  2.5  經(jīng)銷商接待工作規(guī)范  2.6  訂貨會主題策劃規(guī)范  2.7  訂貨會目標制定規(guī)范  2.8  訂貨會目標常見問題處理規(guī)范  2.9  涉會人員篩選規(guī)范  2.10  涉會人員工作溝通規(guī)范  2.11  貨品陳列規(guī)范  2.12  目標客戶邀請工作規(guī)范  2.13  廣告宣傳工作規(guī)范  2.14  新聞宣傳工作規(guī)范  2.15  宣傳資料編印工作規(guī)范  2.16  會前籌備會應解決的問題  2.17  會前檢查會應解決的問題  2.18  會前動員會應解決的問題  2.19  訂貨會費用管理規(guī)范  2.20  訂貨會預算去向分配規(guī)范  2.21  訂貨會方案制定規(guī)范  2.22  展廳設計規(guī)范  2.23  訂貨會貨品選擇規(guī)范  2.24  貨品布置構思規(guī)范  2.25  訂貨會安全工作規(guī)范  2.26  會場工作人員崗位監(jiān)管工作規(guī)范  2.27  訂貨會會場掌控規(guī)范  2.28  訂貨會訂單率保障操作規(guī)范  2.29  參會經(jīng)銷商培訓工作規(guī)范第3章  訂貨會進行階段工作規(guī)范  3.1  訂貨流程標準規(guī)范  3.2  客戶溝通規(guī)范  3.3  會中銷售禮儀規(guī)范  3.4  大客戶服務規(guī)范  3.5  大客戶管理規(guī)范  3.6  大客戶行銷規(guī)范  3.7  客戶對價格或價值異議問題處理規(guī)范  3.8  會中客戶對訂貨會/服務異議問題處理規(guī)范  3.9  會中客戶拖延異議問題處理規(guī)范  3.10  會中客戶隱藏異議問題處理規(guī)范  3.11  會中客戶接待工作規(guī)范  3.12  會中洽談工作規(guī)范  3.13  會中記錄工作規(guī)范  3.14  會中聯(lián)絡、公關工作規(guī)范  3.15  會中調(diào)研工作規(guī)范  3.16  會中資料管理工作規(guī)范  3.17  展廳環(huán)境清潔工作規(guī)范  3.18  展廳安全管理工作規(guī)范  3.19  會中突發(fā)事件處理規(guī)范  3.20  展廳清理工作規(guī)范  3.21  訂貨會總結工作規(guī)范  3.22  客戶跟進工作規(guī)范  3.23  老客戶接待工作規(guī)范  3.24  訂貨會細節(jié)掌控工作規(guī)范第4章  訂貨會后續(xù)階段工作規(guī)范  4.1  訂貨會后續(xù)工作內(nèi)容  4.2  訂貨會后續(xù)工作規(guī)范  4.3  會后及時跟進工作規(guī)范  4.4  訂貨會評估工作內(nèi)容  4.5  訂貨會活動質(zhì)量評估標準  4.6  訂貨會效果評估工作規(guī)范  4.7  評估標準設定規(guī)范  4.8  評估前數(shù)據(jù)收集工作規(guī)范  4.9  統(tǒng)計分析工作規(guī)范  4.10  訂貨會工作總結撰寫規(guī)范  4.11  總結卷宗設計規(guī)范  4.12  訂貨會策劃方案評估工作規(guī)范第5章  實用表格舉例  5.1  預算表(一)  5.2  預算表(二)  5.3  日程表  5.4  接待組工作追蹤表  5.5  訂貨會車輛使用明細表  5.6  參會須知表  5.7  訂貨會記錄表  5.8  會務聯(lián)絡人員名單規(guī)范表  5.9  企業(yè)調(diào)查表  5.10  訂貨會項目進度管理表  5.11  會中客戶信息評估卡  5.12  訂貨會客戶檔案卡  5.13  會后總結報告(結構樣板)  5.14  訂貨會評估數(shù)據(jù)表  5.15  訂貨會成本效益評估數(shù)據(jù)表附錄一：A品牌成功訂貨會全程操作規(guī)范策劃總結案附錄二：訂貨會企劃案模版附錄三：剖析一次失敗的訂貨會附錄四：B品牌企業(yè)訂貨會會務手冊范本

章節(jié)摘錄

插圖：3）軟件功夫訂貨會是什么樣的形式，要不要搞走秀，要不要搞論壇，要不要搞研討會、旅游會等各種情況，都要根據(jù)企業(yè)的品牌和規(guī)模大小來決定。還有，制訂吸引客戶的訂貨會政策。比如，補貼門店裝修，使用返點、抽獎或者積分政策來刺激訂貨等。會議的流程要有詳細的時間安排。接下來就是費用的預算，這場訂貨會準備花多少錢，做預算的時候還要預留一點作為應付突發(fā)事件的經(jīng)費，預算多少同訂貨會要達到什么樣的效果成正比。2.訂貨會中要注意細節(jié)經(jīng)銷商、代理商對整個訂貨會的貨品和活動，都是通過觀看來了解的，所以企業(yè)要通過經(jīng)銷商觀看的過程刺激他們對品牌的忠誠度，刺激他們在經(jīng)銷區(qū)域進一步把市場做好。訂貨會的準備工作必須做到事無巨細，擁有很好的現(xiàn)場效果，吸引經(jīng)銷商的眼球，讓經(jīng)銷商有很好的直觀印象。經(jīng)銷商選擇的款式和訂貨的數(shù)量都要考慮終端的相應情況，這是需要溝通的。比如某個經(jīng)銷商準備訂100萬元的貨品，作為總公司，有必要幫經(jīng)銷商分析這100萬元的貨品如何分配及銷售。該經(jīng)銷商現(xiàn)有多少門店，要新增多少門店，貨品與門店的分配，這些都是溝通的內(nèi)容。在前面漫長的準備過程之后，訂貨相當于臨門一腳，直接決定訂貨會的成敗。比如說，本來一張噴繪得很好的海報貼在墻上，結果到了現(xiàn)場海報的四個角都卷起來了，對訂貨會的形象就有影響，再比如樣衣是否保證都縫上了商標等，這些很細節(jié)的工作都直接影響著經(jīng)銷商對廠商品牌的判斷。

編輯推薦

《訂貨會全程操作實戰(zhàn)手冊》是一本訂貨會全程操作的指導書。訂貨會是一個平臺，它的成功舉辦關系到企業(yè)的形象，關系到客戶對企業(yè)的信心，也關系到企業(yè)產(chǎn)品推廣及銷售業(yè)績，因此如何科學有效運作一次訂貨會顯得尤為重要。

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