推銷技術(shù)

前言

　　社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，推銷作為企業(yè)促銷的一種重要方式而備受推崇。如何有效地組織、推動(dòng)銷售，已成為企業(yè)興衰成敗的關(guān)鍵。因此，推銷人員作為推銷活動(dòng)的主體，肩負(fù)著企業(yè)產(chǎn)品銷售的重任，是企業(yè)產(chǎn)品價(jià)值的實(shí)現(xiàn)者。與此相適應(yīng)，以培養(yǎng)高技能人才為己任的高等教育工商管理類、市場(chǎng)營銷類專業(yè)必須加強(qiáng)學(xué)生推銷技能的培養(yǎng)，造就推銷生力軍?；谶@樣的認(rèn)識(shí)，我們編寫了這本列入普通高等教育“十一五”國家級(jí)規(guī)劃教材的《推銷技術(shù)》?！　　锻其N技術(shù)》全面系統(tǒng)地介紹了推銷的基本概念、基本原理、推銷的方法和策略，旨在幫助學(xué)生樹立正確的推銷意識(shí)，掌握現(xiàn)代推銷業(yè)務(wù)的一般程序與業(yè)務(wù)技巧，提高學(xué)生的綜合素質(zhì)，培養(yǎng)學(xué)生從事具體推銷業(yè)務(wù)和分析、解決實(shí)際問題的應(yīng)用能力和創(chuàng)新能力。　　為適應(yīng)高等教育工商管理類、市場(chǎng)營銷類專業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)的要求，強(qiáng)化學(xué)生職業(yè)能力的培養(yǎng)和整體素質(zhì)的提高，在編寫過程中我們努力體現(xiàn)了如下特色：　　第一，內(nèi)容體系“必須、夠用”。按照推銷業(yè)務(wù)的技能要求，科學(xué)規(guī)劃教材的內(nèi)容體系，突出實(shí)用與應(yīng)用知識(shí)與技能的傳授，以利于學(xué)生掌握業(yè)務(wù)知識(shí)和培養(yǎng)業(yè)務(wù)能力?！　〉诙?，以“相關(guān)鏈接”、觀念應(yīng)用、應(yīng)用案例等形式補(bǔ)充了與新世紀(jì)、全球化營銷環(huán)境相吻合的新思想、新觀點(diǎn)、新材料?！　〉谌鞔_每章教學(xué)應(yīng)達(dá)到的學(xué)習(xí)目標(biāo)，并據(jù)此調(diào)整相應(yīng)的內(nèi)容，以強(qiáng)化課程教學(xué)的針對(duì)性和應(yīng)用性?！　〉谒模⒅貙W(xué)習(xí)效果的檢測(cè)。書中設(shè)計(jì)了本章小結(jié)、主要概念、基本訓(xùn)練、觀念應(yīng)用等欄目，目的在于提高學(xué)習(xí)效果，培養(yǎng)學(xué)生的學(xué)習(xí)能力、實(shí)踐能力和創(chuàng)新能力。　　《推銷技術(shù)》由鄭承志主編，具體承擔(dān)項(xiàng)目申報(bào)、擬定提綱、組織編寫及全書總纂等工作，王社民擔(dān)任副主編。參編人員分工如下：鄭承志（第1、2、5、6、8章），王社民（第3、4章），李本美（第7、9章），李建峰（第10章）。

內(nèi)容概要

　　《推銷技術(shù)》系統(tǒng)地介紹了推銷的基本概念、基本原理、推銷的方法和策略，旨在幫助學(xué)生樹立正確的推銷意識(shí)，掌握現(xiàn)代推銷業(yè)務(wù)的一般程序與業(yè)務(wù)技巧，提高學(xué)生的綜合素質(zhì)，培養(yǎng)學(xué)生從事具體推銷業(yè)務(wù)和分析與解決實(shí)際問題的應(yīng)用能力和創(chuàng)新能力?！　∪珪譃槭拢謩e從推銷概述、推銷模式、推銷心理、推銷人員、推銷接近、推銷洽談、推銷障礙、推銷成交、推銷禮儀、推銷管理等等方面詳細(xì)的為讀者介紹推銷的理念。經(jīng)審定《推銷技術(shù)》可以做為市場(chǎng)營銷專業(yè)的學(xué)生用書，也可做為從事營銷工作人吊的學(xué)習(xí)用書。

書籍目錄

第一章 推銷概述第一節(jié) 推銷的概念與特征第二節(jié) 推銷的職能與要素第三節(jié) 推銷的準(zhǔn)則本章小結(jié)主要概念基本訓(xùn)練觀念應(yīng)用第二章 推銷模式第一節(jié) “愛達(dá)”模式第二節(jié) “迪伯達(dá)”模式第三節(jié) 其他模式本章小結(jié)主要概念基本訓(xùn)練觀念應(yīng)用第三章 推銷心理第一節(jié) 顧客心理與態(tài)度第二節(jié) 推銷員心理與態(tài)度本章小結(jié)主要概念基本訓(xùn)練觀念應(yīng)用第四章 推銷人員第一節(jié) 推銷人員的職責(zé)第二節(jié) 推銷人員的素質(zhì)第三節(jié) 推銷人員的能力本章小結(jié)主要概念基本訓(xùn)練觀念應(yīng)用第五章 推銷接近第一節(jié) 推銷準(zhǔn)備第二節(jié) 尋找顧客第三節(jié) 接近顧客本章小結(jié)一主要概念一基本訓(xùn)練觀念應(yīng)用第六章 推銷洽談第一節(jié) 推銷洽談的任務(wù)與原則第二節(jié) 推銷洽談的程序與內(nèi)容第三節(jié) 推銷洽談的方法本章小結(jié)主要概念基本訓(xùn)練觀念應(yīng)用第七章 推銷障礙第一節(jié) 推銷障礙的表現(xiàn)與成因第二節(jié) 處理推銷障礙的原則與步驟第三節(jié) 處理推銷障礙的策略與方法本章小結(jié)主要概念基本訓(xùn)練觀念應(yīng)用第八章 推銷成交第一節(jié) 推銷成交的信號(hào)與策略第二節(jié) 推銷成交的主要方法第三節(jié) 推銷成交的后續(xù)工作本章小結(jié)主要概念基本訓(xùn)練觀念應(yīng)用第九章 推銷禮儀第一節(jié) 自我介紹的禮儀第二節(jié) 交談禮儀第三節(jié) 體態(tài)禮儀本章小結(jié)主要概念基本訓(xùn)練觀念應(yīng)用第十章 推銷管理第一節(jié) 推銷策劃第二節(jié) 客戶管理第三節(jié) 推銷組織第四節(jié) 推銷控制第五節(jié) 推銷診斷本章小結(jié)主要概念基本訓(xùn)練觀念應(yīng)用附錄：章后習(xí)題參考答案與提示參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

　　產(chǎn)生這種心態(tài)的原因主要有以下幾個(gè)方面：一是推銷人員沒有明確的推銷目的，缺乏成就感；二是推銷人員缺乏敬業(yè)精神，不思進(jìn)?。蝗瞧髽I(yè)缺乏有效的激勵(lì)機(jī)制和嚴(yán)格的規(guī)章制度。因此，要改變這種態(tài)度，首先，要對(duì)推銷人員進(jìn)行培訓(xùn)，幫助他們樹立正確的推銷觀念，正確對(duì)待顧客和推銷工作，嚴(yán)格要求自己，樹立積極向上的人生觀，調(diào)動(dòng)其積極性，增強(qiáng)其責(zé)任感；其次，企業(yè)要建立有效的激勵(lì)機(jī)制和明確的獎(jiǎng)懲制度，獎(jiǎng)勤罰懶?！　。ǘ╊櫩蛯?dǎo)向型　　顧客導(dǎo)向型的推銷態(tài)度處在方格圖（1，9）位置上，即推銷人員十分關(guān)心顧客而不關(guān)心銷售。其心理和行為特點(diǎn)是：在推銷中，他們同情顧客的困難，照顧顧客的情緒與意愿，處處為顧客著想，十分在意顧客是否滿意，有時(shí)會(huì)答應(yīng)顧客的一些不合理的要求。他們把同顧客建立良好的人際關(guān)系作為推銷工作的首要目標(biāo)，不考慮或較少考慮推銷業(yè)績(jī)，寧可做不成買賣，也絕不得罪顧客，信奉“生意不成仁義在”的處世方針?！　‘a(chǎn)生這種心態(tài)的原因有以下幾個(gè)方面：一是推銷人員片面擴(kuò)大了人際關(guān)系在推銷過程中的作用；二是推銷人員對(duì)以顧客為中心的現(xiàn)代推銷觀念的實(shí)質(zhì)理解不透徹。因此，成功的推銷人員必須明確：一方面，承認(rèn)人際關(guān)系對(duì)增加訂單、完成推銷任務(wù)有積極作用，但如果不能使銷售額增加，則這種關(guān)系對(duì)于促進(jìn)交易工作就不明顯。這時(shí)，推銷人員需要改變推銷策略。另一方面，推銷人員要堅(jiān)持為顧客服務(wù)的思想，同時(shí)又必須善于對(duì)顧客進(jìn)行教育和引導(dǎo)，對(duì)顧客明顯的偏見、誤解等要表明自己的態(tài)度和立場(chǎng)。這樣，既能滿足顧客需要，又有利于推銷目的的順利實(shí)現(xiàn)。

圖書封面

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