推銷業(yè)務

前言

　　作為1999年教育部首批建設的高等職業(yè)院校之一，十年來我們始終不懈地在探索適合高等職業(yè)教育的模式。目前金融保險重點專業(yè)及專業(yè)群已形成以就業(yè)為導向、以崗位能力培養(yǎng)為核心、校企合作、學訓一體的人才培養(yǎng)模式。　　教學與實訓是人才培養(yǎng)的重要內(nèi)容，應用其中的教材起著關鍵的作用。我們認為高職教材應具有以下特色：　　1.體現(xiàn)社會對職業(yè)的要求。高職教材必須體現(xiàn)職業(yè)對從業(yè)人員的相關要求，教材編寫要以提高學生職業(yè)素質(zhì)為中心，明確每章教學應達到的素質(zhì)目標、知識目標、技能目標和能力目標，并據(jù)此調(diào)整相應的內(nèi)容，以強化課程教學的針對性和應用性，使學生畢業(yè)后即能夠適應企業(yè)工作的需要?！　?.體現(xiàn)崗位對技能的要求。由有實踐經(jīng)驗的教師和行業(yè)中的專家，按照工作崗位的實際需要，對崗位要求層層加以分解，確定從事這一崗位工作所應具備的能力，從而明確培養(yǎng)目標。按照教學規(guī)律，將相同、相近的各項能力進行總結(jié)、歸納，構(gòu)成各種不同的教學模塊，制定教學大綱，依此來組織教材的結(jié)構(gòu)和內(nèi)容。教材強調(diào)以工作崗位所需職業(yè)能力的培養(yǎng)為核心，保證了職業(yè)能力培養(yǎng)目標的實現(xiàn)?！　?.適應高職學生的特點。教材編寫要密切關注學生的特點，注重教材的適應性。目前高職學生的生源由中職生為主轉(zhuǎn)向以高中生為主，學生的文化基礎素質(zhì)得以提高，根據(jù)這一變化，教材編寫應跟隨時代新技術的發(fā)展、摒棄過時陳舊的內(nèi)容，將新方法、新規(guī)范、新標準編入教材，使學生畢業(yè)后具備從事專業(yè)技術工作和管理工作的能力?！　?.便于組織教學。在結(jié)構(gòu)上，理論講述、案例分析、綜合實訓相結(jié)合。充分運用表格、結(jié)構(gòu)圖、流程圖和案例等形式表現(xiàn)教學內(nèi)容?？梢赃M行網(wǎng)絡學習的電子化教材要與紙質(zhì)教材配合使用。　　在總結(jié)以上高職教材特點的基礎上，我們組織了由教師和企業(yè)專家共同組成的教材編寫委員會，經(jīng)過了長時間的企業(yè)調(diào)研、課題研討、樣章試用、師生反饋等過程，編寫出了本系列教材。

內(nèi)容概要

本教材的編寫以工商企業(yè)推銷工作的實際過程為線索，介紹了一個銷售人員從走進銷售部門的第一天開始，從認識銷售工作的性質(zhì)和特點、熟悉銷售部門的基礎著手，直到能夠出色地完成和勝任銷售工作的完整成長過程。本書借助導入案例、通過布置工作任務、提供解決方案和提示等具體形式，系統(tǒng)地介紹了一個銷售人員必須要掌握的基本觀念、基本知識和基本方法。

書籍目錄

項目一　走進銷售部　子項目一　做市場必須要掌握理論　子項目二　行業(yè)分析與市場分析　子項目三　銷售政策與銷售組織項目二　了解銷售部　子項目一　企業(yè)銷售部門的基本職能　子項目二　銷售部門主要管理人員的基本職責　子項目三　銷售經(jīng)理的基本職責項目三　明確銷售任務，落實目標　子項目一　確定目標市場與產(chǎn)品組合策略　子項目二　經(jīng)營計劃與銷售計劃　子項目三　公司為實現(xiàn)銷售計劃提供的支持項目四　人員推銷的基本過程　子項目一　人員推銷的基本過程　子項目二　人員推銷的基本模型　子項目三　精通異議轉(zhuǎn)化的理論與技巧項目五　推銷業(yè)務流程管理　子項目一　必須嚴格執(zhí)行的業(yè)務管理流程　子項目二　與銷售部基本業(yè)務密切相關的管理流程項目六　銷售經(jīng)理的素質(zhì)和能力　子項目一　人員推銷的基本功能　子項目二　銷售經(jīng)理的選擇　子項目三　銷售經(jīng)理的培訓項目七　做一個出色的溝通者　子項目一　了解溝通在推銷中的作用　子項目二　掌握溝通技巧　子項目三　熟知溝通禮儀參考文獻

章節(jié)摘錄

　　人口因素：是構(gòu)成市場的基本要素，人口越多，現(xiàn)實和潛在的消費需求就越大。　　購買力：指人們支付貨幣購買商品和勞務的能力?！　≠徺I動機：指消費者產(chǎn)生購買行為的愿望和要求，它是消費者將潛在的購買力變?yōu)楝F(xiàn)實購買行為的重要條件。　　上述的各個要素是構(gòu)成市場的基本條件，是所有市場具有的共同特征。它們之間互相影響、互相作用、缺一不可。對企業(yè)來說，市場營銷活動的范圍和規(guī)模取決于市場的大小，市場的大小又取決于對商品和服務需求的購買力大小和有購買欲望的人口多少?！　。ㄈ┦袌龅幕绢愋汀　∈袌鍪且粋€有機整體，隨著交換關系的復雜，市場也越來越復雜。從不同的角度分類，市場有不同的類型。　　1.根據(jù)買方的性質(zhì)不同劃分　?。?）消費者市場：為了生存或享受的需求而購買或準備購買消費品和服務所形成的市場?！　。?）生產(chǎn)者市場：也稱產(chǎn)業(yè)市場，是指一切購買商品或服務用于進一步加工制造，并生產(chǎn)出新的產(chǎn)品和服務用于銷售、租賃以獲取利潤的組織和個人?！　。?）中間商市場：也稱轉(zhuǎn)賣者市場，是指那些通過購買商品和勞務，旨在轉(zhuǎn)售或出租給他人，以獲取利潤為目的的個人或組織。　?。?）政府市場：是指購買商品和服務的目的是為了維持正常運作和完成自身職能的政府組織。與其他市場相比，政府市場和其他社會團體、事業(yè)單位形成非營利組織市場?！　?.根據(jù)市場的構(gòu)成要素不同劃分　?。?）商品市場：商品市場是由消費品市場、生產(chǎn)資料市場和服務市場構(gòu)成。消費品市場是連接生產(chǎn)和生活消費的紐帶，可分為農(nóng)副產(chǎn)品市場和工業(yè)消費品市場兩大類。生產(chǎn)資料市場是生產(chǎn)資料生產(chǎn)者和需求者之間的橋梁，其需求一般比較穩(wěn)定，批量較大。服務市場也稱勞務市場，是第三產(chǎn)業(yè)提供的服務?！　。?）資金市場：由貨幣資金的借貸，有價證券的發(fā)行和交易，以及外匯和黃金的買賣活動所形成的市場?！　。?）勞動力市場：廣義地講，勞動力市場是按市場規(guī)律對勞動力資源進行配置和調(diào)節(jié)的一種機制；狹義地講，勞動力市場則是指勞動力進行流動和交流的場所。勞動力市場上流通的是人的勞動能力，包括體力和智力兩個方面。　?。?）技術市場：即技術成果的流通領域。業(yè)務范圍包括技術轉(zhuǎn)讓、技術服務、技術咨詢、技術培訓等?！　。?）信息市場：指信息商品進行交換的場所或流通領域。信息商品屬于知識型的產(chǎn)品，通過語言、信號、文字、數(shù)據(jù)等來進行流通。

圖書封面

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