推銷業(yè)務(wù)

前言

　　作為1999年教育部首批建設(shè)的高等職業(yè)院校之一，十年來我們始終不懈地在探索適合高等職業(yè)教育的模式。目前金融保險(xiǎn)重點(diǎn)專業(yè)及專業(yè)群已形成以就業(yè)為導(dǎo)向、以崗位能力培養(yǎng)為核心、校企合作、學(xué)訓(xùn)一體的人才培養(yǎng)模式?！　〗虒W(xué)與實(shí)訓(xùn)是人才培養(yǎng)的重要內(nèi)容，應(yīng)用其中的教材起著關(guān)鍵的作用。我們認(rèn)為高職教材應(yīng)具有以下特色：　　1.體現(xiàn)社會(huì)對(duì)職業(yè)的要求。高職教材必須體現(xiàn)職業(yè)對(duì)從業(yè)人員的相關(guān)要求，教材編寫要以提高學(xué)生職業(yè)素質(zhì)為中心，明確每章教學(xué)應(yīng)達(dá)到的素質(zhì)目標(biāo)、知識(shí)目標(biāo)、技能目標(biāo)和能力目標(biāo)，并據(jù)此調(diào)整相應(yīng)的內(nèi)容，以強(qiáng)化課程教學(xué)的針對(duì)性和應(yīng)用性，使學(xué)生畢業(yè)后即能夠適應(yīng)企業(yè)工作的需要?！　?.體現(xiàn)崗位對(duì)技能的要求。由有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的教師和行業(yè)中的專家，按照工作崗位的實(shí)際需要，對(duì)崗位要求層層加以分解，確定從事這一崗位工作所應(yīng)具備的能力，從而明確培養(yǎng)目標(biāo)。按照教學(xué)規(guī)律，將相同、相近的各項(xiàng)能力進(jìn)行總結(jié)、歸納，構(gòu)成各種不同的教學(xué)模塊，制定教學(xué)大綱，依此來組織教材的結(jié)構(gòu)和內(nèi)容。教材強(qiáng)調(diào)以工作崗位所需職業(yè)能力的培養(yǎng)為核心，保證了職業(yè)能力培養(yǎng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。’　　3.適應(yīng)高職學(xué)生的特點(diǎn)。教材編寫要密切關(guān)注學(xué)生的特點(diǎn)，注重教材的適應(yīng)性。目前高職學(xué)生的生源由中職生為主轉(zhuǎn)向以高中生為主，學(xué)生的文化基礎(chǔ)素質(zhì)得以提高，根據(jù)這一變化，教材編寫應(yīng)跟隨時(shí)代新技術(shù)的發(fā)展、摒棄過時(shí)陳舊的內(nèi)容，將新方法、新規(guī)范、新標(biāo)準(zhǔn)編入教材，使學(xué)生畢業(yè)后具備從事專業(yè)技術(shù)工作和管理工作的能力?！　?.便于組織教學(xué)。在結(jié)構(gòu)上，理論講述、案例分析、綜合實(shí)訓(xùn)相結(jié)合。充分運(yùn)用表格、結(jié)構(gòu)圖、流程圖和案例等形式表現(xiàn)教學(xué)內(nèi)容?？梢赃M(jìn)行網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)的電子化教材要與紙質(zhì)教材配合使用?！　≡诳偨Y(jié)以上高職教材特點(diǎn)的基礎(chǔ)上，我們組織了由教師和企業(yè)專家共同組成的教材編寫委員會(huì)，經(jīng)過了長(zhǎng)時(shí)間的企業(yè)調(diào)研、課題研討、樣章試用、師生反饋等過程，編寫出了本系列教材。

內(nèi)容概要

本教材的編寫以工商企業(yè)推銷工作的實(shí)際過程為線索，介紹了一個(gè)銷售人員從走進(jìn)銷售部門的第一天開始，從認(rèn)識(shí)銷售工作的性質(zhì)和特點(diǎn)、熟悉銷售部門的基礎(chǔ)著手，直到能夠出色地完成和勝任銷售工作的完整成長(zhǎng)過程。本書借助導(dǎo)入案例、通過布置工作任務(wù)、提供解決方案和提示等具體形式，系統(tǒng)地介紹了一個(gè)銷售人員必須要掌握的基本觀念、基本知識(shí)和基本方法。

書籍目錄

項(xiàng)目一　走進(jìn)銷售部　子項(xiàng)目一　做市場(chǎng)必須要掌握理論　子項(xiàng)目二　行業(yè)分析與市場(chǎng)分析　子項(xiàng)目三　銷售政策與銷售組織項(xiàng)目二　了解銷售部　子項(xiàng)目一　企業(yè)銷售部門的基本職能　子項(xiàng)目二　銷售部門主要管理人員的基本職責(zé)　子項(xiàng)目三　銷售經(jīng)理的基本職責(zé)項(xiàng)目三　明確銷售任務(wù)，落實(shí)目標(biāo)　子項(xiàng)目一　確定目標(biāo)市場(chǎng)與產(chǎn)品組合策略　子項(xiàng)目二　經(jīng)營(yíng)計(jì)劃與銷售計(jì)劃　子項(xiàng)目三　公司為實(shí)現(xiàn)銷售計(jì)劃提供的支持項(xiàng)目四　人員推銷的基本過程　子項(xiàng)目一　人員推銷的基本過程　子項(xiàng)目二　人員推銷的基本模型　子項(xiàng)目三　精通異議轉(zhuǎn)化的理論與技巧項(xiàng)目五　推銷業(yè)務(wù)流程管理　子項(xiàng)目一　必須嚴(yán)格執(zhí)行的業(yè)務(wù)管理流程　子項(xiàng)目二　與銷售部基本業(yè)務(wù)密切相關(guān)的管理流程項(xiàng)目六　銷售經(jīng)理的素質(zhì)和能力　子項(xiàng)目一　人員推銷的基本功能　子項(xiàng)目二　銷售經(jīng)理的選擇　子項(xiàng)目三　銷售經(jīng)理的培訓(xùn)項(xiàng)目七　做一個(gè)出色的溝通者　子項(xiàng)目一　了解溝通在推銷中的作用　子項(xiàng)目二　掌握溝通技巧　子項(xiàng)目三　熟知溝通禮儀參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

　　人口因素：是構(gòu)成市場(chǎng)的基本要素，人口越多，現(xiàn)實(shí)和潛在的消費(fèi)需求就越大?！　≠徺I力：指人們支付貨幣購買商品和勞務(wù)的能力?！　≠徺I動(dòng)機(jī)：指消費(fèi)者產(chǎn)生購買行為的愿望和要求，它是消費(fèi)者將潛在的購買力變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)購買行為的重要條件?！　∩鲜龅母鱾€(gè)要素是構(gòu)成市場(chǎng)的基本條件，是所有市場(chǎng)具有的共同特征。它們之間互相影響、互相作用、缺一不可。對(duì)企業(yè)來說，市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的范圍和規(guī)模取決于市場(chǎng)的大小，市場(chǎng)的大小又取決于對(duì)商品和服務(wù)需求的購買力大小和有購買欲望的人口多少?！　。ㄈ┦袌?chǎng)的基本類型　　市場(chǎng)是一個(gè)有機(jī)整體，隨著交換關(guān)系的復(fù)雜，市場(chǎng)也越來越復(fù)雜。從不同的角度分類，市場(chǎng)有不同的類型。　　1.根據(jù)買方的性質(zhì)不同劃分　?。?）消費(fèi)者市場(chǎng)：為了生存或享受的需求而購買或準(zhǔn)備購買消費(fèi)品和服務(wù)所形成的市場(chǎng)?！　。?）生產(chǎn)者市場(chǎng)：也稱產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)，是指一切購買商品或服務(wù)用于進(jìn)一步加工制造，并生產(chǎn)出新的產(chǎn)品和服務(wù)用于銷售、租賃以獲取利潤(rùn)的組織和個(gè)人?！　。?）中間商市場(chǎng)：也稱轉(zhuǎn)賣者市場(chǎng)，是指那些通過購買商品和勞務(wù)，旨在轉(zhuǎn)售或出租給他人，以獲取利潤(rùn)為目的的個(gè)人或組織?！　。?）政府市場(chǎng)：是指購買商品和服務(wù)的目的是為了維持正常運(yùn)作和完成自身職能的政府組織。與其他市場(chǎng)相比，政府市場(chǎng)和其他社會(huì)團(tuán)體、事業(yè)單位形成非營(yíng)利組織市場(chǎng)?！　?.根據(jù)市場(chǎng)的構(gòu)成要素不同劃分　　（1）商品市場(chǎng)：商品市場(chǎng)是由消費(fèi)品市場(chǎng)、生產(chǎn)資料市場(chǎng)和服務(wù)市場(chǎng)構(gòu)成。消費(fèi)品市場(chǎng)是連接生產(chǎn)和生活消費(fèi)的紐帶，可分為農(nóng)副產(chǎn)品市場(chǎng)和工業(yè)消費(fèi)品市場(chǎng)兩大類。生產(chǎn)資料市場(chǎng)是生產(chǎn)資料生產(chǎn)者和需求者之間的橋梁，其需求一般比較穩(wěn)定，批量較大。服務(wù)市場(chǎng)也稱勞務(wù)市場(chǎng)，是第三產(chǎn)業(yè)提供的服務(wù)?！　。?）資金市場(chǎng)：由貨幣資金的借貸，有價(jià)證券的發(fā)行和交易，以及外匯和黃金的買賣活動(dòng)所形成的市場(chǎng)?！　。?）勞動(dòng)力市場(chǎng)：廣義地講，勞動(dòng)力市場(chǎng)是按市場(chǎng)規(guī)律對(duì)勞動(dòng)力資源進(jìn)行配置和調(diào)節(jié)的一種機(jī)制；狹義地講，勞動(dòng)力市場(chǎng)則是指勞動(dòng)力進(jìn)行流動(dòng)和交流的場(chǎng)所。勞動(dòng)力市場(chǎng)上流通的是人的勞動(dòng)能力，包括體力和智力兩個(gè)方面?！　。?）技術(shù)市場(chǎng)：即技術(shù)成果的流通領(lǐng)域。業(yè)務(wù)范圍包括技術(shù)轉(zhuǎn)讓、技術(shù)服務(wù)、技術(shù)咨詢、技術(shù)培訓(xùn)等?！　。?）信息市場(chǎng)：指信息商品進(jìn)行交換的場(chǎng)所或流通領(lǐng)域。信息商品屬于知識(shí)型的產(chǎn)品，通過語言、信號(hào)、文字、數(shù)據(jù)等來進(jìn)行流通。

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