喬·吉拉德經(jīng)典推銷思想和案例

前言

　　美國是一個(gè)銷售王國，有許多銷售員組織和個(gè)人，銷售員受到崇高的禮遇。有人作了一個(gè)妙喻，假如將全美國的銷售員統(tǒng)統(tǒng)關(guān)進(jìn)集中營，那么美國的經(jīng)濟(jì)馬上就要癱瘓。美國前總統(tǒng)卡爾文·柯立芝曾說：“美國大計(jì)在于銷售?！眴獭ぜ戮褪沁@樣一位關(guān)系著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的銷售員，只是他是美國銷售員中最優(yōu)秀的一位?！　′N售人員在任何行業(yè)都是最重要的角色之一。沒有銷售，規(guī)模再大、技術(shù)再先進(jìn)的企業(yè)也難以為繼，因?yàn)楫a(chǎn)品賣不出去。產(chǎn)品賣不出去，企業(yè)沒有收益，就無法繼續(xù)投入生產(chǎn)；企業(yè)無法繼續(xù)投入生產(chǎn)，企業(yè)就無法運(yùn)轉(zhuǎn)。在企業(yè)的發(fā)動(dòng)機(jī)里，銷售是火花塞，是企業(yè)的命脈?！　∈澜缟显S多大企業(yè)家、超級(jí)富豪們都是從銷售開始的。如松下幸之助、艾柯卡、比爾·蓋茨、王永慶、李嘉誠……據(jù)調(diào)查，美國500家大公司的高級(jí)主管中，有許多人在年輕時(shí)從事過銷售，而且現(xiàn)在仍在做著銷售工作。美國億萬富翁鮑納說：“只要你擁有成功銷售的能力，你就能白手起家，成為億萬富翁?！眴獭ぜ戮褪沁@樣一位因銷售而成為億萬富翁的銷售員?！　∪巳硕际卿N售員，銷售無處不在，無時(shí)不有。有位哲人說過：“每個(gè)人都因能向別人銷售著什么而生活。”人生就是銷售，銷售就是人生。有人說贏得人生的藝術(shù)就是能改變?nèi)藗兊乃枷?，銷售恰恰就是改變他人思想的藝術(shù)。喬·吉拉德就是這樣一位銷售藝術(shù)家?！　∮羞@樣一個(gè)笑話，一個(gè)銷售員被警察帶去問話。警察們輪流盤問了他3個(gè)小時(shí)，結(jié)果是，他不但被無罪釋放，還賣給警察3部吸塵器、2部洗碟機(jī)和5個(gè)電吹風(fēng)。雖然這只是一個(gè)笑話，但卻反映了銷售員無處不銷售的精神?！　】梢栽O(shè)想一下：當(dāng)你去醫(yī)院看病時(shí)，醫(yī)生和護(hù)士成了你的客戶；當(dāng)你去買東西時(shí)，售貨員小姐成了你的客戶；當(dāng)你去理發(fā)時(shí)，美發(fā)師成了你的客戶；當(dāng)你和一群陌生人一起吃飯時(shí)，全桌的人都成了你的客戶；當(dāng)你遇到的任何一個(gè)人都有可能成為你的客戶時(shí)，你的銷售業(yè)績一定很好，你的收入一定很高。喬·吉拉德就是這樣一位銷售員?！　∧阋蔀橄駟獭ぜ乱粯拥娜藛幔恳蔀橄駟獭ぜ乱粯拥娜?，你就要像他那樣思維、做事，使用他的方法，假以時(shí)日，你就真的成為了喬·吉拉德?！　”緯鴱匿N售心態(tài)、銷售理念、銷售基本功、成交方法、客戶服務(wù)策略等七個(gè)方面，用最喬·吉拉德式的銷售語言、喬·吉拉德式的銷售方法、喬·吉拉德式的銷售案例，介紹喬·吉拉德的銷售思想和方法。百分百復(fù)制喬·吉拉德的銷售思想和方法，你就可以成為公司第一銷售員，成為行業(yè)第一銷售員，成為中國乃至世界第一銷售員。

內(nèi)容概要

　　《世界銷售大師經(jīng)典書系：喬·吉拉德經(jīng)典推銷思想和案例》從銷售心態(tài)、銷售理念、銷售基本功、成交方法、客戶服務(wù)策略等多個(gè)方面，用喬·吉拉德式的銷售語言，喬·吉拉德式的銷售方法，喬·吉拉德式的銷售案例，把喬·吉拉德的成功秘訣手把手地教給你，讓你成為公司的冠軍銷售員，成為行業(yè)的冠軍銷售員、成為中國的冠軍銷售員、成為世界的冠軍銷售員。在這《世界銷售大師經(jīng)典書系：喬·吉拉德經(jīng)典推銷思想和案例》里，喬·吉拉德將與你品茶聊銷售，煮酒論英雄?！妒澜玟N售大師經(jīng)典書系：喬·吉拉德經(jīng)典推銷思想和案例》完美地展現(xiàn)了喬·吉拉德極不平凡的銷售生涯，完美詮釋了喬·吉拉德精彩紛呈的銷售思想和策略。
　　喬·吉拉德15年的汽車銷售生涯中，以零售的方式銷售了13001輛汽車，其中業(yè)績最好的6年，年均售出1300輛汽車，他所創(chuàng)造的汽車銷售最高紀(jì)錄至今無人打破，他因此被稱為“世界上最偉大的推銷員”。
　　你要成為像喬·吉拉德一樣的銷售員嗎？要成為像喬·吉拉德一樣成功的銷售員，你就要具有他一樣的思維，做他一樣的事，使用他一樣的方法，假以時(shí)日，你就真的成為了像喬·吉拉德一樣成功的銷售員。

作者簡介

　　喬·吉拉德是世界公認(rèn)的銷售之王和演講大師。他從一個(gè)窮困潦倒、患有嚴(yán)重口吃的人，變成世界上最偉大的推銷員，其中一定有他的成功秘訣，那么，這個(gè)秘訣是什么呢？本書從銷售心態(tài)、銷售理念、銷售基本功、成交方法、客戶服務(wù)策略等方面，一一為你揭開謎底。

書籍目錄

第一章　銷售心態(tài)
　第一節(jié)　誠實(shí)是金
　　——誠信是業(yè)績和財(cái)富的基礎(chǔ)
　第二節(jié)　言行一致
　　——像喬?吉拉德一樣兌現(xiàn)諾言
　第三節(jié)　熱情似火
　　——像喬?吉拉德一樣熱情
　第四節(jié)　心態(tài)決定一切
　　——擁有像喬?吉拉德一樣的銷售心態(tài)
　第五節(jié)　自信的力量
　　——像喬?吉拉德一樣重建自信心
　第六節(jié)　我是我生命中的第一名
　　——像喬?吉拉德一樣讓自己成為第一名
　第七節(jié)　激勵(lì)為王
　　——像喬?吉拉德一樣把自己激勵(lì)到巔峰狀態(tài)
　第八節(jié)　“?！闭邽橥?br />　　——想要成功，就要堅(jiān)持到底
　第九節(jié)　愛的力量
　　——向顧客傳遞愛的信息
　第十節(jié)　報(bào)酬法則
　　——在銷售或服務(wù)時(shí)，多走兩里路
第二章　銷售理念
　第一節(jié)　要做銷售顧問，不要做銷售員
　　——豐富的專業(yè)知識(shí)及高超的銷售能力
　第二節(jié)　賣產(chǎn)品之前先賣自己
　　——顧客購買的是你的服務(wù)精神和態(tài)度
　第三節(jié)　頂尖銷售員頭腦中有目標(biāo)
　　——如何設(shè)定并達(dá)成目標(biāo)
　第四節(jié)　熱愛銷售這份工作
　　——銷售，這輩子最離不開的朋友
　第五節(jié)　超越競爭對手
　　——立志成為行業(yè)中頂尖推銷員
　第六節(jié)　讓顧客愿意約見你
　　——珍惜顧客的時(shí)間
　第七節(jié)　推銷從贊美開始
　　——如何有效地贊美顧客
　第八節(jié)　用感情來營銷
　　——欠情藝術(shù)是被動(dòng)銷售的最大力量
　第九節(jié)　出其不意，一招制勝
　　——成功銷售不走尋常路
第三章　銷售基本功
　第一節(jié)　微笑的魅力
　　——可以沒有銷售技巧，但不能沒有微笑
　第二節(jié)　傾聽
　　——讓顧客高興并了解他心里在想什么
　第三節(jié)　服裝
　　——為成功而穿著
　第四節(jié)　向超級(jí)推銷大師學(xué)習(xí)
　　——喬?吉拉德的成功秘訣
　第五節(jié)　聰明而辛勤地工作
　　——喬?吉拉德是如何有效工作的
　第六節(jié)　沒有好脾氣做不了推銷員
　　——銷售是情緒的轉(zhuǎn)移
第四章　如何開發(fā)客戶
　第一節(jié)　把網(wǎng)撒向有魚的地方
　　——利用名片開發(fā)客戶
　第二節(jié)　關(guān)系營銷從送禮開始
　　——如何有效地送禮
　第三節(jié)　客戶在哪里，錢就在哪里　
　　——隨時(shí)隨地尋找顧客
　第四節(jié)　250法則
　　——充分挖掘客戶背后的資源
　第五節(jié)　人際關(guān)系決定業(yè)績高低
　　——擴(kuò)大自己的交際圈
　第六節(jié)　全面出擊
　　——如何有效利用DM開發(fā)客戶
　第七節(jié)　歪打正著的策略
　　——　“亂撥”電話，收獲客戶信息
　第八節(jié)　利用口碑效應(yīng)
　　——讓你的產(chǎn)品和你的名字替你銷售
　第九節(jié)　找出有決策權(quán)的人
　　——如何找到既有錢又有需求的客戶
　第十節(jié)　人脈交換
　　——最好的人脈在別人那里
　第十一節(jié)　獵鷹行動(dòng)
　　——讓身邊的每個(gè)人都成為你的推銷員
　第十二節(jié)　滄海遺珠
　　——如何重新開發(fā)未成交的客戶
　第十三節(jié)　建立顧客資料卷宗
　　——客戶服務(wù)檔案是推銷員最大的財(cái)富
第五章　如何培育客戶
　第一節(jié)　說好第一句話
　　——一分鐘成交不是神話
　第二節(jié)　激發(fā)顧客說話的興趣
　　——建立友好鏈接從講話開始
　第三節(jié)　一見鐘情的秘密
　　——建立非凡的親和力
　第四節(jié)　宇宙間最動(dòng)聽的聲音
　　——記住客戶的名字并叫出來
　第五節(jié)　讓顧客舒暢起來
　　——如何講顧客喜歡聽的語言
　第六節(jié)　客戶是上帝
　　——不要與客戶爭辯
第六章　銷售成交
　第一節(jié)　掀開顧客的購買蓋頭
　　——如何鑒別潛在客戶
　第二節(jié)　讓客戶興奮起來
　　——販賣汽車的味道
　第三節(jié)　體驗(yàn)式成交
　　——讓顧客參與操作
　第四節(jié)　引導(dǎo)顧客進(jìn)入婚姻殿堂
　　——巧妙引導(dǎo)顧客“二選一”
　第五節(jié)　突出產(chǎn)品的賣點(diǎn)與優(yōu)勢
　　——如何打造和描繪產(chǎn)品的賣點(diǎn)和優(yōu)勢
　第六節(jié)　奇怪的問題
　　——你賣產(chǎn)品，我賣話術(shù)
　第七節(jié)　從容面對拒絕
　　——把客戶的拒絕當(dāng)做一種挑戰(zhàn)
　第八節(jié)　見招拆招
　　——如何處理顧客的反對意見
　第九節(jié)　請君入甕
　　——循序漸進(jìn)成交法
　第十節(jié)　假定成交
　　——銷售是信心的傳遞
　第十一節(jié)　欲擒故縱成交法
　　——讓顧客在沒有壓力下成交
　第十二節(jié)　預(yù)先交貨成交法
　　——充分信任顧客
　第十三節(jié)　以柔克剛
　　——幽默，使成交在愉悅中順利進(jìn)行
　第十四節(jié)　逆風(fēng)險(xiǎn)成交
　　——不讓顧客承擔(dān)成交的風(fēng)險(xiǎn)
第七章　客戶服務(wù)
　第一節(jié)　真正的銷售在售后
　　——打破“婚姻是愛情的墳?zāi)埂钡哪е?br />　第二節(jié)　提供物超所值的服務(wù)
　　——在服務(wù)上，沒有最好，只有更好
　第三節(jié)　品質(zhì)永不打折
　　——服務(wù)的3個(gè)關(guān)鍵：品質(zhì)、品質(zhì)、品質(zhì)
　第四節(jié)　感謝推薦人
　　——你越感激客戶，客戶越會(huì)為你推薦
　第五節(jié)　顧客還是老的好
　　——維系好老顧客
　第六節(jié)　解決問題的專家
　　——你的財(cái)富來自于為客戶解決問題當(dāng)中
　第七節(jié)　持續(xù)增長的財(cái)富渠道在哪里
　　——如何建立一個(gè)客戶推介系統(tǒng)
　參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

　　第一節(jié)誠實(shí)是金　　——誠信是業(yè)績和財(cái)富的基礎(chǔ)喬·吉拉德說：“誠實(shí)是推銷之本?！币逛N售成功，首先你要學(xué)會(huì)誠實(shí)。誠實(shí)是推銷的最佳策略。推銷過程中需要說實(shí)話，一是一，二是二，來不得半點(diǎn)欺騙?！　?jù)美國紐約銷售聯(lián)誼會(huì)的統(tǒng)計(jì)，70％的人之所以從你那兒購買產(chǎn)品，是因?yàn)樗麄兿矚g你、信任你和尊敬你。因此，美國銷售專家齊格拉強(qiáng)調(diào)：“信任是關(guān)鍵。”他說：“我堅(jiān)信，如果你在銷售工作中對顧客以誠相見，那么，你的成功會(huì)容易得多、迅速得多，并且會(huì)經(jīng)久不衰。”　　世界上很多成功人士，他們都將自己的成就歸因于誠實(shí)?！　÷橹輩⒆h員以及前國務(wù)卿丹尼爾·韋伯說，“沒有什么比真理更具有力量?！薄妒ソ?jīng)》中說，“你應(yīng)明了真理，因真理可給你自由?！薄　∪绻阆胱寗e人認(rèn)為你是值得托付、值得信任的人，沒有絲毫懷疑，首先你要做到誠實(shí)。誠實(shí)可以適用于大人和小孩，男人和女人，富人和貧民，名流或默默無聞的人，各式各樣的人身上。做為一個(gè)推銷員，更應(yīng)該誠實(shí)?！　獭ぜ抡f：“推銷員，最負(fù)擔(dān)不起的就是不尊重事實(shí)，歪曲事實(shí)。說謊，或只說一半真話的推銷員，很快就會(huì)發(fā)覺自己毫無前景，失去客戶甚至工作。”　　喬·吉拉德深知汽車推銷員在人們心中的形象，因此他加倍努力保持誠實(shí)的形象。是誠實(shí)讓他成為全球第一名的推銷員。他總是坦白地告訴客戶，“我不只是站在車子后面，我也能理直氣壯地站在每部我推銷的車子前面?！彼拿總€(gè)銷售個(gè)案都是在太陽下完成的，都是在誠實(shí)中締結(jié)的。　　對于推銷員來說，70％的顧客購買我們的產(chǎn)品，都是出于對我們的信任，因?yàn)樾湃挝覀?，所以信任我們的產(chǎn)品。銷售貶賣的是信賴感，賣產(chǎn)品之前先賣信賴感，當(dāng)客戶相信你了，成交也就成了很自然的事情了?！　≡诋?dāng)今競爭日趨激烈的市場條件下，信譽(yù)已經(jīng)成為競爭制勝的重要手段，唯有誠信才能為推銷員贏得信譽(yù)。作為推銷員，在與客戶的合作過程中，如果失去了誠信，這對我們推銷工作的展開是極為不利的。　　喬·吉拉德始終堅(jiān)信，如果我們在推銷工作中與客戶以誠相待，那么我們成功的機(jī)會(huì)會(huì)多得多。因此，想要成為成功的推銷員，就不要急著把產(chǎn)品推銷給客戶，而是先要想辦法取得客戶的信任。取得客戶的信任之后，再向客戶傳遞有關(guān)產(chǎn)品的信息，為顧客提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。這樣的做法，要比一開始就著急推銷效果好得多?！　≡S多顧客會(huì)拿喬·吉拉德和其他汽車銷售人員做比較，但最終還是會(huì)選擇喬·吉拉德所推銷的汽車。顧客這樣做，并不是因?yàn)閱獭ぜ滤其N的汽車比其他推銷員的價(jià)格低，也不是因?yàn)樗N售的汽車質(zhì)量更好。相反，喬·吉拉德推銷的汽車有時(shí)候還會(huì)比其他推銷員貴75～100美元，但是顧客寧可多花出這一部分錢，也要買個(gè)放心?！　　?/pre>




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