雙贏銷售

內(nèi)容概要

縱觀稍早的全球市場(chǎng)，當(dāng)我們仔細(xì)研究企業(yè)的成功要素時(shí)，發(fā)覺無(wú)外乎有幾個(gè)方面。一是品牌的樹立。好的品牌會(huì)帶來(lái)市場(chǎng)感召力。曾經(jīng)有無(wú)數(shù)的企業(yè)光是依賴品牌的感召力就取得過驕人的成績(jī)。當(dāng)年的IBM公司，在全球范圍內(nèi)，仰仗其含金量極高的品牌，無(wú)論在大型計(jì)算機(jī)市場(chǎng)還是在個(gè)人計(jì)算機(jī)市場(chǎng)都取得過卓越的業(yè)績(jī)。這個(gè)時(shí)候企業(yè)要做的是，更加秉承和加強(qiáng)自身的品牌地位和優(yōu)勢(shì)。產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量曾經(jīng)是成就成功企業(yè)的另一要素。當(dāng)年的惠普公司曾經(jīng)高舉“高質(zhì)量、高可靠性”的大旗，成就了其激光打印機(jī)、噴墨打印機(jī)的霸主地位。這個(gè)時(shí)期企業(yè)要做的無(wú)非是，保持產(chǎn)品高品質(zhì)的延續(xù)性和設(shè)法在此前提下降低產(chǎn)品的生產(chǎn)成本。而當(dāng)我們更加仔細(xì)地觀察今天的全球市場(chǎng)時(shí)，就會(huì)發(fā)覺品牌感召力已經(jīng)不再是企業(yè)重要的成功要素了。今天的客戶變得更加聰明，更加關(guān)注自己的投入產(chǎn)出比，需求也更加個(gè)性化了。隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化的推進(jìn)、隨著互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展、隨著高科技在生產(chǎn)制造業(yè)上取得的快速進(jìn)步和技術(shù)改良、隨著企業(yè)整體管理水平的提高，產(chǎn)品的同質(zhì)化已經(jīng)成為目前的大趨勢(shì)。產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量也不再成為企業(yè)重要的成功要素了。

作者簡(jiǎn)介

湯姆·克拉林格博士(Tom Kramlinger)是維新公司的高級(jí)設(shè)計(jì)顧問。
    邁克爾·蘭巴赫博士(Michael Leimbach)是維新公司的副總裁，全球研發(fā)部經(jīng)理。
    埃德-蒂特爾(Ed Tittel)，文學(xué)學(xué)士、碩士。維新公司美洲部負(fù)責(zé)銷售服務(wù)股票的證券投資組合部經(jīng)理。
    傅大衛(wèi)(David Yesford)是維新公司的副總裁，負(fù)責(zé)維新公司在全球范圍內(nèi)的產(chǎn)品營(yíng)銷活動(dòng)。

書籍目錄

總序譯者序前言第一章 熱愛你的工作：顧問式銷售的理念  高績(jī)效且高成就感  幫助客戶-一個(gè)關(guān)于演變的故事  選擇性很少的年代  基于產(chǎn)品特性的年代  基于需求的年代  顧問式銷售方法的演變  顧問式銷售方法的原理  購(gòu)買的四種障礙  建立信任：應(yīng)對(duì)缺乏信任  發(fā)掘需求：應(yīng)對(duì)缺乏需求  有效推薦：應(yīng)對(duì)缺乏幫助  鞏固信心：應(yīng)對(duì)缺乏滿意  如何將顧問式銷售方法付諸實(shí)踐  真正的雙贏方案第二章 建立信任  時(shí)間、緊張感和信任  跨越信任的鴻溝  專業(yè)形象  專業(yè)能力  共通點(diǎn)  誠(chéng)意  用3P法表達(dá)誠(chéng)意  目的  過程  收益  表現(xiàn)設(shè)身處地的態(tài)度  拜訪客戶前  拜訪客戶中  提高建立信任技巧的行動(dòng)計(jì)劃第三章 發(fā)掘需求  顧問式銷售時(shí)代的發(fā)掘需求工作  挑戰(zhàn)金科玉律  隱藏的需求在閃光  挖掘差距：需求共識(shí)  發(fā)掘需求的有力引擎：提問的藝術(shù)  兩只耳朵，一張嘴巴：傾聽的價(jià)值  不要忽視對(duì)購(gòu)買決定有影響的人們  避免發(fā)掘需求中出現(xiàn)失誤  人們?yōu)楹钨?gòu)買：任務(wù)動(dòng)機(jī)和心理動(dòng)機(jī)  天氣預(yù)報(bào)第四章 有效推薦  推薦的基礎(chǔ)  平穩(wěn)的自行車  強(qiáng)調(diào)相關(guān)性  SAB法  貿(mào)然推薦的危險(xiǎn)所在  銷售演講的藝術(shù)  使推薦策略適應(yīng)客戶機(jī)構(gòu)內(nèi)不同人的需求  贏在事前準(zhǔn)備  收集競(jìng)爭(zhēng)信息  用詞不當(dāng)造成的銷售失敗  成功案例：最佳的描述方法  好的成功案例的要素  處理異議和促成銷售  使用假定成交技巧促成銷售  管理結(jié)單前的恐懼心理  LSCPA模型：徹底理解異議  處理復(fù)雜的異議  應(yīng)對(duì)客戶任務(wù)動(dòng)機(jī)  應(yīng)對(duì)客戶心理動(dòng)機(jī)第五章 鞏固信心  “不著急”現(xiàn)象  無(wú)所謂區(qū)域  幫助與控制：鞏固信心的四個(gè)支柱  支柱一：支持購(gòu)買決定  支柱二：履行銷售協(xié)議  支柱三：處理客戶的不滿  支柱四：增進(jìn)與客戶之間的關(guān)系  通過專業(yè)知識(shí)和人際關(guān)系增加產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值第六章 顧問式銷售在行動(dòng)  客戶只關(guān)注價(jià)格  讓公司內(nèi)部人員接管工作  你的定價(jià)看起來(lái)太低了  你碰上了守門人  客戶的預(yù)算被突然取消  公司可能很快會(huì)被收購(gòu)  客戶通過購(gòu)買委員會(huì)進(jìn)行購(gòu)買  客戶正在挑選認(rèn)證供應(yīng)商  客戶公司的首席執(zhí)行官將訂單交給了他的朋友  在夕陽(yáng)產(chǎn)業(yè)中進(jìn)行銷售  在不同的文化環(huán)境中進(jìn)行銷售  其他資源  為本書作出貢獻(xiàn)的人

章節(jié)摘錄

　　常言道，你想別人怎樣對(duì)待你，你就應(yīng)該怎樣對(duì)待別人。雖然有冒天下之大不韙的風(fēng)險(xiǎn)，然而顧問式銷售方法卻并不完全贊同這一論點(diǎn)。這個(gè)方法主張的是：按照他人所期待的方式，去對(duì)待他人?！　∽鳛轭檰柺戒N售方法的基石之一，發(fā)掘需求的理論斷言：如果我們?cè)噲D使客戶需求去適應(yīng)我們的解決方案（而不是試圖使我們的解決方案適應(yīng)客戶的需求），那么從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，這必然是一條走向失敗的不歸路。如果銷售人員放棄開始階段深入細(xì)致的發(fā)掘需求工作，轉(zhuǎn)而一上來(lái)就大力推介他的產(chǎn)品或服務(wù)，而這些他所主推的看似無(wú)與倫比的優(yōu)異性能，往往很有可能并不適合于客戶。在客戶看來(lái)，這就像是試圖將三腳的插頭插進(jìn)兩孔的插座。銷售人員也有可能會(huì)宣稱他的產(chǎn)品或服務(wù)歷經(jīng)了市場(chǎng)的千錘百煉，曾創(chuàng)下無(wú)數(shù)的豐功偉績(jī)，以借此希望“證明”全世界的客戶都需要它。但是，他有沒有真正關(guān)注過當(dāng)前站在自己對(duì)面的這一位客戶的具體想法呢？對(duì)面客戶的需求與上一位購(gòu)買此產(chǎn)品或服務(wù)的客戶一樣嗎？甚至客戶是否清楚自己的需求是什么？顧問式銷售人員應(yīng)運(yùn)用發(fā)掘需求的技巧，針對(duì)每一位客戶所處的具體情況和相關(guān)的購(gòu)買動(dòng)機(jī)展開銷售工作?！　　霸谖铱磥?lái)，發(fā)掘需求是銷售流程中最為重要的部分，”維新客戶部經(jīng)理簡(jiǎn)·布羅（Jan Broll）說(shuō)道，“對(duì)客戶信息的掌握程度決定了你所提出的解決方案的質(zhì)量。因此，彰顯自己產(chǎn)品或服務(wù)的獨(dú)特價(jià)值的能力往往取決于你擁有比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手獲取更多信息的能力?！薄　∪缛舨痪邆溥^硬的發(fā)掘需求技巧，銷售人員往往會(huì)發(fā)現(xiàn)他們一直都沉浸在自己的假設(shè)中，而沒有充分調(diào)動(dòng)客戶來(lái)參與，或者，他們會(huì)發(fā)現(xiàn)自己是在強(qiáng)行給客戶灌輸方案，而此時(shí)市場(chǎng)上其他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)有針對(duì)性地根據(jù)客戶的具體需求制訂出了解決方案。然而，此時(shí)的翻然悔悟通常都為時(shí)已晚了。

媒體關(guān)注與評(píng)論

　　WILSON LEARNING在當(dāng)今銷售方式的變革以及客戶對(duì)我們價(jià)值的理解中，起到了決定性的作用?！　　_恩·德里奧羅森布路斯國(guó)際旅行社旅行解決方案部門首席運(yùn)營(yíng)官　　我們應(yīng)該按照WILSON LEARNING提供的方法來(lái)做生意，這樣我們才有可能使自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)分開，并使客戶滿意度大幅提升。運(yùn)用顧問式銷售方法，我們能夠找到滿足客戶需求 的最佳解決方案?！　　Ａ_·布萊恩特Suncorp-Metway理財(cái)客服部高級(jí)經(jīng)理　　20多年中，已經(jīng)有數(shù)以萬(wàn)計(jì)的顧問式銷售課程畢業(yè)生。大家的目標(biāo)是成為客戶、公司或是公司股東們眼中最棒的銷售人員。這也就意味著我們要盡力作出正確的決定，并盡力滿足客戶、公司或是股東們的不同需求。顧問式銷售是，而且將一直是，我們完成目標(biāo)的途徑中最核心 的部分！　　——埃德·吉爾伯森TRANE銷售管理與培訓(xùn)部經(jīng)理

編輯推薦

　　謹(jǐn)以此書獻(xiàn)給每一個(gè)希望獲得卓越銷售能力的團(tuán)隊(duì)，發(fā)掘隱藏需求，完成有效推薦

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