掌控營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵點(diǎn)

內(nèi)容概要

在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中有很多的關(guān)鍵點(diǎn)，而形成現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力很大的表現(xiàn)是對(duì)關(guān)鍵點(diǎn)的控制，關(guān)鍵點(diǎn)控制到位，產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力就強(qiáng)。因此，對(duì)于關(guān)鍵點(diǎn)的研究和掌控，就成為企業(yè)開(kāi)拓未來(lái)的制高點(diǎn)，它關(guān)系到企業(yè)能否發(fā)展得更加成熟、卓越。    產(chǎn)品的成交維持著企業(yè)的生存，而企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)則決定著產(chǎn)品的成交與否。掌控營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵點(diǎn)，將營(yíng)銷(xiāo)精準(zhǔn)到位，讓產(chǎn)品更具競(jìng)爭(zhēng)力，讓企業(yè)得以持續(xù)成長(zhǎng)、立于不敗之地。    當(dāng)我們抱怨競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不按照規(guī)則出牌的時(shí)候，是否就是因?yàn)槲覀儧](méi)有抓住應(yīng)有的機(jī)遇呢？不是對(duì)手變化太快，而是我們自己變化太慢。今天，置身在瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)之中，誰(shuí)掌握了變化的先機(jī)，誰(shuí)就拿到了“芝麻開(kāi)門(mén)”的鑰匙，本書(shū)為你講述突破業(yè)績(jī)的五條路線(xiàn)，把握量利的六大關(guān)鍵因素，提升銷(xiāo)量和利潤(rùn)的三部曲，讓你在在飄搖不定的變局之中快速應(yīng)變、穩(wěn)操勝券！

作者簡(jiǎn)介

何旭鵬，北京金藍(lán)盟企業(yè)管理顧問(wèn)集團(tuán)總裁兼首席顧問(wèn)師，管理學(xué)碩士，資深咨詢(xún)專(zhuān)家，實(shí)力派營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家。 
    具有豐富的企業(yè)咨詢(xún)和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，曾主持過(guò)“中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)典型案例研究”工作，并輔導(dǎo)過(guò)100多家企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)、管理體系改造，參與過(guò)6家知名企業(yè)的管理模式建設(shè)。目前正指導(dǎo)多家企業(yè)的市場(chǎng)推廣、營(yíng)銷(xiāo)管理體系構(gòu)建和管理模式推行，以實(shí)現(xiàn)其經(jīng)營(yíng)發(fā)展的提升。 
    曾任北京某集團(tuán)銷(xiāo)售總監(jiān)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)在一年中使銷(xiāo)售額從2000萬(wàn)元直線(xiàn)上升為1.2億元。被該公司譽(yù)為“英雄式”人物。自1998年參與金藍(lán)盟寧波公司總經(jīng)理、煙臺(tái)公司總經(jīng)理，并帶領(lǐng)這兩家分公司由“零”起步，直至進(jìn)入快速、穩(wěn)健的發(fā)展軌道。

書(shū)籍目錄

前言 以積極的心態(tài)迎接變化第一篇 營(yíng)銷(xiāo)的兩大目標(biāo)——量和利　第一章 突破業(yè)績(jī)的五條線(xiàn)　　第一節(jié) 突破業(yè)績(jī)的第一條線(xiàn)——市場(chǎng)分析　　　　　　一、“銷(xiāo)之績(jī)效源于營(yíng)”　　　二、市場(chǎng)分析的“釘子”精神　　　三、圍繞量利的內(nèi)外操作    第二節(jié) 突破業(yè)績(jī)的其他主線(xiàn)　　　一、突破業(yè)績(jī)的第二條線(xiàn)——營(yíng)銷(xiāo)策劃　　　二、突破業(yè)績(jī)的第三條線(xiàn)——操作部署　　　三、突破業(yè)績(jī)的第四條線(xiàn)——團(tuán)隊(duì)行動(dòng)　　　四、突破業(yè)績(jī)的第五條線(xiàn)——過(guò)程督導(dǎo)　第二章 影響量利的六大關(guān)鍵要素　　第一節(jié) 影響量利的總體說(shuō)明　　　一、影響銷(xiāo)量的三要素　　　二、影響利潤(rùn)的三要素　　第二節(jié) 影響銷(xiāo)量的三個(gè)關(guān)鍵因素分析　　　一、需求吻合度分析　　　二、客戶(hù)讓渡價(jià)值分析　　　三、銷(xiāo)售模式分析　　第三節(jié) 影響利潤(rùn)的關(guān)鍵因素分析　　　一、行情不是企業(yè)可以決定的　　　二、定價(jià)可以左右一部分　　　三、成本是企業(yè)自己可以掌控的第二篇 提升銷(xiāo)量三部曲　第三章 核心流程1——產(chǎn)品關(guān)鍵點(diǎn)分析　　第一節(jié) 靜態(tài)產(chǎn)品分析　　　一、產(chǎn)品是營(yíng)銷(xiāo)成敗的始點(diǎn)　　　二、產(chǎn)品形成分析　　　三、產(chǎn)品定義分析　　　四、產(chǎn)品更新分析　　第二節(jié) 動(dòng)態(tài)產(chǎn)品分析　　　一、產(chǎn)品進(jìn)入期的操作　　　二、產(chǎn)品成長(zhǎng)期的操作　　　三、產(chǎn)品成熟期的操作　　　四、產(chǎn)品衰退期的操作　　第三節(jié) 產(chǎn)品品牌分析　　　一、產(chǎn)品品牌決策分析　　　二、產(chǎn)品品牌忠誠(chéng)分析　　　三、產(chǎn)品品牌數(shù)量分析　　　四、產(chǎn)品品牌延伸分析　第四章 核心流程2——定價(jià)關(guān)鍵點(diǎn)分析　　第一節(jié) 價(jià)格體系的設(shè)計(jì)能直接產(chǎn)生利潤(rùn)　　　一、價(jià)格體系的設(shè)計(jì)　　　二、四種定價(jià)方式及操作　　第二節(jié) 定價(jià)操作的趨勢(shì)及變動(dòng)價(jià)格的操作　　　一、定價(jià)操作的兩大趨勢(shì)　　　二、九種定價(jià)策略參考　　　三、變動(dòng)價(jià)格的操作　第五章 核心流程3——布點(diǎn)關(guān)鍵點(diǎn)分析　　第一節(jié) 布點(diǎn)就是招商　　　一、招商政策是根本　　　二、招商的六種操作辦法　　　三、招商成功三步走　　　四、讓經(jīng)銷(xiāo)商合作的兩大關(guān)隘　　第二節(jié) 招商操作升級(jí)的六大經(jīng)驗(yàn)　　　一、思路要升級(jí)，從粗放到精細(xì)　　　二、策略要升級(jí)，從物質(zhì)到情感　　　三、政策要升級(jí)，從空虛到實(shí)際　　　四、工具要升級(jí)，從粗糙到專(zhuān)業(yè)　　　五、亮點(diǎn)要升級(jí)，從細(xì)節(jié)處著手　　　六、執(zhí)行要升級(jí)，從多層面溝通　第六章 核心流程4——通路、啟動(dòng)和消費(fèi)關(guān)鍵點(diǎn)分析　　第一節(jié) 通路關(guān)鍵點(diǎn)分析　　　一、長(zhǎng)度型操作關(guān)鍵點(diǎn)分析　　　二、密度型操作關(guān)鍵點(diǎn)分析　　　三、廣度型操作關(guān)鍵點(diǎn)分析　　第二節(jié) 啟動(dòng)關(guān)鍵點(diǎn)分析　　　一、宣傳操作關(guān)鍵點(diǎn)分析　　　二、推介操作關(guān)鍵點(diǎn)分析　　　三、爭(zhēng)奪操作關(guān)鍵點(diǎn)分析　　第三節(jié) 消費(fèi)關(guān)鍵點(diǎn)分析　　　一、嘗試性購(gòu)買(mǎi)的操作關(guān)鍵點(diǎn)分析　　　二、批量購(gòu)買(mǎi)的操作關(guān)鍵點(diǎn)分析　　　三、忠誠(chéng)消費(fèi)的操作關(guān)鍵點(diǎn)分析　第七章 兩個(gè)關(guān)鍵對(duì)接及其核心操作　　第一節(jié) 兩個(gè)關(guān)鍵對(duì)接的模式　　　一、隱形需求更重要　　　二、產(chǎn)品和需求對(duì)接的模型　　　三、管理客戶(hù)需求的技巧　　第二節(jié) 產(chǎn)品和需求對(duì)接的核心操作　　　一、關(guān)注“三個(gè)變化”　　　二、打造核心競(jìng)爭(zhēng)力　　　三、分析對(duì)手三步走　　　四、抓住客戶(hù)七條線(xiàn)　　　五、動(dòng)態(tài)掌控核心流程第三篇 提高利潤(rùn)三部曲　第八章 三大營(yíng)銷(xiāo)結(jié)構(gòu)分析　　第一節(jié) 三大結(jié)構(gòu)分析概述　　　一、三大結(jié)構(gòu)的內(nèi)容　　　二、三大結(jié)構(gòu)分析的原則　　第二節(jié) 三大結(jié)構(gòu)的操作步驟　　　一、做區(qū)隔　　　二、做分析　　　三、做動(dòng)作　第九章 營(yíng)銷(xiāo)指標(biāo)和營(yíng)銷(xiāo)成本分析　　第一節(jié) 營(yíng)銷(xiāo)指標(biāo)分析　　　一、財(cái)務(wù)指標(biāo)分析　　　二、銷(xiāo)售指標(biāo)分析　　　三、管理指標(biāo)分析　　第二節(jié) 營(yíng)銷(xiāo)成本分析　　　一、進(jìn)程成本　　　二、時(shí)間成本　　　三、說(shuō)服成本第四篇 持續(xù)上量靠策劃　第十章 市場(chǎng)定位與競(jìng)爭(zhēng)策劃　　第一節(jié) 市場(chǎng)定位策劃　　　一、市場(chǎng)細(xì)分策劃　　　二、市場(chǎng)定位策劃的模式　　　三、目標(biāo)市場(chǎng)的切入策劃　　　四、市場(chǎng)定位過(guò)程策劃　　　五、市場(chǎng)定位策略策劃　　　六、市場(chǎng)、客戶(hù)需求、競(jìng)爭(zhēng)分析及營(yíng)銷(xiāo)策略　　第二節(jié) 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策劃　　　一、如何識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手　　　二、一般競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略策劃　　　三、企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略策劃　第十一章 企業(yè)形象及顧客滿(mǎn)意策劃    第一節(jié) 企業(yè)形象策劃　　　一、企業(yè)形象策劃的現(xiàn)狀　　　二、企業(yè)形象策劃的基本原則　　　三、企業(yè)形象策劃的開(kāi)發(fā)與設(shè)計(jì)　　第二節(jié) 顧客滿(mǎn)意策劃　　　一、分清內(nèi)外顧客　　　二、確定顧客滿(mǎn)意指標(biāo)（CSI）　　　三、追蹤顧客滿(mǎn)意度　　　四、顧客滿(mǎn)意的策劃

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