從1萬(wàn)到100萬(wàn)的銷售實(shí)操寶典

前言

　　銷售既是一份折磨人、鍛煉人的意志力的工作，也是一份激勵(lì)人，會(huì)帶給人豐厚回報(bào)的工作。很多銷售人員都有一個(gè)深刻的體會(huì)：這是一份讓人歡喜讓人憂的職業(yè)。當(dāng)開(kāi)拓一個(gè)新的市場(chǎng)，卻久久不能打開(kāi)局面時(shí)，煩躁之心往往讓人覺(jué)得頭大； 當(dāng)簽下一份訂單， 自己的付出終于“修成正果”時(shí)，其喜悅之情簡(jiǎn)直無(wú)法言表。　　銷售猶如壯士出征，你是出師未捷身先死，還是征戰(zhàn)沙場(chǎng)旗開(kāi)得勝?作為一名銷售，唯有簽下訂單才是硬道理! 因?yàn)?，做銷售，最終的結(jié)果就體現(xiàn)在銷售業(yè)績(jī)上?！　′N售業(yè)績(jī)則直接決定著你的收入和生活狀態(tài)。你是每月千把塊錢朝不保夕，還是年薪百萬(wàn)、生活富足，由你簽不簽單、簽多少單決定?！　∽鲣N售的都渴望簽下每一筆訂單，而決定能否成功簽單的最重要的因素是你的銷售技巧。要知道，你銷售的不是產(chǎn)品，是技巧!銷售業(yè)績(jī)的持續(xù)增長(zhǎng)與銷售技巧的穩(wěn)步提升是成正比的。銷售人員深入學(xué)習(xí)了各種必備的銷售技巧，并用這些技巧武裝好自己，還何愁拿不下客戶的訂單?　　本書專門為渴望成為銷售精英的人所準(zhǔn)備，書中詳細(xì)闡述了如何利用7個(gè)步驟和5個(gè)絕招快速簽單，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)從1萬(wàn)元到100萬(wàn)元的業(yè)績(jī)飛躍!　　這7個(gè)關(guān)鍵步驟是：找到有價(jià)值的客戶一細(xì)心準(zhǔn)備打通第一個(gè)電話一步步為營(yíng)地拜訪客戶一打動(dòng)客戶心弦的產(chǎn)品介紹一洞悉細(xì)節(jié)俘虜客戶的心一在處理異議中增加銷售機(jī)會(huì)一精準(zhǔn)把握簽單時(shí)機(jī)，其中每一個(gè)步驟都暗含很多讓你成功的技巧，掌握這些技巧，你與客戶的談判定會(huì)從“步步為營(yíng)”到“步步為贏”!　　不想當(dāng)將軍的是士兵不是好士兵，為了問(wèn)鼎銷售冠軍，你還需要掌握5個(gè)提升自己的招數(shù)：具備卓越的銷售品質(zhì)，向銷售大師學(xué)習(xí)，突破銷售天花板，永不言敗，重視售后服務(wù)?！　≈挥姓莆樟诉@些技巧和方法，主動(dòng)完善自己，樹立起強(qiáng)烈的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，才能使自己站到一個(gè)新的高度?！　”緯陨钊霚\出的理論與生動(dòng)翔實(shí)的案例相結(jié)合，具有十足的可操作性和實(shí)戰(zhàn)性。相信在掌握了本書講述的7個(gè)步驟和5項(xiàng)修煉之后，你就不會(huì)再為簽不了單而苦惱，而是輕松地實(shí)現(xiàn)從1萬(wàn)元到100萬(wàn)元的業(yè)績(jī)飛躍!　　本書在寫作過(guò)程中，得到了袁路平、肖大勇、岳陽(yáng)、王芳、孫昱琛、黃麗娜、丁然、張璁、姜娜、任春燕、陳再波、韓寶森的大力支持，在此表示深深的謝意!

內(nèi)容概要

　　每一位銷售人員都渴望簽下每一筆訂單，而決定能否成功簽單的最重要的因素是你的銷售技巧。要知道，你銷售的不呈產(chǎn)品，呈技巧！銷售業(yè)績(jī)的持續(xù)增長(zhǎng)與銷售技巧的穩(wěn)步提升是咸正比的。銷售人員深入學(xué)習(xí)了各種必備的銷售技巧，并用這些技巧武裝好自己，還何愁拿不下客戶的訂單？
　　《從1萬(wàn)到100萬(wàn)的銷售實(shí)操寶典》專門為渴望成為銷售精英的人所準(zhǔn)備，書中詳細(xì)闡述了如何利用7個(gè)步驟和5個(gè)絕招快速簽單，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)從1萬(wàn)元到100萬(wàn)元的業(yè)績(jī)飛躍!

書籍目錄

第一篇 　七步成為銷售精英
　第一步 鎖定有價(jià)值的客戶
　　尋找客戶，廣泛撒網(wǎng)
　　發(fā)現(xiàn)客戶，眼光如鷹
　　詳細(xì)調(diào)查準(zhǔn)客戶
　　尋找準(zhǔn)客戶的man原則
　第二步 銷售電話，一線萬(wàn)金
　　熟知電話銷售的流程
　　精細(xì)的準(zhǔn)備工作
　　提高聲音魅力
　　打電話的黃金時(shí)間
　　如何有效地?fù)艽螂娫?br />　　電話后的跟進(jìn)必不可少
　第三步 拜訪客戶，步步為營(yíng)
　　面談是成功率最高的溝通方式
　　面談前的準(zhǔn)備工作
　　如何寫邀約信
　　開(kāi)場(chǎng)白為銷售奠定良好基礎(chǔ)
　　接近客戶三步走
　　分析客戶的“型號(hào)”
　　贏得客戶信賴
　　給自己一個(gè)再次拜訪的機(jī)會(huì)
　第四步 產(chǎn)品介紹：這樣做才能打動(dòng)客戶的心
　　用笑容包裝產(chǎn)品
　　像熟悉自己一樣熟悉產(chǎn)品
　　你不可不知的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品
　　打造專家形象
　　用產(chǎn)品展示吸引客戶
　　陳述為客戶帶來(lái)的利益
　　從幫助客戶的角度出發(fā)
　第五步 接觸細(xì)節(jié)決定銷售成敗
　　務(wù)必用心傾聽(tīng)每一句話
　　用肢體語(yǔ)言感染客戶
　　揣摩客戶的購(gòu)買心理
　　用提問(wèn)牽著客戶走
　　雙贏的談判
　　解讀客戶的潛在語(yǔ)言
　　報(bào)價(jià)技巧知多少
　　討價(jià)還價(jià)，不傷和氣
　　冷靜應(yīng)對(duì)突發(fā)事件
　第六步 巧妙處理異議，掃清成交障礙
　　讓客戶無(wú)法說(shuō)“不”
　　“不”不等于拒絕
　　化解客戶的種種借口
　　打破冷場(chǎng)的好辦法
　　耐心解決，切勿爭(zhēng)執(zhí) ?
　第七步 把握黃金簽單時(shí)機(jī)
　　考慮周全的建議書
　　讓客戶不再猶豫
　　制造搶購(gòu)氣氛
　　將成交主動(dòng)權(quán)握在手中
　　屢試不爽的成交法
　　做個(gè)回款高手
第二篇 　快速提升業(yè)績(jī)有絕招
　第一招 一定要具備的銷售品質(zhì)
　　自信是銷售成功的開(kāi)始
　　與時(shí)間賽跑
　　用“真誠(chéng)”去銷售
　　有“禮”走遍天下
　　贊美是一種武器
　　用激情去銷售
　　早起的鳥兒有蟲吃
　　不懂得尊重客戶就是不懂得銷售
　第二招 向銷售大師取經(jīng)
　　人脈!!!人脈!!!
　　運(yùn)用crm管理客戶
　　少抱怨多改變
　　分清朋友和生意
　　讓老客戶幫你銷售
　第三招 銷售瓶頸一闖而過(guò)
　　大客戶維護(hù)法則
　　創(chuàng)新銷售法
　　抓住你的貴人
　　如何打好持久戰(zhàn)
　　直攻決策者
　第四招 永不言敗，成功離你只有0．01米
　　善于總結(jié)才能駛?cè)氤晒Ω咚俾?br />　　切忌沒(méi)有目標(biāo)，得過(guò)且過(guò)
　　你是永遠(yuǎn)的“挖井人”嗎
　　先做朋友再做生意
　　停一停、等一等，不急于求成
　第五招 銷售永遠(yuǎn)沒(méi)有結(jié)束的那一天
　　回訪法則
　　培養(yǎng)客戶的忠誠(chéng)度
　　售后服務(wù)有保障

章節(jié)摘錄

　　尋找客戶，廣泛撒網(wǎng)　　對(duì)于銷售人員而言，客戶永遠(yuǎn)是第一位的，有客戶才有銷售，所以，銷售的第一步就是尋找客戶，尤其是尋找有價(jià)值的客戶。　　做任何事情都有一套方法，尋找客戶也需要掌握一套好的方法。只有掌握了最好的方法，才能找到最有價(jià)值的客戶。尋找客戶就像打魚一樣，應(yīng)該廣泛撒網(wǎng)，重點(diǎn)捕撈，撒網(wǎng)的方法主要有以下六種。　　一、內(nèi)部搜尋法　　一般而言，在企業(yè)發(fā)展的過(guò)程中，都會(huì)積累一定數(shù)量的客戶，其中包括老客戶、準(zhǔn)客戶、新客戶。銷售人員可以從企業(yè)的各個(gè)職能部門去尋找客戶的線索，例如：在財(cái)務(wù)部門仔細(xì)查閱本企業(yè)與所有客戶間的往來(lái)賬目，銷售人員便能從中發(fā)現(xiàn)目前交易量雖小，但卻極富潛力的客戶，也可以再找到已經(jīng)流失的客戶，適時(shí)進(jìn)行二次開(kāi)發(fā)。所以，企業(yè)內(nèi)部的客戶名冊(cè)就是銷售工作中一個(gè)可利用的重要工具。通常情況下，資料包括以下幾類：　　財(cái)務(wù)部門的資料。如前所述，通過(guò)財(cái)務(wù)資料可以對(duì)客戶進(jìn)行二次開(kāi)發(fā)?！　′N售部門的資料。銷售部門的資料無(wú)疑是最全面的了，幾乎每個(gè)企業(yè)都會(huì)保留以往銷售情況的記錄，仔細(xì)查閱，你就會(huì)有新的發(fā)現(xiàn)?！　》?wù)部門的資料。服務(wù)部門常常被銷售人員忽視，這樣的銷售人員認(rèn)為產(chǎn)品銷售之后，自己的任務(wù)就結(jié)束了，其實(shí)在售后的服務(wù)工作中也能找到更多的銷售機(jī)會(huì)。例如，當(dāng)產(chǎn)品需要更新時(shí)，客戶的購(gòu)買行為或多或少會(huì)受到維修人員的影響。　　二、外部搜尋法　　企業(yè)外部資料種類繁多，主要包括：企業(yè)名錄、產(chǎn)品目錄、商業(yè)廣告、行業(yè)統(tǒng)計(jì)資料、年鑒、名片、協(xié)會(huì)會(huì)員名錄等?！　±?，報(bào)紙上刊登的每一條新聞都可能是線索，或許你看到的新聞對(duì)其他行業(yè)的銷售人員來(lái)說(shuō)毫無(wú)價(jià)值，但可能會(huì)是你做成大單生意的希望?！　”ｋU(xiǎn)銷售人員應(yīng)注意有關(guān)晉升、訂婚、婚禮、出生、死亡、車禍、自然災(zāi)害和涉及企業(yè)與金融的新聞?！　C(jī)械設(shè)備銷售人員應(yīng)注意有關(guān)筑路、建房、工廠失火、擴(kuò)大招工、引進(jìn)新的產(chǎn)品線的新聞?！　〖揖?、音像等銷售人員應(yīng)該關(guān)注建房、拆遷、搬家等方面的新聞。　　房地產(chǎn)銷售人員應(yīng)當(dāng)特別注意結(jié)婚、調(diào)動(dòng)工作以及有關(guān)企業(yè)的擴(kuò)展計(jì)劃和人員提升晉職的消息?！　缀跛械匿N售人員都能在地方報(bào)紙上看到對(duì)其有用的可能買的信息，因此，每一個(gè)銷售人員都必須學(xué)會(huì)用敏銳的眼光閱讀報(bào)紙的方法?！　∪?、老客戶口碑法　　銷售人員也可以運(yùn)用人際關(guān)系來(lái)尋找客戶，這也是一種很直接的尋找方法，其中利用老客戶的口碑宣傳來(lái)帶動(dòng)新的銷售是一種屢試不爽的方法?！　∵@便是“連鎖反應(yīng)”的原則，充分運(yùn)用與現(xiàn)有客戶的良好合作關(guān)系，請(qǐng)他們宣傳自己并為自己推薦、介紹新客戶。因?yàn)槔峡蛻粢话阋呀?jīng)對(duì)產(chǎn)品有了一定的忠誠(chéng)度，而且有自己的使用體驗(yàn)，是銷售人員最好的“說(shuō)客”。俗話說(shuō)：“物以類聚，人以群居。”每個(gè)老客戶的身邊肯定會(huì)有很多有共同愛(ài)好和價(jià)值觀的朋友，這些朋友很容易在老客戶的推薦下使用老客戶推薦的產(chǎn)品，或者銷售人員也可以從老客戶那里獲得很多準(zhǔn)客戶的名單。而這種效應(yīng)便猶如細(xì)胞分裂一樣，使你的客戶由一變二、二變四、四變八……要相信，口碑的力量是無(wú)窮的?！　∷摹⒂H友宣傳法　　親戚之間的血緣或親緣關(guān)系，決定了彼此之間的關(guān)系的親密性。同學(xué)之間的關(guān)系，也是社會(huì)中人們最為親近的一種人際關(guān)系。關(guān)系好的親戚、同學(xué)、老鄉(xiāng)、鄰居等都會(huì)不留余力地幫你的產(chǎn)品進(jìn)行宣傳，或者幫你留意準(zhǔn)客戶的?！　∥?、同事互換法　　雖然說(shuō)“同行是冤家”，但這種思想在雙贏的時(shí)代已經(jīng)站不住腳了。在公司允許的情況下，你也可以通過(guò)和其他相關(guān)產(chǎn)品的銷售人員交換客戶名單的途徑來(lái)獲得新的客戶名單。　　六、掃樓法　　上述幾種尋找客戶的方法，都是在“熟門熟路”里尋找，視野相對(duì)狹小一點(diǎn)兒。而這里要講的方法則需要銷售人員走出去，以陌生人為對(duì)象，展開(kāi)“進(jìn)攻”，在更大的范圍和更廣闊的視野內(nèi)尋找客戶，以實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)?！　∷^掃樓法，顧名思義是指銷售人員在某個(gè)特定區(qū)域，對(duì)公司或者個(gè)人進(jìn)行逐個(gè)拜訪，以尋找潛在客戶的方法。此法是現(xiàn)在很多銷售人員常用的辦法，這種方法既有顯著的優(yōu)點(diǎn)，也有顯著的缺點(diǎn)。其優(yōu)點(diǎn)是可以借機(jī)調(diào)查地區(qū)或行業(yè)客戶的需求情況，擴(kuò)大所銷售產(chǎn)品或服務(wù)的影響，如果技巧得當(dāng)，這種面對(duì)面的直接交流可以在更快的時(shí)間內(nèi)爭(zhēng)取到客戶?！　?hellip;…

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