銷售新人10大軍規(guī)

前言

現(xiàn)在的時代不缺產(chǎn)品，而是缺少市場。要生產(chǎn)市場需要的產(chǎn)品，要把市場需要的產(chǎn)品推銷出去，就需要市場營銷。準(zhǔn)確地說，銷售的過程就是一個把“產(chǎn)品”變?yōu)椤吧唐贰钡倪^程。銷售是營銷的核心部分，如果沒有銷售，產(chǎn)品變?yōu)樯唐肪蜎]有希望，企業(yè)也沒有希望實現(xiàn)贏利，所以說銷售是世界上最偉大的職業(yè)之一。銷售雖然沒有直接創(chuàng)造出價值，但是形形色色的產(chǎn)品只有通過銷售，其價值才能體現(xiàn)出來。在市場經(jīng)濟(jì)里，誰最接近市場，誰最有發(fā)言權(quán)、誰最能在市場中叱咤風(fēng)云？是銷售員。銷售員是任何一個靠市場生存的企業(yè)中最重要的尖兵力量。作為一名企業(yè)新進(jìn)的銷售員，如何衡量自身的價值和應(yīng)該持有的價值觀念，是關(guān)系到銷售員自身職業(yè)生涯的十分關(guān)鍵的因素！如果一個銷售員學(xué)會了做銷售，那就等于學(xué)會了做生意。每個人都渴望成功，作為一個企業(yè)新進(jìn)的銷售員，如何能在短時間內(nèi)成為一名優(yōu)秀的銷售員呢？成功的銷售員需要一定的素質(zhì)。這種素質(zhì)，有的是先天具有的，但更多來源于后天的學(xué)習(xí)和努力。那么，一個成功的銷售員應(yīng)具備什么樣的素質(zhì)呢？《銷售新人10大軍規(guī)》會告訴你答案。如果你正準(zhǔn)備從事銷售工作，請翻開《銷售新人10大軍規(guī)》；如果你是一名在職的銷售員，也請翻開《銷售新人10大軍規(guī)》。《銷售新人10大軍規(guī)》共分為10章，從各個角度全面分析了一個企業(yè)新進(jìn)的銷售員應(yīng)具備什么樣的素質(zhì)和能力，怎樣才能得到企業(yè)和社會的認(rèn)可從而達(dá)到事業(yè)的巔峰。

內(nèi)容概要

　　本書通過生動翔實的案例，闡述了一個銷售新人應(yīng)該服務(wù)的十條軍規(guī)：請用你的業(yè)績說話；面對困境有原因分析，更有解決方案；不局限于經(jīng)驗，不斷學(xué)習(xí)和進(jìn)步；承受拒絕；用貢獻(xiàn)證明你的價值等，這10條軍規(guī)是作者20年銷售工作的經(jīng)驗總結(jié)，讓沒有經(jīng)驗的銷售人員，快速領(lǐng)悟銷售之道，知道哪些是應(yīng)該做的，哪些是銷售人員必須具備的素質(zhì)，可以幫助新手快速成為一個銷售高手，為企業(yè)創(chuàng)造效益。

作者簡介

龍平，中國C8銷售管理機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人；中國營銷招聘第一人；中央電視臺經(jīng)濟(jì)頻道《勞動與就業(yè)》欄目專家；美國領(lǐng)導(dǎo)力研究中心認(rèn)證中文講師；曾任：聯(lián)合國糧農(nóng)組織（FAO）中國中心高級教官旺旺集團(tuán)（大陸事業(yè)總部）；首席培訓(xùn)師美國協(xié)和門窗（中國）有限公司；營銷顧問香港達(dá)達(dá)傳媒集團(tuán)；銷售總監(jiān)中國國際教育產(chǎn)業(yè)投資集團(tuán)（ClEI）營銷總監(jiān)。龍先生在培訓(xùn)咨詢界以銷售人才招聘甄選技術(shù)而著稱，為SOHO中國等幾百家公司提供了量的銷售組織組建及人才甄選解決方案。龍先生授課以生動化的互動式教學(xué)為主導(dǎo)，為學(xué)員提供翔實的案例分析和實際運(yùn)用模塊，最擅長于檢測企業(yè)銷售人員的核心特質(zhì)和制訂差異化的方案，為企業(yè)提供實效化的銷售業(yè)績提升以及關(guān)鍵人員招聘解決方案。

書籍目錄

第一條  軍規(guī)——請記?。耗氵M(jìn)入的是一家講求實效的企業(yè)，請用你的業(yè)績說話第一節(jié)  業(yè)績就是話語權(quán)讓業(yè)績來說話老板賞識你的理由老板眼中的優(yōu)秀員工第二節(jié)  光有勤奮是不夠的勤奮不是衡量人才的唯一標(biāo)準(zhǔn)勇于展現(xiàn)自我，善于靈活變通第三節(jié)  成為主動進(jìn)攻的食肉動物你是食肉動物嗎養(yǎng)成主動工作的習(xí)慣第四節(jié)  挫折是最好的學(xué)習(xí)陽光總在風(fēng)雨后-把挫折當(dāng)作成功的階梯第五節(jié)  挑戰(zhàn)業(yè)績高峰其樂無窮要做就做最好勇于挑戰(zhàn)高難度的任務(wù)沖鋒的準(zhǔn)備，成功的樂趣第二條  軍規(guī)——如果你要離開，請帶上你的榮譽(yù)和獎金，我們是你最好的證明人第一節(jié)  因果律——一分耕耘，一分收獲成事在勤一多一份努力，多一份收獲第二節(jié)  責(zé)任感——完成銷售任務(wù)，沒有任何條件可講工作是你的責(zé)任不找任何借口第三節(jié)  韌性——業(yè)績是一天天積累起來的不積跬步，無以至千里堅持不懈，直到成功堅持不懈地工作就能創(chuàng)造業(yè)績第四節(jié)  價值觀——要做就做銷售明星實現(xiàn)個人價值創(chuàng)造出最佳業(yè)績第五節(jié)  榮譽(yù)觀——用你的業(yè)績和獎金說話用成績證明自己高業(yè)績?yōu)槟銕砗寐曌u(yù)第三條  軍規(guī)——在你發(fā)出抱怨前，應(yīng)該先想想同樣條件下優(yōu)秀者是如何做到的第一節(jié)  良好心態(tài)——抱怨永遠(yuǎn)沒有用停止抱怨，充滿熱情地去工作遠(yuǎn)離斤斤計較第二節(jié)  正面思維——方法永遠(yuǎn)比問題多工作中要找方法轉(zhuǎn)念一想為實現(xiàn)最終目標(biāo)而尋找方法第三節(jié)  分析總結(jié)——找到規(guī)律，獨辟蹊徑從逆向思維尋找突破墨守成規(guī)難成功，勇于創(chuàng)新才是了不起的人換個想法，便能換來一切第四節(jié)  工作策略——比別人多做一點點善于發(fā)現(xiàn)那些需要做的工作每天多做一點點第五節(jié)  自我定位——永遠(yuǎn)不做多數(shù)派永遠(yuǎn)不做大多數(shù)第四條  軍規(guī)——企業(yè)永遠(yuǎn)喜歡這樣的銷售員：面對困境有原因分析，更有解決方案第一節(jié)  判斷問題——為什么沒問題和有問題銷售的過程就是發(fā)現(xiàn)問題的過程第二節(jié)  分析問題——關(guān)鍵點在哪里-分析問題的突破點就是思考和觀察問題的能力善動腦筋去突破思維死角分析工作中的細(xì)節(jié)第三節(jié)  解決問題——什么是最佳方案妥善解決問題靈活應(yīng)變是解決問題的關(guān)鍵擁有積極的心態(tài)就擁有解決問題的能力立即把意志變成行動第四節(jié)  總結(jié)問題——怎樣調(diào)整，怎樣做得更好采取正確的行動思路決定出路第五條  軍規(guī)——昨天的經(jīng)驗不要成為今天的障礙，你應(yīng)該不停地學(xué)習(xí)和進(jìn)步第一節(jié)  別把經(jīng)歷當(dāng)經(jīng)驗不思進(jìn)取，必遭淘汰學(xué)習(xí)制勝法則第二節(jié)  經(jīng)驗也會不管用把經(jīng)驗歸零不要陷人經(jīng)驗的迷宮第三節(jié)  拒絕創(chuàng)新，只會死在昨天的沙灘上物競天擇，新者為上善于創(chuàng)新，打破常規(guī)第四節(jié)  每天都是新手定期讓自己清零“刷新”你的腦子第六條  軍規(guī)——銷售人員生存的價值只有一條：為客戶創(chuàng)造利益第一節(jié)  秘訣之一：客戶的購買動機(jī)是解除痛苦客戶最關(guān)心的是能否解決問題抓住客戶的心理客戶為什么要購買你的產(chǎn)品與客戶共同分享利益第二節(jié)  秘訣之二：善于發(fā)現(xiàn)客戶的需求學(xué)會創(chuàng)造顧客的需求三秒鐘抓住客戶的心第三節(jié)  秘訣之三：想方設(shè)法讓客戶愉快提供貼心服務(wù)，塑造良好形象為客戶創(chuàng)造快樂溫馨服務(wù)第四節(jié)  秘訣之四：追求銷售業(yè)績之外的成就感關(guān)照別人就是關(guān)照自己——哈默的成功之路替別人著想就是替自己著想第七條  軍規(guī)——被拒絕是銷售員的家常便飯，唯有你是優(yōu)質(zhì)彈簧，修復(fù)能力才會最強(qiáng)第一節(jié)  銷售是從客戶的懷疑和拒絕中開始的從不向拒絕低頭對待拒絕要誠懇微小的勇氣能夠取得無限的成績第二節(jié)  害怕失敗是最強(qiáng)勁的奮斗動力無論做什么，都要追求卓越在時運(yùn)不濟(jì)時也永不絕望第三節(jié)  心理承受力——越壓越有彈性面對拒絕要保持樂觀的態(tài)度第四節(jié)  耐性——世上沒有敲不開的門相信自己，忍受拒絕一心急吃不了熱豆腐，做事一定要有耐心面對失敗，只有不屈不撓才能最終成功第五節(jié)  真誠——感動客戶關(guān)心，關(guān)心，再關(guān)心感動你的客戶用心經(jīng)營顧客第六節(jié)  技巧——影響客戶說話會轉(zhuǎn)彎才能說服人主動地影響客戶藝術(shù)地說服客戶第八條  軍規(guī)——全世界成功的銷售人員的共同點：喜歡、自信、悟性、德行第一節(jié)  喜歡：愛銷售才能干銷售你最喜歡什么干一行，愛一行，精一行，成一行成功并不像你想象的那么難第二節(jié)  自信：贏得信任，穩(wěn)獲業(yè)績，我是最棒的自信是職場生存的準(zhǔn)則其實很多事并不難自信與他信的邏輯第三節(jié)  悟性：洞悉客戶需求，助人即是助己什么是悟性隨時追蹤客戶的需求要等到客戶把話說完第四節(jié)  德行：懷疑所有人不如相信所有人銷售人員的德行無信而無立，信譽(yù)才是做事的根本如何獲得別人的信任第九條  軍規(guī)——我們不看重你的文憑、背景和經(jīng)驗，唯有你的貢獻(xiàn)才能證明你的價值第一節(jié)  你和別人站在同一起跑線上用智慧贏得領(lǐng)導(dǎo)的青睞提高靈活使用知識的能力專業(yè)知識成就專門人才第二節(jié)  資質(zhì)、背景不好的人同樣可以成功賺錢靠智能，而不是靠學(xué)歷用業(yè)績拒絕平庸第三節(jié)  新手要敢于站出來弱者等待機(jī)會，強(qiáng)者創(chuàng)造機(jī)會要學(xué)會推銷自己打破舊觀念，勇于站出來第四節(jié)  找到最好的價值實現(xiàn)途徑別出心裁的意識創(chuàng)造巨大業(yè)績無限創(chuàng)意讓你脫穎而出打破傳統(tǒng)模式，尋求新的契機(jī)第十條  軍規(guī)——客戶忠誠之道：準(zhǔn)備、方便、伙伴、咨詢第一節(jié)  準(zhǔn)確——清晰定位產(chǎn)品和服務(wù)的核心價值準(zhǔn)確地定位即成功了一半產(chǎn)品的價值在于客戶的認(rèn)可度第二節(jié)  方便——讓客戶便捷地享受到你的服務(wù)培養(yǎng)客戶忠誠度之必需——服務(wù)于你的客戶第三節(jié)  伙伴——使客戶成為生活中的伙伴做客戶信任的朋友建立好感之后談生意一第四節(jié)  咨詢——為客戶提供與產(chǎn)品相關(guān)的信息服務(wù)在銷售過程中傳遞產(chǎn)品信息把產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)換成客戶的利益向客戶說明出現(xiàn)問題時應(yīng)當(dāng)怎么做

章節(jié)摘錄

第一條軍規(guī) 請記?。耗氵M(jìn)入的是一家講求實效的企業(yè)，請用你的業(yè)績說話第一節(jié) 業(yè)績就是話語權(quán)讓業(yè)績來說話業(yè)績是企業(yè)生存的命脈，一個講求實效的企業(yè)，其業(yè)務(wù)量的多少決定著企業(yè)是否能在同行業(yè)中站穩(wěn)腳跟。作為企業(yè)的銷售員，對此擔(dān)負(fù)著重任，在“銷量就是硬道理，業(yè)績就是話語權(quán)”的營銷部門，有了好的業(yè)績，就有了嶄露頭角的機(jī)會，因業(yè)績優(yōu)秀而升職是最光榮的。絕大多數(shù)高層和核心層領(lǐng)導(dǎo)都是從業(yè)務(wù)員成長起來的。因銷售業(yè)績突出而被提拔，這種成長模式與很多公司的發(fā)展軌跡相一致。把業(yè)績優(yōu)異的業(yè)務(wù)員提拔為經(jīng)理，體現(xiàn)了公司“誰干得出色誰就會晉升”的宗旨，業(yè)務(wù)員要想得到晉升，必須努力把自己的業(yè)績提上去，把被提拔為經(jīng)理的銷售尖兵當(dāng)做榜樣。同時，這也是對被提拔者的“鼓勵”，進(jìn)一步促使他們在新的平臺上做得更好?？傊?，能否快速做出業(yè)績決定了銷售員能否成功地走下去。必須有可見的業(yè)績支持，才能得到公司的認(rèn)同，才能向其他人證明自己的能力，得到他人的尊敬和信賴。任何一位有進(jìn)取心的老板都希望自己的銷售員能干而且會干，如果自己的銷售員都屬于平庸之輩，那么這位老板肯定會感到非常苦惱。在公司最需要人才的時候，如果有一位穩(wěn)健果斷、很有工作效率的銷售員出現(xiàn)，使本部門的工作業(yè)績很快得以提高，那么老板一定會贊賞他：“好樣！你干得真不錯！”“你是個有能力且值得信賴的好員工”?！案傻貌诲e”是老板對員工最好的夸獎，同時也是老板對員工表示賞識的一種表達(dá)方式。作為銷售員應(yīng)該知道：在這里，所謂“干得不錯”，并不僅指賣力而已，同時還包含著對其達(dá)到預(yù)期實績的能力的肯定。在現(xiàn)代社會里，光有工作熱忱、踏實、賣力還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，還必須會動腦，高效率地完成工作，達(dá)到預(yù)期目標(biāo)才行。只有這樣，老板才能放心地任用你去完成一項項艱巨的任務(wù)，才有可能重用并提拔你。

編輯推薦

《銷售新人10大軍規(guī)》將龍平先生原創(chuàng)的10條銷售規(guī)則，用翔實的案例加以證明和深入淺出的講解，讓處于迷茫不知道怎么做的銷售新手快速領(lǐng)悟銷售之道。第1條法規(guī)：請記住：你進(jìn)入的是一家講求實效的企業(yè)，請用你的業(yè)績說話第2條法規(guī)：如果你要離開，請帶上你的榮譽(yù)和獎金，我們是你最好的證明人第3條法規(guī)：在你發(fā)出抱怨前，應(yīng)該先想想同樣條件下優(yōu)秀者是如何做到的第4條法規(guī)：企業(yè)永遠(yuǎn)喜歡這樣的人員：面對困境就有原因分析，更有解決方案第5條法規(guī)：昨天的經(jīng)驗不要成為今天的障礙，你應(yīng)該不停地學(xué)習(xí)和進(jìn)步第6條法規(guī)：銷售人員生存的價值只有一條：為客戶創(chuàng)造利益第7條法規(guī)：被拒絕是銷售的家常便飯，惟有你是優(yōu)質(zhì)彈簧，修復(fù)能力才會最強(qiáng)第8條法規(guī)：全世界成功銷售人員的共同點只有四條：喜歡、自信、悟性、德行第9條法規(guī)：我們無視你的文憑、背景和經(jīng)驗，唯有你的貢獻(xiàn)證明你的價值第10條法規(guī)：客戶忠誠之道：準(zhǔn)確、方便、伙伴、顧問龍平先生從事銷售工作近20年，多年來也從事銷售經(jīng)理的培訓(xùn)工作，有著豐富的經(jīng)驗。資深銷售培訓(xùn)師總結(jié)的銷售10大關(guān)鍵理念，專門針對“銷售新人”。10條軍規(guī)很貼切也經(jīng)過檢驗，相當(dāng)有說服力、感召力。很多提法已經(jīng)成為企業(yè)銷售人員的座右銘。

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