工業(yè)品營(yíng)銷

內(nèi)容概要

本書聚焦中國(guó)工業(yè)品營(yíng)銷的創(chuàng)新與轉(zhuǎn)型，旗幟鮮明地提出“工業(yè)品營(yíng)銷：贏在信任”的主張，闡述了基于信任導(dǎo)向的中國(guó)特色的工業(yè)品營(yíng)銷管理體系，包括：AT法則、四輪驅(qū)動(dòng)策略、第三渠道模式、工業(yè)品牌四步集成。 作為中國(guó)首家工業(yè)品營(yíng)銷咨詢專業(yè)機(jī)構(gòu)的資深顧問，作者多年來對(duì)中國(guó)國(guó)情下的工業(yè)品營(yíng)銷進(jìn)行了深入的研究，并在長(zhǎng)年?duì)I銷實(shí)戰(zhàn)與咨詢服務(wù)中積累了豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，在本書中作者通過一個(gè)虛擬的工業(yè)品制造企業(yè)AG公司，為讀者再現(xiàn)了一系列真實(shí)案例，使本書更具可讀性和可操作性。     本書創(chuàng)新性地提出了基于信任的工業(yè)品營(yíng)銷理論，AT法則、四輪驅(qū)動(dòng)策略、第三渠道模式、工業(yè)品營(yíng)銷經(jīng)脈圖構(gòu)成了工業(yè)品營(yíng)銷的理論框架。工業(yè)品營(yíng)銷經(jīng)脈圖則涵蓋了工業(yè)品營(yíng)銷的八大困惑、七大特點(diǎn)、六大步驟、五大優(yōu)點(diǎn)、四大系統(tǒng)、三大維度、兩大循環(huán)、一大法則，從根源上揭示了工業(yè)品營(yíng)銷的誤區(qū)、特點(diǎn)、方法、對(duì)策，對(duì)中國(guó)工業(yè)品營(yíng)銷具有較強(qiáng)的現(xiàn)實(shí)指導(dǎo)意義。

作者簡(jiǎn)介

李洪道，畢業(yè)于中國(guó)科學(xué)技術(shù)大學(xué)，工商管理碩士。國(guó)內(nèi)首家工業(yè)品營(yíng)銷研究專業(yè)機(jī)構(gòu)上海恩虹營(yíng)銷咨詢公司首席咨詢師。多家大型培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特約培訓(xùn)師，每年多達(dá)上百場(chǎng)次的公開課與企業(yè)內(nèi)訓(xùn)課程。
　　常年專注于工業(yè)品(工程)營(yíng)銷實(shí)踐與理論研究，曾使虧損的工業(yè)品企業(yè)在短短

書籍目錄

前言第一部分 回歸自我 把握工業(yè)品營(yíng)銷的靈魂  第1章 工業(yè)品營(yíng)銷存在的誤區(qū)    1.1 營(yíng)銷意識(shí)上的誤區(qū)    1.2 營(yíng)銷推廣上的誤區(qū)    1.3 營(yíng)銷預(yù)算上的誤區(qū)  第2章 工業(yè)品營(yíng)銷的需求與發(fā)展趨勢(shì)    2.1 工業(yè)品營(yíng)銷的微觀需求    2.2 工業(yè)品營(yíng)銷的發(fā)展趨勢(shì)  第3章 工業(yè)品營(yíng)銷的本質(zhì)    3.1 工業(yè)品的界定及其市場(chǎng)特征    3.2 工業(yè)品營(yíng)銷與消費(fèi)品營(yíng)銷的差異    3.3 工業(yè)品營(yíng)銷的三大要義第二部分 贏在信任 工業(yè)品營(yíng)銷的三把利劍  第4章 贏得客戶信任的根本法則：AT法則    4.1 AT法則    4.2 信任的三階模型    4.3 行動(dòng)的三階模型  第5章 工業(yè)品營(yíng)銷利劍：四輪驅(qū)動(dòng)策略    5.1 傳統(tǒng)營(yíng)銷組合策略在工業(yè)品營(yíng)銷中的局限    5.2 四輪驅(qū)動(dòng)策略：關(guān)系策略    5.3 四輪驅(qū)動(dòng)策略：價(jià)值策略    5.4 四輪驅(qū)動(dòng)策略：服務(wù)策略    5.5 四輪驅(qū)動(dòng)策略：風(fēng)險(xiǎn)策略  第6章 工業(yè)品營(yíng)銷利劍：  第三渠道模式    6.1 市場(chǎng)營(yíng)銷渠道的特征及功能    6.2 工業(yè)品營(yíng)銷渠道建設(shè)    6.3 工業(yè)品營(yíng)銷創(chuàng)新渠道模式：第三渠道模式    6.4 案例分析：TW塑機(jī)企業(yè)的第三渠道模式導(dǎo)入與實(shí)施  第7章 工業(yè)品營(yíng)銷利劍：品牌四步集成    7.1 品牌的內(nèi)涵及塑造方法    7.2 工業(yè)品牌的內(nèi)涵及作用    7.3 工業(yè)品牌四步集成第三部分 內(nèi)在修煉 工業(yè)品營(yíng)銷經(jīng)脈圖  第8章 工業(yè)品營(yíng)銷經(jīng)脈圖總覽    8.1 工業(yè)品營(yíng)銷經(jīng)脈圖圖示    8.2 工業(yè)品營(yíng)銷經(jīng)脈圖圖解  第9章 工業(yè)品營(yíng)銷的八大困惑    9.1 市場(chǎng)部門與銷售部門的配合矛盾    9.2 營(yíng)銷部門與生產(chǎn)部門之間的矛盾    9.3 產(chǎn)品專業(yè)性與區(qū)域分布之間的矛盾    9.4 銷售額與應(yīng)收賬款之間的矛盾    9.5 大客戶維護(hù)與開發(fā)之間的矛盾    9.6 價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈與銷售成本居高不下之間的矛盾    9.7 銷售公關(guān)活動(dòng)大投入與小產(chǎn)出之間的矛盾    9.8 訂單周期短與產(chǎn)能不均衡之間的矛盾  第10章 工業(yè)品營(yíng)銷的六大步驟    10.1 市場(chǎng)開發(fā)：尋找目標(biāo)群    10.2 客戶開發(fā)：尋找客戶群    10.3 客戶拜訪：傳遞企業(yè)信息    10.4 客戶分類跟進(jìn)：形成合作意向    10.5 成交規(guī)劃與促進(jìn)：臨門一腳    10.6 輾轉(zhuǎn)介紹：樹立榜樣  第11章 工業(yè)品營(yíng)銷的五大優(yōu)化    11.1 模式優(yōu)化：整合趨勢(shì)資源    11.2 通路優(yōu)化：解決渠道沖突    1l.3 流程優(yōu)化集約內(nèi)部資源    11.4 績(jī)效優(yōu)化：確保目標(biāo)實(shí)現(xiàn)    11.5 團(tuán)隊(duì)優(yōu)化，形成人才裂變  第12章 工業(yè)品營(yíng)銷的四大系統(tǒng)    12.1 戰(zhàn)略系統(tǒng)    12.2 組織系統(tǒng)    12.3 信息系統(tǒng)    12.4 控制系統(tǒng)第四部分 打開天窗 工業(yè)品營(yíng)銷之過程管理  第13章 工業(yè)品營(yíng)銷過程管理要素與工具    13.1 過程管理要素：四橫四縱兩張牌    13.2 過程管理工具：五表五訣八部曲第五部分 案例   第14章 某大型知名工業(yè)品制造企業(yè)營(yíng)銷體系的建立    14.1 營(yíng)銷診斷    14.2 營(yíng)銷模式整合    14.3 營(yíng)銷組織的優(yōu)化附錄A 工業(yè)品營(yíng)銷的主張與九大對(duì)策附錄B 上海恩虹營(yíng)銷咨詢公司介紹參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

　　第一部分　回歸自我 把握工業(yè)品營(yíng)銷的靈魂　　第1章　業(yè)品營(yíng)銷存在的誤區(qū)　　工業(yè)品營(yíng)銷是市場(chǎng)營(yíng)銷的一個(gè)分支，但由于大量的市場(chǎng)營(yíng)銷書籍都是針對(duì)消費(fèi)品營(yíng)銷的，所以眾多工業(yè)品營(yíng)銷人員很茫然，既然沒有現(xiàn)成的理論來支撐，那就只好套用傳統(tǒng)的消費(fèi)品營(yíng)銷理論指導(dǎo)工作，憑經(jīng)驗(yàn)、想象進(jìn)行營(yíng)銷。結(jié)果工業(yè)品營(yíng)銷走進(jìn)了一個(gè)又一個(gè)的誤區(qū)，還渾然不知。我們說，沒有中國(guó)特色工業(yè)品營(yíng)銷理論指導(dǎo)下的工業(yè)品營(yíng)銷是十分可怕的，而更為可怕的是無奈地錯(cuò)誤套用傳統(tǒng)的營(yíng)銷理論進(jìn)行工業(yè)品營(yíng)銷。所以說，現(xiàn)行工業(yè)品營(yíng)銷在意識(shí)上、推廣上、營(yíng)銷策略上以及營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算上都存在較大的誤區(qū)?！　?.1　營(yíng)銷意識(shí)上的誤區(qū)　　正如前面所講的，由于缺乏工業(yè)品營(yíng)銷的理論指導(dǎo)，營(yíng)銷人員憑經(jīng)驗(yàn)、憑感覺辦事，在工業(yè)品營(yíng)銷意識(shí)上存在著“五唯誤區(qū)。，如圖1—1所示?！　?.唯關(guān)系論　　很多人認(rèn)為，工業(yè)品營(yíng)銷就是關(guān)系營(yíng)銷，銷售成不成功，完全取決于關(guān)系“過不過硬”?！　〕诌@種觀點(diǎn)的人忽略了關(guān)系營(yíng)銷最根本的基礎(chǔ)——所提供的產(chǎn)品和服務(wù)能夠滿足用戶的需求。

編輯推薦

　　把握工業(yè)品營(yíng)銷的靈魂，認(rèn)清工業(yè)品銷售的本質(zhì)。　　直擊工業(yè)品營(yíng)銷的誤區(qū)與困惑。聚焦工業(yè)品營(yíng)銷的創(chuàng)新與轉(zhuǎn)型。產(chǎn)品同質(zhì)化，價(jià)格市場(chǎng)化，成本透明化，關(guān)系隱性化。工業(yè)產(chǎn)品薄利拼單！關(guān)系、價(jià)格、質(zhì)量、交期、服務(wù)、回款。四面楚歌的工業(yè)品營(yíng)銷該如何突出重圍？　　給忙碌的工業(yè)品營(yíng)銷插上思考的翅膀　　聚焦中國(guó)工業(yè)品營(yíng)銷的創(chuàng)新與轉(zhuǎn)型，明確提出“工業(yè)品營(yíng)銷：贏在信任”，闡述基于信任導(dǎo)向的中國(guó)特色工業(yè)品營(yíng)銷體系。第1版出版兩年來得到從業(yè)人士的高度認(rèn)同。在第2版中，新增加了兩個(gè)章節(jié)： “工業(yè)品營(yíng)銷之靜銷力”，闡述如何運(yùn)用“四項(xiàng)基本原則”使得工業(yè)品企業(yè)無須大規(guī)模的廣告投入， “低成本、低風(fēng)險(xiǎn)、高速度”地實(shí)現(xiàn)“產(chǎn)品自己會(huì)說話、客戶主動(dòng)轉(zhuǎn)介紹，渠道積極求合作”的組合策略；“工業(yè)品銷售人員的五項(xiàng)修煉”，從職業(yè)化、專業(yè)化、藝術(shù)化、工具化以及數(shù)據(jù)化五個(gè)項(xiàng)目來展開工業(yè)品銷售人員的能力訓(xùn)練，強(qiáng)化銷售人員獲得個(gè)體人格信任的能力。與第1版相比，第2版更加側(cè)重于工業(yè)品營(yíng)銷管理體系的運(yùn)用，每一種工具都配備了演練示范。在原來貫穿全書的完整案例基礎(chǔ)上，增加了四個(gè)真實(shí)案例，使《工業(yè)品營(yíng)銷：贏在信任(第2版)》內(nèi)容更加充實(shí)、生動(dòng)?！　　獦?gòu)建信任導(dǎo)向的中國(guó)特色工業(yè)品營(yíng)銷管理體系　　恩虹咨詢主張：工業(yè)品營(yíng)銷要從根本上解決問題，必須為工業(yè)品企業(yè)設(shè)計(jì)一套系統(tǒng)的營(yíng)銷管理整體解決方案。工業(yè)品企業(yè)處于全新發(fā)展階段，進(jìn)行營(yíng)銷資源整合后.實(shí)現(xiàn)四大轉(zhuǎn)變。　　營(yíng)銷策略的制定要從滿足客戶的需求轉(zhuǎn)變到贏得用戶的信任：　　營(yíng)銷管理要從簡(jiǎn)單的結(jié)果導(dǎo)向轉(zhuǎn)變到注重過程管理的結(jié)果導(dǎo)向；　　由個(gè)體精英營(yíng)銷向整體團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷轉(zhuǎn)變；　　由經(jīng)驗(yàn)營(yíng)銷向知識(shí)營(yíng)銷轉(zhuǎn)變。

圖書封面

圖書標(biāo)簽Tags

無

評(píng)論、評(píng)分、閱讀與下載

---

    工業(yè)品營(yíng)銷 PDF格式下載

---