營銷風(fēng)險管理

內(nèi)容概要

　　《營銷風(fēng)險管理（第3版）》是面向21世紀(jì)課程教材、教育部使用信息技術(shù)改造課程配套教材、國家級精品課程使用教材，也是高等學(xué)校市場營銷專業(yè)主干課程系列教材。“營銷風(fēng)險管理”課程以系統(tǒng)科學(xué)思想為認(rèn)識基礎(chǔ)，以營銷科學(xué)與工程為分析方法，以現(xiàn)代信息技術(shù)為模擬工具，對企業(yè)市場營銷活動中的風(fēng)險問題進(jìn)行理論探索、模式設(shè)計和實(shí)驗?zāi)M，是一門理論與實(shí)踐緊密結(jié)合，知識和技能相互統(tǒng)一的綜合專業(yè)課程。這門課程的教學(xué)內(nèi)容分為營銷風(fēng)險管理理論、營銷風(fēng)險管理實(shí)務(wù)和營銷風(fēng)險管理模擬實(shí)驗三部分。其中理論部分六章，實(shí)務(wù)部分六章，軟件模擬實(shí)驗十個模塊。　　《營銷風(fēng)險管理（第3版）》是第三版，是這門課程的主要教材，分上下兩篇。上篇為營銷風(fēng)險管理理論，按照營銷風(fēng)險管理流程編寫，包括營銷風(fēng)險的概念與形成機(jī)理、營銷風(fēng)險管理的概念與體系、營銷風(fēng)險識別分析、營銷風(fēng)險評價及決策、營銷風(fēng)險應(yīng)對處理、營銷風(fēng)險信息溝通與預(yù)警監(jiān)控六章內(nèi)容。下篇為營銷風(fēng)險管理實(shí)務(wù)操作，根據(jù)我國營銷風(fēng)險管理實(shí)際中存在的突出問題組織編寫，包括客戶信用風(fēng)險管理、銷售合同風(fēng)險排查、貨款回收風(fēng)險控制、營銷人員風(fēng)險防范、營銷策略風(fēng)險管理、市場競爭風(fēng)險防范六章內(nèi)容。理論部分具有系統(tǒng)性和科學(xué)性，實(shí)務(wù)部分具有較強(qiáng)的操作性。　　《營銷風(fēng)險管理（第3版）》適合高等學(xué)校市場營銷專業(yè)、攻讀MBA的學(xué)生使用，也適合企業(yè)的中高層管理者和營銷人員閱讀參考。

作者簡介

　　張云起，1964年出生，管理學(xué)博士，中央財經(jīng)大學(xué)商學(xué)院教授，教育部新世紀(jì)優(yōu)秀人才，省級高校教學(xué)名師。自1998年以來對營銷風(fēng)險管理理論進(jìn)行開創(chuàng)性研究，著有《營銷風(fēng)險預(yù)警與防范》、《銷售業(yè)務(wù)與潛能開發(fā)》，出版了《市場營銷學(xué)》、《營銷風(fēng)險管理》、《銷售管理實(shí)務(wù)》等教材。主持的“營銷風(fēng)險管理”課程被評為國家級精品課程。開發(fā)的“營銷風(fēng)險預(yù)警與防范系統(tǒng)”軟件，“填補(bǔ)國內(nèi)空白”，被科技部列為國家級重點(diǎn)科技推廣項目，在多個行業(yè)全面實(shí)施。開發(fā)的營銷風(fēng)險管理教學(xué)實(shí)驗軟件，被教育部確定為“使用信息技術(shù)改造課程”重大教學(xué)改革項目，在高校廣泛應(yīng)用。

書籍目錄

上篇 營銷風(fēng)險管理理論第一章 營銷風(fēng)險的概念與形成機(jī)理第一節(jié) 營銷風(fēng)險管理的演進(jìn)第二節(jié) 營銷風(fēng)險的含義、特征及類型第三節(jié) 營銷風(fēng)險的形成機(jī)理分析本章小結(jié)思考與訓(xùn)練第二章 營銷風(fēng)險管理的概念與體系第一節(jié) 營銷風(fēng)險管理的概念第二節(jié) 營銷風(fēng)險管理的目標(biāo)與文化第三節(jié) 營銷風(fēng)險管理的組織與責(zé)任制度第四節(jié) 營銷風(fēng)險管理的原則、框架與程序本章小結(jié)思考與訓(xùn)練第三章 營銷風(fēng)險識別與分析第一節(jié) 營銷風(fēng)險識別步驟與方法第二節(jié) 營銷風(fēng)險分析方法第三節(jié) 營銷風(fēng)險系統(tǒng)排查方法第四節(jié) 純粹性與投機(jī)性營銷風(fēng)險分析本章小結(jié)思考與訓(xùn)練第四章 營銷風(fēng)險評價及決策第一節(jié) 營銷風(fēng)險資料的收集與整理第二節(jié) 營銷風(fēng)險評價指標(biāo)體系構(gòu)建第三節(jié) 營銷風(fēng)險評價方法第四節(jié) 營銷風(fēng)險管理決策本章小結(jié)思考與訓(xùn)練第五章 營銷風(fēng)險應(yīng)對處理第一節(jié) 營銷風(fēng)險避免第二節(jié) 營銷損失控制第三節(jié) 營銷風(fēng)險轉(zhuǎn)移第四節(jié) 營銷風(fēng)險自留本章小結(jié)思考與訓(xùn)練第六章 營銷風(fēng)險信息溝通與預(yù)警監(jiān)控第一節(jié) 營銷風(fēng)險管理信息系統(tǒng)第二節(jié) 營銷風(fēng)險溝通第三節(jié) 營銷風(fēng)險預(yù)警第四節(jié) 營銷風(fēng)險監(jiān)控與管理績效評價本章小結(jié)思考與訓(xùn)練下篇 營銷風(fēng)險管理實(shí)務(wù)操作第七章 客戶信用風(fēng)險管理第一節(jié) 客戶信用檔案的建立第二節(jié) 客戶信用等級評估第三節(jié) 客戶信用限度管理第四節(jié) 客戶服務(wù)跟蹤與關(guān)系維護(hù)本章小結(jié)思考與訓(xùn)練第八章 銷售合同風(fēng)險排查第一節(jié) 銷售合同簽訂前的風(fēng)險第二節(jié) 銷售合同履行中的風(fēng)險第三節(jié) 銷售合同的擔(dān)保、變更和解除第四節(jié) 銷售合同違約責(zé)任的處理本章小結(jié)思考與訓(xùn)練第九章 貨款回收風(fēng)險控制第一節(jié) 貨款結(jié)算風(fēng)險及不良貨款的原因第二節(jié) 信用政策的制定第三節(jié) 應(yīng)收賬款的管理與控制第四節(jié) 拖欠貨款的清收本章小結(jié)思考與訓(xùn)練第十章 營銷人員風(fēng)險防范第一節(jié) 營銷人員道德風(fēng)險第二節(jié) 營銷人員心理風(fēng)險第三節(jié) 推行優(yōu)良市場營銷規(guī)范第四節(jié) 完善營銷人員考核激勵機(jī)制本章小結(jié)思考與訓(xùn)練第十一章 營銷策略風(fēng)險管理第一節(jié) 產(chǎn)品責(zé)任與新產(chǎn)品開發(fā)風(fēng)險防范第二節(jié) 營銷渠道沖突風(fēng)險預(yù)警第三節(jié) 價格風(fēng)險防范與竄貨管理第四節(jié) 促銷組合策略實(shí)施的風(fēng)險防范本章小結(jié)思考與訓(xùn)練第十二章 市場競爭風(fēng)險防范第一節(jié) 目標(biāo)市場選擇與市場競爭戰(zhàn)略風(fēng)險防范第二節(jié) 競爭者風(fēng)險防范第三節(jié) 供應(yīng)商風(fēng)險防范第四節(jié) 商業(yè)情報與欺詐風(fēng)險防范本章小結(jié)思考與訓(xùn)練參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

　　這種結(jié)算實(shí)際上是一種信用銷售方式，即“先貨后款”的銷售結(jié)算方式。因而對銷售企業(yè)來說，主動委托收款是關(guān)鍵?！　∥惺湛畹暮诵氖鞘湛钜罁?jù)，即憑什么讓銀行替你收款。這也是該結(jié)算方式的唯一要求。通常有下列單據(jù)：　　（1）經(jīng)濟(jì)合同、運(yùn)輸部門發(fā)運(yùn)商品的證件和隨同商品交易的有關(guān)勞務(wù)費(fèi)用單據(jù)，如購銷合同、鐵路等部門的運(yùn)單、自提的單據(jù)、已收到商品的證明或回電、托運(yùn)商品的運(yùn)雜費(fèi)、包裝費(fèi)等?！　。?）商品交易的尾差，舊欠單據(jù)。如煙臺某商場從雙輪集團(tuán)調(diào)進(jìn)一批酒，劃款100萬元，而實(shí)際貨款110萬元，所欠10萬元尾差，可通過委托銀行收款方式結(jié)算?！　。?）各項勞務(wù)費(fèi)用的收費(fèi)單據(jù)，如水電、郵電、電話等收費(fèi)憑證?！　。?）到期票據(jù)，如金融債券、商業(yè)承兌匯票等有價證券。　?。?）各項代辦業(yè)務(wù)的手續(xù)費(fèi)憑證。　?。?）其他?！　「鶕?jù)這些依據(jù)，收款人可以按照程序收款。但這種收款方式的風(fēng)險在于可以“拒付”。也就是說，雖然收款依據(jù)充分，但對方如果因資金緊張或不講信用，可以提出別的理由拒付，而無法收到款?！　【芙^付款的理由主要有：①托收的款項不是雙方簽訂經(jīng)濟(jì)合同所規(guī)定的款項；②未經(jīng)雙方事先達(dá)成協(xié)議，收款單位逾期交貨，付款單位不再需要該貨物；③未經(jīng)雙方事先達(dá)成協(xié)議，收款單位提前交貨；④未按合同規(guī)定的到貨地點(diǎn)發(fā)貨；⑤單據(jù)上所列貨物的品種、質(zhì)量、規(guī)格、數(shù)量、價格與合同規(guī)定不符；⑥查驗貨物與合同規(guī)定書或發(fā)貨清單不符；⑦款項已經(jīng)支付或計算有誤；⑧其他?！　‘?dāng)收到客戶拒絕付款理由書時，應(yīng)仔細(xì)審查拒付理由，分析其理由的可靠性，并與客戶進(jìn)行交涉協(xié)商，以防拖欠發(fā)生?！　∮绕涫抢梦惺湛罘绞竭M(jìn)行三方交易直達(dá)結(jié)算，代辦發(fā)貨托收款、代收貨托收款等方式時，應(yīng)特別注意多方交易的合同或委托協(xié)議的審查，防止出現(xiàn)錯誤?！　?hellip;…

編輯推薦

　　在相互依存與連接的市場環(huán)境中，機(jī)會的來源往往也是風(fēng)險的來源。我們所努力掌握的藝術(shù)，就是把競爭威脅變?yōu)闋I銷機(jī)會。　　任何公司，無論資金多么雄厚，力量多么強(qiáng)大，聲名多么顯赫，都無法做到對風(fēng)險免疫。每一種營銷風(fēng)險都有可能扼殺你的商業(yè)模式?！　‘?dāng)你駕駛著企業(yè)的航船在商海上航行時，你不僅要有導(dǎo)航儀（公司營銷戰(zhàn)略），還要有一套風(fēng)險預(yù)警裝置（營銷風(fēng)險預(yù)警系統(tǒng)），否則，一旦處于風(fēng)險境地，商海絕對無情！千萬不要忘記，閃電可能兩次擊中同一個地方！

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