讀心術(shù)大師教你比催眠更厲害的溝通術(shù)

內(nèi)容概要

　　如何不用語(yǔ)言文字，就讓別人照著你的意思行動(dòng)？　　什麼顏色最能挑起食欲？怎麼讓商品強(qiáng)力吸睛？　　．如果你有點(diǎn)子想要爭(zhēng)取支持，本書(shū)有你可以使用的方法?！　。绻阆霝樽约夯蛲?tīng)?zhēng)取各種福利，本書(shū)會(huì)教你如何讓意見(jiàn)被採(cǎi)納?！　。绻阆敫淖兯说膽B(tài)度和意見(jiàn)，甚或讓小孩吃蔬菜，本書(shū)有你需要的技巧。　?。绻阆Ｍ裢慝C豔成功，不要擔(dān)心，本書(shū)有一整章的技巧可以吸引別人對(duì)你產(chǎn)生興趣?！　　蛉鸬渥x心術(shù)大師為你揭開(kāi)奇妙有趣的潛意識(shí)心理技法　　◎讓你不僅會(huì)讀心，更能贏得人心?！　　蹲x心術(shù)大師教你比催眠更厲害的溝通術(shù)》傳授比催眠術(shù)更高層次的讀心術(shù)技巧，可以運(yùn)用在日常生活的每個(gè)層面，例如面試、約會(huì)、向上司報(bào)告計(jì)畫(huà)、說(shuō)服別人相信你的論點(diǎn)、讓消費(fèi)者需要你的產(chǎn)品，以及各種社交活動(dòng)場(chǎng)合等生活的一切。只要你想要自己的構(gòu)想順利傳達(dá)和得到別人認(rèn)同，那麼本書(shū)會(huì)給你這些技巧。

作者簡(jiǎn)介

　　亨瑞克．費(fèi)克塞斯　　Henrik Fexeus，瑞典著名讀心術(shù)大師、溝通專家及激勵(lì)講師，擁有化繁為簡(jiǎn)的能力，總能以輕鬆而深入淺出的方式，解釋最複雜的概念。他為「讀心」帶來(lái)全新的意義，並揭露非言語(yǔ)溝通、肢體語(yǔ)言、心理操縱及心理影響等方面的技巧。他的第一本書(shū)《看人看到骨子裡》（中文版由方智出版）一推出，就在瑞典造成轟動(dòng)。除了演講、寫(xiě)書(shū)之外，他也主持電視節(jié)目「心智風(fēng)暴」，在節(jié)目中展現(xiàn)許多讀心技巧，只要憑他人的一個(gè)簡(jiǎn)單舉動(dòng)及眼神，就能讀到這個(gè)人心裡想些什麼。該節(jié)目不僅在瑞典和歐洲有高收視率，更代表瑞典參加「世界公視大展」（INPUT）。林雨蒨　　澳洲墨爾本大學(xué)亞洲研究所畢業(yè)，曾任路透新聞編譯與伊甸基金會(huì)海外公關(guān)，現(xiàn)為專職譯者。　　譯有《陌生貴人》（方智出版）《天使遺留的筆記》《中國(guó)怎麼想》《自由寫(xiě)手的故事》《不專業(yè)偵探社》《蘇格拉底的咖啡館》《療傷的對(duì)話》《創(chuàng)業(yè)致勝的第一本書(shū)》《是你，製造了天氣：全球暖化危機(jī)》。

書(shū)籍目錄

前言：厲害的銷售話術(shù)．既然你買下了這本書(shū)不說(shuō)你不知的幾種影響力第一部：當(dāng)你以為我要你做的是什麼．不用語(yǔ)言的說(shuō)服技巧「預(yù)示效應(yīng)」影響著人的決定．你可以左右人心情境影響了你對(duì)人的觀感．留白更有力量我們習(xí)於完整的圖案．顏色和形狀的強(qiáng)大作用與生俱來(lái)的遺傳影響第二部：當(dāng)你照我說(shuō)的去買．色彩有情緒，也有行動(dòng)感顏色如何對(duì)我們?cè)斐捎绊懀闶菆A形，還是方形？用形狀發(fā)揮影響力．明明安全得很，為何讓人有相反的感受？打動(dòng)消費(fèi)者的包裝心理學(xué)．血拼了！讓每個(gè)人都賣下這個(gè)產(chǎn)品我們?yōu)楹螘?huì)買不需要的東西？．買一個(gè)希望，不只買一個(gè)東西你買的東西就代表你的人．利用心理分析讓產(chǎn)品大賣可以請(qǐng)教佛洛伊德．假裝，直到你美夢(mèng)成真購(gòu)物讓你成為你想成為的人第三部：當(dāng)你照我說(shuō)的去感受．我以前是不是在哪裡見(jiàn)過(guò)你？小心！你容易受到喜歡的人影響．你看到的是旦撒，還是撒旦？潛意識(shí)的影響和隱藏的訊息?。@樣也合乎情理？影響你認(rèn)知的幻覺(jué)和謬論．你知道你在做什麼嗎？行動(dòng)背後的推手往往非如自己所想．改變他人，要從對(duì)方的一個(gè)小承諾開(kāi)始許下承諾時(shí)會(huì)發(fā)生什麼情況？．改變自己的心意自動(dòng)說(shuō)服功效最佳．抱歉，我們剛剛賣完了讓產(chǎn)品賣得更好的可得性法則．你說(shuō)什麼？髒話和口語(yǔ)影響力．他又不像布萊德．彼特那麼帥使用對(duì)比原則，發(fā)揮你的影響力．我?guī)湍阕ケ?，你幫我抓背互惠法則的妙用．讓你總是順心如意的有力方式你可以改變?nèi)魏稳说囊庖?jiàn)．照你聽(tīng)到的去做權(quán)威感帶來(lái)的影響力．當(dāng)我數(shù)到十，你會(huì)忘掉一切對(duì)於催眠的正確觀念結(jié)語(yǔ)：我說(shuō)一，你不敢說(shuō)二

章節(jié)摘錄

　　〈厲害的銷售話術(shù)〉　　有一個(gè)夏日，我坐在太陽(yáng)底下，和見(jiàn)面時(shí)間老嫌不夠的朋友帕爾在咖啡館喝咖啡。我的拿鐵喝完了，水也是，我們的談話一如往常轉(zhuǎn)到了科技上，這是我這個(gè)世代有些人永遠(yuǎn)的話題?！　　冈撍溃∥艺娴氖軌蛄宋业男袆?dòng)電話?！刮艺f(shuō)：「它並非哪裡有問(wèn)題，只是現(xiàn)在變得有夠老古董。讓我沒(méi)辦法傳送任何多媒體訊息或影音的東西?！埂　∨翣柕碾p眼亮了起來(lái)?！负伲「舯诰陀幸患沂謾C(jī)公司?！顾f(shuō)：「我們過(guò)去看看吧！」事實(shí)上，我們根本不需要走到隔壁，因?yàn)槟羌业旮九c咖啡館共用一個(gè)空間?！　∥覀冏哌^(guò)去看展示的手機(jī)。一支大螢?zāi)换w式鍵盤的Nokia手機(jī)看起來(lái)很酷，吸引了我的注意，同時(shí)我也把銷售人員給吸引了過(guò)來(lái)。　　我告訴他：「我需要一支新手機(jī)，還有新的年約。我現(xiàn)有的不是很理想?！埂　　改屈N你在看的這支手機(jī)就對(duì)了，」銷售人員說(shuō)：「這支真的很不錯(cuò)，得了很多獎(jiǎng)?！拐娴膯幔课野碘庵?。我除了打電話和有時(shí)接接電話之外，沒(méi)有其他需求，但有得獎(jiǎng)總是很不錯(cuò)，我也認(rèn)為這支手機(jī)的價(jià)位非常合理。好，那麼我必須為了手機(jī)和用戶費(fèi)簽訂十八個(gè)月的合約，但，有差嗎？銷售人員微妙地停頓了一下?！覆贿^(guò)，事實(shí)上，」他用略為壓低的聲調(diào)說(shuō)：「如果這就是你在找的機(jī)型，我偏好另外一支?！顾呎f(shuō)邊從口袋裡掏出自己的手機(jī)。那真的是差不多同樣的手機(jī)，只是看來(lái)比前面那一支更好一些，價(jià)錢也貴了一點(diǎn)。我覺(jué)得很不錯(cuò)，於是就簽約了?！　∵@是一筆快速的交易，我得到手機(jī)，公司得到我的個(gè)人資料，然後不到十分鐘我就拿著一只黑色小紙袋走出店門。有部分的我很高興，但另一部分的我卻咬著那個(gè)興高采烈的我，而且不喜歡他嘗到的滋味?！改銊倓偸亲隽耸颤N好事？」他問(wèn)我。「你在決定購(gòu)買科技產(chǎn)品前總是會(huì)花很多時(shí)間上網(wǎng)搜尋。現(xiàn)在你卻衝動(dòng)地用三百多英鎊買了一支你什麼都不了解的手機(jī)，還因此綁了一年半的約！怎麼回事？」他諷刺地問(wèn)道。　　「別說(shuō)了！」興高采烈的那個(gè)我說(shuō)：「嘿！我很開(kāi)心，陽(yáng)光照在我的臉上，我的身體因?yàn)楹攘穗p份濃縮拿鐵而充滿了咖啡因，你又何必對(duì)每件事都那麼一板一眼？」　　另一個(gè)我不肯退縮?！肝铱梢越邮芤粋€(gè)美好的夏日和一些化學(xué)作用，絕對(duì)能夠提高你做出不像自己的事情的傾向。但是在那間店裡，有個(gè)什麼，發(fā)生了?！刮冶M可能不形於色，但隱隱帶著一股不自在感打道回府。　　這是幾年前的事，那支手機(jī)結(jié)果是個(gè)廢物，但我到現(xiàn)在還在用它，用來(lái)提醒我那一天發(fā)生的事。隨著時(shí)間的過(guò)去，我越來(lái)越討厭它，也厭惡它所代表的事。不過(guò)，我開(kāi)始覺(jué)得淘汰它的時(shí)間可能到了。畢竟，它缺少了一些功能。　　〈啟動(dòng)你的迷你小心靈〉　　如果我可以啟動(dòng)你的迷你小心靈，我就可以讓你進(jìn)入不見(jiàn)得最適用於這個(gè)情境的行為模式，完全自動(dòng)自發(fā)。有一個(gè)好例子是，商家不小心印了一張完全沒(méi)有折扣的折扣券，但消費(fèi)者卻拿著可能沒(méi)看過(guò)內(nèi)容的折價(jià)券出現(xiàn)。這和逛街時(shí)的情況是一樣的，我們?cè)缫褜W(xué)到將某些顏色和形狀與折扣連結(jié)在一起，以為自己了解招牌上寫(xiě)著的是「內(nèi)衣：一件五英鎊，六件三十英鎊」，卻沒(méi)有真正分析內(nèi)容，潛意識(shí)已開(kāi)始大喊大叫：「大減價(jià)！我先！」並引導(dǎo)我們的雙腳走向桌上的那堆內(nèi)衣。另一個(gè)好例子是店家想推某項(xiàng)物品的銷路時(shí)常常使用的典型計(jì)謀?；蛟S他們需要把架子上的空間留給別的東西，又或是不知怎地進(jìn)了太多這項(xiàng)物品，但只消把東西放到籃子裡，然後加上一個(gè)「聖誕裝飾──永遠(yuǎn)都是大特價(jià)！」之類的招牌就可以了。儘管價(jià)格和以往沒(méi)有不同，這簡(jiǎn)單的一招卻會(huì)導(dǎo)致銷量的急劇提升，而且有很多證據(jù)可以證明它的效用。我們內(nèi)在的機(jī)器人再度開(kāi)始運(yùn)作?！　奈业碾娨暪?jié)目「心靈風(fēng)暴」中所進(jìn)行的一個(gè)實(shí)驗(yàn)，可以清楚看出人幾乎完全處?kù)蹲詣?dòng)導(dǎo)航的情況。我和團(tuán)隊(duì)人員找了一家雜貨店，替幾條巧克力設(shè)定特價(jià)優(yōu)惠。我們的重點(diǎn)在於，你一次買好幾條會(huì)比一次買一條更貴。我們?cè)O(shè)定了兩個(gè)不同的價(jià)格：「三條巧克力二點(diǎn)五英鎊」（一條零點(diǎn)七十九英鎊）和「兩條一百公克的巧克力三點(diǎn)五英鎊」（一條一點(diǎn)六九英鎊）。我們都以為自己很在意價(jià)格，我也確定你在雜貨店時(shí)會(huì)去注意所有的價(jià)格標(biāo)籤，很多人看了我們的招牌上的價(jià)格，只是他們並沒(méi)有真的看明白。在我們的期望和實(shí)際之間，要有多大的差異才能關(guān)掉我們的特價(jià)優(yōu)惠迷你心靈呢？或者，至少在迷你心靈啟動(dòng)之後，放慢這個(gè)行為模式？十便士的差距顯然不夠大。事後當(dāng)我問(wèn)每個(gè)按照我們的售價(jià)去買巧克力的人，他們幾乎一致認(rèn)為自己撿到了便宜。其中涉及的行為模式是如此強(qiáng)而有力，以至於在我解釋實(shí)際狀況時(shí)，他們變得很迷惑，宛如不能了解數(shù)字的意義，甚至無(wú)法進(jìn)行基本的計(jì)算。我必須按計(jì)算機(jī)，他們才發(fā)現(xiàn)真的付了太多錢。人類自動(dòng)化和潛意識(shí)的行為有多麼強(qiáng)大的最佳範(fàn)例，就是那個(gè)起初甚至拒絕承認(rèn)她買了巧克力的女人。當(dāng)我告訴她我們?cè)诘暄e安裝了攝影機(jī)，所以知道她買了三條巧克力，她還替自己找理由，說(shuō)她根本就沒(méi)有買巧克力。和我們對(duì)話時(shí)，她不斷主張她沒(méi)有看到我們放在店裡的招牌。這是完全不可能的事，走在這家店裡絕對(duì)會(huì)看到那些招牌。她真正的意思是，她沒(méi)有有意識(shí)地注意它們。所以，這一天，她在沒(méi)有覺(jué)察到任何招牌的情況下，買了一個(gè)平常不會(huì)去買的產(chǎn)品。而且，她買的數(shù)量和特價(jià)優(yōu)惠上所寫(xiě)的一模一樣，一個(gè)若仔細(xì)去看並非真正優(yōu)惠的價(jià)格。所以，這位女士如果不是每次到這家店都會(huì)買三條的巧克力並對(duì)我們說(shuō)了謊，就是完全是一次巧合。也或者她是因?yàn)橐欢佟⒃俣亟?jīng)過(guò)這些建議她「買三條巧克力」的招牌，內(nèi)在那個(gè)照理來(lái)說(shuō)應(yīng)該要幫她省錢的迷你心靈受到激發(fā)，於是突然間就在不自覺(jué)的情況下，買了三條她不想要的巧克力，而且還在這次的交易中虧了一點(diǎn)點(diǎn)錢。但這不可能啊……不是嗎？　　〈好例子：喝茶看看〉　　在一個(gè)巧妙的廣告中，美國(guó)李?yuàn)W貝納廣告公司將預(yù)示效應(yīng)的作用發(fā)揮得淋漓盡致。他們想讓美國(guó)人多喝茶，但因?yàn)槊绹?guó)人對(duì)淡淡的咖啡上癮，要提高茶的飲用量是很困難的事。有一天，李?yuàn)W貝納的某個(gè)人發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)家庭都有一只茶壺，而且，幾乎都長(zhǎng)得一樣，都是紅色的壺。於是這家公司想出了一張海報(bào)，以紅色茶壺形象為號(hào)召，再加上一句口號(hào)：「喝茶看看。」他們的想法是希望與你家廚房的茶壺產(chǎn)生連結(jié)，當(dāng)主婦看到自己的茶壺，便會(huì)自動(dòng)聯(lián)想起海報(bào)上的那只茶壺，當(dāng)然，「喝茶看看」那句口號(hào)也會(huì)浮現(xiàn)心頭，這和直接叫你喝茶的指令差不了多少?！　∫赃@種方式，李?yuàn)W貝納意圖讓他們的海報(bào)進(jìn)入美國(guó)每一家的廚房，或至少那些有紅色茶壺的廚房。這是一張隱形海報(bào)，不占空間，也沒(méi)有印刷成本，只存在於心理感知中。這真是一個(gè)很有趣的概念。在這個(gè)廣告之後，茶的銷售量數(shù)十年來(lái)不斷攀升。　　〈色彩和消費(fèi)〉　　對(duì)現(xiàn)代人來(lái)說(shuō)，認(rèn)識(shí)色彩的意義不單是生存的需求，也是文化中的元素。這對(duì)行銷人士是件好事，因?yàn)楝F(xiàn)在我們第一次可以賦予顏色從未有過(guò)的全新象徵意義。一如我先前所說(shuō)的，紅色不只是熱度、熱情和血，它也是可口可樂(lè)。而當(dāng)涉及色彩的遺傳聯(lián)想時(shí)，身為行銷人員，你並不需要知道每一個(gè)顏色的聯(lián)想，也不需要知道它們?cè)谀膫€(gè)國(guó)家、性別或是年齡層，還有地方有哪些差異。你需要的只是找出你現(xiàn)在想要的聯(lián)想。這倒是容易，只要問(wèn)人，嘗試，然後看看會(huì)發(fā)生什麼情況。　　迪希特的一個(gè)研究是調(diào)查包裝色彩會(huì)對(duì)咖啡的品味經(jīng)驗(yàn)造成什麼影響。首先，他煮了一大壺咖啡，然後倒入四只不同的馬克杯裡。桌上有四個(gè)咖啡罐。它們沒(méi)有標(biāo)籤，外觀完全相同，只有顏色不一樣，一個(gè)是深咖啡色，另一個(gè)是紅色，第三個(gè)是藍(lán)色，最後一個(gè)是黃色。每個(gè)錫罐前都放一只馬克杯。然後他們把受試者帶過(guò)來(lái)，要求受試者品嘗四只咖啡杯中的咖啡，並給予以下四個(gè)評(píng)價(jià)中的一個(gè)：　　1.口感和/或香氣太濃　　2.濃郁的口感和/或香氣　　3.溫和的口感和/或香氣　　4.口感和/或香氣太淡　　研究人員對(duì)於馬克杯後的四個(gè)錫罐和咖啡的產(chǎn)地沒(méi)有說(shuō)任何一個(gè)字，錫罐只是放在那裡而已。如果受試者所做的評(píng)語(yǔ)完全是隨機(jī)的，則每只咖啡杯得到的評(píng)語(yǔ)應(yīng)該一到四數(shù)量都差不多。然而，情況卻非如此。百分之七十三的人發(fā)現(xiàn)放在深咖啡色錫罐前面的咖啡「太濃」，百分之八十四的人認(rèn)為紅色錫罐前的咖啡是「濃郁的」，百分之七十九的人認(rèn)為藍(lán)色錫罐前的咖啡很「溫和」，還有百分之八十七的人認(rèn)為黃色錫罐前的咖啡「太淡」?！　“b上的顏色顯然對(duì)包裝內(nèi)東西的口感會(huì)如何形成一個(gè)預(yù)期心理，而在其他的事情都一樣的情況下，預(yù)期心理會(huì)左右咖啡的品味體驗(yàn)。這種情況也不限於口味。在咖啡實(shí)驗(yàn)的另一個(gè)版本中，受試者試用三種不同包裝但實(shí)際上是同款同樣的體香劑。它們唯一的差異只在於顏色。研究人員對(duì)試用者宣稱這是三種不同的體香劑，請(qǐng)他們依據(jù)自己的偏好評(píng)估和決定哪一種感覺(jué)起來(lái)最好。選項(xiàng)B顯然是最受歡迎的體香劑，試用者覺(jué)得它的味道愉快，不刺激，而且最多可以十二個(gè)小時(shí)讓他們的身體保持乾燥沒(méi)有體味。試用者認(rèn)為選項(xiàng)C的味道最重，但卻不是特別有效。至於選項(xiàng)A則坦白說(shuō)是有點(diǎn)威脅性，幾位試用者的皮膚出現(xiàn)紅疹，其中三位的問(wèn)題嚴(yán)重到必須去看醫(yī)生。同樣的產(chǎn)品，不同的色彩組合。你的想像和預(yù)期心理帶出所有其他的效應(yīng)。　　不過(guò)，很重要的是不要過(guò)度歸納。這並不代表我們認(rèn)為所有的黃色食物都是淡而無(wú)味的。還有其他的因素也有關(guān)係，例如色調(diào)。不同的色調(diào)會(huì)造成不同的聯(lián)想，就像雪碧曾讓商標(biāo)中的黃色提升了百分之十，突然間就有許多客戶抱怨產(chǎn)品中的檸檬為何比以前多?！　〉?，假如我想試著用一張圖去影響你，當(dāng)然我會(huì)考慮我想喚醒你的是哪些情緒或聯(lián)想，並使用正確的顏色。為了加強(qiáng)我的非口語(yǔ)訊息對(duì)你的潛意識(shí)衝擊，我可以將顏色和另外一種基本的視覺(jué)屬性合併使用，那就是形狀。

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