溝通提問高手的29堂課

前言

　　這本書可以幫助您做什麼呢？這本書可以當(dāng)做是工具書，是幫助您建立溝通提問能力的一本工具書，提供給您提問的架構(gòu)，因為提問的方式不是一般講話聊天的方式，所以對您而言，您會需要許多的練習(xí)才會讓自己習(xí)慣這樣的提問，所以說這本書的使用方式，是給您拿來實做的，然後拿去運用，而不是只拿來看的?！　∩钌峡偸菚龅皆S多的推銷行為，不管是在家裡就可以接到的陌生電銷，還是出門逛街時，店員小姐的熱情招呼，還是看房子碰到的房仲業(yè)務(wù)，看車子碰到的售車顧問，亦或是無時無刻不在關(guān)心您的保險從業(yè)人員，甚至還有每年舉辦選舉的政治人物，更是隨時隨地都在推銷他自己?！　〔粌H如此，就連在家庭生活當(dāng)中，孩子也會來向您推銷他要玩電腦的企圖，而我們則不斷要推銷他去讀書去寫功課。工作上更是如此，老闆要推銷您盡力做， 努力做， 多創(chuàng)造一些績效。而您則要推銷老闆辦公環(huán)境要燈光美， 氣氛佳； 還要加薪多、福利棒， 幾乎幾乎每天都要面對許多推銷的行為，也要面對被推銷的生活?！　∪欢邢脒^嗎？到底是什麼因素在影響我們做決定，讓我們願意把錢掏出來！願意把時間撥出來去消費，去埋單，自己是如何下決定的。換句話說，如果我們能掌握到這種成交的關(guān)鍵因素與契機，那將會是多美好的一件事啊！　　筆者有幸在保險公司擔(dān)任業(yè)務(wù)主管的職務(wù)，多年來一直困擾我的，就是到底要如何做？才能幫助成交。以及到底要如何來協(xié)助組員定著，在這麼好的事業(yè)裡面，自己也不斷的摸索，也經(jīng)歷許多的挫折，謝謝這些曾經(jīng)給我挫折的人，因為他們給的挫折，就是我要找出答案的動機，一直在挫折中、一直在挫折中，那種種的壓力真是美好的歷練??！　　筆者也慶幸自己在保險業(yè)從事多年的業(yè)務(wù)工作，才能有機會在許多的場合得到許多老師的指導(dǎo)與啟發(fā)，接受許多許多的培訓(xùn)機構(gòu)所提供的各式各樣的教育與訓(xùn)練。甚至參加許多心靈成長的課程，以尋求智慧的提昇。每一次的成長都讓我有更需要回饋的心情，而在每次的回饋分享當(dāng)中，就會讓自己產(chǎn)生整合跟產(chǎn)生價值。特別是受到習(xí)慣領(lǐng)域創(chuàng)始人游伯龍教授的啟發(fā)，直到有一天終於了解到，人的決策行為就是要離苦得樂，這樣的結(jié)論確實是簡潔有力，但是心中的疑惑是如何將決策流程轉(zhuǎn)換為銷售行為呢？而消費者購買時又有什麼心情的轉(zhuǎn)換呢？　　終於透過以往所學(xué)到的種種技術(shù)，加上馬來西亞的第一位華人百萬圓桌MDRT的CK老師的教導(dǎo)，張志強老師所提供的成交技巧，讓筆者有機會把這樣的架構(gòu)整理建立起來，並且在歷年來，由筆者創(chuàng)立的虛擬機構(gòu) ”智慧經(jīng)濟研究苑” 所舉辦的幾次 ”人際與業(yè)務(wù)溝通研習(xí)營” 當(dāng)中呈現(xiàn)出來，想不到竟然引起廣大的迴響，學(xué)員反應(yīng)出非常的喜歡這樣的架構(gòu)，並且?guī)椭麄兎浅５亩唷Ｌ貏e是這樣的架構(gòu)，不但可以提升他們的顧問能力，更讓他們看到了未來的希望，他們覺得學(xué)到這樣的技能，以後可以用在業(yè)務(wù)與組織的發(fā)展，讓他們可以實現(xiàn)在公司的生涯目標?！　∮伸斗婚g很少有人針對這樣的提問系統(tǒng)，提供進一步可以參考的架構(gòu)，是以筆者不以本身才識學(xué)淺為棄，希望這樣的架構(gòu)能幫助更多從事業(yè)務(wù)工作的人，期望他們能善用這樣的技能， 不但幫助他們的客戶離苦得樂，也因此讓他們自己也可以離苦得樂，若能因此而做出一些貢獻，則一方面是呼應(yīng)筆者自己的願景，能對社會做出一點貢獻，二方面這也是筆者的使命?！　∵@本書的最佳使用方式是什麼呢？如果您希望這本書能帶給您最大的效果，那麼請您務(wù)必要好好來使用這本書。最佳的使用方式是針對每個我們設(shè)計的提問，除了好好的仔細回答以外，並注意自己的心情變化。這樣做的用意是讓您去感受被提問之後的心情，這些心情在某種程度將來會在對方的心理面出現(xiàn)，而您自己必須先有感覺。其次，每做完一整項的回答之後，請您再回過頭來看看整個提問是如何進行的，這樣有助於您對技術(shù)骨幹的熟悉度?！　∽钪匾氖且苊馓?，避免直接將技術(shù)骨幹當(dāng)作知識而直接去應(yīng)用，因為這樣做並不會對您產(chǎn)生有用的覺受，而沒有覺受您就不會覺得有有效的受用，這樣只會浪費您的時間而已，請務(wù)必記得這個部份。　　最值得一提的是，我相信這一定都是過去幾世以來，曾經(jīng)教導(dǎo)過我的許許多多的善知識的功勞，尤其是我敬愛的根本上師：直貢噶舉內(nèi)湖中心的阿里仁波切，還有受人尊敬的福智文教基金會創(chuàng)辦人日常師父，願將這樣的功德歸還給他們，同時更要感謝我所有的客戶，沒有客戶的支持與我在銷售過程中得到的拒絕，就不會有這樣的成果可以拿來幫助別人，藉著這本書的發(fā)行也算是筆者對他們表示的感恩之意。　　尤其是我的主管劉約崙經(jīng)理，他是一位虔誠的基督徒，他不會直接跟我們宣揚基督的教義，但是他的帶領(lǐng)與行為，確實完全展現(xiàn)基督博愛的精神。由於他的領(lǐng)導(dǎo)， 才有辦法讓單位能同時擁有四位的百萬圓桌MDRT 終身會員，如果不是他的帶領(lǐng)與包容，我肯定無法有能力完成這本書，所以我也想藉此機會來彰顯他的人格?！　⊥瑫r也要感謝鴻佑區(qū)的伙伴們，他們每位都比我優(yōu)秀，我相信我一定是前世有做許多的好事，此生才有這樣的福氣與他們共事，由於他們的獨立與成熟讓我沒有後顧之憂，謝謝他們對我多年來的支持與許多的協(xié)助，希望這本書的完成可以幫助他們在生涯發(fā)展上得到更大的助力，因為這本書基本上也是為他們而寫的。在此同時也希望藉此書獻給我的父母，雖然我父親已往生，但他一定也會感受到這樣的喜悅。我的父母除了賜給我生命，也讓我得到最好的人格教育?！　∵@本書能夠順利的出版，要感謝的人很多，特別要感謝的是郭騰尹老師提醒的寫作建議以及逢甲保研所康裕民前所長提醒的寫作架構(gòu)，藉此機會也向他們表達誠摯的謝意?！　∽钺嵯Ｍ麑⒋藭I給我的家人，特別是我太太惠芳，沒有她無怨無悔的支持與鼓勵，無法激發(fā)出我的靈感。也要獻給我可愛的兩個孩子，他們的靈巧與體貼是我最大的安慰?！　　　　　　　　　　　　　　　?/pre>


內(nèi)容概要
　　您一定發(fā)現(xiàn)當(dāng)您真的做到關(guān)心客戶的話，一定比較容易讓客戶買單，而且業(yè)績會成長。但您常碰到的問題，只想要快速成交，也不知道要從何互動起，也不知道客戶的需求是甚麼？這本書就是教您作有系統(tǒng)的提問，讓您問出他內(nèi)心的話，還幫您用客戶自己的話來說服他自己而自然成交，這不就是您一直期望的！


作者簡介
　　張鴻佑　　現(xiàn)職:　　富邦金控/富邦人壽 業(yè)務(wù)區(qū)經(jīng)理　　學(xué)歷:　　師範大學(xué)物理研究所碩士　　經(jīng)歷:　　中山科學(xué)院天弓飛彈火箭計畫技士　　黎明工專講師 (教育部講師證號35353)　　中華人力資源管理協(xié)會工業(yè)局人培專案委員既85年服務(wù)楷模　　中國廣播公司全國聯(lián)播網(wǎng)四神湯節(jié)目特別來賓　　安泰人壽壽險大會講師　　安泰人壽首位影音線上教學(xué)講師　　ING安泰人壽高峰會員　　富邦人壽商品行銷說明會全國巡迴講師　　壽險業(yè)最高榮譽百萬圓桌會員MDRT　　工業(yè)局讀書會護持老師　　福智文教基金會精采人生讀書會護持老師　　智慧經(jīng)濟研究苑執(zhí)行委員　　喜樂啟智班讀書會創(chuàng)始人兼導(dǎo)引人　　臺北看守所離苦得樂講座召集人


書籍目錄
第一篇　心態(tài)篇第一課　緣起第二課　業(yè)務(wù)線上最大的挑戰(zhàn)是什麼第三課　挫折的來源第四課　心理障礙的最大因素第五課　克服業(yè)務(wù)的心理障礙第六課　銷售的成功關(guān)鍵修為第七課　銷售前的心理準備第八課　如何達到成功關(guān)鍵修為第九課　溝通的最高境界第二篇　理論架構(gòu)篇　第十課　成功溝通三要素第十一課　溝通高手提問術(shù)理論架構(gòu)第十二課　溝通高手提問術(shù)技術(shù)骨幹第十三課　溝通高手提問術(shù)技術(shù)骨幹辨別第十四課　案例說明一 仲介公司房仲業(yè)務(wù)第十五課　案例說明二 醫(yī)療器材業(yè)務(wù)第十六課　案例說明三 理專與保險的退休金業(yè)務(wù)第三篇　運用篇　第十七課　運用溝通高手提問術(shù)建立人生的目標第十八課　運用溝通高手提問術(shù)帶領(lǐng)讀書會討論 第十九課　運用溝通高手提問術(shù)於督導(dǎo)業(yè)績的輔導(dǎo)第二十課　運用溝通高手提問術(shù)來做組織的增員第二十一課　運用在孩子的成績不好時的互動第二十二課　運用溝通高手提問術(shù)輔導(dǎo)組員年度目標設(shè)定第二十三課　運用溝通高手提問術(shù)在心理諮商第二十四課　旅行社運用溝通高手提問術(shù)得標第四篇　成交的技巧篇　第二十五課　您都怎麼做成交的第二十六課　成交的架構(gòu)第二十七課　成交的架構(gòu)說明第二十八課　成交架構(gòu)案例第五篇　總結(jié)第二十九課　自我練習(xí)天地後記


章節(jié)摘錄
　　這本書可以幫助您做什麼呢？這本書可以當(dāng)做是工具書，是幫助您建立溝通提問能力的一本工具書，提供給您提問的架構(gòu)，因為提問的方式不是一般講話聊天的方式，所以對您而言，您會需要許多的練習(xí)才會讓自己習(xí)慣這樣的提問，所以說這本書的使用方式，是給您拿來實做的，然後拿去運用，而不是只拿來看的。　　生活上總是會碰到許多的推銷行為，不管是在家裏就可以接到的陌生電銷，還是出門逛街時，店員小姐的熱情招呼，還是看房子碰到的房仲業(yè)務(wù)，看車子碰到的售車顧問，亦或是無時無刻不在關(guān)心您的保險從業(yè)人員，甚至還有每年舉辦選舉的政治人物，更是隨時隨地都在推銷他自己?！　〔粌H如此，就連在家庭生活當(dāng)中，孩子也會來向您推銷他要玩電腦的企圖，而我們則不斷要推銷他去讀書去寫功課。工作上更是如此，老闆要推銷您盡力做， 努力做， 多創(chuàng)造一些績效。而您則要推銷老闆辦公環(huán)境要燈光美， 氣氛佳； 還要加薪多、福利棒， 幾乎幾乎每天都要面對許多推銷的行為，也要面對被推銷的生活。　　然而您有想過嗎？到底是什麼因素在影響我們做決定，讓我們願意把錢掏出來！願意把時間撥出來去消費，去埋單，自己是如何下決定的。換句話說，如果我們能掌握到這種成交的關(guān)鍵因素與契機，那將會是多美好的一件事??！　　筆者有幸在保險公司擔(dān)任業(yè)務(wù)主管的職務(wù)，多年來一直困擾我的，就是到底要如何做？才能幫助成交。以及到底要如何來協(xié)助組員定著，在這麼好的事業(yè)裏面，自己也不斷的摸索，也經(jīng)歷許多的挫折，謝謝這些曾經(jīng)給我挫折的人，因為他們給的挫折，就是我要找出答案的動機，一直在挫折中、一直在挫折中，那種種的壓力真是美好的歷練??！　　筆者也慶幸自己在保險業(yè)從事多年的業(yè)務(wù)工作，才能有機會在許多的場合得到許多老師的指導(dǎo)與啟發(fā)，接受許多許多的培訓(xùn)機構(gòu)所提供的各式各樣的教育與訓(xùn)練。甚至參加許多心靈成長的課程，以尋求智慧的提昇。每一次的成長都讓我有更需要回饋的心情，而在每次的回饋分享當(dāng)中，就會讓自己產(chǎn)生整合跟產(chǎn)生價值。特別是受到習(xí)慣領(lǐng)域創(chuàng)始人游伯龍教授的啟發(fā)，直到有一天終於了解到，人的決策行為就是要離苦得樂，這樣的結(jié)論確實是簡潔有力，但是心中的疑惑是如何將決策流程轉(zhuǎn)換為銷售行為呢？而消費者購買時又有什麼心情的轉(zhuǎn)換呢？　　終於透過以往所學(xué)到的種種技術(shù)，加上馬來西亞的第一位華人百萬圓桌MDRT的CK老師的教導(dǎo)，張志強老師所提供的成交技巧，讓筆者有機會把這樣的架構(gòu)整理建立起來，並且在歷年來，由筆者創(chuàng)立的虛擬機構(gòu) ”智慧經(jīng)濟研究苑” 所舉辦的幾次 ”人際與業(yè)務(wù)溝通研習(xí)營” 當(dāng)中呈現(xiàn)出來，想不到竟然引起廣大的迴響，學(xué)員反應(yīng)出非常的喜歡這樣的架構(gòu)，並且?guī)椭麄兎浅５亩?。特別是這樣的架構(gòu)，不但可以提升他們的顧問能力，更讓他們看到了未來的希望，他們覺得學(xué)到這樣的技能，以後可以用在業(yè)務(wù)與組織的發(fā)　　展，讓他們可以實現(xiàn)在公司的生涯目標?！　∮伸斗婚g很少有人針對這樣的提問系統(tǒng)，提供進一步可以參考的架構(gòu)，是以筆者不以本身才識學(xué)淺為棄，希望這樣的架構(gòu)能幫助更多從事業(yè)務(wù)工作的人，期望他們能善用這樣的技能， 不但幫助他們的客戶離苦得樂，也因此讓他們自己也可以離苦得樂，若能因此而做出一些貢獻，則一方面是呼應(yīng)筆者自己的願景，能對社會做出一點貢獻，二方面這也是筆者的使命?！　∵@本書的最佳使用方式是什麼呢？如果您希望這本書能帶給您最大的效果，那麼請您務(wù)必要好好來使用這本書。最佳的使用方式是針對每個我們設(shè)計的提問，除了好好的仔細回答以外，並注意自己的心情變化。這樣做的用意是讓您去感受被提問之後的心情，這些心情在某種程度將來會在對方的心理面出現(xiàn)，而您自己必須先有感覺。其次，每做完一整項的回答之後，請您再回過頭來看看整個提問是如何進行的，這樣有助於您對技術(shù)骨幹的熟悉度。　　最重要的是要避免跳步，避免直接將技術(shù)骨幹當(dāng)作知識而直接去應(yīng)用，因為這樣做並不會對您產(chǎn)生有用的覺受，而沒有覺受您就不會覺得有有效的受用，這樣只會浪費您的時間而已，請務(wù)必記得這個部份。　　最值得一提的是，我相信這一定都是過去幾世以來，曾經(jīng)教導(dǎo)過我的許許多多的善知識的功勞，尤其是我敬愛的根本上師：直貢噶舉內(nèi)湖中心的阿里仁波切，還有受人尊敬的福智文教基金會創(chuàng)辦人日常師父，願將這樣的功德歸還給他們，同時更要感謝我所有的客戶，沒有客戶的支持與我在銷售過程中得到的拒絕，就不會有這樣的成果可以拿來幫助別人，藉著這本書的發(fā)行也算是筆者對他們表示的感恩之意?！　∮绕涫俏业闹鞴軇⒓s崙經(jīng)理，他是一位虔誠的基督徒，他不會直接跟我們宣揚基督的教義，但是他的帶領(lǐng)與行為，確實完全展現(xiàn)基督博愛的精神。由於他的領(lǐng)導(dǎo)， 才有辦法讓單位能同時擁有四位的百萬圓桌MDRT 終身會員，如果不是他的帶領(lǐng)與包容，我肯定無法有能力完成這本書，所以我也想藉此機會來彰顯他的人格?！　⊥瑫r也要感謝鴻佑區(qū)的伙伴們，他們每位都比我優(yōu)秀，我相信我一定是前世有做許多的好事，此生才有這樣的福氣與他們共事，由於他們的獨立與成熟讓我沒有後顧之憂，謝謝他們對我多年來的支持與許多的協(xié)助，希望這本書的完成可以幫助他們在生涯發(fā)展上得到更大的助力，因為這本書基本上也是為他們而寫的。在此同時也希望藉此書獻給我的父母，雖然我父親已往生，但他一定也會感受到這樣的喜悅。我的父母除了賜給我生命，也讓我得到最好的人格教育。　　這本書能夠順利的出版，要感謝的人很多，特別要感謝的是郭騰尹老師提醒的寫作建議以及逢甲保研所康裕民前所長提醒的寫作架構(gòu)，藉此機會也向他們表達誠摯的謝意?！　∽钺嵯Ｍ麑⒋藭I給我的家人，特別是我太太惠芳，沒有她無怨無悔的支持與鼓勵，無法激發(fā)出我的靈感。也要獻給我可愛的兩個孩子，他們的靈巧與體貼是我最大的安慰。








圖書封面






評論、評分、閱讀與下載



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