如何與老外做生意

前言

我喜歡中國，不單單是因?yàn)橹袊拿朗?，也不單單是因?yàn)橹袊说恼嬲\與善良，更重要的，是她無處不在的商業(yè)機(jī)會。我也知道，中國很多企業(yè)家并不滿足于國內(nèi)市場，他們整裝待發(fā)，欲在國際市場上占有一席之地。越來越多的、有實(shí)力的中國企業(yè)正積極地與西方進(jìn)行商貿(mào)往來，有的甚至在積極尋求海外并購。這便是這個(gè)正在崛起的國家的魅力所在。但是，我也發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)西方人并不了解中國，他們了解中國的途徑僅限于西方媒體的報(bào)道和一些旅游人士所著的書籍。而一些西方媒體對中國往往是有偏見的，旅游人士所著的書籍所反映的也只是他們對中國只光片影的印象。做了25年外交官的吳建民先生有一個(gè)很深的感受：到過中國的外國人和沒有到過中國的外國人差別很大?！暗竭^中國的外國人很多事情比較融通，而沒到過中國的對中國成見比較深”，其中一個(gè)很重要的原因是：媒介信息誤導(dǎo)著人們對中國的判斷。與此同時(shí)，很多中國人對西方國家也缺乏應(yīng)有的了解。他們因不了解西方人的思維習(xí)慣和文化風(fēng)情，雙方之間無法很好地溝通，這給對外商業(yè)活動帶來了一些不必要的麻煩，甚至造成了不必要的損失。

內(nèi)容概要

　　跨越文化的交往藝術(shù)，涉外商務(wù)的必備錦囊！致力于搭建中西方商業(yè)文化溝通的橋梁，幫助您拓展更為廣闊的海外市場！本書中，兩位作者對話的內(nèi)容，小到中西方在問候、稱呼、肢體語言、飲食習(xí)慣方面的差異，大到中外法律和政治環(huán)境的不同。他們試圖通過這種形式，發(fā)現(xiàn)彼此的不同，并告訴中國的企業(yè)家，在與外國人做生意時(shí)，需要注意什么、避免什么、堅(jiān)持什么……

作者簡介

作者：郭志新 (美國)約翰·亞瑟郭志新，英文名SlMON（希蒙）。早年服務(wù)于中信集團(tuán)，曾擔(dān)任榮毅仁先生的英文翻譯，后留學(xué)美國。先后擔(dān)任MCI亞洲市場部總經(jīng)理、QWEST通訊公司國際部總經(jīng)理、英國電信中國區(qū)總經(jīng)理。2002年，希蒙回到中國創(chuàng)辦了中國CEO俱樂部，并任首任主席。曾組織過300多位歐美CEO來中國考察、投資，被譽(yù)為“中國招商引資第一人”。希蒙現(xiàn)任亞洲聯(lián)盟咨詢網(wǎng)董事長、亞瑟銷售策略中心中國區(qū)總裁、BGA投資聯(lián)盟中國區(qū)首代、美國FOCUS投資公司中國區(qū)總裁。擁有12年在世界500強(qiáng)企業(yè)成功的行政管理經(jīng)驗(yàn)，具備負(fù)責(zé)數(shù)億美元業(yè)務(wù)的商業(yè)經(jīng)驗(yàn)。曾為微軟、英特爾、三菱、惠普、阿里巴巴等企業(yè)提供過專業(yè)培訓(xùn)，有著豐富的企業(yè)高層管理培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)和海外資源。其專著有《交道有方——與外商打交道的36招》。[美]約翰·亞瑟，亞瑟先生先后獲美國喬治·華盛頓大學(xué)管理學(xué)學(xué)士學(xué)位、美國海軍學(xué)院核工程和數(shù)學(xué)碩士學(xué)位。曾任職于美國海軍21年，任職于美國五角大樓5年，為美國政府采購政府物資?，F(xiàn)任亞瑟銷售策略中心董事長兼首席執(zhí)行官、BGA投資聯(lián)盟董事長、美華商貿(mào)公司董事長。其專著《卓越銷售，掌控銷售攻略》《突破銷售談判》《性別溝通》和《最佳客服戰(zhàn)略》等暢銷北美和歐洲。

書籍目錄

第一章  東西方文化比較  東西方文化精神  老外眼中的中國 第二章  商務(wù)禮儀  說好第一句話  身體也會說話  穿衣穿對場合  上餐桌下酒館  中國的手機(jī)文化 第三章  商務(wù)接待  鮑魚還是咕嚕肉  紅酒還是二鍋頭  酒店還是招待所  蹲著還是坐著上  京劇還是天鵝湖  送禮送對路  熱情37度  女士優(yōu)先男士靠邊 第四章  生意實(shí)務(wù)  如何寫招商書  如何進(jìn)行商務(wù)介紹  如何籌劃商務(wù)洽談會  如何簽訂與跟進(jìn)意向書  如何參觀工廠  如何與外商進(jìn)行商務(wù)談判  涉外翻譯要注意什么  如何舉辦海外招商會  如何拜訪歐美企業(yè)  如何到海外融資上市  學(xué)會理解美國式幽默 第五章  商務(wù)環(huán)境  中外法律環(huán)境的差異  美國政府官員的作用  官員出訪還是商人出訪 第六章  商務(wù)合作  如何識別“國際大忽悠”  招商引資的渠道有哪些 第七章  國際銷售  打開產(chǎn)品的國際銷路  尋找海外客戶的金牌方法  打造高績效的銷售團(tuán)隊(duì)后記附  CPQ銷售潛能測評簡介

章節(jié)摘錄

第一章 東西方文化比較東西方文化精神希蒙：如今在中國，文化幾乎成了一個(gè)無所不包的名詞。酒文化、茶文化、服飾文化、出版文化、語言文化……應(yīng)有盡有，有人還把吸煙也叫做文化，似乎一切與人的生活有關(guān)的東西都可以叫做文化。這是一種泛文化觀。而東方與西方、中國與外國，由于氣候、地理環(huán)境、生活方式、歷史背景的不同，形成了不同的文化形態(tài)。但就人的本質(zhì)來講，東方與西方是相同的。不管是東方人還是西方人，都對美好生活有著強(qiáng)烈的追求，都把善良、誠信視為人的優(yōu)秀品質(zhì)。你同意這一點(diǎn)嗎？約翰·亞瑟（以下稱John）：我非常贊同你的觀點(diǎn)。任何一種文化都是與某種社會環(huán)境相適應(yīng)的，這說明沒有一種文化是不合理的，也說明沒有一種文化是不好的。對于它所適應(yīng)的周圍的環(huán)境而言，它肯定是最好的。所以，我們對待不同的文化，應(yīng)本著兼容并包、求同存異的精神，寬容地對待每一種文化。雖然不同的文化在基本特質(zhì)上有共同之處，但生活在不同文化背景中的人，在語言、思維、喜好、行為方式等方面總會有這樣或那樣的差異。如果文化之間沒有溝通和交流，可能會引起嚴(yán)重的文化沖突和碰撞。希蒙：是的。就拿語言文字來說吧，中國的漢字是象形文字，是從圖畫抽象而來的，因此中國人在理解事物的時(shí)候習(xí)慣于從形象入手，一種整體的觀念；而西方的語言文字和語法非常繁復(fù)、非常精細(xì)，單數(shù)、復(fù)數(shù)、物主代詞、反身代詞等，分得很清楚，這種精細(xì)的語言有助于培養(yǎng)人的邏輯思維。 John：我雖然不太懂中文，但我在中國生活了一段時(shí)間后發(fā)現(xiàn)，中國人做事喜歡模棱兩可，“好像”“大約”“似乎”是中國人經(jīng)常用的詞。中國人做事情很喜歡給自己留退路，總想事先把各種可能性都預(yù)測到。我們西方人就不是這樣，我們喜歡精確，喜歡數(shù)字，我們相信，真理只有一個(gè)。希蒙：思維方式的不同直接影響到人們的行為方式，所以，在日常生活方面，東西方也有很大差異。比如中國傳統(tǒng)文化講究謙虛、客套、禮讓，當(dāng)受到他人贊美的時(shí)候，雖然內(nèi)心感到愉快，但不應(yīng)喜形于色，而應(yīng)答以自謙之詞。通過自己的這種態(tài)度，表示對他人的尊重，使他人不因自己的“亮點(diǎn)”而有所難堪。因此，當(dāng)受到他人的夸獎(jiǎng)時(shí)，中國人往往會說“過獎(jiǎng)，過獎(jiǎng)”或者“哪里，哪里”。很多人可能都聽過這樣一件趣事：20世紀(jì)40年代，有一天，一位中國軍官偕夫人去機(jī)場，迎接來自美國的顧問。雙方見面后，美國顧問出于禮貌，說：“你的夫人真漂亮！”這是一句西方人常用的交際語，軍官卻感到有些尷尬，不免客套一番：“哪里，哪里！”在中國，這也是一句很普通的客套話，可是蹩腳的翻譯卻把它翻譯成：“Where where？”美國顧問聽了莫名其妙，心想：“我只是禮貌地稱贊一下他的夫人，他居然問起我他的夫人哪里漂亮了?！庇谑撬缓谜f：“從頭到腳都是漂亮的！”這就是因?yàn)橹形鞣轿幕町惗[出的笑話。類似的趣事不但會發(fā)生在中國人身上，在不了解中國文化的外國人身上也常常發(fā)生。有一次，幾個(gè)做燈飾外貿(mào)生意的外國人在中國參加展覽時(shí)，見服務(wù)小姐熱情地給他們倒茶，并雙手遞過水杯，感到非常不理解：水杯很輕，為什么要用一雙手？令他們不解的事情還在后面。在逛展廳的時(shí)候，每到一個(gè)展廳，服務(wù)小姐都熱情地給他們上茶。每次茶一端來，他們就給喝光，喝完后又有服務(wù)小姐給添滿，然后他們又很快喝光……幾番如此，這幾個(gè)外國人急了，問身邊的中國朋友：“為什么到中國每個(gè)地方都要喝很多水呢？可以不喝嗎？”朋友聽了樂不可支，便告訴他：給客人上茶是中國人的禮節(jié)。如果你喝了，就會再加滿；不喝表示你口不干，就不會給你加了，不是一定要喝的。你一下子喝完了，我們會以為你還需要呢。John：這個(gè)例子非常有意思。在美國，如果有客人來我家，我會很自然地問他喝水嗎，或者問他想喝什么，如果客人說不渴，我就不給他倒水了。說到生活方面，我也聽到過很多有趣的故事。比如，有一家中國企業(yè)在法國收購了一個(gè)企業(yè)，這家中國企業(yè)的總裁非常高興，親自到法國召集所有高級業(yè)務(wù)主管開會。會議一直從早上開到下午五點(diǎn)，當(dāng)時(shí)總裁興致正濃，便決定晚上請這些業(yè)務(wù)主管吃飯。他本以為主管們會毫不猶豫地接受他的邀請，然而令他意想不到的是，他們沒有一個(gè)人答應(yīng)與他共進(jìn)晚餐，而是找借口說晚上有私事，紛紛離去。在西方，員工下班之后的私人時(shí)問一般來講是受到老板的尊重的。希蒙：要是在中國，主管們一定高興壞了，因?yàn)槔峡傉埧捅硎舅麑ο聦俚男湃魏推髦匕。≌f白了，還是要?dú)w結(jié)到文化差異上來。因此，在與外國人做生意時(shí)，一定要時(shí)時(shí)刻刻注意避免因文差異帶來的種種誤會。老外眼中的中國希蒙：中國改革開放已經(jīng)有三十年了，取得了舉世矚目的成就，中國和平崛起的勢頭有增無減。盡管如此，很多老外對中國并不了解，沒有來過中國的老外僅能從新聞媒體和電影上了解中國。而多數(shù)西方的媒體對中國的報(bào)道少得可憐，即使提到也多半是對名勝古跡、風(fēng)土人情等的介紹，而且往往負(fù)面報(bào)道多于正面報(bào)道。有些報(bào)道甚至有意丑化中國人，比如，把中國的飲食文化歪曲成“吃寵物”。很多美國人甚至以為中國的稻谷在城區(qū)或工業(yè)區(qū)發(fā)了芽、街道被汽車堵塞、城市被污染籠罩……John，你初次來中國時(shí)是不是也帶著類似的誤解呢？John：說實(shí)話，剛開始，我對中國的了解也主要來自于美國的新聞媒體。那時(shí)候，我以為中國就是一個(gè)窮苦的第三世界國家，人們都吃不飽飯。但到了中國之后，我發(fā)現(xiàn)我錯(cuò)了。近幾年，隨著中國經(jīng)濟(jì)的突飛猛進(jìn)，在美國的市場上隨處可見中國制造的產(chǎn)品，再加上美國某些制造企業(yè)陷入不景氣的狀態(tài)，使得美國的很多新聞媒體對中國做了帶有偏見的報(bào)道，這些報(bào)道所反映的基本上是以下的內(nèi)容：充斥美國市場的中國貨搶占了美國人的工作機(jī)會；中國國內(nèi)的環(huán)境污染以及日趨強(qiáng)大的中國力量對世界的威脅等。特別是在商務(wù)方面，有很多媒體報(bào)道有關(guān)中國的仿造及偽劣產(chǎn)品、知識產(chǎn)權(quán)的侵占及盜版，等等。一系列的負(fù)面報(bào)道給初次來華的老外心理上蒙上了一層陰影。所以，很多外國人首次來中國時(shí)都會帶有一種防范感，甚至是強(qiáng)烈的恐懼感。希蒙：西方媒體對中國一貫存有偏見。例如，2008年，以CNN為代表的西方媒體用刻意歪曲事實(shí)的手段對中國進(jìn)行歪曲報(bào)道，使中國的國家形象在西方降至最低點(diǎn)。CNN的做法激起了中國網(wǎng)民的極大憤怒，有的大學(xué)生專門創(chuàng)立了反CNN網(wǎng)站與其進(jìn)行針鋒相對的斗爭，“做人不要太CNN”甚至成為中國的網(wǎng)絡(luò)流行語。從另一個(gè)角度看，一個(gè)國家被其他國家了解的程度與該國的國際影響力密切相關(guān)。當(dāng)前，美國是一個(gè)超級大國，任何一個(gè)國家對美國的了解都超過了美國對這個(gè)特定國家的了解。這在世界上無一例外，可以說是一個(gè)普遍規(guī)律，就如同中國對越南的了解也少于越南對中國的了解一樣。所以，努力提高綜合國力，再加上積極開展經(jīng)貿(mào)往來和文化交流，是減少外國人對中國的誤解的最佳途徑。美國人不了解中國，還有一個(gè)比較重要的原因是，以往很多美國人同中國做生意都是通過中國人來完成的，他們以為會說中文的中國人對中國就了解。其實(shí)一個(gè)人離開中國五年以上就會不了解中國，因?yàn)橹袊F(xiàn)在的變化很快，每天都不一樣。現(xiàn)今的中國不只在經(jīng)濟(jì)上發(fā)展得快，而且在政治、社會、文化上都有了很大的改變。我認(rèn)為：正如不是所有的美籍華人都能夠幫助中國人招商引資一樣，并不是所有在美國的華人都能夠幫助美國人更了解中國。John：我知道很多初次來中國做生意的外國人都遇到過很多麻煩。希蒙，你對此有什么好的建議嗎？怎么減少類似的麻煩？希蒙：我曾經(jīng)聽過這樣一個(gè)故事：美國一家大企業(yè)的CEO（首席執(zhí)行官）夫婦打算來中國投資。之前與中國的一家企業(yè)聯(lián)系好了，并且安排好了行程。后來中方在細(xì)節(jié)的溝通上出現(xiàn)了誤差，改動了接待時(shí)間，但是卻沒有及時(shí)與美國方面重新確認(rèn)這個(gè)問題。而事實(shí)上，那個(gè)時(shí)候，對方已經(jīng)出發(fā)了。當(dāng)這對美國夫婦下了飛機(jī)發(fā)現(xiàn)沒有人接時(shí)，一下子慌了。第一次來中國，一句中文也不會說，對他們來說挑戰(zhàn)就此開始。讓我們設(shè)身處地地想一下，如果把我們拋在一個(gè)陌生的國度、一個(gè)陌生的環(huán)境里，身邊的人都操著陌生的語言，我們就不難理解他們當(dāng)時(shí)的心情了。他們只能迷迷糊糊地跟著別人走，憑記憶去尋找那個(gè)安排好的酒店，結(jié)果費(fèi)盡了周折。當(dāng)中方人員找到這對夫婦的時(shí)候，他們已經(jīng)非常狼狽。盡管這時(shí)中方人員不斷地賠禮道歉，想盡辦法安撫這對夫婦，但卻徒勞無功。他們在酒店住下以后，立刻買了回美國的機(jī)票，生意自然也就泡湯了。對于來中國的外國人，特別是初次來的，我們一定要盡量站在他們的角度來考慮問題。比如交通問題，有些負(fù)責(zé)去機(jī)場接待外商的中國司機(jī)一邊開車一邊打電話，這讓外商提心吊膽的。我就聽說過這樣一個(gè)案例：有一位國內(nèi)工廠的老板，生意做得非常成功。有一次，他邀請一位美國客戶去他的工廠參觀，并非常熱情地接待他們，親自開著豪華轎車接送，但是這位原本有投資計(jì)劃的美國客戶最后還是放棄了。為什么呢？原因就出在了交通上。在接送美國客戶的路上，這個(gè)中國老板邊開車邊接了若干個(gè)電話，而且開車的時(shí)候非常不遵守交通規(guī)則。這位美國客戶認(rèn)為，這個(gè)老板駕車都不能遵照規(guī)矩，資金放在他這里不踏實(shí)。所以，我們在與外國人交往的過程中，只要有了對這些最基本的背景和注意事項(xiàng)的了解，并且身體力行，注意自己在他們面前的言行舉止，就可以打破那些不了解中國的外國人對中國的偏見，成功地消除外國人對中國之行的恐懼感，讓他們在啟程之前就吃下一顆定心丸。第二章商務(wù)禮儀說好第一句話希蒙：在不同國家、不同文化環(huán)境中居住的人會形成不同的問候方式。比如在西亞一些以畜牧業(yè)為主的國家里，人們習(xí)慣以“牲口好嗎”作為問候語。在中國，最常見的問候語是：“吃過飯沒有？”如果讓外國人聽了，還以為你要請客呢！中國人推崇見面時(shí)“問寒問暖”“無微不至”，所以經(jīng)常詢問一些諸如“忙什么呢？”“上哪兒去？”“從哪兒來？”一個(gè)月多少錢？”等，如果用這樣的方式問候英國人、美國人，肯定會弄得很不愉快，“我從哪兒來、上哪兒去關(guān)你什么事？”“你是不是要跟蹤我？”最后得出的結(jié)論是：“這人真沒有教養(yǎng)，老把鼻子伸向別人院子里！”可見，由于中西方文化的差異，在問候方式上也有很大的不同。John，西方人一般喜歡什么樣的問候方式呢？John：西方人對朋友的問候方式很簡單，最為簡潔的問候是：“嗨”；或者直接向?qū)Ψ絾柡?，如“你好”；還有就是采用時(shí)效性問候，如“早上好”“下午好”。西方人不喜歡別人在問候的時(shí)候提及隱私問題，如問對方年齡、體重、婚姻狀況等。相反，我看到中國的一些企業(yè)在招聘的時(shí)候竟然要求女性透露自己的年齡、身高、體重、婚姻狀況等極其隱私的信息，這在美國是絕對不會出現(xiàn)的。另外，值得注意的是，在某種社交場合，尤其是在辦公室或?qū)I(yè)場合里，兩性之間的問候應(yīng)該非常保守。如果你是男性，問候女性時(shí)你說：“哇！你今天真漂亮！”這可能會被誤解為是一種挑逗行為。因此，當(dāng)你要贊美他人時(shí)，仔細(xì)斟酌是非常重要的。如果你想用擁抱或親吻的方式表示問候，那也要注意了，美國人并不像中國人想象的那樣，到處擁抱、親吻遇見的每一個(gè)人。當(dāng)然，女性們可能會在見面時(shí)彼此擁抱一下以示友好，而且在某些上流社交圈里，輕吻對方的面頰是很普遍的禮節(jié)。但除了對家人與好友外，美國人通常不會隨便擁抱他人，因?yàn)椴⒉皇敲恳晃幻绹硕剂?xí)慣擁抱他人。總的來說，西方人的問候方式比中國人要簡單些。希蒙：中國有句老話，叫做“十里不同風(fēng)，百里不同俗”。僅僅一個(gè)小小的問候方式，中西方就有這么多不同。John，你多次來到中國，也算是一個(gè)“中國通”了，你認(rèn)為除了問候方式外，中西方在稱呼上有什么不一樣？John：就拿美國來說吧，美國人的稱呼方式遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有中國人那么復(fù)雜。有一次我來中國旅游，遇到一個(gè)年輕小伙子，也許是剛學(xué)英文吧，竟然把我稱做“Old man”，可是，美國是一個(gè)崇尚年輕的國家，并不喜歡“Old”這個(gè)單詞。我們喜歡他人直接叫我們的名字，而不是像中國人那樣，喜歡以“姓氏+職務(wù)”或“姓氏+親屬關(guān)系”的方式稱呼對方以示尊敬。我曾在報(bào)紙上看到一則報(bào)道，說當(dāng)時(shí)的美國總統(tǒng)克林頓訪問上海，在參觀一個(gè)社區(qū)時(shí)，一群幼兒園的孩子們有組織地用英文高聲歡呼：“熱烈歡迎克林頓爺爺?！笨肆诸D微笑示謝，但多少有一點(diǎn)兒遲疑。就在此刻，一個(gè)三歲的男孩卻直呼“克林頓、克林頓”，倍感親切的克林頓抱起了這個(gè)孩子……許多中外記者都抓拍到了這個(gè)鏡頭，第二天包括《紐約時(shí)報(bào)》在內(nèi)的世界各大報(bào)刊都刊登了克林頓與這個(gè)中國孩子零距離接觸的照片。這個(gè)實(shí)例說明了由于各國文化傳統(tǒng)的差異，人們?nèi)粘Ｉ钪械姆Q呼也存在廣泛的差異。希蒙：John，你可能不知道，中國是一個(gè)重禮儀的國度，中國人的稱呼方式是非常講究的，往往從稱呼中就可以看出兩者之間的關(guān)系。例如，子女對父母直呼其名，會被看做缺乏教養(yǎng)、無視禮貌，會招致長輩的批評和旁人的譏笑。再如，英、美國家的稱謂比較籠統(tǒng)、模糊，無論出自父系還是母系，只要與父母平輩的男性一律被稱為“Uncle”，女性被稱為“Aunt”，他們的子女不論性別一概稱“Cousin”。而在中國，稱謂要復(fù)雜得多，有時(shí)還非得把身份交代得一清二楚。中國人非常喜歡用行政職務(wù)稱呼上級。如果你聽見一個(gè)人叫另一個(gè)人為“王局長”，說明他們可能是上下級的關(guān)系；如果稱“王老師”，則是師生關(guān)系。我年輕時(shí)帶美國科羅拉多州代表團(tuán)到中國訪問，一路上我都叫州長為“羅馬爾先生”，可是后來我發(fā)現(xiàn)，他的下屬沒有一個(gè)這樣稱呼他的，都是直呼其名，我立刻明白是我客氣過頭了，于是也跟著改口。

后記

2006年8月，拙作《交道有方——與外商打交道的36招》出版，讀者反響甚好，首印售罄。爾后加印，不久又賣完了。有熱心讀者得知我在美國生活多年，與外國朋友有過很多商業(yè)往來，并熟知西方商業(yè)文化及風(fēng)俗禮儀，便建議我繼續(xù)推出新作。我雖欣然應(yīng)允，無奈諸事纏身，遲遲未能動筆。2008年春節(jié)前夕，經(jīng)友人介紹，我認(rèn)識了曾輝先生，他專長于圖書策劃，幸賴他做了大量的前期調(diào)研和文稿統(tǒng)籌工作，本書才得以出爐。在我笑贊他為江南才子之時(shí)，他只是謙遜一笑：“郭總，過獎(jiǎng)了！”我與John相識多年，兩人外形迥異，但旨趣同歸。本書的主體是我與John的對話，通過這種形式告訴讀者在與外國人進(jìn)行商貿(mào)往來時(shí)如何接人待物、如何處理生意實(shí)務(wù)、如何避免文化沖突等，我們期望此書能夠?yàn)橥苿又形魑幕臏贤ㄅc交流，減少中國企業(yè)在對外交往中因慣性思維所造成的不必要的損失，略盡綿薄之力。

編輯推薦

《如何與老外做生意》由鷺江出版社出版。

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